TATA木門在鳳岡縣城的營銷戰(zhàn)略研究論文

本科論文本科論文AbstractThechoiceoffamilydoorindustrygetstheattentionofdwellergradually,andwoodendoorbecomesthefirstchoicethatdwellerdecorateshousingatpresentstage.Withthecontinuousimprovementoftheurbanizationrateandtheincomelevelofurbanandruralresidentsinfenggangcounty,thescaleandqualityofthedemandforfamilydoors,especiallywoodendoors,areconstantlyimproving.BasedonabriefanalysisofthesalesstatusofTATAwoodendoorinfenggangcounty,thispaperfindsthatthebiggestdisadvantageofTATAwoodendoorinfenggangcountyisthatthemarketingmethodistootraditional,sothatitcanonlyattractcustomerswithlowprice.CTCwithmarketdemandandproductqualityandhealthofthewholecountry,thepresentstagecomparedcountyTATAwoodendoorfacesprominentquestionishowtorealizethetransformationofmarketing,atthesametimefacingthedoorsandWindowsindustryconsolidation,industrycompetitionintensifies,risingpricelevelandrealestatemacroeconomicregulationandcontrolpolicytrenduncertainchallenges.Therefore,toachieveeffectivemarketingeffect,fenggangcountyTATAwoodendoorurgentlyneedstochangethenewmarketingstrategy.Keywords:homedecorationbuildingmaterials，Woodendoors:，marketdemand，Marketingstrategy，Strategictransformation目錄1.緒論1.1研究背景 21.2研究意義 21.3研究理論基礎(chǔ) 21.3.1市場細(xì)分理論 21.3.2市場定位理論 31.3.34P營銷理論 31.4研究的主要內(nèi)容 42.宏觀環(huán)境分析 52.1外部環(huán)境分析 52.1.1地理環(huán)境 52.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 52.1.3社會文化環(huán)境 62.2行業(yè)環(huán)境分析 72.2.1潛在進(jìn)入者進(jìn)入威脅 72.2.2買方議價能力 82.2.3供方議價能力 92.2.4替代品威脅 102.2.5行業(yè)內(nèi)對手的競爭 103.鳳岡縣TATA木門營銷分析 124.鳳岡縣TATA木門未來的營銷調(diào)整 134.1用體制維護(hù)老客戶 134.2用活動吸引新客戶 134.3銷售人員專業(yè)服務(wù) 145.未來展望 165.1產(chǎn)品策略 165.2價格策略 165.3渠道策略 175.4促銷策略 18結(jié)論 19致謝 20參考文獻(xiàn) 21前言起初也和所有即將畢業(yè)的同學(xué)們一樣，對即將要完成的畢業(yè)論文和畢業(yè)以后的生活充滿了迷茫和未知。一月份之前，我完全不知道我要個寫什么東西來結(jié)尾我這大學(xué)幾乎虛度的四年。在2019年9月，所有人都忙著要簽工作，去參加各種招聘會，做簡歷，準(zhǔn)備材料的時候，一個朋友勸我考公務(wù)員，考到家鄉(xiāng)的地方去工作，我聽了。想著試一下也挺好的。就開始了熱火朝天的備考工作，天天起早貪黑的去學(xué)校圖書館學(xué)習(xí)，想著把論文的事情放在后面，考完公務(wù)員考試在動筆。時間一轉(zhuǎn)眼到了11月底，找了論文指導(dǎo)老師李秀菊老師，和我的輔導(dǎo)員鄧慶富老師說明情況，需要離?；丶覅⒓涌荚?。在這里先感謝兩位老師批準(zhǔn)了我的要求?？纪暝嚭笪掖蛩阏覀€全職的工作臨時做著，畢竟12月到畢業(yè)學(xué)期的返校時間還有很長一段時間。這段時間就一邊積累工作經(jīng)驗，一邊業(yè)余時間撰寫畢業(yè)論文。在家附近找工作的那兩天，確實遇到了幾個不錯的崗位，都很適合我的專業(yè)所學(xué)。就在我準(zhǔn)備敲定的時候，陳年同窗王佳興偶然聯(lián)系了我，說他正在縣城TATA木門上班，剛開業(yè)的門店，邀請我一同共事。念及當(dāng)年友誼，又想上班后有個伴，欣然前往。我的崗位是業(yè)務(wù)員，店里就我和他，還有兩位老板。就這樣開始了我的TATA木門之旅。剛開始要學(xué)習(xí)的東西太多，怎么和打電話和客戶推銷，產(chǎn)品有哪些特性，產(chǎn)品有哪些品類，有哪些型號哪些系列，價格多少等。都一一需要我從頭學(xué)起，雖然是本科學(xué)歷，但這些東西卻是在課本課堂上學(xué)不到的專業(yè)知識。無疑我學(xué)得很吃力，想快速成為一個行業(yè)的專業(yè)人才，太難了。在之后的工作中，新結(jié)識的老業(yè)務(wù)員告訴我，新人想短期內(nèi)簽單，幾乎是不可能的，除非真的有很廣闊的人脈資源。所幸我入職的時候是年底，收促銷活動年終促銷活動有兩場，這兩場活動讓我成長的速度加快了很多。因為每天有很多事情要做，有很多人要接觸，有很多客戶要接待。雖然期間我一度因為自己的工作期望和自己的實際成績不符合而氣餒，但是王佳興一直鼓勵我，說沉淀久了就好了。老板也沒有給我什么壓力，工作全靠自覺。在參加完11.27-12.15的第一場活動后，我就決定了我的畢業(yè)論文要以TATA木門為題。