藥品營銷與管理

藥品營銷與管理主要內容一、營銷學定義二、營銷學的歷史起源及發(fā)展三、營銷學的研究對象及意義營銷學定義市場營銷學譯自英文“marketing”一詞。本世紀初發(fā)源于美國，是一門研究企業(yè)與市場，經營者與消費者，管理者與員工，營銷目標與營銷策略之間相互關系及活動規(guī)律的新興學科。國內將其譯為：市場營銷學營——管理，包括計劃，組織，協(xié)調，控制與決策；銷——產品經過促銷活動銷售給消費者。主要內容一、營銷學定義二、營銷學的歷史發(fā)展三、營銷學的研究對象及意義營銷學的發(fā)展

初創(chuàng)時期應用時期變革時期發(fā)展時期1.初創(chuàng)時期（二十世紀初-20年代）缺乏明確的理論原則與理論體系，研究對象不完整，只著重研究推銷術和廣告術。研究活動基本上局限在大學的課堂,沒有成為廣大企業(yè)家活動指南。2.應用時期（20年代—40年代末）

資本主義社會爆發(fā)了經濟危機，倒閉，失業(yè)。通過成立市場營銷學會,由理論家和企業(yè)家共同來研討市場營銷學的實際運用問題。市場營銷學開始為工商企業(yè)提供咨詢服務、推銷培訓、加強促銷。研究的內容仍局限于流通領域（推銷），沒有真正涉及到生產領域。3.變革時期（50年代—70年代）

世界社會經濟發(fā)生了顯著的變化。軍用品生產轉向民用品生產（福特T型車,哈雷摩托），市場由賣方市場轉向買方市場；“生產過?！钡慕洕C爆發(fā)比戰(zhàn)前更為頻繁，資產階級采用三高一縮，推銷－營銷，這次變革，成為與工業(yè)革命并論的一次革命。特點：在組織機構設置上強調了市場營銷部門的地位和作用，提出了營銷學的經典理論。

同時代的中國1840－1842－1858－1860－1894－1895鴉片戰(zhàn)爭南京條約天津條約北京條約甲午海戰(zhàn)馬關條約1900－1910－1911－1931－1937－1946義和團辛丑條約武昌起義九一八抗日戰(zhàn)爭內戰(zhàn)4.發(fā)展時期（70年代至今）整個學科提出管理導向理論，強調了市場營銷學應著重研究企業(yè)市場營銷管理工作中的戰(zhàn)略和決策問題。4P(麥卡錫)promotionpriceplaceproduct6P(科特勒)

power

public

10Pprobingpartitioning

prioritizingpositioning在學科體系上已由基礎市場營銷學發(fā)展到創(chuàng)立特定市場營銷學，將基礎市場營銷學的原理和方法應用到特定市場營銷活動中。4C

customercostconvenientcommunication營銷學在我國我國重視市場營銷學是1980年以后。以前中國的企業(yè)是政府機構的附屬物，生產出來的產品由政府統(tǒng)一包銷，根本不需要研究市場。當美國的市場營銷學在戰(zhàn)后廣泛傳播到歐洲、日本的時候，中國人對其很陌生。1978年，中國開始采取改革開放政策，計劃經濟體制被打破，市場在資源配置中的調節(jié)作用逐漸發(fā)揮，市場營銷學開始引起了我國政府、學術界、企業(yè)界的關注。1981年，企業(yè)管理出版社公開出版《市場學》。今天，越來越多的人開始運用市場營銷學的理論與方法指導經營活動。盡管我國面臨著市場體系發(fā)育不良，法制不夠健全，人們的思維方式還難以轉變等困難。但是隨著社會的進步，觀念的改變，營銷學必然會在指導企業(yè)持續(xù)發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。現(xiàn)代中國營銷－電影篇政府啟動人口相傳二級市場

票房發(fā)行權貼片廣告衍生物英雄的整合營銷模式

主要內容一、營銷學定義及意義

二、營銷學的歷史發(fā)展三、營銷學的研究對象及意義（一）市場

1、狹義市場是商品交換和流通的領域社會分工的不斷細化，市場范圍不斷從一地一域發(fā)展到全國，形成眾多的商業(yè)城市，這些城市成為以貨幣為媒介的商品交換的場所，形成了商品流通的過程，它的實質是反映商品的供求關系。（案例：王均遙的敏銳眼光）2、廣義市場是具有特定需求，愿意并能夠通過交換來滿足需求或者欲望的全部顧客。市場＝消費者＋購買力＋購買欲望，因而，某一商品的顯在市場和潛在市場的總和，就是該商品的最大市場容量。這種觀點強調了人們的需求和購買欲望，強調了人們的購買能力，使商品交換關系建立在現(xiàn)實可靠的基礎上。（案例：日本的9噸汽車，扁針與中國的課桌椅）（二）營銷環(huán)境

