三農藥營銷策略與實務

第三章農藥營銷策略與實務第一節(jié)產品運作隨著農資行業(yè)的發(fā)展及競爭的日趨激烈化和高端化，行業(yè)正由單純的產品銷售轉入產品銷售時代，從而對產品運作提出了更高的要求，使得企業(yè)在產品研發(fā)、產品定位、品牌建立、市場開發(fā)等諸多方面面臨著更大的挑戰(zhàn)。產品技術策略一、技術策略的定義廣義而言，策略是企業(yè)實現其經營目標,考量內部能力與外在環(huán)境機會及風險等所做出的方向性決策。就經營的角度而言，策略可分為三個層次，即總體經營策略、事業(yè)策略及功能策略。技術策略一般被歸類為功能策略有時也被稱為企業(yè)的研究發(fā)展策略，是指導研發(fā)部門發(fā)展方面的綱領。但由于在企業(yè)運營中,技術研發(fā)與企業(yè)長期發(fā)展密切相關,同時技術因素也逐漸躍升為經營決策的重要議題,所以技術策略也成為了許多企業(yè)事業(yè)策略與總體經營策略的最核心部分.技術策略可簡單定義為：企業(yè)為實現其經營目標而進行的與技術有關的重大決策,包括發(fā)展方向、資源配置、能力水平、實現方法及與技術研發(fā)相關的組織管理等議題.雖然技術策略屬于經營策略中的一環(huán),但一家公司技術策略的形成與其所擁有的技術資源能力密切相關,而技術資源能力又與企業(yè)長期在技術方面的發(fā)展與積累有關,所以可以說技術策略是引導企業(yè)技術發(fā)展的指導綱領。一般而言，對技術策略的研究可從策略內容、策略類型、規(guī)劃過程等三個不同角度展開。其中，策略內容主要是針對有關重大技術策略的實質內容進行探討研究，大致可歸納為:研發(fā)投資水準、研發(fā)人力資源水準、研發(fā)重點、研發(fā)組織政策、技術選擇、技術具體性、技術完整性、技術能力水準、技術取得來源、進入時機等內容:策略類型分析則是從競爭的角度探討技術策略的分類方式及分類內涵：而規(guī)劃過程,則是針對技術策略產生的過程與規(guī)劃的程序進行研究。二、技術策略的分類策略分類有助于決定策略研擬的方向與內容，也是在策略研究上經常采取的手段.由于技術策略與經營策略關系密切,所以常采取市場競爭的觀點,對技術策略進行分類:領先創(chuàng)新型領先與領導創(chuàng)新型技術策略,可使企業(yè)建立領導產業(yè)技術創(chuàng)新的地位與形象.采取領先創(chuàng)新策略的廠商，需大力重視技術研發(fā),在資源投入、人力發(fā)展、風險承擔意愿、主動與自動研發(fā)態(tài)度、技術完整性及策略焦點的選擇等方面,均須保持很大的積極性。2。發(fā)展防御型采取這類技術策略的企業(yè),并不是在意技術或產品領先地位的建立，而主要重視產品是否具有性與完整性,但采取這種技術策略，其研發(fā)目的是為了維持產品在市場的優(yōu)勢地位。所以，采取這類策略的廠商,需運用各種手段來保護研發(fā)成果，并以追求自身最大利益為技術策略的目標。３.應用改良型采取這類技術策略的企業(yè)，并不在意技術或產品領先地位的建立，而主要重視產品是否具有明確的市場機會,其研發(fā)投資主要以產品應用發(fā)展與功能提升為目的,同時追求擴大產品的市場占有率與銷售規(guī)模.應用改良型技術策略需重視研發(fā)績效評估與技術具體性,研發(fā)重點應以產品改進、工程設計、制程創(chuàng)新等為主。4.跟隨模仿型采取這類技術策略的企業(yè)，相對來說不重視技術研發(fā)功能,也不尋求建立技術領先或市場領先的地位，其技術策略的考量主要在于以最低成本獲得立即可用的技術，其技術能力建立也以移轉外部技術為主要來源。許多后進地區(qū)中小企業(yè)多采用此類策略,風險雖小,但市場獲益也較為有限。5.機會主義型采取這類技術策略的廠商，幾乎完全沒有策略焦點，技術投入主要受市場機會驅動，只要有獲利機會,就設法取得所需之技術資源。由于大多數采取短線游擊戰(zhàn)略,所以在技術發(fā)展上毫無積累動機,并將技術視為一種可以立即交易的商品，購并常是這類廠商獲得技術的方法.由此可見，當企業(yè)采取不同的技術策略類型是,技術策略的各項內容也會出現很大的差異，如采取領先創(chuàng)新策略的廠商，其研究發(fā)展投入的積極性必然高于跟隨模仿型的廠商，同時也會以較積極的態(tài)度領先進入市場。其實技術策略的本質并無優(yōu)劣之分，關鍵在于它與企業(yè)經營目標及競爭策略之間是否能夠形成良好的結合.三、技術策略規(guī)劃過程由于目標、策略、計劃、執(zhí)行是管理循環(huán)的基本程序，因此在技術策略規(guī)劃過程中也需要考慮企業(yè)目標的形成，進行內外的SＷOT分析，決定技術發(fā)展的策略方向，研擬配套的執(zhí)行計劃,進行資源、經費、人力等的配置及形成具體發(fā)展與產品發(fā)展的路徑。?策略是實現目標的方向，規(guī)劃是實現目標的路徑。技術策略規(guī)劃能告訴我們應如何發(fā)展、取得、整合、保護、評估、預測、清點、規(guī)劃企業(yè)的技術資源,從而形成核心能力，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢,實現企業(yè)的經營目標。一般而言，要將技術因素充分納入企業(yè)策略規(guī)劃過程之中,必須掌握以下五項原則：認清公司的獨特技術能力認清公司的獨特技術能力,即在技術上擁有比競爭對手更領先的部分，其主要來源包括技巧、專門技術、經驗、專利、資本設備等。所謂的獨特技術能力是屬于組織性的,也就是隱含于企業(yè)內部而并非個人所擁有的。構成企業(yè)獨特技術能力的技術，必須是優(yōu)良的技術,是與重要產品密切相關的技術，同時也要企業(yè)必須充分知曉如何有效運用此項技術.認清策略性技術領域界定清楚有助于企業(yè)成功的技術項目，換言之，從使用者的角度充分說明與發(fā)展產品需求密切相關的技術。表面上,與消費者需求相關的產品屬性,或許不會與技術直接關聯，但事實上，技術能力的發(fā)展確密切影響未來產品功能的市場價值。因此，企業(yè)需要從競爭的觀點澄清市場與技術的關連,需要從市場的觀點澄清產品與技術的關聯，還需要從產品的觀點澄清制造與技術的關聯，因而可以說技術這項因素能與企業(yè)經營的每一個功能領域相連結，并且成為策略規(guī)劃中的關鍵要素,這是企業(yè)為何需要認清策略性技術領域的主因。將技術視為創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的主要工具從競爭角度出發(fā),把技術視為可以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的主要工具，分析內涵包括:技術發(fā)展的目標與技術選擇的決策，如決定發(fā)展哪一類技術、發(fā)展的深度以及發(fā)展方式等；如何建立技術領導者的優(yōu)勢地位,主要針對如何進行資源配置來發(fā)展核心技術能力；（３)進入時機的決策,如應在技術初生期介入貨技術進入成長期后介入、介入的方式與手段等；如何擴大技術的市場價值，包括運用專利保護貨適時出讓授權，以便回收研發(fā)投資。4．探索決定技術策略含括的范圍從技術對價值鏈貢獻的角度,探索決定技術策略所應含括的范圍：包括重點企業(yè)功能與重點事業(yè)范圍及各種功能與事業(yè)范圍所需要的核心技術.企業(yè)需要從整體產業(yè)競爭與分工型態(tài)來尋找自己的定位，然后再考量企業(yè)的競爭策略與資源能力，決定產業(yè)價值鏈的重點,并作為技術策略規(guī)劃的指導方向。5。建立有利推行技術策略規(guī)劃的組織系統可從人員、技術、組織、外部環(huán)境、技術及經營策略、績效衡量與報酬、預算等方面來考量并進行整體的組織規(guī)劃.四、技術策略規(guī)劃的流程以下提出一套技術策略規(guī)劃的參考流程(如圖１)，其主要內容可分為三個部分：分析與預測企業(yè)整體經營策略事業(yè)部技術發(fā)展路線圖核心技術與核心產品發(fā)展計劃企業(yè)技術策略形成長期研究計劃企業(yè)核心技術能力產業(yè)的價值鏈分析下世代技術系統分析技術系統與S曲線分析產業(yè)/技術矩陣分析事業(yè)部經營計劃事業(yè)部市場需求與競爭分析以產業(yè)價值鏈分析產業(yè)技術矩陣,確認與產業(yè)發(fā)展密切相關的技術類別,然后運用技術Ｓ曲，評估這些技術的發(fā)展現況、預測未來技術趨勢及術發(fā)展的極限值。