沒有什么方法比自己親身實踐之后得出的感受更真實了。幾經(jīng)考慮和選擇，加上李秀菊老師的指導(dǎo)和解惑，才確定了以“鳳岡縣TATA木門的營銷戰(zhàn)略研究”為題。任職期間一直積累經(jīng)驗，提升專業(yè)技能，也不斷的找機(jī)會和老板廖文武先生一起探討。希望用最好的文字和最真誠的心來完成的畢業(yè)論文，也不枉在鳳岡縣TATA木門門店三個月的辛勤付出和累碩收獲。1.緒論1.1研究背景近年來，隨著改革開放的不斷深入，家庭定制行業(yè)也隨之發(fā)展起來。隨著鳳岡縣經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，居民對房屋裝修的選擇標(biāo)準(zhǔn)也越來越高。在這樣的背景下，作為中國一流的木門品牌，TATA木門在鳳岡縣上市之初就遭遇了巨大的挫折，根本原因是幾個合作伙伴不重視管理，隨意定價，客戶服務(wù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不重視，導(dǎo)致很多門在安裝和售后過程中無法處理，無人處理的情況。而且大多為熟人下單，在鳳岡縣市場知名度很低，信譽(yù)也很堪憂。從2018年到2019年11月，它一直處于關(guān)閉狀態(tài)。2019年新經(jīng)銷商接手后，作者被邀請到鳳岡縣TATA木門擔(dān)任助理。與其他同事和老板討論新的營銷策略，在傳統(tǒng)營銷方法的基礎(chǔ)上尋找新的發(fā)展方向。并不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和營銷技巧，幫助TATA木門在鳳岡縣重新打開市場，樹立良好的品牌形象和口碑。1.2研究的意義國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展離不開消費(fèi)升級的拉力，而家裝建材行業(yè)作為城鎮(zhèn)化的伴隨產(chǎn)業(yè)，是城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。但是，由于家裝建材行業(yè)的很多實體店業(yè)主缺乏對店鋪經(jīng)營管理的學(xué)習(xí)能力和分析能力，直接影響了客戶在店鋪的成交額和成交率。本課題的目的是分析鳳岡縣經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境，從戰(zhàn)略的角度提出營銷和管理的建議，以提升鳳岡縣TATA木門的成交率和增加市場份額。本文首先研究了鳳岡縣的現(xiàn)有市場環(huán)境，并對鳳岡縣TATA木門門店現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，對未來做出預(yù)測并給出建議,然后提出了營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,為了配合其門店的差異點(diǎn),以提高其行業(yè)競爭力和運(yùn)營效率,對提升鳳岡縣TATA木門門店的管理目的有一定的實用性。1.3研究理論基礎(chǔ)1.3.1市場細(xì)分理論市場細(xì)分，是指企業(yè)根據(jù)客戶的不同特性將客戶劃分為不同的群體，再根據(jù)各個群體不同的特性制定與之相對應(yīng)的營銷策略來源：網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分-百度百科來源：網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分-百度百科1.3.2市場定位理論市場定位，是指產(chǎn)品或服務(wù)在營銷的過程中在所選定的目標(biāo)市場種的競爭地位，也稱為“競爭定位”。市場定位可以在品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價值觀等方面創(chuàng)造獨(dú)特的品牌特征，從而在潛在客戶的心目中塑造良好的形象，進(jìn)而在競爭中取得無形的優(yōu)勢。來源：網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分-百度百科來源：網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分-百度百科1.3.34P營銷理論4P營銷理論的核心思想是市場需求會因為所謂的“營銷變量”或“營銷因素”的變化而受到影響。（產(chǎn)品，價格，渠道，促銷）。4P營銷理論是以管理決策為出發(fā)點(diǎn)來探究營銷方法的。從經(jīng)營管理者的角度來看營銷活動，對企業(yè)營銷可能會產(chǎn)生影響的各種因素可分為以下兩種:一種是不可控制的：營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境;第二種是可控的：即產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平、商品標(biāo)識、品牌形象、價格范圍、廣告宣傳、營銷渠道等，這些是經(jīng)營管理者可以掌控的。來源：4P營銷理論-百度百科4P是各種可控因素的歸納:來源：4P營銷理論-百度百科產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)以為滿足目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。包括商標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝、規(guī)格、種類、特征等各種服務(wù)措施形成的產(chǎn)品組合。定價策略是指企業(yè)依據(jù)市場內(nèi)通用規(guī)則,價格變化的方法去實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo),其中包括定價的基本價格、折扣、代金券、分期付款、信用透支等定價方法和定技巧等可控因素的組合。分銷渠道策略是指企業(yè)在科學(xué)的規(guī)劃產(chǎn)品的分銷渠道和組織商品流通最優(yōu)化方式實現(xiàn)其營銷目標(biāo),其中包括各種渠道的覆蓋，宣傳點(diǎn)分布、商品流通、站點(diǎn)設(shè)置、儲存和運(yùn)輸?shù)纫蛩氐慕M合。