銷售展業(yè)模式

銷售展業(yè)模式

-修煉心智，提升能力

制作人：深圳騰盛工業(yè)設(shè)備有限公司彭青云銷售心法與功法銷售展業(yè)模式的目的：修煉心智，提升能力功法（外在修煉）

↓能力

↘做事心法(內(nèi)在修煉)

↓態(tài)度

↙做人銷售展業(yè)模式銷售心法

愛銷售功法對銷售的認(rèn)識：1，什么是銷售銷售=做人+做事（喜歡）+（信任）2，銷售的好處自由，有趣，成就感，挑戰(zhàn)性，風(fēng)險極少3，銷售是人的第一大生存能力人為什么會貧窮？4，人生無處不推銷，溝通伴你一生銷售世界里的八字真經(jīng)！成功銷售的三部曲賣什么賣給誰怎么賣成功銷售的三部曲

銷售三部曲*第一部：賣什么賣什么？

賣企業(yè)賣自己賣產(chǎn)品利益123銷售第一部曲*賣什么：賣自己一，把自己賣給自己（首先必須自己喜歡自己，包括外在形象和內(nèi)在形象）1,喜歡自己，學(xué)會自我療傷銷售人員受傷的三種情況：A,客戶發(fā)火-他心情不好，與我無關(guān)B,需要的時候打電話給你-沒時間C,我不需要-不了解產(chǎn)品的價值2,自我激勵3,自我轉(zhuǎn)換4,自我預(yù)演5,來回實(shí)踐銷售第一部曲*賣什么：賣自己二，讓人喜歡1,三個不支架A,不批評B,不指責(zé)C,不埋怨2，彌勒佛微笑3，火熱情4，名片記住別人的名字5，玫瑰花贊美6，話筒有效表達(dá)（說話九字真經(jīng)：抓重點(diǎn)，重邏輯，講簡單）7，可口可樂激發(fā)別人與你交往的欲望（多給予別人想要的東西）8，耳機(jī)聆聽9，千斤頂你是我生命中最重要的人10，世界上最偉大的推銷員隨時隨地的去推銷自己銷售第一部曲*賣什么：賣企業(yè)在賣企業(yè)之前你必須了解哪些知識？1，了解企業(yè)的過去

包括企業(yè)的全稱，背景，前身，成立年限，領(lǐng)導(dǎo)人，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，大事波折2，了解企業(yè)的現(xiàn)在

包括近期目標(biāo)，組織框架，市場定位，文化理念3，了解企業(yè)的未來

包括企業(yè)3-5年目標(biāo)，市場定位，組織發(fā)展與產(chǎn)品發(fā)展，員工職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售第一部曲*賣什么：賣企業(yè)客戶對你所在的企業(yè)有3個問題1，貴公司是做什么的？

※我們有別于其他競爭對手的主要能力是什么？2，貴公司的聲望怎么樣？

※我們在哪些方面擁有很好的聲譽(yù)？3，貴公司適合我們嗎？

※客戶的需求是？

※我們公司與您非常匹配，主要原因是？

銷售第一部曲*賣什么：賣產(chǎn)品利益賣產(chǎn)品利益：產(chǎn)品的FABE法FABE:是指商品具備了前所未有，別出身裁或與眾不同的特色，特點(diǎn)。這些特點(diǎn)，特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的想象力，創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。F(feature)特點(diǎn)—產(chǎn)品品質(zhì)A(advantage)優(yōu)點(diǎn)—從特性引發(fā)的用途B(benefit)利益—是指作用或優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處E(?)證據(jù)☆<話語>因?yàn)?。。。所以。。。對您來講。。。已經(jīng)。。。銷售第一部曲*賣什么：賣產(chǎn)品利益賣產(chǎn)品利益：根據(jù)需要賣好產(chǎn)品利益1，不同類型的顧客有不同的需求2，不同購買心理的人有不同的需求●了解顧客需求的三個提問法A,在同類型產(chǎn)品中,您對什么特別感興趣B,你所說的興趣點(diǎn)指的是什么C,為什么您對這點(diǎn)特別感興趣銷售三部曲*第二部：賣給誰賣給誰?1