企業(yè)整體經營策略事業(yè)部技術發(fā)展路線圖核心技術與核心產品發(fā)展計劃企業(yè)技術策略形成長期研究計劃企業(yè)核心技術能力產業(yè)的價值鏈分析下世代技術系統分析技術系統與S曲線分析產業(yè)/技術矩陣分析事業(yè)部經營計劃事業(yè)部市場需求與競爭分析新產品開發(fā)與管新產品開發(fā)與管理系統事業(yè)部產品發(fā)展事業(yè)部產品發(fā)展路線圖圖1技術策略規(guī)劃的流程由此建立企業(yè)的整體技術系統,確定技術發(fā)展的關鍵與瓶頸，并預測下一代技術系統的發(fā)展。技術策略與核心技術能力發(fā)展與瓶頸，并預測下一代技術系統的發(fā)展。進行上述技術預測后,確認企業(yè)所需發(fā)展的核心技術能力。由企業(yè)所需發(fā)展核心技術能力，結合企業(yè)整體經營策略，綜合考慮自身資源能力、經營目標、技術生命周期與需要彈性等因素后,決定技術策略類型與策略內容，并形成企業(yè)技術策略的內涵。然后再研擬企業(yè)的長期研究計劃，以達成建立核心能力與發(fā)展核心產品的策略目標。3。事業(yè)部的產品技術發(fā)展計劃與實施在公司經營策略指導與核心技術支援下,事業(yè)部展開市場需求與競爭分析，確定所需的技術發(fā)展路線圖與產品發(fā)展路線圖，然后進行有關新產品開發(fā)與管理的實施作業(yè)，以陸續(xù)達成經營計劃設定的各項目標。另外,企業(yè)在正式將技術策略納入經營策略規(guī)劃之前，必須要先評估目前的運作情況，包括高層主管是否明確認知技術因素在經營決策中的重要地位、一般經理人是否具備技術策略規(guī)劃的能力、經營團隊是否知道如何預測未來的技術趨勢及當前企業(yè)進行技術創(chuàng)新的組織構架與管理方式。如果過去企業(yè)策略規(guī)劃不重視技術因素,一般經理人也未具備技術策略的基本知識，甚至組織運作也不利于創(chuàng)新發(fā)展,那么企業(yè)須先進行組織再造與經營團隊重組,將企業(yè)轉型成以創(chuàng)新為導向的組織體,方有可能使技術創(chuàng)新真正成為經營策略規(guī)劃的核心。五、技術經營策略應各取所需企業(yè)需要注意的是，在實際消費中，用戶購買產品，并不是因為產品身上蘊含的最新技術，而是因為它向客戶提供了全新的或改進的使用價值。由此可見，用戶關心的產品、服務的性能性價比，而不關心隱藏在產品背后的技術,也就是說他們只關心產品“能做什么”，而不管產品是“怎樣做的”。所以說，企業(yè)要想憑借技術資本獲得競爭優(yōu)勢,必須考慮將核心技術融入到產品、系統、服務等環(huán)節(jié)中。所以企業(yè)應以技術為基石，依據自身企業(yè)實際情況,采取不同的技術經營策略。搶占市場策略搶先占領市場市場是一種進攻型的、具有潛在高回報與高風險的技術發(fā)展策略，創(chuàng)業(yè)型高科技企業(yè)和擴張型企業(yè)喜歡采用這個策略.蘊涵著新科技貨集成若干現存技術的產品一旦投入市場，將會給用戶帶來更多使用價值。如果企業(yè)能憑借專利手段獲得暫時性壟斷，就可以獲得最佳市場份額和利潤。搶先占領市場的企業(yè)由于暫時獲得了壟斷優(yōu)勢，因此也獲得了價格控制權，可以根據價格彈性關系決定產品的銷售量。一般而言，壟斷企業(yè)所采用的基本定位策略主要有:利潤定位策略。壟斷企業(yè)可以通過選擇最佳價格與銷售量的比率，以獲取最大利潤.企業(yè)如果為產品定出高價,單位利潤會增多，但銷量會降低,因此，銷售額難以提高。如果企業(yè)采用低價策略，盡管銷售量會提高，但單位利潤將降低，銷售額同樣難以提高。在這兩個極端之間,存在著一個最優(yōu)價格,企業(yè)可以獲得最高利潤,即:利潤＝銷售量×（價格－成本）。有一些企業(yè)利用這一定價方法,在短時間內收回了開發(fā)新技術以及將新產品投入市場的大量投資，然后再穩(wěn)定價格來提高利潤，因為產品成本將隨著銷售的增大而降低。位于圖2左部的價格曲線的Ａ曲線表示的就是這種策略。“高價”策略猶如一把傘，即使利潤低于領導者，競爭對手依然會紛紛鉆入傘下，不惜成為“七個小矮人"。隨著越來越多的企業(yè)擠入有限的市場，過剩的生產能力將導致價格體系崩潰，使大多數生產商出現虧損(如圖2的B曲線）.于是,一些企業(yè)被擠出市場（Ｃ曲線).最后，價格曲線跟隨成本曲線而變動，整個市場保持低利潤（Ｄ曲線）。市場滲透定價策略.為規(guī)避上述風險,許多循序漸進的企業(yè)選用了市場滲透的定價策略（如圖2右部所示），將產品的初始價格定在鼓動早期使用者購買的水平上。然后，價格會隨著銷量上升而穩(wěn)步下降。這樣的低利潤可以導致企業(yè)快速滲透市場,從而確保領導地位.2、跟進超越策略一旦先驅企業(yè)已證明了某個市場的存在，并且該市場正在準備迎接創(chuàng)新,快速跟進者便可以通過創(chuàng)新性模仿開發(fā)出類似但不完全相同的產品，以快速進入市場。通過對企業(yè)現有生產設施、市場渠道、客戶溝通、企業(yè)形象等方面的投資，快速跟進者完全可以獲得可觀的市場份額,甚至超過領先企業(yè)。企業(yè)如果想成功實施快速跟進策略，必須要仔細選擇合適時機推出產品；提高在諸如制造、分銷或服務等非技術領域的能力;將其創(chuàng)造性模仿的產品與先驅者的產品區(qū)分開.3、成本最低策略成本最低策略對大眾化產品生產廠商特別有效。一旦技術創(chuàng)新被廣泛傳播，不同品牌的產品功能差異不再明顯,客戶的個性化購買行為被大眾化市場替代，價格就會成為客戶決定購買的支配性因素.這時，企業(yè)可以通過產品標準化、生產自動化,在增加產量的同時，最大限度地降低成本。與此同時，企業(yè)的市場推廣和分銷費用也要降低.當企業(yè)努力成為成本最低的生產者，它就可以成為價格（最低)領袖，迫使一些效率不高的競爭對手萎縮。這種定價策略不僅可以使效率不高的競爭者退出市場,還使實力強大的競爭對手不敢輕易進入該市場.為了使成本最小策略獲得成功,企業(yè)必須不斷降低成體成本,同時,也要保持市場可以接受的質量水準.那種認為顧客愿意接受低價格和低品質產品的觀念十分危險。4、市場空缺策略市場空缺策略想取得成功,企業(yè)必須慎重選擇空缺市場，并堅持在這一領域內拓展.該策略面臨的第一個危險是，如果市場空缺太小，發(fā)展機遇會非常有限;如果市場很大，就不再是空缺市場,將會引來眾多強有力的競爭對手;市場空缺策略的另一個危險就是空缺可能在企業(yè)合并中逐漸消失。比較以上四種技術發(fā)展策略，顯然,搶先占領市場策略所需要的研發(fā)費用最多，失敗的風險也最高。與搶先占領市場策略相比,市場空缺策略的投入和風險都稍低一些,但它也有不足:只在短期內有效,如果企業(yè)持續(xù)成長與技術進化都會使市場空缺不復存在，這種策略就會失效.快速跟進并超越的策略盡管比搶占市場策略的風險小些,但投入可能非常大.因為它需要在短暫時間內實現,需要緊急進行產品研發(fā),建立生產設施，并避開先驅者的專利。成本最低策略通常不需要進行大規(guī)模的研發(fā)，只需要進行車間和設備投資.但如果市場需求大大降低,客戶喜好改變,或者出現最危險的情況如主導技術徹底被改變,企業(yè)的車間和設備可能會成為大而無用的東西.2產品定位農資產品是農藥企業(yè)從事生產經營活動的直接物質成果，在市場營銷活動中，企業(yè)要滿足終端農民的需求，就需要通過一定的產品來實現，企業(yè)和市場的關系也要通過產品來連接。產品是廠商從事經營活動的物質基礎,是較為重要的一個因素。因而,在農藥產品生產過剩、同質化嚴重的行業(yè)背景下，正確制定企業(yè)產品定位，決定研發(fā)、生產和銷售什么產品來為農民服務,是農藥企業(yè)關注的焦點，也是市場營銷的核心。農資市場的競爭推動了行業(yè)的進步，但也帶來了值得大家積極思考的問題,在農藥研究產品定位之前，我們先來看看部分農藥產品的現實類型.全能型：受江湖郎中“包治百病"的啟發(fā),市場上存在一些百蟲皆殺、百草皆除、百病皆治的全能型產品，是全能嗎？謀利者都知道！孤賞型:在國外注冊一個不會寫漢字的公司，研制出所謂“高科技"的神秘進口配方，設計出農民不認識的英文包裝產品。