重慶辦2012年工作報(bào)告及2013年規(guī)劃

重慶辦事處

2012年工作報(bào)告及2013年規(guī)劃報(bào)告部門(mén)：重慶辦報(bào)告人：徐劍2012/11/16年度工作報(bào)告目錄2012年業(yè)績(jī)回顧一二2013年規(guī)劃和展望2012年業(yè)績(jī)回顧月度業(yè)績(jī)達(dá)成經(jīng)銷商銷售達(dá)成產(chǎn)品類別銷售分析1、月度業(yè)績(jī)達(dá)成圖表分析月度業(yè)績(jī)達(dá)成分析表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)11年實(shí)際2412735541753262657266530825263442382357138325358281199526395180483974411538011753879012年預(yù)算1033500117100037515003586000420390042888652370457.32208466.7133230016721151316044.2995158.82792930712年實(shí)際58965114252714325404237836035804901250457675692119627855583411304820017107919達(dá)成率57%122%115%66%85%29%29%54%42%68%0%0%61%成長(zhǎng)率144%157%33%-11%42%-48%-51%105%-44%19%-100%-100%-2%1.1、截止到10月份重慶辦完成17218320元，任務(wù)25663104元，完成率67%，比去年同期增長(zhǎng)11%；全年任務(wù)2793萬(wàn)，預(yù)計(jì)全年完成1920萬(wàn)，達(dá)成率68%。1.2、3-8月份業(yè)績(jī)13406681元，占全年銷售的78%，通過(guò)終端堆頭促銷、流通搭贈(zèng)來(lái)完成，這6個(gè)月決定了全年的業(yè)績(jī)。1.3、回顧2012年重慶辦主要工作可以用八個(gè)字總結(jié)“整頓、開(kāi)拓、互信、共贏”，整頓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把70%的新人打造成實(shí)干型銷售業(yè)務(wù)，汰換永輝系統(tǒng)客戶、永川區(qū)、涪陵區(qū)經(jīng)銷商；開(kāi)拓南川、江津、合川、長(zhǎng)壽、黔江、酉陽(yáng)空白區(qū)域；解析公司政策，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，逐步完善網(wǎng)點(diǎn)布局，和客戶建立互信共贏的合作關(guān)系?？偨Y(jié)2、經(jīng)銷商銷售達(dá)成分析2012年和2011年前10月同比經(jīng)銷商累計(jì)（1-10月）2012年銷售2011年同期成長(zhǎng)率2012年預(yù)算達(dá)成率齊佳31308153364931-7%477000066%千源0186536-100%2900000%北碚019993-100%800000%璧山915400#DIV/0!30000031%樂(lè)展21100352301196-8%350500060%如歌46190146141-68%28000016%華然7133902121419-66%214000033%涪陵8293580#DIV/0!118000070%連欣43630842138343104%4235104103%豐都707517764022-7%76500092%墊江418229489007-14%68000062%秀山26004321332322%37000070%忠縣74734155750-52%29000026%梁平076795-100%2700000%萬(wàn)州402089451090-11%54000074%云陽(yáng)662669779942-15%97000068%開(kāi)縣興隆261421383412-32%93000028%城口1574671492925%25000063%奉節(jié)504726520971-3%54800092%巫山55583439969939%420000132%巫溪53276641133830%480000111%綦江1144408524434%28500040%永川81215207965-61%27500030%銅梁2241086998-74%2750008%江津2098300#DIV/0!28000075%南川3543550#DIV/0!280000127%潼南00#DIV/0!2800000%長(zhǎng)壽2055950#DIV/0!28000073%黔江1664050#DIV/0!27500061%酉陽(yáng)1283770#DIV/0!20000642%合川1137850#DIV/0!28000041%合計(jì)172183191545340711%2582310467%總結(jié)2.1、重慶辦有效客戶30個(gè)，分為三類客戶：20-50萬(wàn)客戶17個(gè)銷量3108125元，50-100萬(wàn)客戶7個(gè)銷量4506260元，200-500萬(wàn)客戶3個(gè)銷量9603934元，三類客戶占整體業(yè)績(jī)分別是18:26:56。