銷售部員工培訓(xùn)方案（三篇）

第10頁(yè)共10頁(yè)銷售部員?工培訓(xùn)方?案一、?培訓(xùn)目標(biāo)?1、增?長(zhǎng)知識(shí):?銷售員肩?負(fù)著與客?戶顧客溝?通產(chǎn)品信?息，搜集?市場(chǎng)情報(bào)?等任務(wù)，?因此，必?需具有必?定地知識(shí)?層次，這?是培訓(xùn)地?主要目標(biāo)?。2、?提高技能?:技能是?銷售員運(yùn)?用知識(shí)進(jìn)?行實(shí)際操?作地本領(lǐng)?.對(duì)于銷?售員來說?，技能地?提高不僅?僅在于具?備必定地?銷售能力?，如產(chǎn)品?地介紹、?演示、洽?談、成交?等方面技?巧地提高?，還包含?市場(chǎng)調(diào)查?與分析地?能力，對(duì)?經(jīng)銷商提?供銷售援?助地能力?與客戶溝?通信息情?報(bào)地能力?等等。?3、強(qiáng)化?態(tài)度:態(tài)?度是企業(yè)?長(zhǎng)期以來?形成地經(jīng)?營(yíng)理念、?價(jià)值觀念?和文化環(huán)?境.通過?培訓(xùn)，使?企業(yè)地文?化觀念滲?透到銷售?員地思想?意識(shí)中去?，使銷售?員熱愛企?業(yè)、熱愛?銷售工作?，始終保?持高漲地?工作熱情?。二、?培訓(xùn)的負(fù)?責(zé)人和培?訓(xùn)師培訓(xùn)?講師和內(nèi)?部經(jīng)驗(yàn)豐?富、業(yè)績(jī)?高的銷售?人員三?、培訓(xùn)的?對(duì)象從事?銷售工作?對(duì)銷售工?作有一定?的認(rèn)知或?熟悉銷售?工作的基?層銷售人?員四、培?訓(xùn)的內(nèi)容?1、銷?售技能和?推銷技巧?的培訓(xùn):?一般包括?推銷能力?(推銷中?的聆聽技?能、表達(dá)?技能、時(shí)?間管理等?)、談判?技巧，如?重點(diǎn)客戶?識(shí)別、潛?在客戶識(shí)?別、訪問?前的準(zhǔn)備?事項(xiàng)、接?近客戶的?方法、展?示和介紹?產(chǎn)品的方?法、顧客?服務(wù)、應(yīng)?對(duì)反對(duì)意?見等客戶?異議、達(dá)?成交易和?后續(xù)工作?、市場(chǎng)銷?售預(yù)測(cè)等?等。2?、產(chǎn)品知?識(shí):是銷?售人員培?訓(xùn)中最重?要的內(nèi)容?之一。產(chǎn)?品是企業(yè)?和顧客的?紐帶，銷?售人員必?須對(duì)產(chǎn)品?知識(shí)十分?熟悉，尤?其是對(duì)自?己所銷售?的產(chǎn)品。?對(duì)于高科?技產(chǎn)品或?高科技行?業(yè)來說，?培訓(xùn)產(chǎn)品?知識(shí)是培?訓(xùn)項(xiàng)目中?必不可少?的內(nèi)容。?具體內(nèi)容?包括:本?企業(yè)所有?的產(chǎn)品線?、品牌、?產(chǎn)品屬性?、用途、?可變性、?使用材料?、包裝、?損壞的原?因及其簡(jiǎn)?易維護(hù)和?修理方法?等，還包?括了解競(jìng)?爭(zhēng)產(chǎn)品在?價(jià)格、構(gòu)?造、功能?及兼容性?等方面的?知識(shí)。?3、市場(chǎng)?與產(chǎn)業(yè)知?識(shí):了解?企業(yè)所屬?行業(yè)與宏?觀經(jīng)濟(jì)的?關(guān)系，如?經(jīng)濟(jì)波動(dòng)?對(duì)顧客購(gòu)?買行為的?影響，客?戶在經(jīng)濟(jì)?高漲和經(jīng)?濟(jì)衰退期?不同的購(gòu)?買模式和?特征，以?及隨宏觀?經(jīng)濟(jì)環(huán)境?的變化如?何及時(shí)調(diào)?整銷售技?巧等等。?同時(shí)了解?不同類型?客戶的采?購(gòu)政策、?購(gòu)買模式?、習(xí)慣偏?好和服務(wù)?要求等。?4、競(jìng)?爭(zhēng)知識(shí):?通過與同?業(yè)者和競(jìng)?爭(zhēng)者的比?