促銷策略主要是指企業(yè)通過各種宣傳途徑，將與促銷活動有關(guān)的內(nèi)容、人員、政策、公關(guān)等可控因素組合運(yùn)用，以激發(fā)客戶購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。這四種營銷策略的組合通常被稱為“4P”，因為它們都以英語中的“P”開頭。1.4研究的主要內(nèi)容本文旨在研究鳳岡縣TATA木門實體店的營銷策略，分析其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和威脅。還有自己的品牌、市場地位等。在此之上提出建設(shè)性的具體營銷策略。營銷策略包含下列內(nèi)容:首先找到最適消費(fèi)TATA的客戶群體。然后對比找出TATA的產(chǎn)品和其他品牌產(chǎn)品不同的特點(diǎn)。注重挖掘產(chǎn)品的價值。通過對員工的專業(yè)技能、接待技能和溝通技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，保證順利實施鳳岡TATA的營銷戰(zhàn)略。在實際運(yùn)營時，根據(jù)TATA的品牌特點(diǎn),以增加客戶進(jìn)店量、延長客戶在店時間、提升產(chǎn)品的利潤為手段達(dá)到TATA的營銷目標(biāo)。本文致力于為鳳岡縣TATA木門的經(jīng)營者和管理者在面臨新的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型時，為未來的發(fā)展提供方向和思路，從而擴(kuò)大團(tuán)隊，增加營業(yè)額。2.宏觀環(huán)境分析2.1外部環(huán)境分析2.1.1地理環(huán)境直到2019年最后一個月才重新開業(yè)，豐港塔塔的市場份額已經(jīng)下降到一個令人難以置信的水平。據(jù)調(diào)查，鳳岡縣有四個建材市場，按建立時間先后順序分別為:梅家店地建材市場、湘黔國際商貿(mào)城、嘉禾建材市場、梅興建材城。TATA木門所在的梅家天地建材市場是國內(nèi)最早、知名度較高的大型建材城。它位于城市的北部，向四面八方延伸，作為道路的交匯處。在四大建材市場內(nèi)，分別存在的大品牌有:佳心木門、開開木門、春木門、王力安全門、TATA木門、捷順正龍門窗。有幾個品牌和個別的門窗店。類別包括室內(nèi)門、浴室門、推拉門、入口門、山口、門套和窗套、背景墻、護(hù)墻板、踢線、五金件、窗戶、柜門、護(hù)角板等?？蛻舻闹饕獊碓词切碌淖≌瑓^(qū)，在筆者的工作中，在塔塔時期，有三個新的住宅區(qū)。所以有裝修需求的客戶70%來自這三個社區(qū)。其他客源，已交但未裝修的社區(qū)占一部分，城鎮(zhèn)及周邊城市占一部分，舊房改造占一部分。在這些客戶源,消化了一部分其他類別的建材品牌,一部分由裝飾公司消化,消化一部分建材行業(yè)的其他領(lǐng)域,絕大多數(shù)由中、低端個人消化其他品牌,其余的幾個高質(zhì)量的客戶來源,而且在鳳岡縣爭取高端類別的品牌。據(jù)估計，整體客源在4000左右，可分為可能交易的客源，一年在300左右。也就是說，TATA木門在鳳岡縣的市場份額約為7.5%。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2.12010年-2019年全國商品房銷售面積統(tǒng)計表注:數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局:根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年GDP為990865億元，同比增長9%；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金178609億元，同比增長9%。全國商品房銷售面積171558萬平方米，同比增長10%。全國房地產(chǎn)開發(fā)投資132194億元，同比增長9%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地購置面積（2018年數(shù)據(jù)）45617.86平方米，同比增長7.8%。房屋新開工面積227154萬平方米，同比增長9.2%。全國商品房銷售額（2018年數(shù)據(jù)）149972.74億元，增長8.9%。由圖2.11987-2017年全國商品房銷售面積統(tǒng)計表由數(shù)據(jù)可知，近十年來商品房的銷售量一路高漲，裝修需求量也相應(yīng)的增長。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：2.22018年-2019年GDP統(tǒng)計表國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：注:數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局:2019全年全國居民人均可支配收入30733元，比上年增長9.1%;按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入42359元;農(nóng)村居民人均可支配收入16021元。城鄉(xiāng)居民人均收入倍差2.64，比上年縮小0.07。由圖2.22018——2019年城鎮(zhèn)居民可支配收入與農(nóng)村居民可支配收入統(tǒng)計表可知，居民收入增長急劇上升，可支配的收入也越來越多。這也為家裝建材市場的發(fā)展提供了大量的客戶需求。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：2.1.3社會文化環(huán)境20世紀(jì)90年代以來，商品房開始成為消費(fèi)品，家裝建材這一行業(yè)隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸在消費(fèi)市場里扮演更為重要的角色。住房開始成為人們對于家和歸屬定義。