只是不知道策劃者在孤芳自賞之余，是否深思過未來的路還有多遠？弄數型:為了競爭，企業(yè)在計量數字上做足文章,如某產品常規(guī)每袋１00克,但競爭者在產品質量和含量不變的情況下自作聰明設計成95克、90克、80克……;另外，某產品常規(guī)每袋5０克,但有些所謂的“加量不加價"的產品會設計成5５克、６0克、65克……這種策略在不太規(guī)范的廠家中運用比例多些。超生型:在農資市場混亂時期，套正、無證、一證多用的產品蜂擁而至,蠶食市場,造成很多產品“有娘生無娘養(yǎng)”、“打一槍換一炮”。玩名型：為了短期迎合農民的需求,在產品名上處心積慮動腦筋,什么絕、什么王、什么通殺、什么通吃……必要的時候還取“洋歪歪的名字。”低能型：在職能部門監(jiān)管不太規(guī)范的時期,一部分企業(yè)受利益驅使，生產和經營質量、含量有偏差的產品（甚至有些產品沒有一點真實含量），這些低能產品的惡果最終誰來買單？恐怕還逃不過自食其果的下場。打扮型：為了吸引消費者的眼球，在包裝設計上用盡色彩搭配和圖案堆砌,偶爾還添加個“進口美女"裝點門面。孰不知,真材實料方能長久。短命型：有些產品的研發(fā)與市場嚴重脫節(jié),功效、包裝、規(guī)格、劑型、價格、用法等不適合市場和農民需要,盲目生產投入市場,終因“水土不服”而夭折.企業(yè)要在競爭的浪潮中先人一籌，就必須了解市場產品結構和現狀,認清行業(yè)的發(fā)展趨勢，做到思路清晰目標明確。產品定位概念在當前市場中,有不少人對產品定位與市場定位不加區(qū)別，認為兩者是同一個概念，其實兩者還是有一定區(qū)別的。具體說來，目標市場定位（簡稱市場定位),是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場的選擇；而產品定位,是指企業(yè)用什么樣的產品來滿足目標市場消費者或目標市場的需求.所謂產品定位,是指公司為建立一種適合消費者心中特定地位的產品，所采行的產品策略企劃及營銷組合之活動。產品定位的理念可歸納為以下三項：產品在目標市場上的地位、產品在營銷中的利潤,產品在競爭策略中的優(yōu)勢。產品定位并不是指產品本身，而是指產品在潛在消費者心目中的印象，亦即產品在消費者心目中的地位。從理論上講，應該先進行市場定位，然后才進行產品定位。產品定位是對目標市場的選擇與企業(yè)產品結合的過程,也即是將市場定位企業(yè)化、產品化的工作。產品定位內容在產品定位中,一般來說應該定位以下內容：產品的功能屬性定位。解決產品主要的滿足消費者什么樣的需求、對消費者來說其主要的產品屬性是什么等問題；產品的產品線定位.解決產品在整個企業(yè)產品線中的地位、本類產品需要什么樣的產品線等問題,即解決產品線的寬度與深度問題；產品的外觀及包裝定位。解決產品外觀與包裝設計風格、規(guī)格等問題;產品賣點定位。賣點定位，即提煉出產品UＳＰ(獨特銷售主張）；產品基本營銷策略定位。營銷策略定位，就是確定產品的基本策略——做市場領導者、挑戰(zhàn)者、跟隨著還是補缺者，并確定相應的產品價格策略、溝通策略與渠道策略。產品的品牌屬性定位。主要審視產品上述策略實施決定的品牌屬性是否與企業(yè)的母品牌屬性存在沖突，如果沖突如何解決或調整。產品定位研究模型要準確進行產品定位研究,需要按下圖所示進行展開(參見下頁圖)：目標市場定位由于產品定位研究是在市場研究之后進行的,因此，這里的目標市場定位是指市場定位研究的結論，即對目標市場的精確描述，應包括以下內容:內部分析內部分析目標市場定位目標市場定位企業(yè)品牌促銷能力分銷能力產品定位產品包裝產品外觀產品性能競品地位競品策略競品定位影響因素購買行為競爭情況消費行為企業(yè)品牌促銷能力分銷能力產品定位產品包裝產品外觀產品性能競品地位競品策略競品定位影響因素購買行為競爭情況消費行為目標消費群屬性目標消費群屬性與競爭相比的優(yōu)劣性與競爭相比的優(yōu)劣性產品定位結論及建議產品定位結論及建議目標消費群屬性指對目標消費群進行界定的標準以及對典型目標消費群體特征的描述，即明確目標群體是誰。消費行為特征主要包括:消費者的購買行為特征.指消費者一般在何時、何地、何因（購買目的)、和誰一起購買多少數量的產品。消費者購買行為的主要影響因素。指影響消費者做出購買決策的主要因素以及消費者在購買是主要關注的因素，尤其要注意目標消費者對產品類別的核心價值關注點.（3）目標市場競爭情況１)競爭對手在那里？２）競爭對手的賣點及定位是什么？3）競爭對手的市場定位如何？4）競爭對手的競爭策略是什么?2、內部分析與定位（１）產品的性能。產品的性能特色是什么?產品的質量如何？與競爭對手相比存在什么特點？優(yōu)劣勢是什么?（2）產品的外觀與包裝.產品的外觀設計與包裝如何？是否符合目標消費群體的審美取向和目標消費者的身份地位？如果不符合,應該如何改進?（3）產品在產品線中的地位。產品在企業(yè)整個產品類別及產品線中的地位如何？能夠調用多少資源來運作這個產品?產品的定位一定要符合企業(yè)的相關資源,否則，會導致產品推廣的失敗。舉一個簡單的例子,如果這個產品在產品線中是補充產品，那么就只能將這個產品定位為一個跟隨性產品,而不是挑戰(zhàn)者產品或充當現行進入者的產品。（4）企業(yè)的分銷能力與促銷能力。根據前面的分析得到，需要什么樣的分銷能力或促銷能力才有可能使產品獲得成功？審視企業(yè)是否具備這種相適應的能力？如果沒有,如何重建或改進？（5）企業(yè)的品牌屬性。需要思考這樣幾個問題：企業(yè)有沒有形成品牌效應？企業(yè)的品牌定位是什么(在消費者心目中的品牌形象）？企業(yè)品牌規(guī)劃的發(fā)展方向是什么?企業(yè)在這個行業(yè)的產品定位與企業(yè)的品牌屬性是否存在沖突?如果存在沖突，應如何調整或改進?通過上述分析和思考，最終得到產品定位的詳細描述以及與之相對應的營銷策略。產品定位步驟自我分析，品牌定位要力所能及自我分析就是發(fā)現企業(yè)是否擁有足夠的資源、實力和決心來實現這種定位.(1）要確立品牌的影響范圍，即品牌所處的產品領域.品牌所處的領域不同，消費者對其要求不同，需要的定位也就不同。(2)要了解品牌在這一領域能為潛在消費者帶來什么。從品牌角度件，確立品牌定位就是確立能給消費者帶來什么樣的承諾。品牌所做出的承諾必須與產品一致，必須保證產品能夠支撐這些定位。這是建立品牌定位的根基，也是品牌定位令人信服的基礎。競爭者分析,形成差異化定位競爭者分析就是了解競爭品牌的地位。了解的目的在于選擇與競爭品牌不同的品牌定位，保證品牌定位的差異化,以使傳播活動能以有效的方式脫穎而出,研究表明，品牌定位的差異化或獨特性是預測新品牌上市成功的最好要素。研究表明,差異化在建立強勢品牌中起關鍵性作用，而失敗的品牌一開始就沒有與其他品牌形成明顯的差異度。品牌定位的差異性被認為是品牌發(fā)展的重要動力。消費者分析,尋找能引起共鳴的定位品牌定位僅有差異性還不夠,還必須能引起消費者的共鳴，否則，差異性就失去了價值。為此，就要對消費者進行分析.其包括兩個方面的內容:對市場進行細分,理解不同細分市場的規(guī)模和能量,以確定本品的目標市場。要了解目標市場的愿望、需求及購買這類產品的動力等,是所確立的品牌定位能夠吸引消費者，引起目標消費者的共鳴，進而使消費者購買。如此，該品牌就有理競爭優(yōu)勢，有力立足市場的根基.實踐證明，在保證定位具有可信性的前提下,那些既有差異性又能引起消費者共鳴的產品定位是一個品牌競爭的優(yōu)勢所在。產品定位建議現就農藥企業(yè)產品定位問題,談幾點建議:規(guī)模定位隨著農藥行業(yè)法制、法規(guī)的健全，行業(yè)整合、兼并、重組速度的加快,產品應從內外規(guī)范上進行定位。（1)內部規(guī)范:產品的有效成分、劑型、懸浮率、酸堿度等標準必須同農業(yè)部的登記一致,不能隨意調整標準或混配其他成分;（２）外部規(guī)范:必須按農業(yè)部規(guī)定的電子標簽設計外包裝，不能存在任何僥幸思想。２、核心定位農藥產品的核心定位就是應滿足農民的需求和解決生產中的實際問題。產品如果沒有效用和使用價值，勢必沒有銷路，農民也不會去購買。為此，產品核心定位中的功效定位必須明確，是殺蟲、殺滿、殺菌、除草、調節(jié)還是殺鼠,并進一步細分其功效。另外,產品的核心定位也可以向新成分、新劑型、高含量、低殘留、綠色環(huán)境、抗性等方向重點發(fā)展。