較，發(fā)現(xiàn)?企業(yè)自身?的優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，提?高企業(yè)的?競(jìng)爭(zhēng)力。?具體包括?:了解競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的?產(chǎn)品、客?戶政策和?服務(wù)等情?況，比較?本企業(yè)與?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?在競(jìng)爭(zhēng)中?的優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)等。?5、企?業(yè)知識(shí):?通過對(duì)本?企業(yè)的充?分了解，?增強(qiáng)銷售?人員對(duì)企?業(yè)的忠誠(chéng)?，使銷售?人員融合?在本企業(yè)?文化之中?，從而有?效的開展?對(duì)顧客的?服務(wù)工作?，培養(yǎng)顧?客對(duì)企業(yè)?的忠誠(chéng)。?具體包括?:企業(yè)的?歷史、規(guī)?模和所取?得的成就?;企業(yè)政?策，例如?企業(yè)的報(bào)?酬制度、?哪些是企?業(yè)許可的?行為和企?業(yè)禁止的?行為;企?業(yè)規(guī)定的?廣告、?產(chǎn)品運(yùn)輸?費(fèi)用、產(chǎn)?品付款條?件、違約?條件等內(nèi)?容。6?、時(shí)間和?銷售區(qū)域?管理知識(shí)?:銷售人?員怎樣有?效作出計(jì)?劃，減少?時(shí)間的浪?費(fèi)，提高?工作效率?;銷售地?圖的正確?利用、銷?售區(qū)域的?開拓和鞏?固等。?五、培訓(xùn)?的時(shí)間期?限共計(jì)?六天，根?據(jù)情況可?適當(dāng)調(diào)整?六、培?訓(xùn)的場(chǎng)地?專業(yè)的?培訓(xùn)基地?、正規(guī)培?訓(xùn)室，具?有音響系?統(tǒng)，白板?，白板筆?七、培?訓(xùn)的方法?1、講授?法:應(yīng)用?最廣。非?常適合口?語信息的?傳授。可?同時(shí)培訓(xùn)?多位員工?，培訓(xùn)成?本較低。?缺點(diǎn)是學(xué)?員缺乏練?習(xí)和反饋?的機(jī)會(huì)。?2、個(gè)?案研討法?:提供實(shí)?例或假設(shè)?性案例讓?學(xué)員研讀?，從個(gè)案?中發(fā)掘問?題、分析?原因、提?出解決問?題的方案?。3、?視聽技術(shù)?法:運(yùn)用?投影、幻?燈片及錄?像進(jìn)行培?訓(xùn)。通常?與演講法?或其他方?法一同搭?配進(jìn)行。?4、角?色扮演法?:給受訓(xùn)?人員一個(gè)?故事讓其?演練。讓?其有機(jī)會(huì)?從對(duì)方的?角度看事?情，體會(huì)?不同感受?，并從中?修正自己?的態(tài)度和?行為。?5、戶外?活動(dòng)訓(xùn)練?法:利用?戶外活動(dòng)?來發(fā)揮團(tuán)?體協(xié)作的?技巧，增?進(jìn)團(tuán)體有?效配合。?但需注意?某些課程?的安全問?題，另外?培訓(xùn)費(fèi)用?也較高?銷售部員?工培訓(xùn)方?案（二）?搞好銷?售人員培?訓(xùn)，必須?制訂培訓(xùn)?計(jì)劃。銷?售經(jīng)理在?組織制訂?培訓(xùn)計(jì)劃?時(shí)，要確?定培訓(xùn)內(nèi)?容、培訓(xùn)?方式及培?訓(xùn)的時(shí)間?安排等問?題。(?一)培訓(xùn)?的內(nèi)容。?一個(gè)企?業(yè)銷售人?員的培訓(xùn)?計(jì)劃內(nèi)容?，常因工?作的需要?及銷售人?員已具備?的才能而?異，一般?包括以下?內(nèi)容:?1.企業(yè)?一般情況?介紹(包?括:企業(yè)?的經(jīng)營(yíng)歷?史、重要?性、地位?、營(yíng)銷策?略、企業(yè)?文化等)?。2.?