而裝修住房這件事，也為經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了一大動力。近年來，家裝市場的發(fā)展歷程通過最開始的簡裝、散裝、半包、整包等形式連番升級之后，客戶對施工水平和設(shè)計的精美度的需求也跟著變得更加挑剔。隨著人們生活水平的改善和意識形態(tài)、文化進(jìn)步的進(jìn)程，人們對于美的定義也走向多元化，個性化和體驗化越來越成為人們在居室裝修時的關(guān)注焦點(diǎn)。第十九次中國共產(chǎn)黨全國代表大會指出,中國特色社會主義已經(jīng)進(jìn)入了一個新時代,我國社會的主要矛盾已轉(zhuǎn)變成“不足和發(fā)展不平衡之間的矛盾和人民日益增長的需要,讓生活更美好”。木門產(chǎn)品也不再是簡單的裝飾物件，而是從一個嵌入式的過程慢慢轉(zhuǎn)化為住房整裝。木門的生產(chǎn)線隨著消費(fèi)需求的變化而發(fā)生變化。木質(zhì)的家裝材料開始成為人們裝修的必然選擇，包括背景墻、廚衣柜、護(hù)墻板、埡口、儲物柜等等。整套家裝的運(yùn)作模式和更全面的服務(wù)與設(shè)計因更貼近人們的公共消費(fèi)心理，所以更能貼近廣大客戶對美好家居生活的渴望，逐漸成為更多人裝修房子的不二的選擇。而且在不同的消費(fèi)階段，客戶有不同的消費(fèi)需求。家居裝飾是活的，并且隨著客戶的需求變化而變化?？蛻粝Ｍ軌騽h除繁瑣和低效的裝修過程,放寬裝修觀念的局限，讓TATA木門實體店演變成整個木制品的房子,不再是一個簡單的集成各種各樣產(chǎn)品的房間,而是成為客戶的整體解決方案?，F(xiàn)如今客戶需求變化如此之大，鳳岡縣TATA木門需要以滿足用戶需求為導(dǎo)向，要運(yùn)用更好的服務(wù)模式，更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更完備的解決方案供客戶選擇。只有當(dāng)產(chǎn)品能夠超出客戶的需求時，我們才能繼續(xù)引導(dǎo)客戶的需求。2.2行業(yè)環(huán)境分析波特五力模型從產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)出發(fā)，推導(dǎo)出決定行業(yè)競爭強(qiáng)度和市場吸引力的五種力量:潛在進(jìn)入者威脅、買方議價能力、供方議價能力、替代品威脅以及行業(yè)內(nèi)的競爭者。波特五力模型，見搜狗百科。下面本文將借用波特五力模型來分析鳳岡縣TATA木門目前的行業(yè)波特五力模型，見搜狗百科。2.2.1潛在進(jìn)入者的威脅木門作為家裝建材中不可或缺的產(chǎn)品，必須有多樣化、私人化、專精化、入門門檻高的產(chǎn)品特點(diǎn)。木材類產(chǎn)品中，木門、木窗套、埡口,護(hù)墻板,背景墻,衣柜等都要根據(jù)客戶的需求和客戶家里房型的實際尺寸來定制。因為每位客戶是裝修想法和需求都不同,甚至同樣戶型的房子,不同房間改造的尺寸大小,選用材料,顏色也不同。工廠可以依照經(jīng)銷商的訂單數(shù)據(jù)生產(chǎn)出符合客戶要求標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，,但經(jīng)銷商卻無法按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行營銷活動,這無形之中增加了營銷的復(fù)雜性。所以如果潛在的進(jìn)入者不是從事本行業(yè)的相關(guān)人員，其將要付出的管理和服務(wù)成本將是高昂的。因此，定制化的木門產(chǎn)品可以有效的減少潛在的進(jìn)入者。家裝建材行業(yè)的飛速發(fā)展離不開房地產(chǎn)行業(yè)正如日中天的火熱現(xiàn)狀。由此產(chǎn)生的更為劇烈的行業(yè)競爭迫使各個品牌優(yōu)化自己的營銷戰(zhàn)略，從而衍生出了更多樣性的產(chǎn)品以供客戶選擇,但隱隱也帶來了品牌定位的混亂,甚至行業(yè)的核心經(jīng)銷商,面對不斷變化的需求和新產(chǎn)品的不斷升級改版也是茫然無措。這導(dǎo)致新進(jìn)入者在早期階段的布樣選樣、門店裝修、進(jìn)材進(jìn)料時會遇到很多困難,他們會抓不住客戶的需求，更不知道哪些產(chǎn)品能帶給他們具有獨(dú)特差異化特性的競爭力產(chǎn)產(chǎn)品。因此，木門產(chǎn)品具有多樣化的特征在很大程度上也可以有效降低潛在進(jìn)入者的威脅。隨著裝修風(fēng)格日漸豪華的木門實體店的設(shè)店趨勢，工廠對經(jīng)銷商的店面裝修的各種要求也越來越精細(xì)，門店面積、門面形象，使用何種瓷磚裝飾和墻面系統(tǒng)都會有一些具體的要求。店面裝修的投入從幾萬到幾十萬，如今新店裝修投資成本已經(jīng)十倍于數(shù)年前，光這一項前期投入，就讓讓很多想對這個行業(yè)分一杯羹的潛在進(jìn)入者不望而卻步。所以木門產(chǎn)品高門檻的特點(diǎn)，也有效降低了潛在進(jìn)入者的威脅。木門行業(yè)的發(fā)展所經(jīng)歷的變化從裝修中所占的比例可以得到很清晰的體現(xiàn)，如今的裝修市場中，選擇木門產(chǎn)品來裝修的客戶占裝修總費(fèi)用的比例從5%提高到20%以上?？蛻暨x擇一個木門產(chǎn)品,到整個房子都選擇木質(zhì)產(chǎn)品，這樣的比例提升，體現(xiàn)了木門行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和安裝的能力,從業(yè)人員的專業(yè)化水平?jīng)Q定了其投資投入所獲得的回報。所以很多潛在進(jìn)入者在理解木門行業(yè)的高度專業(yè)化的情況后，會發(fā)現(xiàn)很不容易進(jìn)入木門行業(yè)。從以上討論可以看出，潛在進(jìn)入者的威脅相對較低。然而，雖然威脅較低，但木門行業(yè)仍然要繼續(xù)保持差異化競爭。具體表現(xiàn)在品牌進(jìn)入門檻、個性化、多樣化、高端化產(chǎn)品、行業(yè)從業(yè)人員專業(yè)化、精細(xì)化程度等方面。滿足上述要求的程度越高，對企業(yè)在行業(yè)內(nèi)地位的保護(hù)力度就越大，在行業(yè)中增加市場份額的機(jī)會也隨之變大。