3形式定位形式是指產品呈現在農資市場上的具體形態(tài)，一般是以產品的外觀、質量、特色、包裝、規(guī)格、名稱、品牌等表現出來。當然,產品核心功效在一定程度上也要通過產品的形式部分才能體現出來,如我們買一款手表，其核心功效是計時，但要配之以一定的白哦盤設計、顏色、大小、厚薄、風格等。顯然，手表不是僅僅具備設計時功效就能使消費者滿意的。為此，農藥產品也要關注形式定位。在農藥產品形式定位的發(fā)展方向上，建議如下:包裝盡量簡潔,直觀鮮明，有品位，材質要上檔次；外觀應有企業(yè)統一的VＩ設計標志;商品名應根據產品的性能和功效,需要直觀就直觀，不需要直觀的就中性，但商品名最好也是注冊商標。規(guī)格大小要根據產品功效、作物農民需求、種植特點、使用習慣、定價體系、銷售策略而定,總之要滿足農民的需要,滿足經銷商和市場的需要。延伸定位產品的規(guī)范定位、核心定位、形式定位是圍繞終端農民而展開的，在農民能購買到所需產品前，還有很多延伸定位,如市場規(guī)范、價格體系、渠道建設、廣告宣傳、生產能力、物流體系、產品消化、存貨處理、使用方法、技術指導等。適合的才是最好的,企業(yè)產品的定位要結合行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境，并根據自身的戰(zhàn)略部署、產品結構、研發(fā)水平、生產規(guī)模、人力資源等因素綜合分析，成立專業(yè)的策劃機構，尋覓出一條適合自身企業(yè)的成功之路。3產品包裝設計在計劃經濟時代,農藥產品包裝的基本功能是容器、保護商品，但在市場經濟時代，包裝的重要性已經遠遠超過容器、保護商品、方便運輸的作用,而成為了促進和擴大產品銷售的重要因素。好的包裝,可體現廣告的宣傳在塑造產品形象上的作用，使其在農民心中建立深刻的印象。相同的產品,包裝不同，就能產生完全不同的效果。西方營銷專家認為“包裝是沉默的推銷員"、“包裝是一種廣告工具”.包裝是產品最好的廣告，在當今競爭激烈的銷售中，這句話更是至理名言，包裝沖擊力強的產品往往能夠左右消費者的購買意識,成為銷售成功的關鍵組成部分。作為開拓市場和占領市場的重要手段之一,包裝已被越來越多的廠家納入市場戰(zhàn)略的重要位置。為使包裝在農資市場營銷中發(fā)揮更大的作用,成為強有力的營銷手段，企業(yè)更需要關注重視產品包裝設計的市場促銷功能，將之系統化和規(guī)范化。產品包裝目的及功能產品包裝的目的（1)介紹產品。藉由包裝上的要素,使消費者認識商品的內容、品牌及功能。（2）具標示性。商品的保存期限、條形碼、承重限制、環(huán)保標章等訊息，都必須依照法規(guī)一一標示清楚。(3）溝通。包裝設計對消費者認識并不熟悉產品及品牌起著一定的作用，是品牌與消費者進行溝通的一個重要做成部分。(4）占有貨架位置。商品最終的戰(zhàn)場在賣場，如何與競爭品牌一較長短、如何創(chuàng)造更佳的視覺空間，都是包裝設計的考量因素。（5）活絡、極其購買欲望。包裝設計與廣告的搭配，能使消費者對商品產生記憶，進而從貨架上五花八門的商品中脫穎而出。(6)自我銷售。商業(yè)包裝是消費者接觸最多的包裝,一個好的包裝設計必須準確地提供商品訊息給消費者,并且讓消費者在距離６0公分處(一般手長度）、3秒鐘的快速瀏覽中,一眼就看出“我才是你需要的！"。因此，成功的包裝設計可以讓商品輕易地達到自我銷售的目的.(7)促銷。為了清楚告知商品促銷的訊息,包裝有時必須配合促銷內容而重新設計,如增量、打折、降價、買一送一、送贈品等促銷內容。２、包裝的基本功能(1）集中、儲存、攜帶。透過“包”與“裝”,將產品集中、置入同一空間內，以方便儲存、計量、計價及攜帶.（２）便于傳遞及運輸。產品從產地到消費者手中，須經過包裝處理才能組裝及運輸至賣場上架銷售.(3)訊息告知。藉由包裝的材質及形式，讓消費者知道內容物的屬性，傳達消費信息。(4)保存產品、延長壽命.視商品屬性及需求，有時為延長商品壽命，包裝的功能性往往勝過視覺表現，有時甚至還須付出更多的包材成本。（5)承受壓力。因堆?；蜻\輸的關系,包材的選用亦是關鍵。（6）抵抗光線、氧化、紫外線。有些商品須采用隔絕光、紫外線、抗氧化的包材,以防商品變質.產品包裝除了具備上述基本功能外，在現有競爭激烈的消費市場里，包裝設計還肩負著更多的責任，從下列各點可看出包裝設計所賦予的附加價值。1）傳達商品文化。此項與廣告有關，消費者從廣告形象中，大致對企業(yè)文化有一定的印象與認識,因此產品包裝須與企業(yè)形象大致相符。２）提升商品附加價值。商品使用完之后，包裝可再次利用,除增加商品附加價值外,也可減低包裝垃圾量，做到企業(yè)與消費者一起為環(huán)保盡一份心力.3)品牌形象在延伸。品牌形象延伸，有許多操作模式,利用包材設計是一種方式,藉由廣告訴求也是一種手法。另外，包裝兼具消費說明作用。很多產品具有的特殊賣點決定了它的消費方式不盡相同，此時在包裝設計上就必須要有足夠的信息讓消費者認知其特殊性，否則就會造成產品信息溝通不暢.二、包裝設計常見弊端琳瑯滿目的包裝中，顧客總是只選擇自己喜好的產品,除了產品本身的知名度和滿意度以外，包裝設計的話語權正在影響著消費者做出購買決定.但是了解包裝的基礎作用后,對比一下周圍的產品包裝，不難發(fā)現這樣一個事實:很多包裝設計基本上只體現了包裝的一到兩點作用,根本不存在打動消費者的可能性。包裝設計中的一些弊端，常使顧客原本從貨架拿起產品的手又放下,轉而選擇其它同類產品，這個時候，企業(yè)必須知道產品包裝的弊端究竟在哪里?一般而言,農藥企業(yè)產品包裝設計的弊端主要體現為以下幾個方面:(１）包裝沒有凸顯產品的銷售主張。產品通過包裝設計可以滿足消費者的消費訴求及歸屬，而當一個產品的包裝設計缺乏主題時，就很容易輸有主題的競品,使產品的銷售主張受到抑制。(2)包裝圖案與產品內涵南轅北轍.有的企業(yè)其產品包裝設計是由印刷廠承擔的,而印刷廠的設計能力往往參差不齊。（３）包裝華而不實。一些產品為了達到差異化目的,往往習慣走“捷徑"，既不通過產品本身形成差異,而是通過包裝的“豪華路線”形成差異，結果往往是得不償失。包裝的過度奢華如果缺乏有品質支撐,往往會被當作是噱頭,最終落個華而不實無人喝彩的后果。(４）包裝質量不過關。眾所周知,產品包裝也是產品質量的一部分,不少產品包裝質量的好壞，影響著產品質量的優(yōu)劣。要么包裝質量不過硬，經不住長途運輸和多次搬運，造成包裝支離破碎,損壞了產品的內在質量，成了“廢品”;要么包裝中含有污染和有毒成分,最終影響了產品質量。(5）包裝不符合行為習慣.包裝箱的設計，有的構圖設色恰到好處，有的華麗、高貴的有些過分。農藥瓶的造型越來越多,有些莊重、樸拙、不著以過多的雕鑿和粉飾,因而空間較大，而珠光寶氣、金魚滿身的往往因裝飾不當，適得其反,購者寥寥，甚至令消費者望而卻步?(6）包裝與潮流格格不入。如今的包裝雖然是企業(yè)行為，但切實存在著潮流現象，如環(huán)保包裝的悄然流行就不可等閑視之.(７)在平面設計上欠缺系統性。不少農藥廠家在包裝設計及品牌運用上較為混亂.目前國內農藥的包裝在設計上具有一定的局限性,在色調的運用上基本固定在紅、黃、金、拜、黑等有限的范圍內，消費群只認同套色系。綜上所述，目前農藥市場上產品包裝比較混亂，整體設計水平不高，少有視覺效果與市場效果俱佳之作。在設計中對有利于營銷方面的考慮較少,更多的是考慮平面構成、色調搭配等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。三、包裝設計發(fā)展趨勢多元化的需求,決定多元化的設計,也引發(fā)了多元化的包裝。經過各種風格的洗禮和眾多觀念的碰撞,現代產品包裝設計逐步形成了以下一些設計原則及傾向：1、功能主義原則。主張形式適應功能,同時,包裝的功能外延包括物質功能、精神功能和審美功能.因而，簡潔明快的造型與裝飾形成了包裝的主流。2、理性主義原則。主張用科學、理性的方法解決設計存在的問題,強調包裝設計是感情與理性的結合，應多一點理性思考，少一些感性沖動。強調“少就是多”的簡約主義傾向。主張極少主義設計，追求一種既單純又典雅的包裝。極致的少,有時勝過繁瑣的多,這種少不是一種簡單，而是經過提煉概括的高度濃縮。３、科學與藝術結合的原則.包裝設計是一門藝術，要通過作品喚起人們的審美情操,提升人們的審美觀念，體現社會審美價值。同時，包裝設計是一門科學,它融合美學、工程學、心理學、行為學、文字等多種學科的綜合知識。