電商代運營行業(yè)深度報告

電商代運行行業(yè)深度報告電商代運行行業(yè)深度報告1目錄一、電商代運行概況..................................................................................31.1、經營模式：經銷和代銷各有千秋將來將長久并存............51.2、客戶偏好：品牌屬性、收入體量和發(fā)展階段決定服務意愿61.3、服務品類：美妝品類在服務需求和傭金率方面均處在行業(yè)第一.............................................................................................................8二、核心增加驅動因素..............................................................................92.1、驅動因素1：............................................................................102.2、驅動因素2：............................................................................122.3、驅動因素3：............................................................................16三、將來三大變化....................................................................................213.1、競爭格局：優(yōu)勢龍頭逐步形成將來投資擬定性大幅提高213.2、產業(yè)價值：從服務外包方到全鏈條生意合作伙伴..............243.3、想象空間：向上游品牌方延伸攫取產業(yè)鏈更大價值......26四、有關公司.............................................................................................274.1、壹網(wǎng)壹創(chuàng)：百雀羚起家擅長品牌營銷的美妝代運行龍頭2724.2、寶尊電商：重視IT技術和物流倉儲規(guī)模最大的綜合型代運行巨頭...............................................................................................304.3、麗人麗妝：專注經銷模式規(guī)模最大的美妝類代運行公司334.4、若羽臣：深耕母嬰美妝保健品等多個領域品牌孵化能力強.36五、風險提示.............................................................................................383一、電商代運行概況電商代運行公司是連接品牌方和平臺的中介機構為品牌方提供部分或全部電商服務我們以天貓服務商為例根據(jù)官方定義代運行方重要提供9大類服務涉及咨詢服務、店鋪建立、商品管理、店鋪運行、營銷推廣、消費者管理、客戶服務、倉儲物流和IT服務等。代運行行業(yè)隨著B2C平臺崛起而產生頭部公司創(chuàng)始人大多有電商平臺工作經歷屬于勞動密集型產業(yè)。