2.2.2買方議價能力買方的議價能力是指買方通過降低價格、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加服務(wù)項目等競爭方式，從對立的買賣關(guān)系中獲利的能力。木門實體店的客戶分為兩種，第一種是不選擇整棟房屋整裝，在裝修過程中只關(guān)注產(chǎn)品價格價格而非產(chǎn)品價值，僅僅只選擇木門這一單一的產(chǎn)品，這種客戶一般客單價值較低;第二種類型的客戶是選擇整棟房子都裝修，在裝修中追求的是舒適的體驗感而不是價格，這種類型的客戶客單值比較高。相對議價能力和價格在意程度決定了購買者的議價能力。買方討價還價的意愿程度由價格帶給他的在意程度決定，并取決于買方的成本預(yù)算。當(dāng)產(chǎn)品成本所占買方預(yù)算的比例過高時，買方更關(guān)心的是是否有一個成本更加低廉的替代方案。但如果產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度比同類產(chǎn)品高出太多，那也就決定了價格必須高于市場平均水平，并且有效降低了買方對于價格的在意程度。以這個標(biāo)準(zhǔn)為前提，影響客戶購買決策的決定因素就不再是價格了。買方壓低價格的成功度取決于其相對的議價能力。如果購買者因為選擇有限而被迫購買，那樣的話即使購買者對產(chǎn)品價格的在意程度很高，但議價能力會相對較弱。買方掌握度的信息量、選擇替代的產(chǎn)品數(shù)量、購買者的數(shù)量、購買量、買方的反向并購、替代品重新選擇的成本，都會成為買方的議價能力的影響因素。TATA木門的第一種客戶，單單只選擇木門類產(chǎn)品的類別少,且不是很注重品牌和質(zhì)量,因此同行業(yè)中可供他們選擇的范圍就相對較多,這類客戶,因為在選擇產(chǎn)品時更注重產(chǎn)品價格,所以在其選擇范圍內(nèi)的經(jīng)銷商也會借此發(fā)力，推出一些吸引這類客戶的產(chǎn)品，因此,這種客戶對價格的敏感度更高，而且相對的議價能力也更高,最后，所選擇的品牌也往往比服務(wù)能力更劃算。TATA木門的需要得更多的是第二類客戶。這類客戶對裝修得效果和使用得原材料都有著較高的要求，在選擇品牌時更偏向于選擇在國內(nèi)或國際享有盛名的品牌。他們更注重產(chǎn)品的附加值和使用體驗，所以他們的價格敏感度較低。為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益,品牌通常會選擇地區(qū)保護(hù)策略,即以區(qū)域為管理范圍,不允許經(jīng)銷商跨區(qū)域以外的區(qū)域分布,防止區(qū)域間的混亂市場分割，也為了保護(hù)品牌的形象。所以這類客戶的選擇相對單一,不能通過跨區(qū)域采購到更低價的產(chǎn)品,所以如果選擇了TATA的產(chǎn)品，他們的相對議價能力就會變得弱化。同時又因為這樣的客戶更看重品牌帶來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)和高附加值,他們會愿意犧牲價格來換取更方便使用,因為他們考慮到服務(wù)人員的態(tài)度,考慮未來的使用和售后服務(wù)的采購過程。因此，這類客戶的價格敏感度更低，相對議價能力也就同樣的低。但是，這類客戶對產(chǎn)品的個性化程度和差異化需求也比較高，因此TATA有必要優(yōu)先考慮產(chǎn)品價值點(diǎn)的聚焦策略，進(jìn)行差異化競爭。2.2.3供方議價能力由于TATA木門的品牌影響力較大，在日常的經(jīng)營活動中會給銷售人員帶來的便利性，品牌本身塑造品牌形象也會助力銷售人員，為TATA木門的產(chǎn)品增加特色賣點(diǎn)，所以廠家在產(chǎn)品價格的把控上有更大的決定權(quán)。廠家會給銷量大的代理商經(jīng)銷商返點(diǎn)，但不會在產(chǎn)品的出廠價的議價權(quán)上做出讓步。TATA木門廠家的經(jīng)營主旨是：產(chǎn)品出廠價格相同，產(chǎn)品價簽標(biāo)價相同，因地區(qū)原因造成的運(yùn)輸成本差異由廠家補(bǔ)貼。因此，在議價方面，經(jīng)銷商只能通過與其他區(qū)域的經(jīng)銷商的競爭來更多的獲得工廠的返點(diǎn)和獎勵，因此經(jīng)銷商的議價能力較弱。與其他品牌的木門相比，TATA木門的出廠價適中，裝修和管理成本也比其他品牌更為合理，所以除了夢天木門在原材料的價格差異太大除外，終端的售價也比其他品牌要高。這就要求TATA木門運(yùn)營商不得不進(jìn)一步提升差異化的產(chǎn)品附加值和品牌附加值;并在客戶服務(wù)的過程中，用銷售人員的專業(yè)化水平和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來打動客戶，從而使客戶選擇TATA木門。2.2.4替代品威脅木制品類產(chǎn)品主要分為以下三類:實木復(fù)合烤漆類：工藝木皮覆膜類：密度板貼皮混油類。TATA木門使用的產(chǎn)品材質(zhì)都是實木復(fù)合板，中間采用橋動力學(xué)隔音板，外層采用吸音隔音的TATA專用隔音板和實木板貼合，從而達(dá)到TATA木門倡導(dǎo)的靜音效果。而其他品牌為了降低成本使用的技術(shù)多為工藝木皮覆膜產(chǎn)品、密度板貼皮混油產(chǎn)品?？蛻粼谘b修過程中由于專業(yè)知識不足、產(chǎn)品信息和使用功能的信息量缺乏,很大程度上無法判斷產(chǎn)品的出廠價價格和終端零售價之間的差距,裝飾完成后如果沒有專業(yè)的機(jī)構(gòu)的檢測，根本無從得知自己選擇使用的裝飾產(chǎn)品是否環(huán)保。盡管在消費(fèi)過程中也會從其他渠道收集相關(guān)信息,但許多企業(yè)在家裝建材行業(yè)都會對自己的產(chǎn)品進(jìn)行個性化包裝。根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn),同一種產(chǎn)品在不同的企業(yè)里甚至?xí)霈F(xiàn)十多個不同的名字,讓客戶無從判別。