消費者心理分析

消費者心理分析小費心理分析與顧客類型應(yīng)對※主要內(nèi)容：★顧客的定義★顧客的消費心理與類買力型★不同顧客類型的應(yīng)對方式

顧客定義之討論——何為顧客“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題?！薄珴蓶|顧客定義之討論——何為顧客顧客是需要我們提供服務(wù)的人？博愛贏利福利打掃衛(wèi)生阿姨街頭發(fā)傳單的人顧客定義之討論——何為顧客雷鋒日記：把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去要把“有限的”精力投入到為“有限的”顧客服務(wù)中去

根據(jù)顧客所在的位置分為兩類專賣店顧客的劃分內(nèi)部顧客

外部顧客

指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員指一般意義上的“顧客”

A．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證B．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體

C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

顧客消費心理——需求傾向求實以追求商品的使用價值為主要傾向

實用實惠龍巖小吃店的清湯顧客消費心理——需求傾向以追求商品趨勢、新穎、奇特為主要傾向求新好奇——流行、奇特第一個吃螃蟹的人和第一個吃蜘蛛的人顧客消費心理——需求傾向求美以追求商品欣賞和藝術(shù)價值的傾向賞心悅目ZIPPO打火機的實際作用顧客消費心理——需求傾向求廉以追求廉價商品為主要傾向節(jié)約、收入低對商品價格敏感—夫妻顧客顧客消費心理——需求傾向求名以追求名牌、獨特產(chǎn)品為主要的傾向崇拜、信任名牌

杰尼亞西裝的悲劇-皮爾卡丹顧客消費心理——需求傾向求榮以追求高級、名牌、稀有、名貴商品為主要傾向

炫耀、好勝

顯示生活富裕或身份地位特殊:1=20顧客消費心理——需求傾向求同以購買大眾化商品為主要傾向保守、同步、從眾

女孩子的吊帶裝顧客消費心理——需求傾向求趣以滿足個人特殊愛好、興趣為主要傾向嗜好、情趣

唐老鴨的死對頭顧客消費心理——需求傾向求恒以滿足消費者對某中商品的“習(xí)慣”消費為主要傾向

習(xí)慣、穩(wěn)定

每人洗發(fā)水的牌子顧客類型區(qū)分——如何應(yīng)對進店顧客的不同形態(tài)

純粹閑逛型特點:A無購買意圖，感受氣氛，消磨時光B行為緩慢，談笑風生；C行為拘謹，徘徊觀望；湊熱鬧不排除沖動性購買應(yīng)對方式:A不必急于接觸，注意動向B欲察看商品時，熱情接待進店顧客的不同形態(tài)

巡視商品行情型特點：A無購買目標打算，偶遇符合心意商品B腳步不快，神情自若的環(huán)視商品C臨近商品不急于提出問題和購買要求應(yīng)對方式：A隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進行接觸B不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客新商品、新進商品、暢銷品、促銷商品進店顧客的不同形態(tài)

胸有成竹型特點：A明確購買目標，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算B進入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品C主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為應(yīng)對方式：A“求速”，接近，快準狠，以求迅速成交B不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷

按顧客的年齡差異分老年顧客特點:A喜相對傳統(tǒng)舒適、價格實惠款式，對新品有懷疑B購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短C對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感應(yīng)對方式：A態(tài)度宜親切、熱誠，服務(wù)時要有足夠的耐心B推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式忌：不耐煩或態(tài)度冷漠按顧客的年齡差異分

中年顧客特點：A多屬理智購買，購買時比較自信B經(jīng)濟觀念較強，喜歡既經(jīng)濟，質(zhì)量又好的產(chǎn)品應(yīng)對方式：以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待

按顧客的年齡差異分

青年顧客特點：A具有強列的生活美感，商品價值觀念相對淡薄見到自己喜歡的款式，會產(chǎn)生購買欲望和行動B追求檔次、品牌，求新、奇、美，喜歡流行C購買具有沖動性，易受外部因素影響應(yīng)對方式：盡量推介目前流行、前衛(wèi)或新面料、新功能的商品按顧客的性別差異分

男性顧客特點：A理智型購買，比較自信，不喜歡熱情介紹B購買動機被動性（專業(yè)的介紹，易改變主意）C品牌、質(zhì)地、款式、功能為主，價格因素較小D希望迅速成交應(yīng)對方式：A態(tài)度宜親切、熱誠，服務(wù)時要有足夠的耐心B推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式忌：不耐煩或態(tài)度冷漠按顧客的性別差異分女性顧客特點：A購買動機具有主動性，靈活性和沖動性B購買心理不穩(wěn)定，易受影響，受情緒影響大C樂于接受導(dǎo)購員的建議D流行性、款式、品牌、價格>質(zhì)量和售后服務(wù)應(yīng)對方式：A態(tài)度宜親切、熱誠，服務(wù)時要有足夠的耐心B推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式做陪她逛街的角色按顧客性格