經(jīng)銷商的培訓(xùn)教材

經(jīng)銷商的培訓(xùn)教材經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：覆蓋新區(qū)域,減少投資風(fēng)險引進(jìn)新客戶,開拓新的市場帶動新的應(yīng)用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲運(yùn)需要配合項目管理的執(zhí)行落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性影響渠道選擇的因素

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，

以下的因素能幫我們作出明智的選擇。因素請選擇一項產(chǎn)品的應(yīng)用個體式價格策略固定式利潤含量低庫存安排貼近市場技術(shù)服務(wù)要求低市場覆蓋速度要求短期內(nèi)可完成廠家的銷售力量人員缺少廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鹊妥罱K用戶間接支付方法易度低識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極，樂觀，自信的心態(tài)有強(qiáng)烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強(qiáng)信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達(dá)到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性銷售對象與企業(yè)所希望的目標(biāo)顧客的一致性因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，機(jī)，手機(jī)，傳真）具有大批量倉儲與遠(yuǎn)程運(yùn)輸能力識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨(dú)立開票能力必要時可預(yù)付貨款過往的商業(yè)信譽(yù)管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財務(wù)幫助必要時能提供專門的運(yùn)輸存儲設(shè)備總分100識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商–

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：一、訂購產(chǎn)品的程序 a)首次庫存的數(shù)量b)訂購渠道及正常手續(xù) c)訂購價格及折扣 d)訂單取消合作的方案范例二、付款方式的決定 a)款到發(fā)貨b)按月結(jié)算（遲付計算）c)部分預(yù)付款+款到發(fā)貨合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：三、信用制度 針對高信譽(yù)度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。.3722中國最大的資料庫下載所具備的條件包括：a)最低實際訂購、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達(dá)一定的期限b)附合付款要求及有良好的紀(jì)錄c)財務(wù)狀況得到管理層的認(rèn)可、批準(zhǔn)d)銀行保函的提供e)申請文件齊全合作的方案范例（續(xù)編）四、產(chǎn)品的銷售a)異地銷售的規(guī)定b)低價競爭的政策c)經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi)d)對仿冒品銷售的政策e)市場的開發(fā)及管理f)維護(hù)品牌及商業(yè)形象g)售后、技術(shù)服務(wù)支持h)儲運(yùn)的管理及執(zhí)行合作的方案范例（續(xù)編）五、退貨的處理 a)可考慮以貨退貨b)退貨總值的限定 c)退還貨物的接受條件 d)退貨憑證六、市場推廣 a)經(jīng)銷商、供應(yīng)廠家的責(zé)任b)推廣折扣的政策c)宣傳的支持政策合作的方案范例（續(xù)編）七、廠家提供的支持a)日常業(yè)務(wù)的支持b)培訓(xùn)的支持（商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)）c)售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)模式分析表供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分1忠誠度1日常業(yè)務(wù)的咨詢2低價競爭的自我制約2市場開發(fā)工作3市場促銷3市場維護(hù)和管理4商業(yè)形象的維護(hù)4物流效率5銷售的完成5宣傳支持供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分因素權(quán)重x得分（1-4）（1-4）=積分6不銷售仿冒品6獎勵及信用政策的支持7售后服務(wù)7培訓(xùn)支持8運(yùn)輸及庫存8發(fā)揮市場影響力9及時付款9新產(chǎn)品開發(fā)10對決策部分的影響力10售后服務(wù)11資金投入量總積分：/32平均分總積分：/32平均分經(jīng)銷商管理模式階段層面篩選,挑選執(zhí)行評估成功的三個階段

在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層第一階段第二階段第三階段戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責(zé)任先決條件的闡述。如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。戰(zhàn)略：關(guān)系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方認(rèn)同方案中取得的利益供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清、分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式（商務(wù)細(xì)節(jié)）由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？應(yīng)具備的能力？經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題、挑戰(zhàn)由誰處理內(nèi)部人員的協(xié)作經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績效的達(dá)成爭取投資回報減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實廠家在管理經(jīng)銷商時都深切體會到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀(jì)律化的實施。四個管理計劃的成分之間的關(guān)系及過程。四個管理計劃的成分包括：咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。戰(zhàn)略計劃 大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商 （18-24個月或以上）。行動計劃 短期（不間斷性）行動（3-6個 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項作 準(zhǔn)備。圍墻準(zhǔn)則范圍準(zhǔn)則權(quán)重123得分指針1庫存10天20天30天以上2促銷投入沒有被動才有積極策劃3客戶的跟蹤無制度，隨機(jī)拜訪有制度，不合理有完善的制度4經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量〉1105接受指導(dǎo)的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加6供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化有限有就接受主動積極要求準(zhǔn)則權(quán)重123得分指針7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例不符合市場組合9供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出10老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與11供應(yīng)廠家人員認(rèn)識其他員工倉儲、財務(wù)、銷售人員、送貨人部分股東、影響者所有股東以及影響者12認(rèn)識占80%銷售客戶的比例〈50%5080%〉80%準(zhǔn)則權(quán)重123得分指針13對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應(yīng)廠家付款方式的配合拖欠延遲準(zhǔn)時，總體新要求準(zhǔn)時，無異議15對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與16銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供17對經(jīng)營競爭品牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細(xì)18對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理總分：促銷計劃實例A目標(biāo)我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？B產(chǎn)品-和競爭描述論點分析/強(qiáng)調(diào)和弱項經(jīng)濟(jì)計算宣傳期間的優(yōu)惠價促銷計劃實例C市場和目標(biāo)集團(tuán)描述特殊方面/地理位置/行業(yè)焦點我們以什么目標(biāo)決定市場？誰影響購買？D渠道我們有什么渠道？我們能達(dá)到什么行動目標(biāo)？我們有足夠的能力水平嗎？我們的銷售阻力？現(xiàn)在的客戶在競爭過程對新生業(yè)務(wù)的反應(yīng)？E媒體我們應(yīng)該用什么廣告（即哪重媒體——電視、廣播等）？信函交易會F時間計劃G跟進(jìn)階段目標(biāo)何時責(zé)任促銷計劃--實例1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。16-10月-2311:2410月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/10/16會。2023/10/1611:24:20不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。11:24:2011:2410月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2311:24利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2311:2411:24:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。16-10月-23機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。11:24:2019:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/10/1611:24:20一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1810月-2311:2411:24:2010月-2310月-2311:2419:09:5820.2.1810月-2311:2411:24:2011:24:20在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨(dú)裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。11:24:20上午10月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支