當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏參考標(biāo)準(zhǔn)時，不得不通過產(chǎn)品所展現(xiàn)出的特點(diǎn)和產(chǎn)品售價進(jìn)行判斷，于是客戶只好以“便宜沒好貨，好貨不便宜”作為參考標(biāo)準(zhǔn)。與造價成本低廉的工藝木皮和密度板貼皮產(chǎn)品不同，TATA木門的產(chǎn)品材料都以更加昂貴的實木復(fù)合板為主。而且從環(huán)保角度來說實木產(chǎn)品的環(huán)保系數(shù)也遠(yuǎn)高于其他兩類產(chǎn)品。但如果客戶對家裝環(huán)保中甲醛、苯、voc等化學(xué)物質(zhì)的要求并不高，對價格的敏感性高的話，也同樣推薦使用工藝木皮覆膜或密度板貼膜類產(chǎn)品。從短期來看，其他品牌的木制品在材料上的選擇，會因為其低成本而產(chǎn)生的價格優(yōu)勢在營銷競爭種產(chǎn)生良好的收益。但從客戶的長期使用體驗與企業(yè)利益來看，TATA木門是不會用低質(zhì)量的替代品來替代目前實木復(fù)合材料的。雖然大范圍的替代品選擇已經(jīng)威脅到終端銷售占有的市場份額,導(dǎo)致減少品牌終端的利潤，但TATA木門也依然不愿意選擇替代品來替代當(dāng)前的產(chǎn)品，否則將會影響品牌的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。這也是在激烈的市場競爭環(huán)境中保持長期差異化策略道路的基礎(chǔ)條件。2.2.5同業(yè)競爭者的競爭TATA木門不再局限于木門生產(chǎn)的單一品類，產(chǎn)品涉及木門和整個家居定制行業(yè)。因此，在分析行業(yè)競爭對手時，也從兩個方面進(jìn)行分析。鳳岡TATA木門的競爭品牌競爭對手的優(yōu)勢鳳岡TATA的優(yōu)勢鳳岡縣市場占有率對比皇派門窗主營鋁合金門窗，在鳳岡縣經(jīng)營多年，品類多樣，口碑良好靜音室內(nèi)門，門的靜音特性和品質(zhì)專業(yè)程度高室內(nèi)門TATA較高，鋁合金門窗相當(dāng)歐派櫥柜依托歐派品牌，因歐派櫥柜的市場占有率大，歐派衣柜的品牌知名度較高，產(chǎn)品以密度板貼皮為主，產(chǎn)品性價比高專業(yè)做木門，產(chǎn)品均為實木復(fù)合烤漆產(chǎn)品，環(huán)保系數(shù)高，且有木柜門柜類總體占有率歐派比TATA高新豪軒門窗銷售不銹鋼、復(fù)合實木、鋁合金門窗，門類齊全，價格中等TATA門類、墻類產(chǎn)品都具有靜音特性，產(chǎn)品唯一性不可替代低端客戶新豪軒較高，高端客戶相當(dāng)春天木門實木木板門，價格親民TATA款式更新穎多樣，適合多種風(fēng)格的裝修需求高端客戶TATA高根據(jù)以上信息，鳳岡縣TATA木門產(chǎn)品屬于家裝類，包括木門、鋁門窗、背景墻、墻板、柜門等類別。鳳岡縣高端品牌競爭力強(qiáng)。雖然TATA木門在鳳岡縣還處于起步階段，但在后期有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。在下一步的?jīng)營中要擴(kuò)大品牌的獨(dú)特性，增加市場占有率。繼續(xù)區(qū)分材料、工藝、功能和受眾，保持塔塔品牌的特色。3.鳳岡縣TATA木門營銷分析目前鳳岡縣TATA的營銷方式基本還停留在傳統(tǒng)營銷手法上，例如電話營銷，小區(qū)蹲點(diǎn)，發(fā)傳單等等?，F(xiàn)在常用的發(fā)朋友圈自不用多說，但是互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)已經(jīng)興起五年之久了，傳統(tǒng)的方法雖然確有其用，但是逃脫不了已經(jīng)逐漸式微的命運(yùn)。

現(xiàn)在的消費(fèi)者逐漸從70后80后轉(zhuǎn)向90后，甚至00后的消費(fèi)群體，這批人是和互聯(lián)網(wǎng)一起長大一起成型的人，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，未來消費(fèi)潛力之巨大不可估量。

過去十年里，人們已經(jīng)被叮鈴不斷的電話營銷有了很深的厭惡感。現(xiàn)如今，工作和生活節(jié)奏的快速，讓人們疲乏不堪。每天還要面對各種短信、電話轟炸，實在是不厭其煩。不得不承認(rèn)，電銷的成功率已經(jīng)下降到了一個及其低下的程度。與其執(zhí)著于電銷的微小可能性，不如轉(zhuǎn)為線上推廣，借用TATA品牌的效應(yīng)和影響力，在社交平臺發(fā)布短視頻、軟文、圖片等方式來擴(kuò)大宣傳。

小區(qū)走訪、蹲點(diǎn)的方式方法也需要改進(jìn)。單一的想靠在裝修現(xiàn)場尋到業(yè)主促成交易，幾率太低。且一般在已經(jīng)開始裝修的戶主，也大多已經(jīng)選定好了所需的建材，門墻類產(chǎn)品的需求已經(jīng)不強(qiáng)烈。筆者在鳳岡縣TATA木門任職期間，做了大量小區(qū)走訪工作，有些施工現(xiàn)場去了好幾次，也見到了業(yè)主，也留了聯(lián)系電話加了微信，但實際在后續(xù)跟進(jìn)的時候，業(yè)主由于沒有直觀接觸到實體的門，或者只是出于應(yīng)付銷售人員的原因，會對銷售人員采取不理會的態(tài)度，使得溝通很難進(jìn)行，從而也難以達(dá)成營銷目的。

因為家裝建材行業(yè)從業(yè)人員需要高水平的專業(yè)性和突出的針對性,新的銷售人員如果缺乏相關(guān)的經(jīng)驗或很熟練的營銷技巧,會很容易在實際工作中感受到工作理想和現(xiàn)實的差距,從而讓銷售人員產(chǎn)生巨大的心理落差,進(jìn)而導(dǎo)致離職。由此可知，傳統(tǒng)的營銷手法對于今后更加激烈的行業(yè)競爭和越來越小的市場蛋糕來說，已經(jīng)在顯露它的疲態(tài)。以互聯(lián)網(wǎng)+為形式的新型營銷模式已經(jīng)趨于成型，即使是鳳岡縣這類小縣城的TATA木門，未來也需要走上互聯(lián)網(wǎng)營銷這一主要道路。而傳統(tǒng)營銷作為過去幾十年的營銷根基手法，也要漸漸變成輔助手段了。而且在資訊爆炸，信息透明的大數(shù)據(jù)時代，人們的需求也幾乎變形，不愿意麻煩的把一次能做好的事情再多花時間和精力。