管理學案例 加多寶

隊名：非常6+1隊歌：?開天窗?〔五月天〕口號：流血流汗不流淚！加多寶——

成功之道為什么王老吉突然變成了加多寶？總的來說，就是：很多年前，加多寶公司賣飲料，想傍個牌子，一開始會好賣點。于是，找廣藥集團租了“王老吉〞商標。后來，王老吉賣火了，廣藥集團覺得，這是我的，統(tǒng)統(tǒng)都是我的。于是，廣藥集團拿回了“王老吉〞這個牌子，自己用。然后，加多寶就只好又賣回“加多寶〞了紅罐涼茶王老吉是加多寶一手帶大的兒子，即使現(xiàn)在已經(jīng)“骨肉別離〞……現(xiàn)在，讓我們來探索加多寶公司的教子之方?！皬V告”——深得人心客戶——“圓心法則”營銷渠道員工——用兵之道員工——用兵之道“在這個部門我已經(jīng)干了整整11年了，不只是因為有企業(yè)重視內(nèi)部提升、有很多專業(yè)培訓、待遇好，更是因為我們能感受到企業(yè)把我們當自己人，而不是簡單的雇傭關系。在這里覺得踏實、有奔頭。〞——一位加多寶員工1.以人為本凝聚核心競爭力加多寶籌建部員工張維華〔化名〕出身農(nóng)村，上有體弱多病的父母，下有還在念高中的兒子，2021年初被確診為癌癥晚期。據(jù)張維華的同事回憶：“老張去世時已經(jīng)耗盡了家中所有積蓄，還好這期間公司照常發(fā)放他的工資，籌建部領導、人力資源部和集團愛心小組都常去探望〞，“人力資源部想的非常細，老張生病的時候剛好他的勞動合同即將到期，為了讓他能消除顧慮、安心養(yǎng)病，人力部門給他郵寄了續(xù)簽的勞動合同，期限為6年，這簡直是太周到了！人雖然最后沒了，但集團的這種關心讓我們都非常感動。這能看出企業(yè)是真心為員工著想的，而不是只把我們當成一個打工的。〞張維華去世后，公司一直與他家屬保持聯(lián)系，部門的同事也積極伸出援手，自發(fā)捐助了19260元給到這個特殊的家庭。另外，集團還從“愛心基金〞中撥出10萬元贈與張的家屬。為張維華撥款的“愛心基金會〞成立于2006年，由加多寶高管個人帶頭捐資，專為突發(fā)重病或遭受重創(chuàng)而陷入困境的員工及其家庭給予經(jīng)濟援助。截至2021年2月，基金已收捐款總額達290萬，其中70%來自管理層捐款。如果說在員工救助，表達的是企業(yè)對員工的切實關愛與自身雄厚的財力，那么開放有效的溝通渠道，那么表現(xiàn)了加多寶對員工的充分信任與精神尊重，是保持團隊凝聚力的又一法寶。2.不拘一格廣開言路