電商代運行行業(yè)與阿里電商平臺的發(fā)展歷程息息有關隨著淘寶和天貓平臺的興起代運行行業(yè)在20__年和20__年分別進入了萌芽期和起步期20__年后隨著B2C電商平臺的加速發(fā)展代運行行業(yè)迎來黃金發(fā)展期服務商數(shù)量快速增加頭部公司初具規(guī)模細分市場涌現(xiàn)。但是在以上發(fā)展階段中代運行公司的核心價值仍然停留在協(xié)助品牌方提高電商平臺上的運行效率上服務多以單環(huán)節(jié)運行為主屬于低附加值的“服務外包方”年后裔運行公司的核4心價值有所延展更多參加到品牌全生命周期的管理以及綜合戰(zhàn)略的制訂中雙方的合作緊密度明顯加強轉型成為高附加值的”;品牌服務商”。在此過程中有兩大重要變化：1）部分公司受益于過往的成功案例（例如壹網(wǎng)壹創(chuàng)與百雀羚的合作）在行業(yè)內形成口碑從而吸引更多品牌方與其合作逐步形成規(guī)模效應；2）頭部公司轉型“品牌服務商”帶來業(yè)務模式的多元化收入途徑增多兩者疊加造成頭部企業(yè)的盈利增速中樞在年后有明顯提升。51.1、經營模式：經銷和代銷各有千秋將來將長久并存現(xiàn)在市場上存在兩種主流的經營模式即經銷和代銷模式：經銷（重資產模式）：業(yè)務本質為線上經銷商具體分為純經銷和分銷兩種模式其中純經銷模式通過買斷產品銷售給終端消費者賺取進銷差價擁有平臺店鋪的全部權并參加建設、運行官方旗艦店；分銷模式基于品牌方的分銷授權向其采購商品后銷售至分銷商（例如唯品會等平臺）；代銷（輕資產模式）：業(yè)務本質為服務外包方具體分為代運行和內容服務兩種模式其中代運行模式通過店鋪實現(xiàn)的銷售額按所協(xié)商比例確認傭金收入服務商沒有平臺店鋪的全部權也不涉及產品采購因此該模式投入較少運行成本低毛利率較高。內容服務模式即為品牌方提供營銷策劃案及其執(zhí)行服務按照事先商定的服務費確認收入。我們認為兩種模式滿足了不同品牌的特定需求對代運行商而言兩種模式各有優(yōu)劣勢預計將來兩種模式將長久存續(xù)。經銷品牌較為適合新進入中國的海外品牌以及銷售驅動型的品牌由于經銷模式買斷產品因此代運行商含有較強的產品定價權并掌握具體的銷售和運行數(shù)據(jù)劣勢在于對代運行商的資金占用需求高且?guī)齑骘L險較大。代銷模式較為適合在中國有完整電商團體、較好的品牌基礎或規(guī)模體量6的公司對代運行商而言優(yōu)勢在于前期投入小對自己占用需求低庫存風險較小劣勢在于隨著合作的逐步穩(wěn)定服務傭金率或逐年減少。另外創(chuàng)始團體基因與代運行公司的經營模式、合作品牌有一定有關性。舉例來看杭州悠可的創(chuàng)始團體不少含有海外品牌工作和生活經驗對跨國公司的運作模式更為熟悉因此公司更擅長代銷相對成熟的海外中高端美妝品牌。麗人麗妝創(chuàng)始人黃韜畢業(yè)于清華大學自動化專業(yè)含有較強的IT和計算機背景數(shù)據(jù)分析和預判能力強因此公司創(chuàng)立之初就傾向于選擇經銷模式從而能夠掌握具體的品牌銷售和運營數(shù)據(jù)。1.2、客戶偏好：品牌屬性、收入體量和發(fā)展階段決定服務意愿首先從品牌屬性來看絕大多數(shù)外資品牌更傾向于與代運行公司7合作且合作穩(wěn)定性更強而國內品牌更傾向于自己組建電商部門開展線上業(yè)務。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)年外資品牌對品牌服務商的需求比例高達80-90%相比國內品牌只有20-30%。我們認為背后的核心因素在于：1）外資品牌的管理模式多為成熟的職業(yè)經理人制傾向于將風險或不擬定性外包重視成本和風險的控制并且對人員配備等方面較為謹慎；2）國內的電商環(huán)境較為特殊中國電商大部分的交易集中在天貓、京東等頭部平臺上而國外的流量重要集中在自建的官方網(wǎng)站因此從全球總部視角來看自建中國電商團體運行難度較大國外的運行經驗無法移植到國內來并購中國的電商業(yè)務也無法給其它國家地區(qū)帶來協(xié)同效應；3）大部分國內品牌尚未進入職業(yè)經理人管理階段民營公司老板掌控意愿更強更傾向于自建電商團體。