《營(yíng)銷技巧》試題及答案

《營(yíng)銷技巧》試題及答案一、判斷題：１作為一名銀行的客戶經(jīng)理或一線柜員必須樹立良好的營(yíng)銷意識(shí)具備溝通和銷售的基本技能，掌握得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧和表達(dá)藝術(shù)T２、現(xiàn)代商銀的網(wǎng)必須原本服營(yíng)銷主向交易理為轉(zhuǎn)。F３您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買得起T“N：AUHRT決。T５、們一從信狀況支計(jì)劃方面斷潛客的購(gòu)能力。T６、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群F７接近客戶有很多種方式電話信函電子郵件手機(jī)短信和面對(duì)面接觸等。T的”T９、接近客戶技的一個(gè)標(biāo)就先將己銷出。T１０短信絡(luò)是一次客溝通最好法。F現(xiàn)。F１２、我們?cè)陔娫捝吓c客戶談話時(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到F１３、所謂Cold-call就是打電話陌生拜，您對(duì)方并認(rèn)識(shí)，過(guò)公用電話本或它渠道到的電名錄一一個(gè)的行電話系。T１４一般說(shuō)，電話人時(shí)間最好早上9點(diǎn)至10點(diǎn)或午2點(diǎn)至4點(diǎn)。T１５引起戶的意處客購(gòu)買理的一個(gè)段。T１６客的直溝通交流及到個(gè)面什么如說(shuō)和得人的理解。T１７所謂B代表的是Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)、Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。T１８開放問(wèn)題為了到短的案。F１９向客戶提供滿意方案這個(gè)任務(wù)一共包含兩個(gè)步驟要清楚地了解客戶的需求、要說(shuō)明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求T20、警訊號(hào)客顯示你的品或務(wù)有烈趣的言一。F2、在銷售過(guò)程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)T22、就象購(gòu)買訊號(hào)一般，警示訊號(hào)也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合T23“那么，林先生！如果我找到一個(gè)穩(wěn)定獲利的理財(cái)工具，你今天就可以把它買下來(lái)嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子T24、購(gòu)和警訊只在交階才會(huì)現(xiàn)，銷過(guò)程它階不可出。F２５當(dāng)你在銷售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題找出真正的問(wèn)題所在T２６與客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)音量適中語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第二人稱詢問(wèn)客戶F２７、發(fā)卡的營(yíng)銷比用卡營(yíng)銷更重要F２８、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員，對(duì)需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能T２９柜柜向低服區(qū)推潛在叉銷客時(shí)需“戶推單，有。F銷。T二、單項(xiàng)選擇題：１銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括： 有效近客距離確認(rèn)戶求、成功服戶、議處以最終供意方等。Ａ、如何尋找客戶Ｂ、了解自己銀行的產(chǎn)品Ｃ、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)Ｄ、制定銷售計(jì)劃A２找戶參“MAN原其中M代表“ 。所選對(duì)有的力。Ａ人 Ｂ動(dòng) Ｃ錢 Ｄ場(chǎng)C３、尋找潛在客戶遵循所謂“MA”原則，M+N：是潛在客戶，理想的銷售對(duì)象。那么mAN代是 。Ａ以配練技有希。Ｂ以需其況用給。Ｃ以應(yīng)觀養(yǎng)之一。Ｄ以并找定人。B４、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動(dòng)Ｃ、組織聚會(huì)Ｄ、調(diào)研采訪D照 產(chǎn)。勢(shì)小求Ｄ、客戶的密切程度B戶 作。權(quán)權(quán)權(quán)權(quán)B７、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是 。Ａ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。Ｂ、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。Ｃ、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。Ｄ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A８拜不客同間如 最月月尾宜。Ａ生 Ｂ師 Ｃ務(wù)員 Ｄ計(jì)師D９究就見(jiàn)人象， 來(lái)別解，來(lái)我的， 取我的。Ａ、5%、８%７%８%５%、７%、5%、7%、38%Ｄ7、38、55%C１０、 是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)滿足需求或解決問(wèn)題的特性。Ａ、效益Ｂ、特色 Ｃ、價(jià)值 Ｄ、需求A1于 。A、口號(hào)、非號(hào)C、口號(hào)D、非號(hào)C1、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說(shuō)“對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花錢”這屬于 。Ａ、口頭購(gòu)買訊號(hào)Ｂ、口頭警示訊號(hào)Ｃ、口頭和非口頭警示訊號(hào)兼而有之Ｄ、口頭和非口頭購(gòu)買訊號(hào)兼而有之D13、交客向是 。A、非語(yǔ)言購(gòu)號(hào)、非語(yǔ)的號(hào)C、不能明么D、表示他趣A14、客懷，你該 。Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶說(shuō)明你所提供的效益遠(yuǎn)超過(guò)這些缺點(diǎn)Ｃ、說(shuō)明你有何補(bǔ)救計(jì)劃Ｄ、提供證據(jù)支持你的說(shuō)法D１如因錢提絕該 。Ａ出原且對(duì)它Ｂ出在的由Ｃ價(jià)商量Ｄ上售A１經(jīng)示有在購(gòu)機(jī)屬種類中的 。Ａ疑 Ｂ、誤解 Ｃ、拖延Ｄ、價(jià)格C１７、下列說(shuō)法中，哪一種最合適？ 。Ａ“你明不明白？”Ｂ“這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)在上個(gè)星期講過(guò)”Ｃ“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”Ｄ“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請(qǐng)讓我知道。我會(huì)再作一些補(bǔ)充”D１美通的每次捐國(guó)餓會(huì)2美擴(kuò)的，了的。屬于 促。Ａ贈(zèng) Ｂ系 Ｃ合 Ｄ關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ 。