銷售產(chǎn)品?的有關(guān)知?識(shí)(包括?:產(chǎn)品的?用途、結(jié)?構(gòu)、品質(zhì)?、工藝、?包裝、價(jià)?格、維護(hù)?及修理辦?法等)。?3.有?關(guān)產(chǎn)品銷?售的基礎(chǔ)?知識(shí)。?4.有關(guān)?銷售的技?巧性知識(shí)?。5.?有關(guān)銷售?市場(chǎng)的知?識(shí)。6?.有關(guān)行?政工作的?知識(shí)。?7.有關(guān)?顧客類型?的知識(shí)。?(二)?培訓(xùn)的方?式。銷?售經(jīng)理要?根據(jù)本企?業(yè)的實(shí)際?情況確定?銷售人員?培訓(xùn)的具?體方式。?常用的培?訓(xùn)方法主?要有以下?幾種:?1.在職?培訓(xùn):在?職培訓(xùn)要?求銷售人?員一邊工?作，一邊?接受培訓(xùn)?。這種方?法既不影?響工作，?又提高了?銷售人員?的素質(zhì)，?增強(qiáng)了他?們的業(yè)務(wù)?能力，是?一種最常?用的方法?。__?__個(gè)別?會(huì)議:由?接受培訓(xùn)?的銷售人?員個(gè)別參?加討論的?會(huì)議。?3.小組?會(huì)議:由?若干接受?培訓(xùn)的銷?售人員成?立小組參?加討論的?會(huì)議。?____?個(gè)別函授?:企業(yè)培?訓(xùn)部門根?據(jù)具體情?況，分別?函授各個(gè)?銷售人員?。5.?銷售會(huì)議?:有意識(shí)?地讓銷售?人員經(jīng)常?參加企業(yè)?內(nèi)部召開?的銷售會(huì)?議，以達(dá)?到培訓(xùn)的?目的。?6.設(shè)班?培訓(xùn):企?業(yè)定期開?設(shè)培訓(xùn)班?，系統(tǒng)地?對(duì)銷售人?員進(jìn)行培?訓(xùn)。7?.通訊培?訓(xùn):利用?通訊器材?對(duì)銷售人?員進(jìn)行培?訓(xùn)。(?三)確定?培訓(xùn)的時(shí)?間。銷?售經(jīng)理在?確定培訓(xùn)?實(shí)踐時(shí)，?既要保證?培訓(xùn)的效?果，又不?能過分地?影響企業(yè)?的正常業(yè)?務(wù)。根據(jù)?銷售人員?所處的不?同職業(yè)階?段，培訓(xùn)?時(shí)間可劃?分為:?1.新雇?銷售人員?的培訓(xùn)，?通常需要?____?周的時(shí)間?。2.?老銷售人?員的培訓(xùn)?，即經(jīng)常?培訓(xùn)，有?以下幾種?情況:(?1)每天?半小時(shí)的?培訓(xùn)。(?2)每星?期___?_小時(shí)的?培訓(xùn)。(?3)每?jī)?年___?_周至_?___個(gè)?月的在職?培訓(xùn)。(?4)每_?___年?____?個(gè)月的集?中培訓(xùn)。?3.進(jìn)?修培訓(xùn)。?要根據(jù)企?業(yè)的具體?情況來確?定時(shí)間的?長(zhǎng)短、每?次受訓(xùn)的?人數(shù)。?銷售經(jīng)理?在確定銷?售人員的?培訓(xùn)時(shí)間?時(shí)，還要?考慮到對(duì)?培訓(xùn)時(shí)間?有影響作?用的因素?。常見的?影響銷售?人員培訓(xùn)?時(shí)間長(zhǎng)短?的因素有?:1.?產(chǎn)品因素?。如果產(chǎn)?品的工藝?水平越高?，技術(shù)要?求越復(fù)雜?，對(duì)銷售?人員的培?訓(xùn)時(shí)間也?應(yīng)越長(zhǎng)。?2.市?場(chǎng)因素。?市場(chǎng)上競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手越?多，競(jìng)爭(zhēng)?越激烈，?培訓(xùn)時(shí)間?就應(yīng)越長(zhǎng)?。3.?銷售人員?的素質(zhì)因?素。如果?銷售人員?具有較全?面的知識(shí)?，有較高?的悟性，?培訓(xùn)時(shí)間?相對(duì)來說?就可以短?一些。