在包裝設計上利用一切可以利用的科學手段,充分展現現代科技之美。4、“機器美學”原則。包裝設計是現代產品設計走向市場不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)，其審美情趣避免地受當時工業(yè)設計“機器美學”審判觀的影響。因而,現代包裝基本上大多追求幾何形態(tài)的塑造，方盒、圓瓶及點、線、面形成的圖形與文字構圖,無不體現機械化大生產規(guī)模下的審美觀念.5、時代性原則?，F代包裝設計時刻與代表社會生產力發(fā)展水平的新技術、新材料、新工藝相結合，廣泛采用塑料、玻璃、玻璃纖維、金屬等現代材料,形成與材料相匹配的包裝生產工藝。透明是當今包裝的一大趨勢，塑料樹脂的透明度越來越高，因此可以注塑成為接近玻璃外觀的瓶罐，這些樹脂不僅透明度有所提高,耐磨損度也越來越強。大透明窗戶既能吸引消費者的注意，同時又能很好地展示自己的產品。6、市場至上原則。現代包裝設計具有無聲推銷員的作用,包裝的銷售功能促使包裝務必從經濟、實用等方面考慮,一方面要通過其設計提高商品的附加值，另一方面必要通過其設計滿足人們物質及精神方面的需要.“美"不是衡量優(yōu)秀包裝的唯一標準，材料的高檔與否并不能決定設計的品位，華麗的外衣包在一些不適合的商品身上,過分張揚包裝的價值,往往不能得到消費者的認可，同樣,優(yōu)質的產品、低劣的包裝也不可能達到預期的市場效果。只有根據不同的階段，不同的地點，不同年齡、層次的消費人群，做出有銷售針對性的包裝,才是優(yōu)秀的包裝設計。7、環(huán)保主義原則.在二十一世紀八十年代綠色設計浪潮的沖擊下,包裝設計的綠色設計觀在設計界風行，“綠色包裝”是指可以回收利用的、不會對環(huán)境造成污染的包裝,其內涵為資源的再生利用和生態(tài)環(huán)境保護，它意味著包裝工業(yè)的一場新技術革命——解決包裝材料廢棄物的處理和降解塑料的開發(fā).四、產品包裝設計方案1、類似包裝設計類似包裝設計是指農藥企業(yè)在產品包裝上，使用同一材料,采用相同的圖案、顏色、標記和其它共同特征。投放市場后，農民一見到該包裝就會想到某某品牌企業(yè)的產品,第一印象就會感到極其親切。特別是企業(yè)新產品上市時，容易消除農民的疑慮，有利于快速打開產品銷路。此法還可以降低包裝成本，幫助企業(yè)樹立形象,建立品牌。但應該注意的是，類似包裝設計主要適用于同樣等級和質量水平的產品，否則有可能影響高檔優(yōu)質產品的銷售和品牌。差異包裝設計農藥企業(yè)在包裝設計上不能隨波逐流，而要有特色和差異性。包裝設計的關鍵點在于有視覺沖擊力，陳列在柜臺“自己會說話”.配套包裝設計為便于農民購買、使用和保管農藥產品，按照農民的用藥習慣,將相互關聯的產品配套放在一起，如將產品、量杯、容器及其它輔助工具放在一個包裝里。等級包裝設計為適應農民不同等級的購買意識和購買水平，農藥企業(yè)應根據不同質量、等級、檔次、價格的產品采用不同的包裝，如可以袋裝、瓶裝、箱裝、桶裝予以區(qū)分,但采取這種方式包裝成本相對會提高。雙用包裝設計雙用包裝設計是指將原包裝使用完后,包裝容器還可做它用,如有袋裝產品外設計一個塑料桶，產品用完后農民可以用桶盛水或裝其它東西；在附加值較高的產品外設計一個精美的盒子,產品使用完后,空盒可作多種用途使用.雙用包裝設計有利于提高農民的購買興趣和吸引力，又可以使包裝容器發(fā)揮長久的廣告宣傳作用,但這種方式成本也較高。計量包裝設計包裝的計量規(guī)格也要根據終端農民的需求而設計,即根據產品的功效、種植結構和規(guī)模、農民的購買力大小、使用習慣等，按產品重量、分量、數量設計多種大小不同的包裝,以便農民購買，促進銷售。附贈包裝設計附贈包裝設計是指企業(yè)根據農民的需要和特點，在產品包裝中附加贈送物品或獎券，此法可激發(fā)農民的購買欲望，增加產品銷量。更新包裝設計隨著農資行業(yè)的發(fā)展和農民素質的提高，對包裝的要求也越來越高.更新包裝設計是指企業(yè)逐步采用新的包裝技術、包裝材料、包裝設計,對原有包裝加以改進,以改變產品形象，如把袋裝改為膠囊，把瓶裝改為易拉罐式等。這種改進不僅方便農民使用，還能有效提高企業(yè)和產品的形象,對擴大銷售有一定的促進作用。農藥產品的包裝設計將隨著社會的進步和市場的需求不斷提高，企業(yè)應成立專門的策劃機構,將研發(fā)和市場有機地結合起來，設計出適合農民需求的產品和包裝。五、包裝設計注意事項包裝設計是一門綜合性很強的創(chuàng)造性活動,要運用各種方法、手段,將商品的信息傳達給消費者。它涉及到自然、社會、科技、人文、生理和心里等諸多因素,想要快速準確達到設計目標,降低成本,增減產品的附加值,就必須有嚴格、周密的設計程序和方法.為此，建立一套全新的設計流程和科學的設計方法是十分必要的.１、確認產品推出的目的做一項設計，有時是為了推出一種全新的產品，有時是為了原產品的更新換代而對其包裝進行改進，因此新包裝的推出不一定是新產品的上市。產品的行銷規(guī)則影響包裝設計方向,因此，確認產品推出的目的是進行包裝設計工作最基本的認知.無論設計動機如何，充分了解消費者的需求是必不可少的,這就需要設計者對市場有一定了解：（1）如果推出的是種全新產品,就要研究其目標市場何在,如何針對目標消費群制定出相應的設計方案；（2）如果是產品的更新換代,那么就要考慮其原有品牌包裝上哪些優(yōu)點需要繼承;（３）如果是對產品進行重新設計，就要了解其是為了開發(fā)新的市場還是為了扭轉日趨下滑的銷售狀況,其同類產品如何，有何優(yōu)勢,現有設計中有哪些可以借鑒的長處與不足；（4)如果是現有產品改包裝（舊品新裝），為符合不同通路或民情的需求,同樣的內容物會因通路的不同而采用不同的包裝設計,一般而言，此類商品多屬低關心度、須藉由外包裝的巧思以刺激消費者購買欲望。總之對顧客情況了解越充分，對市場定位越準確,最終的設計效果就越好。2、包材應用不同的商品屬性，對包材的要求也不盡相同.因此，包材的選用同屬于設計考慮的范疇。目前市場上比較流行的幾種包材：（1）高阻隔包裝材料。由幾種不同類多層樹脂組成,這種材料可以延長產品的貨架壽命，也可以引入某種氣體實現可控制氣調包裝。高阻隔包裝材料中有塑料薄膜、紙張和箔片等各種基材，最主要的四種高阻隔材料的基本涂層為尼龍、PＶDＣ、EVOH和噴鍍金屬膜。今天,有些復合包裝塑料薄膜已達15層以上了。（2）復膜技術。隨著印刷技術的飛速發(fā)展，膠粘劑在包裝印刷工業(yè)的應用越來越廣泛，品種也越來越多。例如在印刷好的紙張上復上一層塑料薄膜，既能增加牢度,又能增加美觀，且具有防潮、防污染多種功能，因此，復膜工藝普遍應用于各種包裝之中。起初，復膜工藝采用預涂膜(熱熔型），后來逐步發(fā)展至干法復合(溶劑型).2０世紀九十年代后期，隨著人們環(huán)境意識的加強,國內相繼開發(fā)出更為先進的濕法復合技術（水溶性膠粘劑），有了相互匹配的水性復膜機及水性復膜膠。應該注意的是,產品包裝在采用新材料、新工藝的同時,既要適應用戶的需要,又要符合國家標準和環(huán)保要求，同時還要做到實用性、經濟性。3、包裝文字文字本身是歷經長遠錘煉演變出來的，其本身就就具備了象形之美和藝術氣息。文字可以說是每一件包裝不可或缺的構成元素，所以包裝設計必須有個體認識,那就是要做好包裝,必先駕馭文字。（1)要對各種文字的特色有所了解，在設計包裝時選擇適當的字體。除了對現有文字特色必須有深入的認識外，設計者也可依據產品的特性，創(chuàng)造出新形態(tài)的字體，以吸引顧客的注意力，達到銷售目的.（2）除字體設計外,文字的編排處理是形成包裝形象的又一重要因素。編排處理不僅要注意字與字的關系，還要注意行與行、組與組之間的關系.在編排中除了注意粗細、字距、面積調整外,行距與字距也要有明顯的區(qū)別.包裝文字編排設計的基本要求是根據內容物的屬性、文字本身的主次，從整體出發(fā)，把握編排的重點。就編排的形式而言,是可以多變的：橫排形式、豎排形式、圓排形式、適形形式、階梯形式、參差形式、草排形式、集中形式、對應形式、重復形式、象形形式、軸心形式等。各種形式除單獨運用外,也可以相互結合運用,并可在實際的編排中演變出給更多的編排形式。４、色彩運用研究表明，在構成產品包裝的所有因素中，色彩能最早、最愉快地觸動人的反應，80％以上的信息來自視覺，直接刺激著消費者的購買欲望，有的市場學者甚至認為色彩是決定銷售的第一要素。因此，色彩應該作為影響包裝設計成功與否的關鍵要素之一。