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷 Ｃ、一對(duì)一推銷 Ｄ、廣告式推銷B２０、 的營(yíng)銷比 營(yíng)銷更重要盲目 會(huì)造成睡眠卡的增多從而加大銀行的成本因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的意識(shí)上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡Ｄ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B２１、 具有和客戶良好溝通的條件是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)中低端客戶交叉銷售的主要承擔(dān)者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類主要以銷售類的業(yè)務(wù)為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員Ｄ、理財(cái)客戶經(jīng)理C２２按照產(chǎn)品性質(zhì)進(jìn)行的產(chǎn)品梳理和組合即圍繞我行的重點(diǎn)產(chǎn)品將與其有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進(jìn)行打包在客戶需要其中一種產(chǎn)品時(shí)向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求主要適用于在 等進(jìn)行的交叉銷售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財(cái)客戶經(jīng)理Ｄ、高柜A２３按照客戶特點(diǎn)進(jìn)行的產(chǎn)品組合即在以一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上提煉不同類別客戶的需求將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合主要適用于在 面向 客戶的交叉銷售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理財(cái)區(qū)、理財(cái)D２處所的不下個(gè)？ 。Ａ轉(zhuǎn)的對(duì)異出應(yīng)Ｂ清議質(zhì)(出竟么)Ｃ、以火上加油的方式對(duì)客戶的異議做出反饋Ｄ、響應(yīng)異針對(duì)異議提出解決方)C2、客戶提出異議后的最初 秒是關(guān)鍵時(shí)刻。Ａ15 Ｂ、20 Ｃ30 Ｄ45C２６、當(dāng)客戶說(shuō)，你們的貸款利率太高了！較好的回答是： 。Ａ、我們也必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?。?、你說(shuō)得不錯(cuò)，但我被告知的價(jià)格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對(duì)其它方面還有什么問(wèn)題嗎D２７、高爾夫名字的含義：Golf是有 的英的母。Ａ色、和腳Ｂ、草地、小河、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｃ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｄ、綠色、草地、陽(yáng)光和手A２一的夫長(zhǎng)在500－700米間度總地約60公頃設(shè)有 個(gè)。Ａ５ Ｂ、18 Ｃ０ Ｄ４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來(lái)“ 。Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說(shuō)法哪一種是錯(cuò)誤的？ 。Ａ客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)客戶對(duì)您的不贊同提出質(zhì)疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無(wú)關(guān)。Ｃ、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是處理異議一種比較好的方法。Ｄ處理異議的關(guān)鍵在于剛開始對(duì)異議做出反應(yīng)時(shí)要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽聽他的意見(jiàn)。B三、多項(xiàng)選擇題：１、判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，包括以下 檢查要點(diǎn)。Ａ、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項(xiàng)需求Ｃ、對(duì)產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對(duì)本銀行是否有良好的印象ABCD２、尋找潛在客戶的途徑包括 等。Ａ、親戚或朋友關(guān)系Ｂ、同事關(guān)系Ｃ、師生關(guān)系Ｄ、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD３、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式： 。Ａ、名片進(jìn)攻Ｂ、調(diào)研采訪Ｃ、參加公益活動(dòng)Ｄ、組織和參加各類聚會(huì)和培訓(xùn)班ABCD４、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法包括： 。Ａ、按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分Ｂ、按照客戶的需求劃分Ｃ、按照關(guān)系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析ABCD５、接近話語(yǔ)的步驟如下： 。Ａ、稱呼對(duì)方的名并進(jìn)行自我介紹Ｂ、感謝對(duì)方的接見(jiàn)Ｃ、寒暄之后表達(dá)拜訪的理由Ｄ、贊美及詢問(wèn)ABCD６、每一個(gè)人都希望被贊美，進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有以下方式： 。Ａ、夸獎(jiǎng)對(duì)方的外表或長(zhǎng)相Ｂ、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事Ｃ、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意Ｄ、夸獎(jiǎng)對(duì)方周圍的事務(wù)，如辦公室的布置等。BCD７、使用電話溝通要注意做到： 。Ａ、適可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死纏爛打Ｄ、心態(tài)從容ABD８、接近客戶一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用電話溝通方式 。Ａ、預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間Ｂ、直接信函的跟進(jìn)Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫信函前詢問(wèn)地址。ABC９、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個(gè)方面： 。Ａ、準(zhǔn)備與電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧Ｄ、結(jié)束電話的技巧ABCD１０專業(yè)電話接近技巧中打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息并最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上？ 。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫銷售信函的主要技巧有 。Ａ、要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)Ｂ、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心Ｃ、要引起客戶的興趣Ｄ、要引起客戶的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點(diǎn)？ 