本土品牌中出名品牌中僅佰草集、百雀羚、三生花、丁家宜、相宜本草等部分品牌選擇與代運營公司合作。另首先從收入體量來看中小品牌受制于成本壓力更樂意和代運行公司進行合作。頭部代運行公司由于與眾多品牌開展合作極大分攤了固定成本疊加行業(yè)內所積累的豐富經驗造成代運行公司的運行效率遠高于中小品牌的自建團體我們認為將來隨著競爭的加劇頭部8代運行公司將更加關注對中小品牌的服務質量在電商紅利逐步消退的背景下發(fā)明新的業(yè)務增加點。最后從發(fā)展階段來看處在發(fā)展瓶頸期品牌更樂意與代運行公司合作。這類品牌有明確的訴求但愿代運行公司能夠運用它們豐富的運行經驗對品牌進行賦能煥新提高品牌影響力對于代運行公司來說這類業(yè)務的利潤率較高更重要的是公司能夠通過宣傳類似成功案例直接加強本身競爭力。以壹網(wǎng)壹創(chuàng)為例公司進一步參加百雀羚的產品研發(fā)和內容營銷為公司訂制了涉及琥珀計劃、四美不開心、一九三一等一系列營銷方案成為美妝營銷的典型案例-年百雀羚旗艦店持續(xù)三年獲得”;雙十一”天貓全網(wǎng)美妝類目的第一名在樹立標桿案例后壹網(wǎng)壹創(chuàng)逐步擴展品牌矩陣吸引了如歐珀萊、Olay等大品牌與其開展合作。1.3、服務品類：美妝品類在服務需求和傭金率方面均處在行業(yè)第一美妝、服飾和3C家電品類的服務品牌數(shù)量占比位居前三。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)年代運行行業(yè)中美妝、服飾和3C家電的服務品牌數(shù)量占比分別為20.9%、18.9%和17.2%大幅領先其它品類我們認為這些品類代運行服務占比高的因素重要以下：1）行業(yè)分9散競爭激烈程度高；2）SKU繁雜產品迭代速度快；3）單價適中復購率高。細分來看美妝品類無論是服務需求還是傭金率水平均處在行業(yè)第一。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)年美妝品類的服務需求約為50%-60%遠超服飾品牌和3C家電而美妝的傭金率水平也達成了15%-20%同樣為行業(yè)內最高（業(yè)務毛利率也相對較高）我們認為相比于其它行業(yè)美妝品類線上運行所需要的技巧、經驗和能力規(guī)定最高是代運營行業(yè)中最重要的細分市場之一。二、核心增加驅動因素根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)預測即使考慮到新冠疫情的影響年國內品牌電商服務的市場規(guī)模仍將達成2,407億元同比增加14%-的年復合增速超出43%。年天貓生態(tài)服務商大會10宣布將來三年天貓服務商規(guī)模將翻番并且將扶持超出50家GMV超出10億規(guī)模的代運行公司（年為26個）。我們從過去十年代運行行業(yè)的高速發(fā)展中總結出三條最重要的驅動因素并且發(fā)現(xiàn)這些驅動因素同樣合用于行業(yè)的將來3-5年的發(fā)展將來行業(yè)的成長性仍然較好。2.1、驅動因素1：以天貓為首的B2C電商平臺的快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)零售將維持高速增加。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)年我國互聯(lián)網(wǎng)零售市場交易規(guī)模達成8萬億元同比增加28.2%自20__年以明年平均復合增加率為39%預計年市場交易規(guī)模將達成12.8萬億元。