（1)色彩與包裝的照應主要是通過外在的包裝色彩揭示或映照內在的包裝物品，使人一看外包裝就能基本上感知或聯想到內在的包裝為何物。盡管有些包裝從主色調上看去不像上邊所說的那樣用商品屬性相近的顏色,但在它的外包裝畫面中準有點睛之筆的象征色塊、色點、色線或以該色突出的集中內容。(2）色彩與色彩的對比關系色彩與色彩的對比關系是很多商品包裝中最容易表現卻又非常不易把握的事情.在中國書法與繪畫中常流行這么一句話：密不透風,疏可跑馬，實際上說的就是一種對比關系。表現在包裝設計中，一般有以下幾方面的對比:色彩使用的深淺對比、色彩使用的輕重對比、色彩使用的點面對比、色彩使用的繁簡對比、色彩使用的雅俗對比、色彩使用的反差對比等。上述色彩對比完全是因為一種圖案需要通過不同顏色對比而表現的一種方式而已，但這種色素又是構成整個包裝圖案要素必不可少的物體，有些圖案甚至就是不同色素的巧妙組合。因此,在研究包裝設計的過程中，如果不注意把握色彩和色彩自身的對比關系，也就無從談得上設計出好的包裝圖案來。（3)色彩與其它因素的結合在包裝設計中,色彩的運用還要考慮色彩心理和社會因素，如色彩引起的心里反應，色彩的感情和象征性，色彩的宜人性,色彩與欣賞習慣等問題。這些問題的處理將直接影響商品的銷售.根據商品固有的色彩或商品的屬性，采用形象化的色彩是設計用色的一種重要手段。利用商品本身的色彩在包裝用色上的再現，是最能給人以物類同源的聯想,從而對內在物品有一個基本概念的印象.當然，也有反其道而行之的現象，一些設計高手大膽運用色彩對比，也能達到更佳的效果,但要注意的是如果分寸掌握不好，會適得其反。5、包裝圖案一般來說,包裝的圖案要以襯托品牌商標為主，充分顯示品牌商標的特征,使消費者能從商標和整體包裝的圖案上立即識別某廠的產品，特別是名牌產品,立即起到招徠消費者的作用。圖案的組合要從三個方面考慮:組織方式在組織方式上，使用較多的有幾何性構圖、抽象化構圖以及具備化或實物化構圖。其中,具象化或實物化的結構在包裝中最為流行。有些干脆把包裝開一個窗口，或采用透明塑料袋,直接讓人看到內在的物品。（２）表達主題在表達主題上,雖然表現方式不同,但目的都非常明了.要注意削繁就簡,不管是文字還是圖案,力求做到圖案單一、主題突出、簡捷明快。（3)展示風格在組合形式上,有的以突出文字為主，有的以突出實物為主,也有二者兼顧的。不管采取哪種形式,都必須與內在物品相聯系，才能顯示主題的鮮明性。6、構圖技巧把握（１)構圖技巧的粗細對比所謂粗細對比,是指在構圖過程中所使用的色彩以及由色彩組成圖案而形成的一種風格。在書畫作品中有工筆和寫意之說，或工筆與寫意同時出現在一個畫面上,這種風格在包裝構圖中也是一些經常利用的表現手法.粗細對比可以有：主題圖案與陪襯圖案對比、中心圖案與背景圖案對比、有的是一側粗獷如風掃殘云,而另一側則精美的細若游絲，還有些以狂草的書法取代圖案。（2)構圖技巧的遠近對比在國畫山水畫構圖中，極其講究近景中景遠景，而在包裝設計中，以同樣的原理也應分別為近中遠幾種畫面的構圖層次.所謂近，就是一個畫面中最搶眼的那部分圖案，也叫第一視覺沖擊力，這個最搶眼的圖案也是該包裝圖案中要表達的最重要的內容，這種明顯的層次感也叫視覺的三步法則它在兼顧人們審視一個靜物畫面習慣從上至下、從右至左的同時，依次凸顯出了最想表達的主題部分。作為包裝設計人，在創(chuàng)作畫面之始，就要先明白所訴求的主題，營造一個眾星托月、鶴立雞群的氛圍,從而使設計的畫面如強大的磁力一般，緊緊地把消費者的視線吸引過來.（３）構圖技巧的疏密對比構圖技巧的疏密對比，和色彩使用的繁簡對比很相似，也和國畫中的飛白有異曲同工之妙,即圖案中該集中的地方須有擴散的陪襯,不宜都集中或擴散，而要體現一種疏密協調、節(jié)奏分明、有張有弛的感覺,顯示空靈，同時不失主題突出。當前，不少農藥產品包裝圖案設計，整個畫面密密麻麻,花花綠綠,從背景圖案到主題圖案全是很沉重的顏色表現,讓人感到壓抑和透不過氣來，這樣不僅起不到美化產品、促進銷售的目的，反而容易讓人產生厭倦之感。（4）構圖技巧的靜動對比在一種圖案中,我們往往會發(fā)現這種現象,也就是在包裝主題名稱處的背景或周邊表現出的爆炸性圖案或是看上漫不經心、實則是故意涂抹的幾筆瘋狂的粗線條，或飄帶形的英文或圖案等，無不表現出一種“動態(tài)”的感覺，而主題名稱則端莊穩(wěn)重、大背景清淡平靜，這種場面便是靜和動的對比.這種對比，避免了都動的花哨和太靜的死板，所以視覺效果就較舒服，比較符合人們的正常審美心里。(5)構圖技巧中的中西對比這種對比往往在外包裝設計畫面中利用西洋畫的卡通手法和中國傳統手法的結合或中國漢學藝術和英文的結合。７、包裝內涵把握包裝的內涵主要表現在包裝的感染力、畫面的趣味性以及產品形象與企業(yè)文化的有機組合三個方面。一個好的包裝設計作品一定要讓人感到舒心，有一種賞心悅目的審美心里滿足。所以，所以，上述設計技巧歸根結底是為了實現人們的這種滿足。另外,這種滿足的核心還不能少了一定的文化內涵。一個好的產品包裝,要么需注入一定的文化內涵,尤其是代表該產品企業(yè)文化的內涵或企業(yè)的理念追求;要么有一定的象征意義，說明一個問題：要么暗含著一定的訴求點,給人一種什么樣的啟事，或代表企業(yè)的某種專用色、專用字、或代表著該產品的一種屬性。8、安全性設計農藥包裝的安全性要求是極其重要的，很多農藥產品就是因為在包裝上忽視了安全性，而使得本來質量過硬、具有良好品質和潛在市場的商品未能得到用戶的信任和市場的認可。農藥包裝設計的安全性主要體現在以下幾個方面:（1)安全包裝材料。多年來人們對不同的包裝材料建立起了不同的信任度,對消費者而言,安全信任度最大的是玻璃包材,其次是塑料包材。（２）匹配因素.不同的農藥與不同的包裝相匹配,主要體現在化學物性或色彩上的匹配，如農藥的成分與包裝材料的成分不能在包裝后一定時間內產生有害化學反應,農藥的顏色與包裝的顏色要搭配得當。(3)搬運安全.搬運安全是指運輸和裝卸過程中的安全問題，同時還包括消費者在購物時提取和購后的攜帶安全。包裝安全受到的影響一般包括搬運過程中落地時受到的沖擊和相互之間的碰撞等沖擊型外力、輸送機械平臺的振動型外力、保管中堆碼而受到的靜態(tài)外力及環(huán)境溫、濕度的影響.這些安全問題可從如下方面考慮：有良好的穩(wěn)定性，不會傾倒或轉移；有良好的固定性,不會散架或滲透外流(液體類）；不帶傷人的棱或角及毛刺；有專設的手提裝置,盡量減少臨時性的附帶物（如繩、袋或其他）；搬運通用性廣，可機械也可人工實現搬運；占體積空間盡可能小。（4）陳列安全。陳列安全指農藥包裝必須達到陳列的要求,既不影響自身,也不影響周邊同時陳列的商品。具體要做到下列幾方面的要求:①最好能適應多種形式的陳列，如平置陳列、豎置陳列、掛式陳列等；②陳列品質得以保證,如陳列期間不滲漏、不變色、不變形、不變質等；③透濕性,可透過不同包裝結構或使用方法,展示包裝中的農藥，如通過包裝外表面展示與包裝中農藥相符的圖案，確有難以實現的，可在外包裝上貼附農藥樣品。9、數字化包裝設計當前人類社會已進入數字化時代，計算機的發(fā)展改變了各行各業(yè)的發(fā)展路徑,在新形勢下,農藥產品包裝設計的發(fā)展同樣離不開數字化技術這一尖端科技。在數字化技術支持下,產品包裝設計在一般程序開始時，其基本方法與傳統的設計并沒有什么兩樣,只是在設計過程中引入了數碼技術，分別對包裝的視覺傳達、形態(tài)結構及整體效果進行輔助設計制作，并在計算機中將平面設計稿自動轉化為三維可視化的立體模型,這種立體的可視化模型與我們以往折疊的包裝樣品基本一致.產品包裝的數碼設計與傳統的手工設計相比具有很多突出優(yōu)勢,具體表現在:(1）設計創(chuàng)意空間更加靈活開闊；（2）設計使用的材料和設備更加簡化；（３)設計的變更與修改、簡捷快遞系列設計生成更方便;(4)設計表達更加簡易，且表現品質更高;圖紙的生成更簡單,更精確;(5）設計建檔方便容易;信息傳遞更加快捷;(6)設計效率更高。10、包裝防偽標志包裝防偽是產品防偽的第一道防線。隨著防偽技術的發(fā)展和用戶對包裝防偽要求的日益高漲，防偽包裝成為包裝企業(yè)和包裝使用者談論得越來越多的話題。防偽包裝從最初的“貼膏藥”（加貼防偽標識)方式向包裝材料本身和包裝設計防偽印刷轉變.目前防偽包裝正從加貼防偽標識、防偽專利容器等分散防偽形式,向采用防偽包裝材料與防偽設計印刷相結合的綜合性、整體性防偽方面轉變。雕刻凹版印刷、激光全息、特種油墨、水印和加密電碼技術已廣泛應用。