所以今后的建材裝飾行業(yè)也需要從全方位，多層次，寬領(lǐng)域的來開展?fàn)I銷活動，不再局限于單品牌單品類的范圍。全屋整裝這一形式，未來可以成為鳳岡縣TATA木門的營銷目標(biāo)。4.未來TATA木門在鳳岡縣的營銷策略4.1老客戶的維護(hù)在營銷過程中，老客戶的維護(hù)是非常重要的。因為老客戶是已成交的客戶，客戶質(zhì)量有保障，而老客戶的回頭客介紹又會帶來新的，為企業(yè)成交可能性極高的客戶。在老客戶群體中享有良好的口碑，與老客戶成為朋友，他們會給鳳岡縣TATA木門帶來意想不到的收益。對于老客戶的維護(hù)，有以下幾種方法:(1)建立鳳岡TATA老客戶微信組:由于鳳岡縣面積小，人口密集，人群關(guān)聯(lián)度高，所以建立了鳳岡TATA老客戶微信群。老客戶之間的粘性會給TATA帶來與老客戶之間更加的親近得關(guān)系，從而更容易對老客戶進(jìn)行資源挖掘。(2)定期為老客戶舉辦答謝晚宴:可帶親戚或朋友來，由老客接受戶完成交易，并給予老客戶相應(yīng)的傭金，增加老客戶的積極性和與TATA的聯(lián)系。(3)為老客戶設(shè)立店長體驗日:選擇一名老客戶自愿擔(dān)任店長一天，當(dāng)天的業(yè)績產(chǎn)生的利潤將由門店和體驗者平分。(4)定期回訪老客戶:每兩三個月回訪一次老客戶。最好的方法是詢問使用TATA木門的體驗，做好木門的保養(yǎng)，與客戶合影留念，并將對話寫下來陳列在店內(nèi)。4.2.吸引新客戶(1)成立新房裝修免費(fèi)咨詢小組:近期收集意向客戶，邀請到一個小組，每天分享裝修知識，為免費(fèi)提供裝修咨詢服務(wù)。通過這種方法加深與客戶的關(guān)系，了解客戶的需求，從而進(jìn)行營銷。(2)為VIP客戶建立專屬服務(wù)組:邀請設(shè)計師、銷售、店長、客戶到一個組，為客戶提供全方位的服務(wù)，挖掘客戶資源，提升客戶對品牌的信任度。(3)廣告推廣:在廣告牌，公路，廣場，公共屏幕，小區(qū)電梯，公交站臺和大型超市等地方投放廣告，增加曝光率，擴(kuò)大宣傳面。(4)其他品牌聯(lián)盟與其他不同的類別或商店,個體從業(yè)者的組合不同的行業(yè),在相同的事件接口設(shè)置不同的品牌推廣,與此同時,所有品牌的負(fù)責(zé)人和員工一起擴(kuò)大宣傳,通過大量的前進(jìn),推動界面做促銷聯(lián)合促銷,擴(kuò)大影響力,吸引客戶。4.3銷售人員的專業(yè)性對于服務(wù)而言，應(yīng)該實現(xiàn)以下三個目標(biāo):(1)增加成交率(2)增加進(jìn)店量(3)增加轉(zhuǎn)介紹率。因此，鳳岡縣TATA木門的服務(wù)越與眾不同，專業(yè)水平越高，就越能提升銷售的成交率。所以TATA木門的銷售人員可以提供以下方面的專業(yè)服務(wù):第一,售前服務(wù)銷售在客戶進(jìn)入門店的那一刻就已經(jīng)開始，而由于行業(yè)的特殊性，TATA木門的銷售人員需要提前接觸到有裝修需求的客戶，在客戶有裝修需求之前，就主動為其提供專業(yè)的售前服務(wù)。TATA木門的銷售人員通過小區(qū)走訪、朋友介紹、掃街等方式收集到意向客戶的電話號碼或者微信,利用聯(lián)系方式為媒介，以TATA木門的身份發(fā)送信息，讓客戶體驗到鳳岡縣TATA木門的免費(fèi)的售前服務(wù)，從而為門店創(chuàng)造客戶進(jìn)店的可能性。如果客戶沒有時間進(jìn)入商店了解或不急于裝修,TATA木門的銷售人員可免費(fèi)上門服務(wù),通過對客戶家的房型戶型的測量，簡單的和客戶溝通一番,了解其裝修計劃和裝修風(fēng)格，根據(jù)客戶要求為客戶提供幾種不同的家居裝飾設(shè)計方案。并且不定期為不懂裝修或沒有裝修經(jīng)驗的客戶提供免費(fèi)咨詢服務(wù),從而使客戶更了解裝修,也讓TATA木門銷售人員專業(yè)、親切的形象深入客戶心中，消除距離感，取得客戶信任。第二，售后服務(wù)客戶在選擇裝修方案的同時也會接觸到其他品牌的銷售人員，并且客戶會因為短時間內(nèi)接收了太多信息而變得無從選擇，甚至煩躁不耐。而銷售人員這時候應(yīng)該最大化的利用自己的專業(yè)知識幫助客戶理清思路,找準(zhǔn)需求，精確的給出客戶需要的最佳方案。TATA木門銷售人員可通過實驗讓客戶體驗到產(chǎn)品質(zhì)量，例如:將TATA木門的材料浸泡在水里,來測試其穩(wěn)定性和防水性；將材料鋸開，讓客戶看到產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu),讓客戶參觀安裝現(xiàn)場，在安裝人員的指導(dǎo)下親自打開包裝,使客戶體驗TATA木門產(chǎn)品的功能特性，也趁機(jī)展現(xiàn)鳳岡縣TATA木門專業(yè)的安裝隊伍。甚至鳳岡縣TATA木門木門的設(shè)計師也可以讓邀請客戶到自己的辦公室裝親自動手設(shè)計，讓客戶對自己家的家裝風(fēng)格進(jìn)行搭配和設(shè)計,增加客戶對自己的裝修方案的堅信度。第三,售后服務(wù)過硬的安裝技術(shù)和售后服務(wù)對于產(chǎn)品的實際使用效果來說也有著至關(guān)重要的作用。TATA木門不同于一些只發(fā)貨不安裝的品牌。TATA木門都是免費(fèi)的送貨到家,絕不加收任何額外費(fèi)用。TATA木門的施工團(tuán)隊都是經(jīng)過內(nèi)部系統(tǒng)培訓(xùn)的工人，他們了解TATA木門的安裝流程和安裝細(xì)節(jié)，在施工時對裝飾材料的保護(hù)可以達(dá)到行業(yè)標(biāo)桿的標(biāo)準(zhǔn)，客戶完全可以放心。在安裝的過程中,如果遇到有戶型主體改造的情況,他們會聯(lián)系客戶和負(fù)責(zé)改造的單位溝通同好安裝的環(huán)節(jié)，確保安裝進(jìn)度不會受到計劃外的墻體轉(zhuǎn)換的影響。此外，TATA木門的所有產(chǎn)品還可以提供五年質(zhì)量保證。只要售后問題不是人為因素造成的，都可以上門免費(fèi)維修。就算是人為因素造成的，TATA也只會收取人工的維護(hù)費(fèi)。并且TATA每年都要檢查產(chǎn)品的木門類的產(chǎn)品五金件是否松動，木門是否變形。在上門維護(hù)之前，會提前聯(lián)系客戶說明情況，進(jìn)行維修預(yù)約。