同時過去五年來我國互聯(lián)網(wǎng)零售市場規(guī)模增速始終高于全社會消費品零售總額增速互聯(lián)網(wǎng)零售市場規(guī)模在社會消費品零售總額中的占比自20__年度的4%提高至年度的21%預計年將增加至27%。11市場構造方面B2C平臺的份額占比從20__年后逐年提高為代運行公司提供了高速成長的土壤B2C模式擁有相對更高的產品質量和服務保障已在互聯(lián)網(wǎng)零售市場中占據(jù)主導地位。年我國互聯(lián)網(wǎng)零售市場中B2C市場交易規(guī)模已達成2.6萬億元并預計將來三年仍保持不停上漲趨勢。另首先近年來B2C在互聯(lián)網(wǎng)零售市場中的份額持續(xù)攀升在年初次超出C2C年達成55.5%預計年將提高至55.4%。從B2C行業(yè)格局來看年天貓的市場份額（以市場交易計）為55%位居市場第一是最為重要的代運行渠道天貓不僅含有較強的流量優(yōu)勢并在美妝、服裝、快速消費品等品類上保持市場份額的持續(xù)增加且在新零售、消費升級、品牌運行及國際化布局等領域均含有領先地位。12品牌觸網(wǎng)比例持續(xù)提高。根據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)代運行公司重要服務品類美妝、服飾和3C家電的觸網(wǎng)比例在過去幾年實現(xiàn)明顯提高20__-年是上述品類觸網(wǎng)比例提高速度最快的時期最少達16%以上-年提高速度有所放緩但是仍然有最少9%以上的提高幅度。2.2、驅動因素2：品牌方與代運行合作意愿持續(xù)提高品牌方合作意愿提高代運行市場滲入率大幅增加。從頭部代運行公司來看寶尊電商、麗人麗妝、若羽臣等公司的合作品牌數(shù)量在過去幾年得到大幅提高其中大部分品牌方是第一次選擇與代運行公司合作。年寶尊電商的GMV達成約444億元-的年復合增速達60.2%。根據(jù)觀研天下數(shù)據(jù)中國電商代運行在網(wǎng)絡零售市場的滲入率過去幾年逐年提高從年的8.9%提高至年的15.8%將來仍然有較大提高空間。13我們認為與代運行合作最少能解決或滿足品牌方的兩大重要訴求：訴求1：減少信息不對稱提高運行效率代運行公司擁有豐富的行業(yè)經驗同時多品牌運行產生的規(guī)模效益能較好地攤銷新品牌的運行成本能協(xié)助品牌方快速切入電商渠道。以電商促銷活動為例國內電商市場環(huán)境復雜多變規(guī)則迭代頻繁對代運行公司專業(yè)性規(guī)定高。近年來促銷活動較為頻繁形式較為復雜重要節(jié)日如雙十一、雙十二、618等已成為各品牌的必爭之地促銷競爭日益加劇代運行作為品牌與消費者的紐帶憑借對品牌的進一步理解和對消費客群的進一步洞察能夠針對性地打造出新穎獨特的營銷活動提高整體的銷售轉化率。另外各個平臺的在節(jié)日的規(guī)則和玩法日趨復雜以14年雙十一為例除去社交性/游戲性玩法外優(yōu)惠形式涉及：滿減、預付立減、付定金打折、搶優(yōu)惠券、搶滿減優(yōu)惠券、交定金抵錢、前_名支付享有折扣等這都對代運行公司的專業(yè)性和應變能力等都提出了較高規(guī)定。15訴求2：完善和優(yōu)化線上品牌戰(zhàn)略提高產品出名度和加緊招新隨著線上運行環(huán)境的逐步優(yōu)化品牌方對于線上渠道的態(tài)度也逐步發(fā)生了轉變已逐步從單純的售貨渠道轉變成提高品牌影響力、快速招新和增強營銷推廣的重要方式具體體現(xiàn)為舉辦線上新品首發(fā)、打造電商專供爆款、會員體系打造等。根據(jù)貝恩公布的《年中國購物者報告》顯示電商渠道已愈發(fā)成為快消品銷售的重要渠道之一在美妝、母嬰等部分品類電商已經成為核心銷售渠道-年的快消品在電商的渠道的銷售額復合增速超出35%逐年搶奪線下渠道份額。