低成本、難于仿制、易于識破、事前防偽的綜合防偽解決方案，是未來防偽技術的發(fā)展方向。其中，防偽標簽通常以不干膠標貼形式存在,作為具有獨立功能或綜合功能的標簽，防偽標簽已發(fā)展成為一個獨立的行業(yè)門類。（1)包裝盒上貼防偽標簽。如激光全息防偽標識、熒光防偽標識、熱敏防偽標識、電話防偽編碼標識等，幾乎所有具有防偽功能的標識標簽均在包裝上有所應用；(2）包裝箱上加貼防偽防揭封條（封口)；（３）包裝箱外使用激光全息薄膜封裝；(4）包裝箱內容物防偽。防偽保修卡、防偽證明、防偽客戶服務卡、防偽授權書、防偽說明書、防偽安裝指南、防偽協議書等。防偽標簽的總體設計，主要包括安全設計、版式設計、用料設計、防偽設計、文字設計、標志設計等內容。作為防偽標簽，其基本設計原則與鈔票等高安全性產品相同,值得注意的是，防偽標簽的成本要符合安全防偽水平和印刷標準的要求。防偽標簽設計經常采用以下幾種主要的功能設計,以達到防偽目的:（1)標簽底紋設計①采用防偽底紋設計的標簽，所用防偽線條和圖案具有長短、位置、疏密、粗細、顏色等變化，幾乎難以仿造。②辨別方便。真假產品只需用目測或放大鏡立即可以辨別真?zhèn)?。③防止掃描、印?精密底紋原件的全部線條均由實線構成，而經掃描儀掃描分色、四色印刷出來的仿制品為是由網點構成的線,一看便知.④由復雜線條構成的圖案,手工制作幾乎不可能。⑤突出防偽、美觀、注目。由于設計的特殊性，讓消費者第一視覺就感到包裝上的標簽與眾不同，有購買安全感。⑥多種防偽設計集于一體，便于廠家有效查假.精密底紋防偽線條變化既可以有規(guī)律，又可以無規(guī)律，既要以多種防偽組合技術有效防止假冒仿制,又要求驗證易如反掌，而且在不同區(qū)域,線條變化各有特點.(2)防揭功能設計①使用防揭壓痕技術處理:通過相應技術處理,使標簽具有不同方向上的力學特征,揭起時極易破壞.②使用防揭型原材料作為標簽的載體，如使用易碎紙材料、揭起顯字原材料、泡沫防揭原材料等，這些材料的選用要根據標的物的不同具體分析使用。（３）防竄貨功能設計在標簽上加印分銷地區(qū)名稱、地區(qū)管理碼、防偽編碼、鑒別查詢電話等信息.(４)防掃描復印功能設計①選用特殊紙張，如水印紙，纖維絲紙、含金屬線的紙張等；②選用特殊油墨，如光變油墨、珠光油墨、感光油墨、水敏油墨、熱敏油墨、紅外油墨、紫外油墨、磁性油墨等；③使用特殊印制工藝，如凹印、凸印、全息燙印、燙印、折光處理等；④使用特殊設計，如安全底紋設計、擾視隱形圖文設計、版畫設計等高安全性設計。防偽包裝不僅使企業(yè)達到遏制假貨泛濫、方便消費者識假辯假、保護企業(yè)和消費者以及中間商的合法利益等目的，而且對于企業(yè)的提升品牌形象、產品形象和公司形象發(fā)揮著不可或缺的作用。因此,企業(yè)在選擇防偽技術時,既要考慮目前的造假形勢,又要兼顧未來的發(fā)展,在不改變主要防偽設計形象的同時，可不斷加深加固防偽技術措施與技術含量,把防偽與防偽包裝作為商品不可缺少的一部分，綜合系統地予以考慮。11、ＣＩＳ與包裝設計CＩＳ即企業(yè)形象設別系統，ＣＩＳ的包裝除了具備包裝的實用功能和審美功能外，又與其它一般包裝不同，必須充分以自身為載體,傳播企業(yè)標志及其識別系統,塑造企業(yè)的形象。以企業(yè)標志、標準色、標準字、象征圖案為主導，運用在VI的各種應用要素中,讓它們以統一的形象出現在公眾面前，這也是產品包裝系列化設計的重要策略之一。此法運用得當,會有事半功倍的效果,更易于消費者的選購。１２、相關法律問題包裝設計中的法律問題主要涉及商標權、專利權、版權、直至不正當競爭權及消費權益保護、環(huán)境保護、產品質量標準等法律問題。具體來說，這些法律問題包括：（1）包裝設計與商標權。這是包裝設計中涉及法律問題最多的內容，如國際條約及域外法律、風俗習慣、商標裝潢、地理標志、馳名商標禁用條貫等。(２)包裝設計與外觀設計保護。（3)包裝設計與版權。包裝設計若涉及美術作品，則可能進入版權保護領域，或出現商標、專利、版權重疊保護的錯綜復雜的法律關系。(4）包裝設計與反不正當競爭。商品包裝與待售的商品本體一起作為用于市場交換的產物而存在,利用包裝參與市場競爭，是市場競爭的一種常用手段。但包裝設計中使用虛假的文字說明,偽造或冒用優(yōu)質產品的認證標志、生產許可證標志等，都將涉及《反不正當競爭法》的內容。（5)包裝設計與消費者權益保護。維護消費者權益是包裝設計最本質的倫理內涵。但在實際情況中,加大包裝內部的虛無容積，減少商品數量、假冒偽劣產品包裝設計等在現實生活中并不鮮見。（６）包裝設計與環(huán)境保護。發(fā)展綠色包裝，環(huán)境保護，促進社會持續(xù)發(fā)展，是當今全球關注的熱點問題,而“綠色包裝”首先應從包裝設計入手,如包裝材質的選擇、包裝廢棄物的處理、包裝的適度等，都應當做到有法可依、有法必依。包裝設計的技巧，除了色彩、圖案及文化內涵等方面需要把握外,還要求設計人向生活學習，向群眾和市場學習,不斷了解、研究消費者的需求與愿望。唯有這樣，產品包裝設計才能不斷提高創(chuàng)新水平，升華到一定的新品位，從而對商品促銷發(fā)揮重要的積極促進作用?，F代產品相互競爭及其激烈，一個成功的產品包裝設計需要充分而全面的調研。不僅要研究競爭對手的設計，還要研究產品自身的性格特點、產品的銷售通路、受用人群、產品的倉儲、運輸安全保障、包裝成本、貨架陳列效果、包裝便利性等多方因素。一個包裝設計項目需要多人協作完成，需要多溝通與交流,需要與負責人生產和銷售的人密切合作相互配合。合作越密切，產品占領市場取得好的銷售業(yè)績的把握性就越大.在外部宣傳環(huán)境上,產品的包裝設計并不是獨立的,而應推崇整合運作模式.整體運作模式要求以產品自身為根本，以包裝為中心,輔以廣告宣傳，實現各種促銷手段相融合，達到形象一致、效果顯著的目的?？傊?包裝設計是一門既古老又年輕的學科，是當今多科學、多層次、綜合知識運用的系統工程.當今的包裝設計不再只是技術功能和外觀極致的設計,還特別強調產品的安全使用和綠色再生設計,同時要求具有傳遞信息和廣告功能甚至防偽功能，這些都應該是包裝設計的題中之義。4產品價格體系產品價格體系是指在特定市場區(qū)域內,產品針對不同市場條件、不同業(yè)態(tài)、結合整體營銷計劃而制定的一整套價格策略。一般而言,價格體系包括出廠價、批發(fā)價、終端零售價等，有時回扣、返利、促銷費、廣告費等也被企業(yè)納入價格體系之中.價格體系不僅僅反映企業(yè)及各級渠道成員的利潤問題,更多的是反映企業(yè)的整體營銷能力和渠道管理水平，體現企業(yè)對渠道成員等外部資源的掌控與環(huán)境的調節(jié)功能.完整的價格體系對提高產品競爭力、樹立企業(yè)品牌形象、實現成功的營銷運作都有非常重要的意義。對農藥企業(yè)來說,傳統的定價方式已不能滿足當前市場的需要，現在產品的價格應是一個完整的體系.如何設計價格體系、穩(wěn)定市場價格、調整價格體系,建立一套科學、適應性強、可操作性的價格體系，是企業(yè)維護自身利益、跳動經銷商積極性、吸引顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關鍵。市場價格混亂的表現雖然價格在市場中起著至關重要的作用，大多數企業(yè)也投入了相當多的時間、人力、財力去管理，但結果卻不是很理想,經常出現這樣那樣的問題,主要表現為:（１）流通價格倒掛。按市場規(guī)律,產品價格隨著流通環(huán)節(jié)的增加,銷售費用增加，產品銷售價格也在增長。但由于種種原因，產品沿著分銷渠道流通，價格不是按遞增的走勢遞增，而是出現二批價低于一批價，零售價低于批發(fā)價的倒掛狀況，嚴重的造成分銷商的利潤損失。（2)沖流貨（竄貨）。企業(yè)為增加市場鋪貨率,搶占空白市場，往往要選擇代理商、經銷商或自建分公司的銷售模式。由于銷售任務、年終返利、渠道政策等利益驅使,分銷商、分公司或辦事處，可能會不按公司規(guī)定，將產品以低于其他區(qū)域的市場價格，銷往某區(qū)域，造成該區(qū)域市場產品銷售價格的不平衡,形成竄貨現象,大多數企業(yè)，特別是產品品種比較單一、銷售模式簡單、產品價格處于中游的中小企業(yè)經常會發(fā)生這種狀況。(3)終端運作造成市場混亂。隨著市場競爭的加劇，領導品牌靠規(guī)模、品牌、管理形成對二線品牌、地方品牌的沖擊；地方區(qū)域品牌靠地區(qū)優(yōu)勢對非地方品牌的反擊，使得企業(yè)特別是中小型企業(yè)市場難做.