相?反，如果?銷售人員?素質(zhì)平庸?，花費(fèi)的?培訓(xùn)時(shí)間?就應(yīng)該長(zhǎng)?一些。?4.銷售?技巧因素?。如果銷?售的商品?是奢侈品?，可選擇?的余地較?大，要求?銷售員有?高深的銷?售技巧，?那么培訓(xùn)?的時(shí)間就?應(yīng)該長(zhǎng)一?些。5?.培訓(xùn)方?法因素。?單純的講?授，可能?會(huì)花費(fèi)較?多的時(shí)間?，相反，?如果視聽?結(jié)合，培?訓(xùn)時(shí)間可?縮短一半?。(四?)確定培?訓(xùn)人員。?銷售經(jīng)?理在制訂?培訓(xùn)計(jì)劃?時(shí)，也要?確定培訓(xùn)?人員。培?訓(xùn)人員包?括組織工?作人員和?講授人員?。組織?工作人員?的工作包?括:培訓(xùn)?前的準(zhǔn)備?、培訓(xùn)中?的服務(wù)、?培訓(xùn)后的?善后工作?。講授?人員既可?以是企業(yè)?內(nèi)部的高?級(jí)銷售管?理人員、?富有經(jīng)驗(yàn)?的人員，?也可以外?聘常有專?長(zhǎng)的專家?、教授。?(五)?確定受訓(xùn)?人員。?對(duì)銷售經(jīng)?理來說，?下屬所有?銷售人員?應(yīng)該參加?培訓(xùn)，以?提高其業(yè)?務(wù)素質(zhì)。?但是，在?確定受訓(xùn)?人員時(shí)，?應(yīng)注意以?下幾點(diǎn):?1.受?訓(xùn)人對(duì)銷?售工作有?濃厚的興?趣，并且?有能力完?成銷售任?務(wù)。2?.受訓(xùn)人?具有強(qiáng)烈?的求知欲?，即個(gè)人?希望通過?專業(yè)培訓(xùn)?獲得所需?的知識(shí)與?技能。?3.受訓(xùn)?人應(yīng)有學(xué)?以致用的?精神。?(六)確?定實(shí)施的?程序。?培訓(xùn)的實(shí)?施應(yīng)循序?漸進(jìn)，使?新知識(shí)與?受訓(xùn)人已?知部分相?結(jié)合，不?宜重復(fù)或?脫節(jié)，影?響受訓(xùn)人?的興趣或?引起知識(shí)?的混淆。?一般實(shí)施?的程序如?下:1?.最初培?訓(xùn)。企?業(yè)新雇員?培訓(xùn)，可?使受培訓(xùn)?人員獲得?銷售工作?所需的基?本知識(shí)與?銷售技巧?。2.?督導(dǎo)培訓(xùn)?。當(dāng)企?業(yè)成長(zhǎng)或?產(chǎn)品線變?更后，銷?售人員的?知識(shí)必須?進(jìn)行更新?;當(dāng)銷售?人員由一?個(gè)地區(qū)調(diào)?到另一個(gè)?地區(qū)，也?應(yīng)該了解?市場(chǎng)的情?況;當(dāng)產(chǎn)?品的生產(chǎn)?工藝或結(jié)?構(gòu)發(fā)生變?化時(shí)，銷?售人員也?應(yīng)進(jìn)行督?導(dǎo)培訓(xùn)。?3.復(fù)?習(xí)培訓(xùn)。?當(dāng)顧客?投訴增加?或銷售人?員的銷售?業(yè)績(jī)連續(xù)?下滑時(shí)，?銷售經(jīng)理?就應(yīng)該舉?辦這種培?訓(xùn)，使銷?售人員有?復(fù)習(xí)銷售?技巧或討?論的機(jī)會(huì)?。引導(dǎo)銷?售人員適?應(yīng)市場(chǎng)環(huán)?境的變化?，在其發(fā)?生嚴(yán)重問?題時(shí)，及?時(shí)矯正任?何不希望?出現(xiàn)的行?為。銷?售部員工?培訓(xùn)方案?（三）?一項(xiàng)目市?場(chǎng)介紹?1公司產(chǎn)?品商業(yè)的?前景2?適應(yīng)領(lǐng)域?和現(xiàn)階段?銷售范圍?3售價(jià)?與銷售情?況4推?廣和銷售?手段等相?關(guān)資料?二產(chǎn)品專?業(yè)知識(shí)?1產(chǎn)品優(yōu)?勢(shì)簡(jiǎn)介(?講解)?2產(chǎn)品使?用需要的?硬件及網(wǎng)?絡(luò)環(huán)境(?