經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案電子版（3篇）

第6頁(yè)共6頁(yè)經(jīng)典的電?腦商務(wù)談?判策劃方?案電子版?方案二?：采取進(jìn)?攻式開(kāi)局?策略：營(yíng)?造低調(diào)談?判氣氛，?強(qiáng)硬地堅(jiān)?守己方的?報(bào)價(jià)，報(bào)?出___?_萬(wàn)元人?民幣的價(jià)?格，以制?造心理優(yōu)?勢(shì)，使我?方處于主?動(dòng)地位。?對(duì)方提出?有關(guān)產(chǎn)品?本身技術(shù)?領(lǐng)先質(zhì)量?良好及其?售后服務(wù)?問(wèn)題：?1)借題?發(fā)揮的策?略：認(rèn)真?聽(tīng)取對(duì)方?陳述，抓?住對(duì)方問(wèn)?題點(diǎn)，進(jìn)?行攻擊、?突破2?)找其競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手同?檔產(chǎn)品來(lái)?反駁。?2、中期?階段：?1)紅臉?白臉策略?：由兩名?談判成員?其中一名?充當(dāng)紅臉?，一名充?當(dāng)白臉輔?助協(xié)議的?談成，適?時(shí)將談判?話題從眼?前成交價(jià)?格的定位?轉(zhuǎn)移到交?貨期及長(zhǎng)?遠(yuǎn)利益上?來(lái)，把握?住談判的?節(jié)奏和進(jìn)?程，從而?占據(jù)主動(dòng)?2)層?層推進(jìn)，?步步為營(yíng)?的策略：?有技巧地?提出我方?預(yù)期利益?，先易后?難，步步?為營(yíng)地爭(zhēng)?取利益;?3)把?握讓步原?則：明確?我方核心?利益所在?，實(shí)行以?退為進(jìn)策?略，退一?步進(jìn)兩步?，做到迂?回補(bǔ)償，?充分利用?手中籌碼?，適當(dāng)時(shí)?可以退讓?報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q?取其它更?大利益;?4)突?出優(yōu)勢(shì)：?以資料作?支撐，以?理服人，?強(qiáng)調(diào)與我?方協(xié)議成?功給對(duì)方?帶來(lái)的利?益，同時(shí)?軟硬兼施?，暗示對(duì)?方若與我?方協(xié)議失?敗將會(huì)有?巨大損失?;5)?打破僵局?：合理利?用暫停，?首先冷靜?分析僵局?原因，再?可運(yùn)用把?握肯定對(duì)?方行式，?否定方實(shí)?質(zhì)的方法?解除僵局?，適時(shí)用?聲東擊西?策略，打?破僵局。?3、休?局階段：?如有必要?，根據(jù)實(shí)?際情況對(duì)?原有方案?進(jìn)行調(diào)整?4、最?后談判階?段：1?)把握底?線：適時(shí)?運(yùn)用折中?調(diào)和策略?，把握嚴(yán)?格把握最?后讓步的?幅度，在?適宜的時(shí)?機(jī)提出最?終報(bào)價(jià)，?使用最后?通牒策略?2)埋?下契機(jī)：?在談判中?形成一體?化談判，?以期建立?長(zhǎng)期合作?關(guān)系3?)達(dá)成協(xié)?議：明確?最終談判?結(jié)果，出?示會(huì)議記?錄和合同?范本，請(qǐng)?對(duì)方確認(rèn)?，并確定?正式簽訂?合同時(shí)間?六、準(zhǔn)?備談判資?料相關(guān)?法律資料?：《中?華人民共?和國(guó)合同?法》、《?國(guó)際合同?法》、《?經(jīng)濟(jì)合同?法》。合?同范同、?背景資料?、對(duì)方信?息資料、?技術(shù)資料?、財(cái)務(wù)資?料(見(jiàn)附?錄和幻燈?片資料)?七、制?定應(yīng)急預(yù)?案雙方?是第一次?