品牌方與代運行商合作能快速切入電商賽道在復雜多變的商業(yè)環(huán)境中掌握先機。由于代運行公司與品牌方有長時間的合作經驗代運行公司沉淀了龐大的顧客消費數(shù)據(jù)首先能夠在后來的運行中實現(xiàn)客戶的精確匹配、提高產品出名度和口碑另首先還能反向為品牌方的日常運行提出建議。舉例來看麗人麗妝自行研發(fā)了BI商業(yè)智能分析系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)存儲解決系統(tǒng)和CRM客戶忠實度管理系統(tǒng)憑借杰出的信息系16統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘分析能力為品牌運行提供數(shù)據(jù)支持及方略建議為提高品牌價值提供有力支持。寶尊電商的數(shù)字營銷團體現(xiàn)在已超出300人涉及電商方略、媒體投放、內容社交、視覺創(chuàng)意、大數(shù)據(jù)營銷、CRM、Mar-Tech小組7大核心部門從市場洞察、大數(shù)據(jù)應用、媒介方略及投放、品銷活動、內容營銷及全渠道CRM等多維度構建全整合營銷服務（Omni-marketing）助力品牌拉升ROI。2.3、驅動因素3：社交電商繁華興起帶來的行業(yè)新空間我們認為社交電商興起是在傳統(tǒng)電商流量紅利逐步見頂?shù)谋尘跋缕放品胶推脚_方分別謀求最高效率的購置轉化率和流量變現(xiàn)的必然成果。首先對于品牌方來說受經濟增速放緩影響品牌方的廣告宣傳推廣費用同比增速普遍下滑17因此擁有較高的購置轉化率的社交電商（以直播帶貨、KOL營銷為主體）自然成為品牌方的首選；另首先對于平臺方來說電商市場已經進入存量競爭平臺引流獲客成本大幅提高傳統(tǒng)流量紅利思維已經不再合用社交電商憑借其豐富和充滿吸引力的內容屬性為平臺導流成本相對較低的新增流量另外還能提高整體流量的變現(xiàn)效率從而為電商平臺提供新的利潤增加點。我們還觀察到大量新進玩家進一步豐富了電商平臺的玩法增進了行業(yè)的繁華參加方涉及短視頻平臺、MCN、社交軟件（例如小紅書）等。18年后社交電商的興起給行業(yè)帶來許多變革在此過程中處在業(yè)務一線的代運行公司最先感知到行業(yè)的變化通過與優(yōu)質MCN公司合作快速協(xié)助客戶實現(xiàn)線上轉型實現(xiàn)顧客粘性的提高我們認為直播電商和KOL營銷是社交電商體系中最為重要的兩塊也是代運行公司重要的工作內容之一：1）直播電商直播電商規(guī)模快速提高。從規(guī)模來看根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)年直播電商交易規(guī)模達成4,512.9億元同比增加200.4%過去兩年復合增速達364%預計將來三年仍然將維持較高增速。從占比來看年直播電商占線上購物比例僅為4.5%我們認為隨著電商直播的快速發(fā)展年直播電商的滲透率有望超過20%。店鋪直播和KOL直播相結合的方式逐步成為線上電商運行標配。KOL直播能夠擴大品牌聲量刺激短期銷量但是成本投入相對較高；而店鋪直播以日常化的直播與消費者互動提供更優(yōu)、時間更長的產品展示解說并提供在線客服答疑互動等功效。從數(shù)量和時長角度店鋪直播均遠高于KOL直播但是轉化效率遠低于KOL直播我們認為KOL和店鋪直播相結合方式有望成為電商運行的常態(tài)化操作。19各類新興直播平臺的快速發(fā)展品牌方愈發(fā)看重代運行公司的跨平臺內容運行能力。