高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)精要

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要（如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司）SalesTeamManagement

2004年3月新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵

無(wú)法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)KeyIssue-SalesManagement績(jī)效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理銷售流程控制分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)客戶需求研究市場(chǎng)細(xì)分和定位課程內(nèi)容 Content銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售管理中的溝通實(shí)踐授權(quán)要訣營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時(shí)間管理和有效的提高工作效率一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征Ability試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？

銷售管理的最高原則是什么？營(yíng)銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范RolePlay

營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球??！營(yíng)銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力

銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)SixTasksofAManager制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）發(fā)起活動(dòng)(新上任銷售主管的“三把火”？)通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面）提供支持評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)）

討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模式;創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)”分享和激勵(lì)愿景；預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會(huì)；形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模；榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟；鼓舞人心；承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)；討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？經(jīng)理職務(wù)的八種類型

EightManagerRoles

（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理：對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。（5）實(shí)時(shí)經(jīng)理：故障解決者，限時(shí)。（6）專家經(jīng)理：同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。(7)協(xié)調(diào)員：團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。(8)新經(jīng)理：分階段的角色。編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃

MakeaGoodforecast&Plan

首先是SMART原則----自下而上----自上而下----多重目標(biāo)間的沖突

計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解）銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu)所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時(shí)限、衡量結(jié)果）研究：跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的?討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn)“Bottleneck”第一次就把事情做對(duì)如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？Information客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場(chǎng)開拓實(shí)力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目討論：1.對(duì)營(yíng)銷的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息？銷售管理中的溝通Communication為何溝通是如此重要？常見問題和解決方法幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧為何溝通是如此重要？討論：1，平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2，溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？高效溝通的７個(gè)ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)從“泰朗的故事”中得到啟示： 1， 2， 3， 4，我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它？哪個(gè)部門可以提供有關(guān)的信息？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？我需要從我的下級(jí)那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時(shí)候得到它？保持開放的溝通KeepOpenWays團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該怎樣傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰(shuí)？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它？銷售經(jīng)理的四大客戶銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理如何跨部門溝通Cross-FactionTeamworks他們控制著你的資源你對(duì)他們不能下命令你可能對(duì)他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī)事實(shí)：怎么辦：？舉例說(shuō)明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo)Coach業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說(shuō)實(shí)話怎么辦？下屬常常不開竅？……怎么辦？？？問題：與“大牌銷售明星”的溝通業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)資歷比別人長(zhǎng)感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)特點(diǎn)：處理方法：？輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員FreshMan年輕，且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過(guò)于膽大沒有歷史包袱業(yè)績(jī)還沒做上去特點(diǎn)：輔導(dǎo)新人的六步工作法授權(quán)的益處Delegation更快的完成目標(biāo)有更多的時(shí)間安排其他工作增強(qiáng)信心，提高士氣雙方的自我提高和發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神討論題：為什么有些人不愿意授權(quán)？

授權(quán)工作清單List--Empower必須授權(quán)的工作:①②可以授權(quán)的工作:①②不能授權(quán)的工作:①②天下第一要?jiǎng)?wù)---找替手(曾國(guó)藩)授權(quán)的九大要點(diǎn)9Tips---Empower主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整明白授權(quán)的必要性創(chuàng)造授權(quán)氣氛自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán)訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果了解下屬的能力，并通過(guò)授權(quán)來(lái)提高下屬的素質(zhì)事先建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)給予下屬充分的決策權(quán)適時(shí)的幫助和支援成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān)這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度授權(quán)的七步曲：EmpowerYourStaff1.任務(wù)的背景及其重要性。2.描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)）3.表達(dá)你對(duì)下屬的信心。（鼓勵(lì)）4.討論權(quán)限的范圍。（不僅僅是布置）5.如何提供支持。6.討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)）7.取得雙方的最后承諾。人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重要？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo)PeopleManagement診斷：1.人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。2.出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。3.軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)”，不是正規(guī)軍。4.不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。5.花錢無(wú)節(jié)制。分公司和辦事處管理要點(diǎn)SalesBranch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個(gè)人控制客戶費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是？成本銷售職業(yè)道德管理跨國(guó)公司/外資企業(yè)的做法民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？銷售的內(nèi)控和審計(jì)Audit信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查銷售組織機(jī)構(gòu)OrganizationChart市場(chǎng)（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流如何劃分銷售區(qū)域SaleRegion劃分方法特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認(rèn)為是最有效的辦法根據(jù)客戶尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法根據(jù)職能解決銷售人員個(gè)人經(jīng)常沒時(shí)間完成所有任務(wù)的最好辦法營(yíng)銷人員士氣低落的原因（1）控制過(guò)嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理/或配額不合理管理水平低工作評(píng)價(jià)不到位/缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對(duì)待營(yíng)銷人員士氣低落的原因（2）缺乏對(duì)上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)討論：如何讓部下開心地工作？馬斯洛需要層次論Maslow’sTheory生理需要安全需要社會(huì)需要自尊自我實(shí)現(xiàn)（薪酬，福利）（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）激勵(lì)因素常常比保健因素更重要處理和批評(píng)下屬M(fèi)anageYourStaff處理行為，而不是處理員工改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天”不應(yīng)誅而不教應(yīng)是期望般的批評(píng)，而不是一味指責(zé)及時(shí)，每次只說(shuō)一件事當(dāng)面談，不要過(guò)多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。激勵(lì)