進(jìn)行商務(wù)?談判，彼?此不太了?解。為了?使談判順?利進(jìn)行，?有必要制?定應(yīng)急預(yù)?案。1?、對(duì)方接?受___?_萬(wàn)元報(bào)?價(jià)，但對(duì)?兩年免費(fèi)?維修服務(wù)?表示異議?應(yīng)對(duì)方?案：就賠?款金額進(jìn)?行價(jià)格談?判，運(yùn)用?妥協(xié)策略?，換取在?交貨期、?技術(shù)支持?、優(yōu)惠待?遇等利益?。2、?對(duì)方使用?權(quán)力有限?策略，聲?稱金額的?限制，拒?絕我方的?提議。?應(yīng)對(duì)：了?解對(duì)方權(quán)?限情況，?“白臉”?據(jù)理力爭(zhēng)?，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁?局策略，?“紅臉”?再以暗示?的方式揭?露對(duì)方的?權(quán)限策略?，并運(yùn)用?迂回補(bǔ)償?的技巧，?來(lái)突破韁?局;異或?用聲東擊?西策略。?3、對(duì)?方使用借?題發(fā)揮策?略，對(duì)我?方某一次?要問(wèn)題抓?住不放。?應(yīng)對(duì)：?避免沒(méi)必?要的解釋?，可轉(zhuǎn)移?話題，必?要時(shí)可指?出對(duì)方的?策略本質(zhì)?，并聲明?，對(duì)方的?策略影響?談判進(jìn)程?。經(jīng)典?的電腦商?務(wù)談判策?劃方案電?子版（二?）一、?談判主題?：某某?某學(xué)院取?得合作，?取得雙贏?，以合理?的價(jià)格向?某某學(xué)院?提供__?__臺(tái)電?腦，合理?制定升級(jí)?和售后服?務(wù)時(shí)間，?并保證雙?方長(zhǎng)期合?作關(guān)系?二、談判?團(tuán)隊(duì)人員?組成甲?方：乙?方：主?談：公司?的總經(jīng)理?，談判全?權(quán)代表;?總經(jīng)理?助理：幫?助總經(jīng)理?財(cái)務(wù)總?監(jiān)：負(fù)責(zé)?貨款的支?付方式以?及優(yōu)惠條?件市場(chǎng)?部經(jīng)理：?確定公司?產(chǎn)品和服?務(wù)的需求?、競(jìng)爭(zhēng)者?和潛在客?戶，制定?價(jià)格策略?技術(shù)顧?問(wèn)：負(fù)責(zé)?技術(shù)及產(chǎn)?品性能和?售后的服?務(wù)等問(wèn)題?，法律?顧問(wèn)：負(fù)?責(zé)法律問(wèn)?題;記?錄員：?三、雙方?利益及優(yōu)?劣勢(shì)分析?我方核?心利益：?(1)?用最高的?價(jià)格銷售?，增加利?潤(rùn)對(duì)方?利益：?(1)要?求乙方用?盡量低的?價(jià)格供應(yīng)?我方電腦?(2)在?保證質(zhì)量?質(zhì)量問(wèn)題?的基礎(chǔ)上?、盡量減?少成本?我方優(yōu)勢(shì)?：是個(gè)人?電腦市場(chǎng)?的領(lǐng)導(dǎo)企?業(yè)，我們?的電腦在?國(guó)際上聲?譽(yù)較好，?且與其合?作的公司?較多我?方劣勢(shì)：?屬于供應(yīng)?方，如果?完不成談?判，可能?損失以后?合作的機(jī)?會(huì)對(duì)方?優(yōu)勢(shì)：?1、有多?方的電腦?供應(yīng)公司?可供我方?選擇2、?在A國(guó)是?一個(gè)覆蓋?面廣、有?大較有影?響的網(wǎng)絡(luò)?集團(tuán)對(duì)?方劣勢(shì)：?對(duì)方迫切?與我方合?作，否則?將可能對(duì)?公司造成?更大損失?四、談?判目標(biāo)?1、最理?想目標(biāo)：?雙方達(dá)成?協(xié)議以每?臺(tái)___?_元提供?____?臺(tái)商務(wù)機(jī)?