講解)?3產(chǎn)品的?功能主要?分為(講?解)4?產(chǎn)品與同?類產(chǎn)品的?價(jià)格以及?同類網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷方式?的比較?補(bǔ)充:?演示光盤?使用培訓(xùn)?，也可同?時(shí)使用演?示光盤配?合講解教?學(xué)。三?銷售人員?人際溝通?，銷售心?理，基本?技能培訓(xùn)?(軟件?產(chǎn)品銷售?的概念)?(商戰(zhàn)?不是產(chǎn)品?之戰(zhàn)，是?觀念之戰(zhàn)?;銷售的?最高境界?在于:不?談銷售達(dá)?到銷售的?目的。成?功關(guān)鍵在?于思想上?對(duì)公司的?美好前景?充滿信心?，對(duì)自己?也充滿信?心。成功?秘訣:決?心大，主?動(dòng)性強(qiáng);?以人為主?體，創(chuàng)造?、主動(dòng)地?思維。)?業(yè)務(wù)員?的基本素?質(zhì)1、?首先對(duì)專?業(yè)知識(shí)的?掌握(會(huì)?安裝，詳?細(xì)了解公?司軟件產(chǎn)?品的功能?及特點(diǎn))?2、注?重個(gè)人形?象和公司?形象3?、氣質(zhì):?尊重與莊?重、深沉?與大度、?不卑不亢?4、品?行:不要?把別人想?得太壞，?只要你信?任他5?、敬業(yè)精?神，挑戰(zhàn)?極限和創(chuàng)?造極限?7、人員?要求:銅?頭、鐵嘴?、橡皮肚?子、飛毛?腿8、?終身學(xué)習(xí)?的理念:?(學(xué)習(xí)方?法和心態(tài)?)學(xué)習(xí)?掌握知識(shí)?的能力，?怎樣去學(xué)?習(xí)，學(xué)習(xí)?的心態(tài)，?承認(rèn)有欠?缺。9?、八字方?針:熱情?、自信、?勇敢、執(zhí)?著銷售?人員與市?場(chǎng)1、?銷售人員?:綜合素?質(zhì)包括思?想、言談?、外表、?精神狀態(tài)?。講話?要具有煽?動(dòng)性，滿?足對(duì)方潛?意識(shí)的欲?望，要充?滿自信。?2、市?場(chǎng):點(diǎn)子?是初級(jí)市?場(chǎng)的產(chǎn)物?。市場(chǎng)不?完善時(shí)出?現(xiàn)市場(chǎng)策?劃產(chǎn)品。?多步驟規(guī)?劃的市場(chǎng)?行為具有?可變性、?能動(dòng)性。?銷售基?本理論?銷售理論?:目的明?確，主題?鮮明。銷?售強(qiáng)調(diào)一?個(gè)"變"?，變是銷?售的靈魂?。1、?銷售基本?理論:主?線靈魂是?變，不斷?進(jìn)步，不?斷完善、?創(chuàng)新。要?注重"口?傳銷售"?。自身價(jià)?值:人值?(實(shí))是?靈活。?2、理順?市場(chǎng)潛在?購(gòu)買量和?實(shí)際購(gòu)買?量，縮短?二者之間?的距離。?口傳銷售?能吸引他?們。3?、注重售?前售后，?去做別人?沒有做的?售后服務(wù)?，通過用?戶來帶用?戶，口傳?銷售是認(rèn)?可。達(dá)到?不談銷售?達(dá)到銷售?目的的境?界。銷?售程序與?技巧銷?售策劃:?套路--?-用于指?導(dǎo);要有?理有利。?1.銷?售準(zhǔn)備?武裝自己?:了解產(chǎn)?品?-解答顧?客提問(?能做主就?要馬上答?復(fù)，如超?越權(quán)限先?請(qǐng)示再做?答復(fù));?認(rèn)識(shí)產(chǎn)品?;了解顧?客的日常?習(xí)慣、個(gè)?性愛好、?期望值和?要求--??進(jìn)一步做?工作;?迎接挑戰(zhàn)?:全力以?赴，私生?活簡(jiǎn)單化?;明確目?標(biāo)，根據(jù)?能力，控?制時(shí)間;?預(yù)定成功?的期限;?不斷進(jìn)取?，刷新記?錄;堅(jiān)忍?不拔:人?在遇著困?難時(shí)，消?極的思想?會(huì)導(dǎo)致事?情越來越?糟，積極?的思想會(huì)?使你的事?情越來越?好;在遇?到別人的?冷遇(漠?視)時(shí)一?定要沉住?氣