管理咨詢基本過程

管理咨詢根本過程主講：邢以群管理學博士浙江大學管理學院教授浙江眾成企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢參謀回顧管理咨詢是什么？企業(yè)醫(yī)生：運用專業(yè)知識，幫助消除困惑與疑難問題。外來和尚念經(jīng)：協(xié)助解決企業(yè)自身無法解決的問題。專業(yè)指導：為企業(yè)提供某一方面問題的解決思路和方案。咨詢參謀是干什么的？咨詢參謀是在某個特定的領(lǐng)域中向所需要的人有償提供專業(yè)知識和專業(yè)分析判斷的專家。他充當著三種角色，必須具備三方面技能要成為一名稱職的咨詢參謀，不僅需要具備一定的根本條件，而且需要有相應的職業(yè)道德和職業(yè)形象。解決一個管理問題通常應包括哪幾個環(huán)節(jié)？課前思考題管理咨詢的根本過程階段階段階段

期

期企業(yè)

設(shè)計

輔導

維護一、工程準備階段

準備階段接觸期洽談期客戶分析初步選擇可能分析撰寫工程建議書組建工程團隊簽訂工程合同最終成果：?工程建議書??工程合同?

客戶需求分析企業(yè)根本情況(經(jīng)營范圍、經(jīng)營地點、所在行業(yè)、產(chǎn)品特點、規(guī)模和地位、開展歷史、經(jīng)營狀況、管理層人員情況、股份結(jié)構(gòu)等)企業(yè)請咨詢公司的目的與出發(fā)點〔為什么會提出要進行管理咨詢？誰提出的？希望通過咨詢到達什么目的？〕客戶對咨詢工程的要求〔范圍、時間、結(jié)果〕客戶對工程的重視度及最終決策者

討論題：

咨詢公司要不要對客戶進行選擇？選擇的原那么和標準應該包括哪幾方面？為什么？選擇客戶的原那么

做真正能產(chǎn)生價值的事管理是否已經(jīng)成為或即將成為該企業(yè)開展的瓶頸公司決策者的穩(wěn)定性、決心、學習能力和追求公司管理層的觀念和相關(guān)人員準備我們是否有能力幫助解決客戶的問題商務洽談內(nèi)容

工程內(nèi)容工程涉及范圍工程工作內(nèi)容工作時間要求期望結(jié)果要求商務內(nèi)容工程費用及組成費用支付方式工作條件配合要求撰寫工程建議書

內(nèi)容反響對客戶需求的理解咨詢內(nèi)容建議咨詢工作思路和方法工程步驟和階段性成果工程進度規(guī)劃費用預算及支付方式公司及工程組成員介紹對客戶的承諾保密聲明目的讓客戶清楚咨詢公司對該咨詢工程的總體建議使客戶對咨詢公司本身有更多的了解組建工程團隊

客戶自我認識與理解咨詢公司專業(yè)系統(tǒng)的方法充分溝通密切合作成功的管理咨詢工程為客戶帶來切實有效的改進共建工程團隊咨詢公司工程組的構(gòu)成指導項目方向和重點；討論主要建議及方案；參與高層溝通、研討；清除項目進程中遇到的障礙。指導項目方向和重點；討論主要建議及方案；參與高層溝通、研討；清除項目進程中遇到的障礙。首席咨詢顧問高級咨詢顧問項目經(jīng)理項目經(jīng)理項目主要成員項目主要成員項目支持成員項目支持成員制定工作計劃、領(lǐng)導項目進展；協(xié)調(diào)日常工作、組織內(nèi)部溝通；確保交付高質(zhì)量的咨詢報告。制定工作計劃、領(lǐng)導項目進展；協(xié)調(diào)日常工作、組織內(nèi)部溝通；確保交付高質(zhì)量的咨詢報告。收集數(shù)據(jù)資料、數(shù)據(jù)分析；相關(guān)人員訪談；提出建議及方案；制作相關(guān)報告文件收集數(shù)據(jù)資料、數(shù)據(jù)分析；相關(guān)人員訪談；提出建議及方案；制作相關(guān)報告文件客戶工程組客戶工程組的職責專人與咨詢公司銜接與溝通；提供工程咨詢所需內(nèi)部材料；根據(jù)工程工作方案，協(xié)助做好企業(yè)內(nèi)的調(diào)研組織工作，協(xié)助咨詢參謀開展訪談、討論等；與咨詢公司工程組一起工作，擬訂方案，及時組織對各類設(shè)計報告進行討論和給予反響；學習工作方法，掌握咨詢內(nèi)容，轉(zhuǎn)換和實施咨詢方案。首席咨詢顧問企業(yè)領(lǐng)導項目經(jīng)理項目聯(lián)系人項目主要成員項目對口部門項目支持成員項目相關(guān)人員工程準備階段小結(jié)

