筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享

筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享一、恒德公司簡介二、遭遇銷售瓶頸四、打造連鎖平臺五、設(shè)想未來之路三、開拓零售業(yè)務(wù)2恒德公司簡介聯(lián)想連鎖零售體系運作思考遭遇銷售瓶頸開拓零售業(yè)務(wù)筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享打造連鎖平臺設(shè)想未來之路3行業(yè)機會筆記本市場呈現(xiàn)井噴式增長，專業(yè)化發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)勢在必行。戰(zhàn)略思想集團的“把一艘航母變成一支艦隊，把一顆大樹復(fù)制成一片森林”的戰(zhàn)略思想。恒德成立2002年底將新浪潮筆記本事業(yè)部拆分出來成立長沙恒德信息網(wǎng)絡(luò)。200萬啟動資金，12個人，當(dāng)時運作的產(chǎn)品線：聯(lián)想、IBMThinkPad、HP（ComPAQ）、ToshiBa筆記本，愛國者移動存儲產(chǎn)品，僅有一個位置不在電腦城的店面，業(yè)務(wù)以分銷為主，占90%，零售加行業(yè)只占10%，平均月銷量500多臺。一、恒德公司簡介4遭遇銷售瓶頸聯(lián)想連鎖零售體系運作思考恒德公司簡介開拓零售業(yè)務(wù)筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享打造連鎖平臺設(shè)想未來之路5簽約任務(wù)

廠商、總代要求簽約的任務(wù)越來越重，要求完成的銷量越來越大,要求的市場占有率越來越高。行業(yè)趨勢

廠商扁平渠道、縮短供應(yīng)鏈、節(jié)約中間環(huán)節(jié)成本以提高產(chǎn)品競爭力的趨勢越來越明顯。消費模式

筆記本電腦不再是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)老板的炫耀品與奢侈品，商務(wù)白領(lǐng)、家庭個人、學(xué)生等群體開始青睞筆記本作為工作、生活、學(xué)習(xí)的工具。筆記本銷售模式不僅僅是行業(yè)采購，店面零售業(yè)態(tài)逐漸形成，零售市場也開始火爆。銷售瓶頸

產(chǎn)品模式分銷商沒有店面零售、不懂零售就是最大的銷售瓶頸！

恒德遇到零售自耗瓶頸二、遭遇銷售瓶頸6開拓零售業(yè)務(wù)聯(lián)想連鎖零售體系運作思考恒德公司簡介遭遇銷售瓶頸筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享打造連鎖平臺設(shè)想未來之路7三、開拓零售業(yè)務(wù)1、市場機會4、解決問題3、碰到問題2、建店歷程8遇到瓶頸的同時也發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會長沙四個電腦城相繼在建筆記本零售市場競爭不充分三、開拓零售業(yè)務(wù)1、市場機會9內(nèi)部爭議很大：店面租金加轉(zhuǎn)讓費合計成本很高，零售經(jīng)驗、零售人才積累不夠等問題被拋出來。04年9月份開設(shè)國儲電腦城第一個筆記本品類店05年7月份開設(shè)朝陽路120多平方筆記本品類店05年8月份在華海3C廣場開設(shè)四個店面，一樓3個筆記本品牌專賣店，四樓一個200多平米的筆記本品類店，形成優(yōu)勢互補的華海３Ｃ店群。06年5月在QQ電腦城最好的位置開設(shè)100多平方的品類店。06年7月在國儲電腦城北廳再開設(shè)一個專賣店、一個大品類店，形成國儲店群。06年11月在衡陽鴻運數(shù)碼廣場開設(shè)一個品牌店、一個大品類店。開店之路在繼續(xù)……一個店容易做、兩三個店也不難，超過5個店開始碰到一系列問題三、開拓零售業(yè)務(wù)2、建店歷程力排眾議效果不錯101、店面選址和成本問題2、人員配備問題3、毛利與銷量矛盾問題4、店與店、人與人之間爭搶業(yè)務(wù)問題5、業(yè)務(wù)外流（飛單）問題6、考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵機制問題7、公司之間爭搶業(yè)務(wù)甚至發(fā)生沖突問題三、開拓零售業(yè)務(wù)3、碰到問題11

8、店面樣機庫存管理問題9、店面樣機耗損、丟失問題10、物流配送與服務(wù)問題11、培訓(xùn)問題12、零售體系支持問題13、人員跳槽問題……三、開拓零售業(yè)務(wù)3、碰到問題12——店面選址和成本問題親自現(xiàn)場勘查地形：看風(fēng)水，看位置等級，看是否好用了解運營方的實情：了解運作經(jīng)驗，投入力度，有無物業(yè)麻煩調(diào)查電腦城人流量：了解消費者類型、行走習(xí)慣、數(shù)量同行之間相互交流：偏聽則暗、兼聽則明評估盈虧平衡數(shù)據(jù)：費用成本、確定經(jīng)營產(chǎn)品、預(yù)估銷售目標(biāo)三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題13——人員配備問題