人力資源部設有專門的員工意見箱，；專門開通的短信平臺那么會將集團重要信息、各類生活提醒及節(jié)日問候發(fā)至每一位員工；加多寶內(nèi)部網(wǎng)站的“員工天地〞論壇每天有專人收集整理員工反映，做到100%有問必答；董事長辦公室人員會在每個季度的“董事長開放日〞到各地分廠現(xiàn)場收集員工建議，對于特別優(yōu)秀的建議，還給予現(xiàn)金獎勵。據(jù)安保部經(jīng)理王啟華表示，加多寶薪酬制度中有一種特有的“低溫補助〞：“總部是2021年下半年從東莞遷到北京的，北京冬季天寒風大，我們的防寒服都是集團為安保人員特制的，保暖性特好，但幾個小時在戶外站崗還是非常辛苦。我把這個情況詳細書面匯報給集團，希望能為站崗的保安人員增加‘低溫補助’，集團馬上進行實地調查，從提交報告到批準提議才用了20多天?，F(xiàn)在每年11月到次年2月，北京廠戶外工作的保安人員每個月都會得到300元‘低溫補助’。〞在加多寶，這樣的例子還有很多：食堂里擺放的微波爐得益于月度員工座談會上一位懷孕女工的建議；銷售系統(tǒng)中極為人性化的“定額報銷制度〞來自“董事長開放日〞上一名銷售代表的想法……營銷渠道營銷渠道“加多寶的成功是偶然的，也是必然的。〞——一食品企業(yè)老總當加多寶運作的涼茶市場份額還是個把億的時候，加多寶母公司香港鴻道集團董事長陳鴻道為了改變現(xiàn)狀，用年薪五六十萬的代價請了一位百事可樂公司的高管，主做銷售?？墒?，這位高管上任后，對陳鴻道說：“真不好意思，我只熟悉KA〔主要指大型連鎖超市〕這套渠道，不熟悉餐飲、批發(fā)……某某比較懂，你請某某過來吧？再把誰誰也請來。〞當年的百事在中國也有150億-200個億的市場份額。其銷售特點是，每個渠道都是分開經(jīng)營的。懂KA，就不懂餐飲，懂餐飲就不懂批發(fā)?！翱赡軙杂兴豢赡芏壳?。百事對渠道做得非常精細。〞后來，陳鴻道聽取了第一位人才的建議，請了大概6個50萬年薪的高管，除了渠道還包括市場籌劃?！斑@在業(yè)內(nèi)，當時都被當做笑話講。大家都笑話陳鴻道不懂行，就一個單品，把渠道分那么細，太浪費了。談了一個億的生意，請了6個年薪五六十萬的家伙。大概鮮有人知道當年的陳鴻道是怎樣的心情?？稍诋敃r看來，這種選擇也是沒有方法的無奈之舉?？陕?，這種架構就表達出了它的優(yōu)勢。從某種程度上說，加多寶的營銷體系是完全復制了百事的分級營銷體系，都是從總部直接下來的。說白了，加多寶當年運作市場的套路，就是按照做200個億生意的套路來執(zhí)行的。雖然是無意識的、陰差陽錯的、甚至是被迫的?？苫剡^頭再看，用這套模式的時候，就預示著加多寶將來有可能做到200個億的市場份額。而它確實做到了?？蛻簟皥A心法則”客戶——“圓心法那么〞加多寶的產(chǎn)品質量其實早就通過了世界上門檻最高的美國FDA食品準入標準，加多寶擁有幾億消費者數(shù)年的良好口碑，而且無論是海拔4000米的香格里拉，還是高樓林立的城市街頭、深巷小鋪，人們在“怕上火〞的時候，都能買到加多寶涼茶。消費者至上，及時滿足消費者要求

加多寶客戶效勞的核心處理原那么是“消費者至上〞，效勞不僅僅限于政策解釋與執(zhí)行，讓消費者滿意是其最高目標；不僅追求制度化，更考慮做人性化。自2021年起，加多寶熱線建立以來，加多寶客服的事件處理率一直都是100%。在加多寶的一次有獎活動中，深圳的胡女士獲得了“新馬泰旅行〞的頭獎，她提出想自費讓父親隨團同往。根據(jù)獲獎規(guī)那么說明，這不屬于加多寶的工作范疇，完全可以讓胡女士自己和旅行社聯(lián)絡，但出于對滿懷孝心的胡女士的尊重以及對消費者滿意體驗的重視，400名客服中心的工作人員屢次在胡女士與旅行社之間進行協(xié)調，雖然最終因客觀原因其父不能隨團同往，但胡女士卻非常滿意，她說：“這本來不是加多寶的義務，我也對能夠解決沒有報很大希望，但沒想到加多寶工作人員會這樣熱心地為我努力奔波。〞“廣告”——深得人心“廣告〞——別出心裁“一旦公司的形象為公眾廣泛認可，加多寶即使以后產(chǎn)品轉型，也能得到快速認同。〞這里的“廣告〞，并非僅僅指電視上那些鋪天蓋地的廣告……08年汶川地震加多寶集團向四川災區(qū)捐款1億元。加多寶公司的捐款行動，此后演變成了全國范圍的王老吉消費熱。在上海等地區(qū)，紅色罐裝王老吉，銷量在幾天內(nèi)就翻了倍。幾乎與加多寶宣布捐款1億元同步，在中國最大的網(wǎng)絡論壇天涯社區(qū)，力挺王老吉的帖子開始不斷出現(xiàn)?！巴趵霞銐蚝?！捐一個億！為了整治這個囂張的企業(yè)，買光超市的王老吉！上一罐買一罐！〞帖子只有50多個字，卻馬上引來許多支持者，短短幾分鐘，就出現(xiàn)數(shù)十條跟帖。到6月2日，這個帖子的瀏覽量已經(jīng)超過52萬，回帖多達5000多條。加多寶一時成為“愛心企業(yè)〞的樣板，“封殺王老吉〞的帖子，被網(wǎng)民們轉載到越來越多的論壇上，幾乎到了人人皆知的地步。

“作為一家飲料公司，能一次性捐贈1億元，不管