。Ａ、不受時(shí)間的限制Ｂ、寫郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達(dá)得更充分Ｃ因?yàn)槿藗兂３＿x擇一個(gè)較為輕松的時(shí)間接收郵件所以較少地受到其他事務(wù)的干擾，對(duì)你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比電話和會(huì)面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問(wèn)題有： 。Ａ、你的溝通是不是有時(shí)間性Ｂ、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語(yǔ)言表達(dá)能力是否較弱Ｄ、對(duì)方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括 。Ａ、要有一個(gè)明確的主題Ｂ、內(nèi)容簡(jiǎn)捷、語(yǔ)句流暢通順。尤其注意不要有錯(cuò)別字Ｃ、格式規(guī)范，署名要真實(shí)，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機(jī)短信要注意做到： 。Ａ、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送Ｂ、保持內(nèi)容的健康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。Ａ、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)Ｂ、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題ABCD１７、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免 。Ａ、善于提問(wèn)Ｂ、泛泛空談Ｃ、就某一問(wèn)題談得太深入Ｄ、固執(zhí)已見(jiàn)BCD１８、要找出客戶的需求必須做到： 。Ａ、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｂ、拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｃ、拜訪時(shí)，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明Ｄ、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明AC１９、總的說(shuō)來(lái)，客戶有這幾種基本需求： 。Ａ、改進(jìn)某些事物Ｂ、降低或減少某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD２０、發(fā)問(wèn)策略對(duì)成功的銷售拜訪相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。Ａ、以一般性的問(wèn)題開始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題Ｂ、一次只專注一個(gè)想法。繼續(xù)追問(wèn)你所提出的主題，直至達(dá)成結(jié)論為止Ｃ、棄而不舍直到有結(jié)論Ｄ、不要審問(wèn)客戶ABCD２１、替客戶需求尋找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指： 。Ａ、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)Ｂ、使客戶參與銷售過(guò)程Ｃ、針對(duì)客戶需求來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色Ｄ針對(duì)特殊需求而提供相對(duì)應(yīng)的效益從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD２２、銷售過(guò)程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？ 。A、要簡(jiǎn)明扼要、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預(yù)期客戶會(huì)購(gòu)買的樣子D、要喋喋不休ＡＢＣ或： 。解 點(diǎn) 影 格D有 。薦 銷 銷 銷D括 。度度度度D？ 。擇擇擇擇D２７培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧里除了注重客戶第一滿意度擴(kuò)大客戶選擇的自由，還包括 。Ａ、暗示客戶的潛意識(shí)需求Ｂ、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值Ｃ、激勵(lì)客戶Ｄ、保持客戶的長(zhǎng)期滿意度ABCD２８理財(cái)客戶經(jīng)理充分利用高低柜大堂經(jīng)理推薦的潛在理財(cái)客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財(cái)客戶，其交叉銷售職責(zé)要求還體現(xiàn)在 。Ａ、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料Ｂ、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合Ｃ選擇恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售方式如通過(guò)制定理財(cái)規(guī)劃定期主動(dòng)地聯(lián)系客戶以加強(qiáng)溝通等Ｄ、對(duì)于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務(wù)，及時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)ABCD２９、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括： 。Ａ、理財(cái)客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)Ｂ、一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)Ｃ、對(duì)客戶的直接銷售Ｄ、一般客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)ＡＢＣ３０、目前，理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉銷售的客戶主要源于以下方面： 。Ａ、主動(dòng)到理財(cái)區(qū)尋求服務(wù)的理財(cái)客戶Ｂ通過(guò)客戶信息平臺(tái)及其他信息來(lái)源在分析客戶需求的基礎(chǔ)上主動(dòng)通過(guò)電話、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷活動(dòng)等拓展的客戶Ｃ、通過(guò)高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶Ｄ、通過(guò)大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶ABCD３１、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ從客戶提出的異議讓您能了解客戶對(duì)您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會(huì)造成客戶產(chǎn)生異議： 。Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒(méi)有意愿Ｃ、客戶經(jīng)理做了夸大不實(shí)的陳述Ｄ、客戶經(jīng)理使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)ABCD３３、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)的具體程序是： 。Ａ把