2.2、第一類客戶屬于第二次開(kāi)發(fā)區(qū)域或者新開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，找到合適的客戶或者單品才能在業(yè)績(jī)上突破。2.3、第二類客戶為區(qū)縣穩(wěn)定客戶，因四大系統(tǒng)重百、新世紀(jì)、永輝、重客隆在區(qū)縣城區(qū)都有門(mén)店，壓制了本地超市的發(fā)展，業(yè)績(jī)主要來(lái)源于鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市；2.4、第三類客戶齊佳、樂(lè)展、躍遠(yuǎn)業(yè)績(jī)占據(jù)半壁江山，操作著四大系統(tǒng)重百、新世紀(jì)、永輝、沃爾瑪，重百和新世紀(jì)業(yè)績(jī)下滑，客戶有操作競(jìng)品馬大姐，門(mén)店陳列位置有限，3-8月旺季一半門(mén)店能保證20格陳列，其他時(shí)間售賣(mài)其他如面包糖果品項(xiàng)，客戶只當(dāng)蠟筆小新季節(jié)商品售賣(mài)；永輝和沃爾瑪銷量同比翻番，躍遠(yuǎn)配合度和忠誠(chéng)度高，公司上下全力以赴做好商品陳列，檔期活動(dòng)安排，業(yè)績(jī)達(dá)到預(yù)期；2012年1-10月產(chǎn)品類別業(yè)績(jī)和2011年同比品名2012年（1-10月）2011年（1-10月）成長(zhǎng)率銷售量銷售金額銷售占比去年同期銷量去年同期銷售額果凍2468391141409866%245321108269365%糖果819015562559%84741719167-9%烘焙300231300%00#DIV/0!飲料149909408557824%105942292871040%豆干12431392591%8809504047%合計(jì)40648117218320100%3606171556985311%3、產(chǎn)品類別銷售分析總結(jié)3-1、2012年前10個(gè)月和去年同期果凍增長(zhǎng)5%；糖果因缺貨銷量減少；3-2、飲料類主要碎果冰增長(zhǎng)40%，豆干增長(zhǎng)47%；2013年規(guī)劃品項(xiàng)和客戶月目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、核心客戶、重點(diǎn)市場(chǎng)、培育型市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)提升、樣板店打造、產(chǎn)品組合挑戰(zhàn)2013確定目標(biāo)方案執(zhí)行策略規(guī)劃2-1、2013年品項(xiàng)分解2013年重慶辦分品項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)（單位：萬(wàn)）省份合計(jì)任務(wù)果凍總?cè)蝿?wù)果凍常規(guī)果凍常規(guī)費(fèi)用預(yù)算果凍KA目標(biāo)果凍KA費(fèi)用糖果飲料烘焙豆干重慶2722.58781802.5878165210%150.587819.10%35050050202-1-2、客戶每月任務(wù)分解（單位：萬(wàn)）客戶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)任務(wù)負(fù)責(zé)人齊佳12.512.580708080505020221211500江禮娜樂(lè)展22.512.550305050202010101213300王銳連欣50301108090909070405050.037849.9622800向坤平、劉紹軍、廖興亞涪陵351588101010510147105陶志勇長(zhǎng)壽11566611010230陶志勇豐都3514.57.58.514.5549.5116.5190丁曉宇墊江0612101414221.51.51165丁曉宇忠縣024555430.50.50.50.530王超梁平11566611010230王超萬(wàn)州2412109843465.52.570彭成靜云陽(yáng)551579141494.55.55295彭成靜開(kāi)縣35147813779.59.56190羅素清城口125432002.55.53.51.530羅素清奉節(jié)231111109324.56.35.2370胡游巫山2.54108664347.57365胡游巫溪2.58.51576665111160胡游綦江12444223111126何寶江津11566611010230何寶南川22566644111240何寶永川1245532311.51.50.587829.5878陶冶璧山02454443000026陶冶合川02454443000026陶冶秀山12655532221135徐劍黔江12335532221130徐劍酉陽(yáng)2.55.51065665111150徐劍合計(jì)8961260194234236171151759388.037882.96222722.5878徐劍2-2、策略規(guī)劃市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：重慶3279萬(wàn)人口1/5在主城或者外出打工，主城和區(qū)縣城區