經(jīng)銷商的培訓教材

經(jīng)銷商的培訓教材經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：覆蓋新區(qū)域,減少投資風險引進新客戶,開拓新的市場帶動新的應(yīng)用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲運需要配合項目管理的執(zhí)行落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性影響渠道選擇的因素

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，

以下的因素能幫我們作出明智的選擇。因素請選擇一項產(chǎn)品的應(yīng)用個體式價格策略固定式利潤含量低庫存安排貼近市場技術(shù)服務(wù)要求低市場覆蓋速度要求短期內(nèi)可完成廠家的銷售力量人員缺少廠家在當?shù)厥袌龅闹鹊妥罱K用戶間接支付方法易度低識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極，樂觀，自信的心態(tài)有強烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性銷售對象與企業(yè)所希望的目標顧客的一致性因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，機，手機，傳真）具有大批量倉儲與遠程運輸能力識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預(yù)付貨款過往的商業(yè)信譽管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財務(wù)幫助必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備總分100識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：一、訂購產(chǎn)品的程序 a)首次庫存的數(shù)量b)訂購渠道及正常手續(xù) c)訂購價格及折扣 d)訂單取消合作的方案范例二、付款方式的決定 a)款到發(fā)貨b)按月結(jié)算（遲付計算）c)部分預(yù)付款+款到發(fā)貨合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：三、信用制度 針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。.3722中國最大的資料庫下載所具備的條件包括：a)最低實際訂購、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達一定的期限b)附合付款要求及有良好的紀錄c)財務(wù)狀況得到管理層的認可、批準d)銀行保函的提供e)申請文件齊全合作的方案范例（續(xù)編）四、產(chǎn)品的銷售a)異地銷售的規(guī)定b)低價競爭的政策c)經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi)d)對仿冒品銷售的政策e)市場的開發(fā)及管理f)維護品牌及商業(yè)形象g)售后、技術(shù)服務(wù)支持h)儲運的管理及執(zhí)行合作的方案范例（續(xù)編）五、退貨的處理 a)可考慮以貨退貨b)退貨總值的限定 c)退還貨物的接受條件 d)退貨憑證六、市場推廣 a)經(jīng)銷商、供應(yīng)廠家的責任b)推廣折扣的政策c)宣傳的支持政策合作的方案范例（續(xù)編）七、廠家提供的支持a)日常業(yè)務(wù)的支持b)培訓的支持（商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)）c)售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)模式分析表供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分1忠誠度1日常業(yè)務(wù)的咨詢2低價競爭的自我制約2市場開發(fā)工作3市場促銷3市場維護和管理4商業(yè)形象的維護4物流效率5銷售的完成5宣傳支持供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分6不銷售仿冒品6獎勵及信用政策的支持7售后服務(wù)7培訓支持8運輸及庫存8發(fā)揮市場影響力9及時付款9新產(chǎn)品開發(fā)10對決策部分的影響力10售后服務(wù)11資金投入量總積分：/32平均分總積分：/32平均分經(jīng)銷商管理模式階段層面篩選,挑選執(zhí)行評估成功的三個階段

在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層第一階段第二階段第三階段戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的闡述。如果可能，應(yīng)以目標形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。戰(zhàn)略：關(guān)系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方認同方案中取得的利益供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標決定與經(jīng)銷商在目標區(qū)域的合作認清、分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式（商務(wù)細節(jié)）由誰負責執(zhí)行？應(yīng)具備的能力？經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題、挑戰(zhàn)由誰處理內(nèi)部人員的協(xié)作經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業(yè)務(wù)風險建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實廠家在管理經(jīng)銷商時都深切體會到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀律化的實施。四個管理計劃的成分之間的關(guān)系及過程。四個管理計劃的成分包括：咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。戰(zhàn)略計劃 大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商 （18-24個月或以上）。行動計劃 短期（不間斷性）行動（3-6個 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項作 準備。圍墻準則范圍準則權(quán)重123得分指針1庫存10天20天30天以上2促銷投入沒有被動才有積極策劃3客戶的跟蹤無制度，隨機拜訪有制度，不合理有完善的制度4經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量〉1105接受指導(dǎo)的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加6供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化有限有就接受主動積極要求準則權(quán)重123得分指針7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例不符合市場組合9供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出10老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與11供應(yīng)廠家人員認識其他員工倉儲、財務(wù)、銷售人員、送貨人部分股東、影響者所有股東以及影響者12認識占80%銷售客戶的比例〈50%5080%〉80%準則權(quán)重123得分指針13對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應(yīng)廠家付款方式的配合拖欠延遲準時，總體新要求準時，無異議15對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與16銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供17對經(jīng)營競爭品牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細18對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理總分：促銷計劃實例A目標我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？B產(chǎn)品-和競爭描述論點分析/強調(diào)和弱項經(jīng)濟計算宣傳期間的優(yōu)惠價促銷計劃實例C市場和目標集團描述特殊方面/地理位置/行業(yè)焦點我們以什么目標決定市場？誰影響購買？D渠道我們有什么渠道？我們能達到什么行動目標？我們有足夠的能力水平嗎？我們的銷售阻力？現(xiàn)在的客戶在競爭過程對新生業(yè)務(wù)的反應(yīng)？E媒體我們應(yīng)該用什么廣告（即哪重媒體——電視、廣播等）？信函交易會F時間計劃G跟進階段目標何時責任促銷計劃--實例1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。16-10月-2311:2410月-23科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/10/16會。2023/10/1611:24:20不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。11:24:2011:2410月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2311:24利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2311:2411:24:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。16-10月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。11:24:2019:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/10/1611:24:20一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1810月-2311:2411:24:2010月-2310月-2311:2419:09:5820.2.1810月-2311:2411:24:2011:24:20在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。11:24:20上午10月-23細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支