上門保養(yǎng)時，TATA會使用專業(yè)的門面精油進(jìn)行保養(yǎng)，讓產(chǎn)品保持純新。5.鳳岡縣TATA木門木門木門的營銷策略5.1產(chǎn)品策略鳳岡縣TATA木門營銷組合策略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品策略。戰(zhàn)略導(dǎo)向不該僅僅局限于產(chǎn)品的質(zhì)量特點(diǎn)，要更注重于找到產(chǎn)品與客戶的裝修風(fēng)格、預(yù)算的契合點(diǎn)。應(yīng)該對不同裝修風(fēng)格需求和裝修預(yù)算的客戶，推薦相應(yīng)材質(zhì)的木質(zhì)產(chǎn)品。讓免漆門、烤漆門、混油門都有相匹配客戶裝修預(yù)算。產(chǎn)品只有通過交換重置才能實現(xiàn)其價值,才能實現(xiàn)滿足客戶需求的能力。制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的目的是為了推出更具有競爭力的產(chǎn)品，以差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略吸引客戶，快速搶占市場份額。產(chǎn)品戰(zhàn)略必須要具有實現(xiàn)以下目標(biāo)的功能:(1)根據(jù)客戶的消費(fèi)能力定制產(chǎn)品戰(zhàn)略。(2)根據(jù)客戶需要的裝修風(fēng)格制定產(chǎn)品策略。(3)根據(jù)客戶的裝修預(yù)算制定產(chǎn)品策略。TATA木門在鳳岡縣的優(yōu)勢首先在于產(chǎn)品的多樣性。從木門、窗套、埡口、推拉門、實木天花板、背景墻、護(hù)墻板、踢腿線這七類產(chǎn)品的研發(fā)，就已經(jīng)領(lǐng)先同行業(yè)其他品牌了?，F(xiàn)在鳳岡縣TATA木門主導(dǎo)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的已不再是單一的木門，而是TATA全屋私人定制?！叭菡b定制”將會是鳳岡縣TATA木門木門木門未來經(jīng)營的主要方向。首先,全屋整裝定制的客戶客單值要比單一購買木門的客戶客單值要高，經(jīng)濟(jì)實力也個更強(qiáng)。單一購買木門的客戶客單值僅為全屋整裝定制的客戶客單值的十分之一,而且，為客戶提供全屋整裝定制服務(wù)的時間成本僅為普通木門客戶的兩倍左右。由此可見。鳳岡縣TATA木門木門木門專注做全屋整裝定制業(yè)務(wù)，明顯可以獲得更高的經(jīng)濟(jì)收益。鳳岡縣TATA木門的木材類產(chǎn)品在成本上沒有競爭優(yōu)勢。只消費(fèi)單一木門產(chǎn)品的客戶也不足以成為鳳岡縣TATA木門的重點(diǎn)消費(fèi)群體。其次，全屋整裝定制對鳳岡縣TATA木門木門團(tuán)隊的專業(yè)水平要求也更高。這就需要在門店運(yùn)營過程中，要更加注重員工專業(yè)能力的提升，員工的工作能力需要達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)才能符合客戶的需求。相較于其他整裝行業(yè)的銷售人員，專業(yè)的程度較為優(yōu)勢。另外，在全屋整裝定制服務(wù)過程中，由于所有零部件都是根據(jù)設(shè)計尺寸進(jìn)行精密加工的。安裝過程中不能出現(xiàn)任何一點(diǎn)錯誤，否則對后期的安裝效果有著不可估計的影響。而TATA木門的銷售團(tuán)隊和施工團(tuán)隊都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，并且通過了業(yè)務(wù)技能考試的專業(yè)人員，客戶可以放心TATA的施工質(zhì)量。專業(yè)的水平是其他品牌在短時間內(nèi)難以復(fù)制的。所以，鳳岡縣TATA木門未來的產(chǎn)品策略應(yīng)圍繞“全屋整裝定制”這一基點(diǎn)展開。5.2價格策略價格策略制定的意義在于:讓產(chǎn)品與價格達(dá)到最佳匹配度，讓產(chǎn)品價值與交易價格達(dá)到最佳平衡點(diǎn)。鳳岡縣TATA木門的定價策略應(yīng)遵循以下原則:(1)定價的目的是為了達(dá)到銷售額，而不是為了獲得利潤，定價的目的是平衡銷售額與利潤。(2)定價策略應(yīng)與交易策略相匹配。定價的目的是為了幫助交易。(3)定價策略要有針對性、差異化，針對不同需求的客戶采取不同的定價方法。鳳岡縣TATA木門店ZX、AC、BL系列產(chǎn)品是交易量最大的系列。這四個系列的產(chǎn)品是在店里主要推銷的產(chǎn)品，非常適合鳳岡縣人民收入水平的消費(fèi)品。而@系列的產(chǎn)品是TATA公司主打的走量產(chǎn)品，通常折扣在標(biāo)價的6折左右。這類產(chǎn)品的定價策略是為了吸引客戶，達(dá)到引流效果。但因為其產(chǎn)品的折扣低，所以相應(yīng)的利潤也較低，通常對這類產(chǎn)品是抱著薄利多銷的策略。它與客戶數(shù)量呈正相關(guān)的關(guān)系。如果提高@系列產(chǎn)品的價格，獲利就會增加，但是相應(yīng)的客戶的數(shù)量就會下降；反之則客戶數(shù)量增加。所以在盈利情況不變的情況下，@系列應(yīng)繼續(xù)保持現(xiàn)有價格。5.3渠道策略鳳岡縣TATA木門客戶群體為中高端客戶，重點(diǎn)產(chǎn)品為“全屋整裝定制”。這兩點(diǎn)決定了鳳岡縣TATA木門木門木門的核心戰(zhàn)略是抓住鳳岡縣消費(fèi)水平最高的一群人。這一群體有著這樣的消費(fèi)特點(diǎn):(1)注重產(chǎn)品價值，對產(chǎn)品價格不敏感。(2)只相信大品牌，不愿意選擇小品牌。(3)產(chǎn)品的環(huán)保性能要求高(4)前期裝修工程全權(quán)會委托知名裝修公司，幾乎不去施工現(xiàn)場。(5)選擇每個品牌的中高端產(chǎn)品。所以可以看出，TATA木門在鳳岡縣的客戶大多都會與鳳岡縣的高端裝修公司有關(guān)聯(lián)，因此為了長遠(yuǎn)的渠道拓展，與鳳岡縣的高端裝修公司建立穩(wěn)定的異業(yè)渠道是必然趨勢。裝飾公司的