一個好的店長是店面成功的60%人是金，店是銀，產(chǎn)品是銅以老帶新、男女搭配、人員組合

三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題14——毛利與銷量矛盾問題

平臺產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品組合銷售鼓勵賣高，追求利潤常規(guī)獎勵方案與即時性獎勵方案相結(jié)合新人做銷量練手，老手做利潤三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題15——店與店、人與人之間爭搶業(yè)務(wù)問題

明確業(yè)務(wù)接待原則，考核個人的團隊意識，除了看銷售業(yè)績，還要看行為項的考核，逐級考核，建立QQ群或內(nèi)部論壇，互通信息、減少誤報、減少沖突。三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題16——業(yè)務(wù)外流（飛單）問題

給出原則，事先報備，簽字流程，互相監(jiān)督，嚴(yán)懲不怠，殺一儆百。三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題17——考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵機制問題毛利目標(biāo)：店總目標(biāo)、店長目標(biāo)、老人目標(biāo)、新人目標(biāo)，分成不同臺階。銷量目標(biāo)：店長目標(biāo)，只獎不罰常規(guī)獎勵方案：模擬數(shù)據(jù)測算；機制要公開、公平、公正；獎勵要及時兌現(xiàn)，半年一調(diào)整。及時性獎勵方案：庫存大的、滯銷的、階段性任務(wù)、高利潤的等等，根據(jù)實際情況隨時制定。行為項考核：團隊意識、紀(jì)律意識、學(xué)習(xí)意識等等三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題18——公司與公司之間爭搶業(yè)務(wù)甚至發(fā)生沖突問題

成立導(dǎo)購隊伍，給出原則，先教育好自己人，出現(xiàn)情況，直面問題，不要怕事。靈活運用競爭方法（三十六計）三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題19——店面樣機庫存管理問題

建立管理制度，設(shè)立管理表格，安排當(dāng)班人員交接，每日早晚兩清，簽字確認(rèn)，相互監(jiān)督，責(zé)任到人。三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題20——店面樣機耗損、丟失問題

風(fēng)險意識教育在前，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則制定公司制度：個人責(zé)任明確的，個人負(fù)全責(zé)；責(zé)任不明確的，店面人員和管理層分擔(dān)。三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題21——物流配送與技術(shù)服務(wù)問題

遠(yuǎn)店設(shè)立小庫房，近店不設(shè)庫房配備儲運隊伍，大店配專職儲運人員，銷售高峰時間點，其他崗位人員替補。配備技術(shù)服務(wù)隊伍，大店配專職技術(shù)人員銷售高峰時間點靈活安排，授權(quán)調(diào)配人三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題22——培訓(xùn)問題合理安排、保證效果業(yè)務(wù)培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、信息、新技術(shù)培訓(xùn)：四步培訓(xùn)法、三五原則銷售技巧培訓(xùn)

：案例積累，經(jīng)驗分享非業(yè)務(wù)培訓(xùn)：企業(yè)文化、公司制度、工作流程

培訓(xùn)方式：早晚會制度，15分鐘左右現(xiàn)場隨時學(xué)習(xí)1—N。緊跟廠商培訓(xùn)公司組織培訓(xùn)三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題23——零售體系支持問題

搭建零售管理網(wǎng)絡(luò)平臺（ERP系統(tǒng)）成立零售管理部，建立內(nèi)部交流平臺設(shè)立各個崗位：零售總監(jiān)市場專員培訓(xùn)專員產(chǎn)品經(jīng)理

……三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題24——人員跳槽問題是最頭痛的問題管理者要專注

用心去運作連鎖零售體系，用心去研究連鎖零售體系管理者要專業(yè)

保持對核心主力項目的操盤，掌握并增強對廠商產(chǎn)品/文化/人員的了解，積累運作經(jīng)驗，并使自己擁有和店面業(yè)務(wù)溝通的專業(yè)語言，確保自己作出的各項決定盡量符合業(yè)務(wù)需求三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題25——人員跳槽問題是最頭痛的問題管理者要有激情發(fā)現(xiàn)員工特點和價值的時候及時表揚和激勵，經(jīng)常組織或參與店面團隊活動，營造團隊歸屬感、自豪感，借此了解員工狀態(tài)/心態(tài)/發(fā)展?jié)摿?需求；總結(jié)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)問題，并在掌握店面經(jīng)營及員工收入數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，在輕松的環(huán)境中“務(wù)虛”的宣講自己的思想/主張（人生觀、價值觀、職業(yè)觀教育）等等，融入到自己的團隊中從而激發(fā)并保持自己和員工的激情管理者要給機制對應(yīng)激勵機制滿足物質(zhì)需求，對應(yīng)提拔機制滿足精神需求三、開拓零售業(yè)務(wù)4、解決問題26打造連鎖平臺聯(lián)想連鎖零售體系運作思考恒德公司簡介遭遇銷售瓶頸筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享開拓零售業(yè)務(wù)設(shè)想未來之路27做到一切可復(fù)制四、打造連鎖平臺完善管理平臺、管理制度完善人才選拔制度、儲備人才完善營銷體系、培訓(xùn)體系完善考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵機制完善業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)28設(shè)想未來之路聯(lián)想連鎖零售體系運作思考恒德公司簡介遭遇銷售瓶頸筆記本零售店面連鎖經(jīng)驗分享開拓零售業(yè)務(wù)打造連鎖平臺29