正如之前提到眾多新進入者的進入豐富了直播平臺的玩法同時也明顯加大了運行的難度下列我們列舉了主流參加者涉及淘寶直播、京東直播、小紅書、拼多多、快手和抖音的對比分析和各自玩法我們認為對于品牌方而言運行的復雜性和試錯成本均較高代運行公司能通過規(guī)模效應實現(xiàn)明顯效率提高。202）KOL營銷KOL營銷已成為塑造品牌形象提高品牌影響力的重要渠道。KOL營銷的定義更廣本質上通過發(fā)明圖文、視頻、音頻、直播、會員+群等方式在微博、微信、抖音等多個平臺上進行投放觸達多個類型的消費者我們認為KOL營銷不完全以盈利為目的更多地承當了塑造品牌形象提高品牌影響力的職能特別是對年輕消費者的觸達。不管在專業(yè)性、體系化和復雜程度方面KOL營銷的門檻都在不停提高。以美妝類產品短視頻KOL投放方略為例根據(jù)火星文化公布的《短視頻內容營銷趨勢白皮書》所示現(xiàn)在已形成了金字塔型、IP強綁定型和集體式刷屏型三種重要投放方略每種方略所合用的品牌和行業(yè)都有所差別且操作和執(zhí)行的專業(yè)度也在不停提高。代運行公司對品牌方的定位更精確、對產品的理解更進一步并且比品牌方更加熟悉線上的生態(tài)和玩法因此能夠更容易把握KOL線上營銷的核心幫助品牌選擇合適的手段提升品牌影響力。21三、將來三大變化3.1、競爭格局：優(yōu)勢龍頭逐步形成將來投資擬定性大幅提高歷經十數(shù)年的發(fā)展和洗牌后行業(yè)已呈現(xiàn)明顯的頭部效應。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)第一梯隊（4家）代運行公司的GMV占比已達成32%從歷史數(shù)據(jù)來看-年第一梯隊GMV也呈現(xiàn)逐年提高的趨勢。從頭部公司數(shù)量角度根據(jù)天貓分類在上千家代22運行公司中最高等級6星級的代運行公司數(shù)量僅為9家占比僅為總數(shù)的0.7%天貓承認的星級代運行供應商約為300+家占比約為總數(shù)的30%。已上市或擬上市的公司基本均為行業(yè)頭部公司將來資我市場的投資擬定性相對更高。大部分上市及擬上市的公司集中在天貓評級4星以上的公司其中壹網(wǎng)壹創(chuàng)和和寶尊電商已分別在創(chuàng)業(yè)板和美股上市其它例如麗人麗妝和若羽臣已在A股過會優(yōu)趣匯和凱淳股份已經分別在港股和A股披露招股闡明書禮尚信息擬在創(chuàng)業(yè)板上市。將來代運行板塊有望進一步擴容逐步形成一種以龍頭公司為主的行業(yè)23板塊為資我市場提供更多的投資機會。24另首先已出現(xiàn)部分在垂直領域長久深耕的代運行商構建差別化競爭優(yōu)勢例如化妝品品類中的壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝和杭州悠可食品品類中的凱詰電商、淘通科技等。3.2、產業(yè)價值：從服務外包方到全鏈條生意合作伙伴將來代運行公司的能力邊界有進一步擴展的空間與品牌方實現(xiàn)更深度綁定。根據(jù)天貓公布的品牌電商服務商能力矩陣圖我們認為大部分頭部代運行公司已逐步實現(xiàn)TP2.0已集成了整合營銷能力、全渠道能力、會員體系管理和商品管理等完畢從傳統(tǒng)經銷商或店鋪代理商/TP的轉型將來有望融合ISV（獨立軟件開發(fā)商）、咨詢公司和4A公司的工作內容向TP3.0進階成為智慧商業(yè)解決方案一站式提供者真正從服務外包方轉變?yōu)橹虚L久全鏈條生意合作伙伴。25另首先天貓等重要平臺也加強生態(tài)賦能對代運行公司提出更高規(guī)定從TP（TmallPartner）轉型為TEP（TmallEcologicalPartner）。具體來看天貓對代運行公司的考察維度從TP的4個維度升級至TEP的6個能力維度+1個綜合能力維度新增新零售運行能力、數(shù)據(jù)運行能力等指標全方面助力品牌數(shù)字化轉型為品牌增加提供一站式商業(yè)解決方案。