接觸期洽談期

定義問題明確需求明確價值建立客戶關(guān)系明確合作難度區(qū)分變革可能明確是否有能力解決決定是否合作商談結(jié)果文本化咨詢過程清晰化公司介紹書面化使工程團隊的能力適應工程需求為員工提供開展的時機目標方法訪談分析訪談調(diào)研分析公司內(nèi)部知識公司規(guī)那么公司內(nèi)部討論與客戶間討論工程準備階段

介紹企業(yè)情況介紹面臨問題邀請咨詢公司與各咨詢公司進行溝通交流評估咨詢公司的實力評估咨詢公司方案建議對項目顧問進行面試考察外部案例確認項目范圍和目標確認項目周期和費用簽署咨詢合同提出項目需求溝通與交流聽取項目建議進行商務談判規(guī)劃項目方案提出項目建議了解項目需求進行商務談判分析客戶需求判斷能否提供咨詢服務總結(jié)企業(yè)問題界定目標范圍確定咨詢思路明確咨詢方法測算項目時間撰寫項目建議安排咨詢團隊進行費用核算展示咨詢建議確認項目范圍和目標確認項目周期和費用簽署咨詢合同企業(yè)咨詢公司

二、工程咨詢階段

咨詢階段企業(yè)診斷期方案設(shè)計期工程起動發(fā)動培訓經(jīng)營管理現(xiàn)狀調(diào)研問題分析歸納最終成果：?企業(yè)診斷報告??設(shè)計方案建議書?找出關(guān)鍵問題與客戶充分溝通撰寫書面方案工程啟動會議〔培訓〕內(nèi)部啟動會工程背景介紹工程實施方案討論明確工程組成員分工客戶啟動會宣布成立工程工作小組客戶領(lǐng)導說明本次咨詢的目的、選擇該咨詢公司的理由和對員工的配合要求。咨詢公司介紹工程內(nèi)容、進度安排及需要員工配合事項。

企業(yè)診斷

明確工程調(diào)研目的和調(diào)研方案收集資料制訂工程調(diào)研方案診斷發(fā)動培訓組織調(diào)研調(diào)研資料和數(shù)據(jù)處理撰寫各類管理診斷報告

與客戶交換意見并修改定稿

向客戶進行調(diào)查成果匯報

確定下一步工作內(nèi)容企業(yè)診斷分析

分析收集資料歸結(jié)問題癥狀歸納核心問題確定問題性質(zhì)及解決順序指出問題改進方向分析步驟報告成果?員工訪談總結(jié)報告??問卷調(diào)研分析報告??其他專題分析報告?〔如行業(yè)分析報告、薪酬現(xiàn)狀分析報告等〕?經(jīng)營管理診斷總報告?方案設(shè)計期

設(shè)計原那么：有效性、可操作性前提根底：關(guān)鍵步驟：文檔形式：多種多樣包括一個“執(zhí)行總結(jié)〞強調(diào)所有重要的觀點；包括結(jié)構(gòu)化的報告內(nèi)容；包括所有附加的備忘文件；最好包括一個整體性描述工程成果的文本文件方案設(shè)計期的溝通

目標：確保團隊與客戶就設(shè)計方案達成共識并準備行動主要工作：提出備選方案咨詢團隊內(nèi)部討論方案同客戶充分溝通備選方案形成最終建議或設(shè)計方案咨詢參謀的責任：做簡潔、明確、有力的演示在討論中，就主題提出明確的、邏輯性很強的參謀意見。設(shè)計方案和實施方案討論題：設(shè)計方案是否就是實施時采用的方案？為什么？設(shè)計方案和實施方案設(shè)計方案圍繞著企業(yè)所追求的目標而擬訂、企業(yè)最終要到達的目標方案。實施方案基于設(shè)計方案，考慮到企業(yè)目前的現(xiàn)實而形成的過渡方案。企業(yè)為主，咨詢公司為輔。咨詢公司為主，企業(yè)為輔。工程咨詢階段小結(jié)