(qū)由五大連鎖重百、新世紀(jì)、永輝、重客隆、沃爾瑪覆蓋，賣(mài)場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)激烈；區(qū)縣經(jīng)銷商銷量來(lái)源于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類超市，常駐人口為兒童和中老年人，購(gòu)買(mǎi)力有限；核心客戶及門(mén)店：躍遠(yuǎn)800萬(wàn)沃爾瑪5家、永輝40家；齊佳500萬(wàn)重百重點(diǎn)30家、樂(lè)展300萬(wàn)新世紀(jì)30家；重點(diǎn)市場(chǎng)：涪陵105萬(wàn)、云陽(yáng)95萬(wàn)、開(kāi)縣90萬(wàn)、豐都90萬(wàn)、萬(wàn)州70萬(wàn)、奉節(jié)70萬(wàn)、墊江65萬(wàn)、巫山65萬(wàn)、巫溪60萬(wàn)；培育型市場(chǎng)：30-50萬(wàn)客戶永川、綦江、江津、長(zhǎng)壽、南川、忠縣、梁平、秀山、璧山、黔江、酉陽(yáng)、合川；待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：彭水、石柱、武隆、北碚、大足、榮昌、銅梁、潼南，結(jié)合憤怒小鳥(niǎo)產(chǎn)品增加150銷量；

2-3、方案執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)提升：大客戶：重慶辦13年200萬(wàn)以上客戶三名，分別是躍遠(yuǎn)、齊佳、樂(lè)展，合計(jì)1600萬(wàn)，占整體任務(wù)58%；商超的商業(yè)形態(tài)沒(méi)有長(zhǎng)期固定島柜陳列，旺季通過(guò)購(gòu)買(mǎi)堆頭沖擊銷量，策略3-8月散裝每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)30個(gè)堆頭，確保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；解決袋裝銷量提升緩慢問(wèn)題，3-8月躍遠(yuǎn)堆頭50個(gè)、齊佳、樂(lè)展購(gòu)買(mǎi)堆頭30個(gè)，6個(gè)月安排單品炒作3、5月150g鮮Q1.5元/支，4月200g果肉2.8元/杯，7月200g果肉三連杯7.9元/條，6月600g快樂(lè)大本營(yíng)9.9元/袋，8月360g果味3.5元/袋；中小客戶：22個(gè)客戶，13年任務(wù)1122.5878萬(wàn)，占整體任務(wù)62%；470個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、打造樣板店83家、標(biāo)準(zhǔn)店475家、有貨店2284家、合計(jì)2842家，鋪市達(dá)到2000家；（1）目標(biāo)規(guī)模和陳列要求：22個(gè)區(qū)縣客戶，各打造4家，總共88家，除常規(guī)陳列40-60格外，每家門(mén)店增加6-12格的二次堆頭陳列，巨無(wú)霸元素根據(jù)活動(dòng)主題更換，產(chǎn)品必須生動(dòng)化陳列，散裝30克以下高出陳列框1/3,30克以上產(chǎn)品正反面交叉陳列，有導(dǎo)購(gòu)員門(mén)店在3月果凍鋪市和9月糖果鋪市進(jìn)行集中培訓(xùn)。（2）產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合散裝以25g系列、30g果肉果凍、40g、80g系列、60g史努比、果粒棒系列、糕點(diǎn)（銅鑼燒、蛋卷）為主，袋裝以85g碎果冰、十支裝碎果冰、150g鮮Q、200g果肉果凍、215g大家樂(lè)、225g浪漫季節(jié)、500g幸運(yùn)貓、600g快樂(lè)大本營(yíng)、930g愛(ài)戀禮包為主，增加1260g罐裝棒糖、30g看著棒、25g鮮Q、70g鮮Q如客戶不配合采取和果凍捆綁銷售；樣板店打造：標(biāo)準(zhǔn)店要求：（1）12月份所有區(qū)域業(yè)務(wù)員和客戶到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，散裝位置有15-20格的，按每格5-8元購(gòu)買(mǎi)陳列；（2）區(qū)縣客戶以10萬(wàn)為單位，支持5套3*4或者4*4專柜，1套落地展架，12月份物料發(fā)到客戶倉(cāng)庫(kù)，1月份開(kāi)始全面鋪市，13年任務(wù)完成給予免費(fèi)支持，否則按物料價(jià)格從貨款中扣除；（3）產(chǎn)品組合25g系列、30g果肉果凍、40g、80g系列、60g史努比、果粒棒系列、糕點(diǎn)（銅鑼燒、蛋卷）為主；袋裝以85g碎果冰、350g鮮果派對(duì)、90g纖味、150g鮮Q、200g果肉果凍、215g大家樂(lè)、225g浪漫季節(jié)、500g幸運(yùn)貓、600g快樂(lè)大本營(yíng)、930g愛(ài)戀禮包十大品項(xiàng)為主推；

有貨店鋪市有貨店規(guī)定品項(xiàng)鋪市：散裝18.5g纖味和果味，袋裝150g吸吸、150g大家來(lái)、30g看著棒、22g憤怒小鳥(niǎo)橡皮糖、4