另外天貓在年提出了“旗艦店2.0戰(zhàn)略”推動旗艦店運行模式向更主動、更深度和更開放的大方向轉變具體舉措涉及提高”;千人千面”功效、改善旗艦店粉絲和會員運行體系、開放站內和線下、外部渠道互聯(lián)等我們認為這些舉措將進一步扎實頭部優(yōu)質代運行公司的競爭優(yōu)勢同時高附加值的服務也能進一步提高代運行公司的利潤率水平。26將來代運行公司有望切入品牌方更多高毛利業(yè)務。舉例來看將來電商上的品牌旗艦店將不僅僅承載線上銷售的職能而更多地將升級成為線上線下一體化的營銷中心、會員中心和運行中心這就需要代運行公司含有全渠道運行的能力與品牌公司進行深度的業(yè)務綁定和合作。另外將來5G、云計算和人工智能等概念有可能顛覆傳統(tǒng)線上線下的零售運行理念在存量競爭市場中運用數(shù)字化技術賦能日常零售和品牌擴張將變得尤為重要這都對代運行公司提出了更高的規(guī)定同時也帶來廣闊的市場空間對代運行方的盈利中樞也有拉動作用。3.3、想象空間：向上游品牌方延伸攫取產業(yè)鏈更大價值如前所述我們判斷行業(yè)在將來3-5年仍然能維持較高增速但是從產業(yè)鏈角度代運行公司本質上依附于品牌而存在存在一定局限性因此市場對頭部公司的成長性和長久存續(xù)性的判斷存在分歧。我們認為無論是采用經銷還是代銷的代運行公司將來都有機會通過業(yè)務模式創(chuàng)新突破本身瓶頸向上游品牌端延伸最大化本身價值。代銷為主的模式：瓶頸：由于行業(yè)內合同期限普通為1-2年代運27營方為了維持品牌高增速普通需要逐年加大投入來應對競爭但是品牌方在每次續(xù)簽合同時有壓低費率的傾向從而對代運行方的盈利能力產生影響。現(xiàn)階段代運行方能夠通過增加服務內容、擴品牌、擴品類、擴平臺等手段維持利潤率但是長久增加的持續(xù)性存在挑戰(zhàn)?？赡艿慕鉀Q方案：我們認為解決該分歧的唯一辦法是實現(xiàn)利益更深度綁定能夠通過品牌和代運行公司互相入股或者共同成立合營公司等方式實現(xiàn)。經銷為主的模式：瓶頸：經銷模式需要大量的現(xiàn)金流儲藏用于前期進貨隨著規(guī)模的不停擴大現(xiàn)金流壓力、經營風險也將日益增加規(guī)模邊界明顯?？赡艿慕鉀Q方案：我們認為經銷模式可通過孵化品牌、或投資海外小品牌等方式切入上游產業(yè)難點在于：1）自行孵化品牌的難度；2）與現(xiàn)有合作品牌的資源分派和競爭問題。對于前者由于在經銷品牌過程中已積累豐富經驗若直接應用于品牌的線上經營可大幅提高成功概率但若要開展線下門店的建設方面仍然需要探索和不停投入；對于后者首先由于經銷采用買斷模式風險已完全轉移至代運行方與品牌方粘性相比代銷更強另首先全球頂尖化妝品零售商屈臣氏和絲芙蘭已提供成功樣板在推廣自有品牌的同時不影響與其它品牌方的關系即使部分因素為兩者的線下渠道力的議價能力較強但是對在快速發(fā)展中的代運行公司仍然有借鑒意義。四、有關公司4.1、壹網(wǎng)壹創(chuàng)：百雀羚起家擅長品牌營銷的美妝代運行龍頭起于百雀羚持續(xù)拓展品牌和品類實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。20xx年起28公司為百雀羚提供線上代運行服務公司進一步參加百雀羚的產品研發(fā)和內容營銷為公司訂制了涉及琥珀計劃、四美不開心、一九三一等一系列營銷方案成為美妝營銷的典型案例-年百雀羚旗艦店持續(xù)三年獲得“雙十一”天貓全網(wǎng)美妝類目的第一名。在樹立標桿案例后壹網(wǎng)壹創(chuàng)逐步擴展品牌矩陣吸引了如歐珀萊、Olay等大品牌與其開展合作憑借出色的品牌營銷能力協(xié)助多個品牌在重要促銷節(jié)日中獲得領先成績截止年雙十一公司在美妝、洗護雙類目累計獲得7次銷售冠軍行業(yè)龍頭地位鞏固。