企業(yè)診斷期方案設(shè)計期項目啟動收集數(shù)據(jù)歸納分析方案設(shè)計組建工程組召開啟動會進行診斷準備組織訪談與問卷收發(fā)收集企業(yè)內(nèi)外部資料把握關(guān)鍵問題與核心問題確保分析的效率與經(jīng)濟性咨詢公司企業(yè)組建工程組召開啟動會確認工作方案積極參與溝通討論，提供意見協(xié)助工程經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問題配合調(diào)研，保證所提供資料的準確性和完整性確保方案有效性與可操作性設(shè)計前中后保持與客戶溝通與咨詢公司保持聯(lián)系，及時反響修改意見確認設(shè)計方案，擬訂實施方案

三、工程實施階段

實施階段實施輔導期關(guān)系維護期制定實施方案員工培訓與輔導試點實施與推廣轉(zhuǎn)移與退出實施效果評估關(guān)注持續(xù)改善最終成果：?實施建議報告?、?咨詢總結(jié)?成功實施是工程成功的標志

實施是關(guān)鍵。沒有實施過程，最出色的解決方案也不會有多大價值。即使咨詢參謀沒有參與到實施過程中，他們也應該考慮到解決方案的實施問題?！狽ickObolensky工程實施階段，即使在工程設(shè)計階段進行了充分的考慮，由于人的理性的有限性，意料之外的問題和障礙仍有可能出現(xiàn)。如：因為對公司內(nèi)部對變革的抵觸情緒可能與診斷和設(shè)計階段的設(shè)想完全不同；原先的方案和設(shè)計由于信息不夠充分等原因可能需要加以糾正，所以實施的監(jiān)控與管理是非常重要的。為客戶咨詢方案的實施提供實施輔導，是咨詢公司的重要工作之一。實施階段咨詢參謀的主要工作核心任務：提供方案的實施培訓幫助客戶解決實施中的難點問題指導客戶就實施方案作局部調(diào)整和細化協(xié)助客戶總結(jié)經(jīng)驗和培養(yǎng)人員工程實施變革曲線幸福程度準備階段

咨詢階段方案實施持續(xù)改善熱情磨合混亂疑心滿意穩(wěn)定持續(xù)改善幸福曲線人員投入工程實施過程

企業(yè)可持續(xù)開展雙方在實施中的作用咨詢公司參謀作用客戶工程成員作用知識轉(zhuǎn)移能力培養(yǎng)準備階段咨詢階段實施與推廣工程實施應用并不意味工程結(jié)束狹義而言，輔導客戶對方案進行試點推廣后，咨詢公司擇機退出代表著本工程的結(jié)束。事實上，許多企業(yè)在做完咨詢不久，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的其他局部也需要重新調(diào)整，那咨詢的價值究竟何在呢？任何一個方案對于企業(yè)來講都是短暫的，當外部環(huán)境發(fā)生變化后，當企業(yè)處于不同的開展階段，出現(xiàn)的問題自然不同，解決的方法和重點也不同。因此，與其通過咨詢得到一套方案，不如通過咨詢讓企業(yè)建立一個自我開展、自我變革的機制?！谥詽O

下一講自完善、自開展的科學管理平臺的構(gòu)建——企業(yè)內(nèi)部管理整體解決方案咨詢過程小結(jié)溝通與知識轉(zhuǎn)移準備階段咨詢階段實施階段接觸期

洽談期企業(yè)診斷方案設(shè)計實施輔導關(guān)系維護客戶需求分析初步客戶選擇工程方案規(guī)劃撰寫工程建議書充分溝通交流簽訂工程合同工程團隊組建工程發(fā)動培訓經(jīng)營管理現(xiàn)狀調(diào)研問題歸納分析與客戶充分溝通撰寫書面方案制定實施方案員工培訓與輔導試點