1.微觀營銷環(huán)境（1）供應者與經銷商

（2）競爭對手行為2.宏觀營銷環(huán)境（1）人口中國最大的資料庫下載（2）經濟（3）社會文化、政治1.微觀營銷環(huán)境

1、供應者與經銷商

供貨的及時性和穩(wěn)定性、連續(xù)性。供貨的質量水平高，生產出產品好.貨物價格變動，直接影響企業(yè)產品的成本，不能過分依賴于一家或少數(shù)幾家供應單位或者經銷單位。(長虹與鄭百文)銷售商是完成交易的重要一環(huán)，它有資本風險，制造商也是，兩者要比以前更為齊心協(xié)力才是。－郭士納1.微觀營銷環(huán)境

2、競爭對手的行為低成本價格,降低成本。差別化戰(zhàn)略,追求和創(chuàng)造企業(yè)特色，產品及服務與眾不同。（海爾，Sk2）聚焦戰(zhàn)略,企業(yè)重點集中于某一特定的細分目標市場。（可口可樂）

競爭中的低成本高差異案例：愛情巧克力的制勝之道2.宏觀營銷環(huán)境

總人口人口因素人口年齡結構人口地理分布我國著名的兒童營養(yǎng)液“娃哈哈”是由浙江醫(yī)科大學營養(yǎng)學教授研制的從無化學激素全天然食物中提煉的兒童營養(yǎng)液，生產該兒童營養(yǎng)液的依據(jù)是：全國每年出生1000多萬人口，全國現(xiàn)有少年兒童1多，其中許多人患有兒童厭食癥，身體營養(yǎng)不良。

利用人口資料，加深與消費者的聯(lián)絡，實現(xiàn)情感交流，爭取潛在顧客。案例1：浙江省蕭山市江南大廈掌握了全市共有26000多戶居民戶的資料后，征得公安部門同意和支持，發(fā)動全體員工利用節(jié)假日和業(yè)務時間到各派出所抄錄全市所有居民戶住址和戶主姓名，并在新年前夕加班書寫了一張張“值此新年佳節(jié)之際，衷心祝賀您和您的全家在新的一年里合家歡樂，萬事如意”的賀年明信片寄往每家每戶。此舉在浙江商界引起了轟動。案例2：江南大廈利用賀卡上的編號數(shù)碼，推出對號有獎優(yōu)惠購物活動。元旦那一天江南大廈人山人海，無論是幸運者還是未獲中獎者都把一片感激和溫馨之情留在了江南大廈。該商場在蕭山市現(xiàn)已是家喻戶曉，在全省也頗有名氣。經濟因素：常見術語恩格爾系數(shù)：消費支出中食物支出與總支出之比的關系。值越小，則表明生活水平越富裕。其是衡量一個國家，一個地區(qū)，一個城市生活水平高低的標準?；嵯禂?shù)：反映一國社會分配狀況的指標，0為“完全平等”，1為“極端不平等”。目前公認的標準是，基尼系數(shù)在0.3以下為“好”，0.3-0.4之間為“正?！保^0.4為“警戒”。一旦基尼系數(shù)超過0.6，表明該國社會處于可能發(fā)生動亂的“危險”狀態(tài)。A股B股H股S股N股SOP地域因素案例：“力波”啤酒：喜歡上海的理由2.宏觀營銷環(huán)境社會文化因素

風俗禁忌、交談用語、產品的顏色、圖案、造型等各個方面。（案例:王安公司，金獅領帶）例如：阿拉伯國家規(guī)定進口商品的包裝禁用六角星圖案。敘利亞：敘利亞人最愛好青藍色，其次是綠色和紅色。對敘利亞人來講，黃色象征死亡，平時忌用。美國：商品的包裝傾向于采用一種特定的色彩或配色，使人從色彩上就能意識到是某種商品。美國人忌用珍貴動物的頭部作商標圖案。雷諾公司的失敗“為了一支駱駝，我愿走一里路”，駱駝香煙的這句廣告名言，響徹全球。泰國電視廣告畫面上的煙民，高蹺二郎腿坐在泰國的寺廟前，鞋底磨破的地方特別醒目。該廣告在泰國播出后，舉國憤慨，群起斥責。

2.宏觀營銷環(huán)境政治因素李嘉誠說：在中國做生意要精通政治，才有可能成為高層次嬴家。由于政治和經濟的高度融合，做生意不關心政治是不行的。案例：劉長樂的成功與默多克的失敗。（三）消費者

消費者是市場的主人。市場營銷的核心就是滿足消費者的需求。分析和消者的需求及其影響因素，才能有效開展市場營銷活動。

不追求企業(yè)