公司年實現(xiàn)營業(yè)收入14.5億元同比增加43.2%實現(xiàn)歸母凈利潤為2.19億元同比增加34.7%-年營業(yè)收入和歸母凈利潤的復合增速分別為127%和328%。29高毛利、輕資產的代運行業(yè)務收入占比穩(wěn)步提高。公司的品牌線上服務-管理服務業(yè)務（即代運行）收入占比自年起小幅提高已從年的21.1%提高至年的22.8%由于代運行業(yè)務毛利較高因此拉動了公司整體毛利率和盈利水平的上行。公司的品牌線上服務-營銷服務業(yè)務（即純經銷）收入占比逐年下滑已從年的72.4%下降至年的56.4%業(yè)務構造逐步向”;輕資產”轉型。創(chuàng)始人林振宇累計持股31.38%核心管理組員持股與公司利益綁定。林振宇為公司第一大股東直接持股10.8%通過網(wǎng)創(chuàng)品牌管理間接持股20.61%累計持股31.38%副總經理吳舒、盧華亮、董秘張帆分別累計持有公司股份達12.07%、9.08%和8.8%另外公司30推行了安居計劃用于激勵員工與公司利益深度綁定。4.2、寶尊電商：重視IT技術和物流倉儲規(guī)模最大的綜合型代運行巨頭寶尊電商是國內規(guī)模最大的綜合型代運行巨頭深度覆蓋多個品類和垂直行業(yè)。公司于年在美國納斯達克上市現(xiàn)在已覆蓋8個垂直行業(yè)涉及服飾、3C數(shù)碼、家電、食品/保健品、美妝/快消、家居建材、互聯(lián)金融、汽車服務超出230個全球品牌規(guī)模在代運行市場上排名第一。公司年實現(xiàn)營業(yè)收入72.8億元同比增加35%實現(xiàn)凈利潤為2.81億元同比增加4.3%-31年營業(yè)收入和歸母凈利潤的復合增速分別為29%和88%。從收入構造來看公司的ProductSales（即純經銷+分銷）收入占比逐年下滑而Services（即代運行+內容服務）收入不停提高兩者占比從年的64.2%/35.8%到年的47%/53%。寶尊電商非常重視IT技術和倉儲物流的發(fā)呈現(xiàn)已成為公司重要護城河1）IT技術：應用產品豐富數(shù)年確保持續(xù)高投入。公司開發(fā)出擁有自主知識產權的官方商城解決方案CASABA+、全渠道智能工具駐店寶（SHOPDOG）和全整合營銷產品駐店貓（SHOPCAT）以及寶尊OMS4.0電商中臺系統(tǒng)和WMS倉儲管理系統(tǒng)等一系列品牌電商解決方案。寶尊技術中心提供從品牌到消費者的端到端的全渠道數(shù)字化商務解決方案和有關服務這些方案和服務覆蓋多個顧客32觸點確保為市場提供穩(wěn)定、高效、安全和靈活的一站式服務。公司內容研發(fā)費用始終維持高位年公司技術與內容開支達成3.9億同比增加46.1%。2）倉儲物流：規(guī)模和訂單解決效率都在業(yè)內保持領先。公司年設立了寶通易捷物流子公司截至年終公司在蘇州、深圳、天津、廣州、廊坊、成都、無錫、香港等地直接運行15家倉庫總建筑面積約50萬平方米。年雙十一期間公司自主研發(fā)的倉庫管理解決系統(tǒng)解決了大概1,620萬個訂單體現(xiàn)了公司支持巨大的交易流和訂單流量的能力。另外公司能確保綜合訂單及時解決率≥99.50%準點發(fā)貨率≥99.50%庫存精準度≥99.95%體現(xiàn)了較強的穩(wěn)定性。阿里為公司最大的普通股股東截止年終股份占比高達14%與阿里的良好關系進一步鞏固了公司在天貓平臺上的優(yōu)勢同時公司采用同股不同權的構造確保董事高管對公司的控制力。公司董事高管實際持股比例為32.9%卻擁有靠近60%的投票權其中創(chuàng)始人仇文彬持股比例為5.5%但擁有30.7%的投票權確保了公司將來戰(zhàn)略的