，并承諾?維修服務(wù)?____?年2.?可接受目?標(biāo)價(jià)格：?雙方達(dá)成?協(xié)議以每?臺(tái)___?_元提供?____?臺(tái)商務(wù)機(jī)?，并承諾?維修服務(wù)?____?年3.?最低目標(biāo)?:雙方達(dá)?成協(xié)議以?每臺(tái)__?__元提?供___?_臺(tái)商務(wù)?機(jī)，并承?諾維修服?務(wù)___?_年五?、程序及?具體策略?(1)?開(kāi)局：?經(jīng)典的電?腦商務(wù)談?判策劃方?案電子版?（三）?一、談判?主題：?以適當(dāng)價(jià)?格購(gòu)買(mǎi)_?___種?型號(hào)本田?雅閣汽車(chē)?各___?_輛二?、談判團(tuán)?隊(duì)人員組?成：小?組成員：?小組分?工：決?策人：(?負(fù)責(zé)重大?問(wèn)題的決?策);?記錄員：?(負(fù)責(zé)記?錄談判內(nèi)?容);?財(cái)務(wù)顧問(wèn)?：(負(fù)責(zé)?計(jì)算價(jià)格?、核算利?潤(rùn));?三、雙方?利益及優(yōu)?劣勢(shì)分析?：我方?利益：我?方是汽車(chē)?代理商，?要求盡早?交貨，力?求建立雙?方長(zhǎng)期合?作關(guān)系;?對(duì)方利?益：要求?對(duì)方盡早?付清貨款?，力求建?立雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)?系;我?方優(yōu)勢(shì)：?我公司擁?有大量的?客戶資源?，購(gòu)買(mǎi)需?求量較大?;我方?劣勢(shì)：目?前屬于汽?車(chē)銷售淡?季，我公?司資金流?動(dòng)緊張，?付款日期?會(huì)延遲;?對(duì)方優(yōu)?勢(shì)：款式?新穎，型?號(hào)齊全，?能滿足不?同消費(fèi)群?體的需求?;對(duì)方?劣勢(shì)：由?于交通等?方面原因?，交貨日?期較晚;?四、談?判目標(biāo)：?1、戰(zhàn)?略目標(biāo)：?在互惠互?利的基礎(chǔ)?上，以適?當(dāng)合理的?價(jià)格完成?此次交易?;原因?分析：雙?方都有意?建立長(zhǎng)期?合作關(guān)系?;2、?成交目標(biāo)?：①報(bào)?價(jià)：第八?代雅閣A?ccor?d2.0?MT__?__萬(wàn)?第八代雅?閣Acc?ord2?.4AT?E某LN?avi_?___萬(wàn)?第八代?雅閣Ac?cord?3.5A?T___?_萬(wàn)第?八代雅閣?Acco?rdV6?3.5_?___萬(wàn)?②交貨?期：__?__月后?，即__?__年_?___月?____?日;③?技術(shù)支持?：要求對(duì)?方派一個(gè)?技術(shù)顧問(wèn)?小組到我?公司提供?技術(shù)指導(dǎo)?;④優(yōu)?惠待遇：?在同等條?件下優(yōu)先?供貨;?⑤底線：?保證我公?司有__?__%左?右的盈利?空間;?五、準(zhǔn)備?談判資料?：①合?同、背景?資料、對(duì)?方信息資?料、技術(shù)?資料、財(cái)?務(wù)資料?②相關(guān)法?律資料：?《中華人?民共和國(guó)?合同法》?、《國(guó)際?合同法》?、《國(guó)?際貨物買(mǎi)?賣(mài)合同公?約》、《?經(jīng)濟(jì)合同?法》備?注：《合?同法》違?約責(zé)任?第一百零?七條當(dāng)事?人一方不?履行合同?義務(wù)或者?履行合同?義務(wù)不符?合約定的?,應(yīng)當(dāng)承?擔(dān)繼續(xù)履?行、采取?補(bǔ)救措施?或者賠償?損失等違?約責(zé)任。?聯(lián)合國(guó)?《國(guó)際貨?物買(mǎi)賣(mài)合?同公約》?規(guī)