尋找客戶2尋找渠道3靶心營銷銷售第二部曲*賣給誰：尋找客戶尋找客戶的思考1，我的客戶必須具備哪些條件?2，誰是我的客戶?3，我的客戶會在哪里出現(xiàn)?4，顧客為什么向我購買?5，顧客為什么不向我購買?6，誰在跟我搶客戶?銷售第二部曲*賣給誰：尋找客戶普通開發(fā)客戶的六大步第一步:先進(jìn)技術(shù)(新產(chǎn)品推出)第二步:換新周期第三步:認(rèn)養(yǎng)孤兒第四步:參與社區(qū)第五步:名單俱樂部(信息共享)第六步:報紙,雜志銷售第二部曲*賣給誰：尋找渠道1，隨時隨地交換名片2，參加專業(yè)聚會,研討會,加入專業(yè)俱樂部,會所3，和競爭對手交換資源4，客戶轉(zhuǎn)介紹,朋友,親人轉(zhuǎn)介紹5，請未購買產(chǎn)品但對你印象不錯的客戶推薦6，請有影響力的人施加影響7，善用黃頁，網(wǎng)咯查詢8，專業(yè)雜志，報刊，路牌廣告，戶外媒體收集整理銷售第二部曲*賣給誰：靶心營銷靶心營銷的倆個問題：1，為什么要強(qiáng)調(diào)靶心營銷※當(dāng)前銷售的大趨勢，精確營銷※80/20黃金法則※瞄準(zhǔn)目標(biāo)，提高命中率，提高營銷效率※成本限制，機(jī)關(guān)掃射改為點(diǎn)射2，什么客戶才是靶心客戶A,會買B,大量買C，重復(fù)的買D,持續(xù)的買E,饑渴人群銷售第二部曲*賣給誰：靶心營銷客戶評估客戶評估有效客戶？M(有錢)N(有需求)A(有決策權(quán))mna銷售三部曲*第三部：怎么賣怎么賣？Title開場白轉(zhuǎn)介紹探尋需求說明好處締結(jié)(成交)解除抗拒銷售第三部曲*怎么賣：開場白1，開場白的目的：打開心扉，引起興趣2，開場白的重要性：開場白的成功等于你成功了一半3，開場白的技巧：A，引起客戶的注意與興趣B,描述公司產(chǎn)品給客戶帶來的利益4，接觸客戶話語的六步：A,稱呼對方的名字B，自我介紹C，感謝對方接見D，寒暄E，說明來訪的目的F，贊美及詢問

銷售第三部曲*怎么賣：開場白十種常規(guī)的開場白方式：1，產(chǎn)品引起興趣2，恭維他3，利益誘惑4，事實(shí)引起興趣（行業(yè)豐碑）5，好奇心引起興趣6，注意引起興趣7，拉出問題引起興趣（試機(jī)后您覺得怎么樣啊？）8，引用（行業(yè)中某公司某人說）9，見證（行業(yè)大客戶見證）10，驚奇（拋出一個驚人的話題引起注意）銷售第三部曲*怎么賣：探尋需求探尋需求前必須學(xué)會發(fā)問。常見的六種發(fā)問方式：1，問是與否的問題2，引發(fā)思考的問題

例如：What,who,where…3，二選一的問題4，必然如此的問題5，以問題回答問題的問題例如：有四個頭的點(diǎn)膠機(jī)嗎？你需要采購四個頭的點(diǎn)膠機(jī)嗎？6，拋出式問題例如：你購買點(diǎn)膠機(jī)是為了提高生產(chǎn)效率呢，還是提升產(chǎn)品品質(zhì)？銷售第三部曲*怎么賣：探尋需求必須問的幾個問題?？蛻舯尘靶缘膯栴}例如：您以前使用過我公司的點(diǎn)膠機(jī)嗎？產(chǎn)品需求類問題例如：你以前因?yàn)槭裁丛驔]有采購我公司的點(diǎn)膠機(jī)？決策類問題例如：采購這批點(diǎn)膠機(jī)，貴司除了您之外還有哪些人參與？時間類問題例如：如果我們的點(diǎn)膠機(jī)能滿足貴公司的點(diǎn)膠工藝要求，您什么時候可以定下來？。預(yù)算類問題例如：您這次對該項(xiàng)目的預(yù)算是多少？思考：我們怎么去組織我們的一套探尋需求的問題呢？銷售第三部曲*怎么賣：探尋需求探尋需求的流程。NEEDS原理N：現(xiàn)狀（現(xiàn)在有什么）E:滿意（最滿意的點(diǎn)＃你對現(xiàn)在的選擇滿意嗎）E:改進(jìn)（想怎么改變）D:解決方案（我提供解決方案你同意嗎）S:你我存在的唯一價值銷售第三部曲*怎么賣：說明好處說明好處—介紹產(chǎn)品1，介紹產(chǎn)品的三個部分：A,要說明什么（要表達(dá)的內(nèi)容）B,要告訴他們什么（三大領(lǐng)域）我們是誰—我以我公司為榮，我以我買的產(chǎn)品為榮我們做了什么—我們獲得過的地位，榮譽(yù)以及第三方認(rèn)證我們能為他做什么—你我存在的唯一價值C,告訴他們我告訴了他們什么（歸納總結(jié)）2，介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)：A,對產(chǎn)品和服務(wù)100%的了解B,預(yù)先計劃，練習(xí)，完美，執(zhí)行（推銷產(chǎn)品的四大原則-簡稱4P）C,必須透露出你的自信以及對產(chǎn)品的愛