銷售人員培訓(xùn)課件（匯編）

之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己銷售人員培訓(xùn)目錄第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第一章：銷售？

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售？

銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。銷售是什么銷售？廣告與銷售

您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。銷售？您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？廣告與銷售事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！銷售？第二章：銷售技能能為您做什么？

銷售技能能為您做什么？銷售自己

如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。銷售自己第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。銷售技能能為您做什么？銷售自己第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么？首先，我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟一：尋找潛在雇主1、分析自己

給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。3、寄出產(chǎn)品說明書您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟二：初步接觸當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí)，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。

生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。

發(fā)展：可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。我們不妨從以下兩個(gè)方面來對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估：銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟五：隱憂的表述您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語言、平和的口吻加以解釋。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問“我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。銷售技能能為您做什么？銷售自己步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。花一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。銷售技能能為您做什么？銷售自己適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。銷售技能能為您做什么？準(zhǔn)確判斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。銷售技能能為您做什么？心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄儯@個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。銷售技能能為您做什么？交往技能

記住對(duì)方的名字；不要吝惜您的贊揚(yáng)；誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾，是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。銷售技能能為您做什么？在目前的職位上銷售自己

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。銷售技能能為您做什么？

不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。用語言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。銷售技能能為您做什么？第三章：誰處在銷售中？誰處在銷售中？

問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。誰處在銷售中？您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑：演員

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。誰處在銷售中？侍者您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼觯克麄冎皇锹犇c(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。醫(yī)生醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。誰處在銷售中？律師

律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。誰處在銷售中？政客

政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共識(shí)。他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。誰處在銷售中？父母

父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。誰處在銷售中？其他

小孩：孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員；配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售；朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；同事：爭(zhēng)取您熱情的參與。誰處在銷售中？

如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！誰處在銷售中？您銷售的水平如何？第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟異議處理

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好讓銷售成為您的愛好您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。讓銷售成為您的愛好

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

因?yàn)?，他們都?jiān)信，銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。沒有人生下來就是專家！初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。讓銷售成為您的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練態(tài)度

態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。讓銷售成為您的愛好

工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。讓銷售成為您的愛好態(tài)度要允許犯錯(cuò)誤！

持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。讓銷售成為您的愛好態(tài)度學(xué)習(xí)的過程

沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。讓銷售成為您的愛好

無覺無知：最基本的階段。人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以這時(shí)最難接受別人的幫助；自覺無知：當(dāng)意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)；自覺自知：在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利；無覺自知：您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。學(xué)習(xí)的過程讓銷售成為您的愛好

您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。學(xué)習(xí)的過程讓銷售成為您的愛好自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練練習(xí)通過練習(xí)，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。讓銷售成為您的愛好金牌銷售冠軍你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強(qiáng)烈？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面

之1：◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷

售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

Remember：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答案人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處好處——能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？答案面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較答案1.不貶低對(duì)手2.拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較3.USP獨(dú)特賣點(diǎn)答案1.不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)答案服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹1、打電話的準(zhǔn)備情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）聲音的準(zhǔn)備（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）工具的準(zhǔn)備（黑藍(lán)紅三色筆/14開筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計(jì)算器）

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方3、電話行銷的三大原則大聲

興奮

堅(jiān)持不懈

4、行銷的核心理念:每一通來電都是有錢的來電電話是我們公司的公關(guān)形象代言人想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子愛上產(chǎn)品愛上公司愛上自己電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值5、電話中建立親和力的八種方法：

贊美法則語言文字同步重復(fù)顧客講的使用顧客的口頭禪話情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))幽默6、預(yù)約電話：

對(duì)客戶的好處明確時(shí)間地點(diǎn)有什么人參加不要談細(xì)節(jié)7、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對(duì)客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要買單？顧客為什么要現(xiàn)在買單？

8、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好