為了打擊競爭對手，站穩(wěn)市場,不少企業(yè)開始開展深度分銷，積極運作終端市場，引發(fā)市場及價格的混亂.市場價格混亂的原因造成企業(yè)市場價格混亂的原因，歸納起來主要有以下幾類：（１）企業(yè)自身銷售組織之間區(qū)域沖突，造成價格沖突；（2）公司在制定銷售價格體系時,給分銷商的利潤空間較大。分銷商利用這個空間肆意操作，不按照公司規(guī)定的批發(fā)價批發(fā),造成市場和渠道價格體系混亂。（３)公司對竄貨現象管理、控制、處罰不力，間接縱容；（４）企業(yè)對經銷商的銷售獎勵政策不規(guī)范，或是對經銷商、零售商有效激勵不夠,引起其不滿，故意擾亂市場價格；(5)企業(yè)尚未適應現代渠道運作,不知道如何運作新型終端，缺乏統一的市場運作模式，忽略對現代渠道與傳統渠道的有效整合。企業(yè)自己做終端與有能力的終端經銷商之間存在政策和價格不統一,也是造成價格混亂的原因之一。由此可見,不穩(wěn)定的市場經濟次序是由價格體系不科學、各方利益沒有得到保證造成的。如何建立產品價格體系１、建立分銷網絡結構企業(yè)采取什么樣的分銷網絡結構，就必須建立什么樣的價格體系.2、設計銷售價格結構良好的價格結構，能有效推動產品在渠道中的流動,企業(yè)也有效監(jiān)控市場狀況.一般建立價格體系，應詳細規(guī)定出廠價、批發(fā)價、零售價、最低限價等，同時還要建立有效的獎罰制度。3、制定經銷商、零售商激勵體系維護分銷商的合法利益，是渠道穩(wěn)定的前提。分銷商得到滿足的同時，也會幫助企業(yè)維護市場次序.在制定利益分配制度時,初制定合理的價差空間外，還要給予一定的獎勵,有效激勵他們的工作。建立激勵體系時，關鍵要考慮“度”的問題，即什么形式、什么條件下給與激勵、給與多大的獎勵等，必須考慮清楚。4、維護穩(wěn)定的銷售價格通過應用目標管理、獎罰制度，提高銷售一線人員、銷售分支機構、公司市場管理部門對市場的管理.同時要打通公司信息流通渠道,及時對市場變化做出反應。5、建立市場監(jiān)督管理體系建立有效的市場管理、監(jiān)督機制，保證市場穩(wěn)定。企業(yè)即使有好產品、好政策，缺乏可秀兒的監(jiān)督管理體制、支持政策及制度的有效執(zhí)行,也是行不通的.此外,應該注意的是,價格體系不是絕對的。隨著市場的發(fā)展和變化，價格體系需要根據具體情況進行調整.通常存在三種狀況需要企業(yè)來有目的地調整價格體系：（１）企業(yè)在產品上市初期要考慮設計一個合理的價格，吸引渠道、終端及消費者的注意,實現產品的快速上市。（２)隨著規(guī)模的擴大,新產品的推出，企業(yè)要調整整個產品結構,建立新的產品結構體系，調整價格體系。(3）隨著市場進入者越來越多,市場競爭加劇,企業(yè)不愿加入價格戰(zhàn)，通過調整價格體系，反擊競爭對手，鞏固市場，穩(wěn)定經銷商。也就是說,企業(yè)市場價格體系是可變動的,需隨著企業(yè)戰(zhàn)略需要、資源狀況、市場變化、競爭對手活動、可替代產品狀況等因素的改變而改變。產品價格體系制定方法(1)競爭導向定價法.即以市場上相互競爭份額同類產品價格作為定價的基本依據，隨競爭變化調整價格、也就是先看市場上同類競品的終端售價、各級批發(fā)價，將這些資料進行收集、匯總、比較、研究，確定一個自己產品進入市場的上限價格.然后結合本身產品定位，確定產品定價是高于還是低于競品價格。同時，還要在產品成本的基礎上加上各項營銷運作費用,作為這個產品的下限價格.競爭導向定價法主要包括通行價格定價法和主動競爭定價法等。通行價格定價法是較為流行的一種，它主要通過與競爭者和平相處，避免激烈競爭產生風險.此外，通告價格帶來的結果是價格水平比較平均,消費者也容易接受，對于企業(yè)來說也有贏利收入。（2）成本導向定價法。是從生產企業(yè)出發(fā)，以產品成本為定價的基礎依據,計算產品成本、中間商利潤和各項營銷運作費用，然后算出出廠價、各級批發(fā)價和終端零售價。主要包括加成定價法、損益平衡定價法和目標貢獻定價法等，其中以加成定價法最為常用。成本定價法較易忽視市場需求的影響，已難以適應市場競爭的變化，市場運用已較少。（3）需求導向定價法。是以消費者的需求情況和價格承受能力作為定價依據，目前此定價方法開始受到企業(yè)的重視，主要有理解價值定價法和需求差異定價法。理解價值定價法，主要是根據消費者對商品價值的感受及理解程度作為定價的基本依據。消費者在與同類商品進行比較時，通常會選擇既能滿足消費需要又符合其支付能力的商品.因此，若價格剛好定在這一限度內，會促成消費者購買產品.實行理解價值定價法的關鍵是市場定位,突出產品與其它同類產品的特征，使消費者感到購買這些產品能獲得相對較多的利益。此外，產品定價策略也可采取撇脂定價、滲透定價、競爭定價三種方法。其中撇脂定價是一種高于類似產品價格的定價方法，它主要應用于沒有競爭對手的新產品或消費者無法比較的新產品;滲透定價正好與之相反,它是一種低于同類產品的定價方法，適用于對價格比較敏感的市場,采用這種方法，可有效阻擊競爭對手進入市場，從而幫助產品迅速滲透市場，提高市場占有率.當然，在整個定價決策過程中,還要充分考慮應用各項定價技巧，如依消費者購買時的心理制定價格。5單品品牌建立單品是指包含特定自然屬性與社會屬性的產品種類。對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品不相同時才可稱為一個單品。因此，單品與傳統意義上的、“品種”的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性,從而為商品采購、銷售、物流管理、財務管理等提供極大的便利。這里所提到的單品品牌建立是指某一農藥品類中相對獨立、有市場拓展空間的單個產品，一旦單品運作成功，順利實現單品突圍制勝市場，那么其市場拓展、銷量突破對企業(yè)整體市場拓展、銷量提升、品牌建立都有突破性的重要意義。當前農資市場競爭空前激烈,市場供大于求,加之經銷商和農民對產品了解越來越多，對品牌要求越來越高，選擇性越來越大，在此情況下,如何使自己的產量迅速上量,形成品牌化,是當前擺在眾多農藥廠家面前的難題，由此使得單品突破成為了企業(yè)的一大選擇.如何實現單品上量樹品牌呢？單品不同于品類,建立品牌不是簡單地做廣告或進行營銷溝通，也不僅僅是關于產品的服務,更重要的是過硬的產品質量和超前的營銷模式,需要綜合考慮多方聯動因素：堅持精品出效益產品質量是企業(yè)生存之本、發(fā)展之本、品牌之本,是企業(yè)其他一切的基礎,一個好的產品質量，必須同時具備兩大類資源：一是硬資源，即工藝裝備、熟練的人力資源、精確的質檢手段、優(yōu)良的原輔材料等;二是軟資源,包括質量理念、工藝技術、工作環(huán)境、質量機制、作業(yè)流程等。農藥的質量是體現在對病蟲草害的防治效果上,而不是含量和有關技術經濟指標的合格上,合格固然是質量的一個基本前提,但適用才是質量的真正評判標準。由于農藥企業(yè)缺少規(guī)模集中度，導致資源配置的不均衡性，再加上企業(yè)管理理念的差別，導致對資源的積累取向也不同。在此情形下，農藥企業(yè)要想依托單品實現市場突破，競品道路勢在必行.卓越團隊戰(zhàn)斗意識單品策略進入實施階段后，產品上市之前,企業(yè)要打造一支有較強戰(zhàn)斗力的卓越營銷團隊，并進行戰(zhàn)前動員，確保戰(zhàn)爭的勝利。（１)對業(yè)務人員講解單品管理目標。即對品牌單品的品項盡享有效管控，以促使營銷資源利用的最大化、促進單品銷量的提升.其中包括品項的市場定位、渠道及終端定價、終端的陳列位置、包裝及銷售促進等營銷工具的高效結合,這是單品品項管理的戰(zhàn)略層面。作為營銷一線的隊員,還要關心大您品項管理的戰(zhàn)術層面,即如何實現有效的單品突破。從而來帶動該產品的銷售.(2）與客戶進行溝通。與經銷商進行良好溝通,得到客戶的有效支持,才能聯動進行單品的突破。(3)戰(zhàn)爭不變,戰(zhàn)術時刻依托情況而變。在單品突破這一戰(zhàn)役中，堅持上量創(chuàng)品牌的戰(zhàn)略目標,在具體戰(zhàn)術上，可依托市場及及競爭情況，隨時及時予以調整。適時召開渠道會議及銷售團隊會議，及時發(fā)現市場上存在的問題并及時提出解決方案。三、有效進攻確保勝利對單品來說,階段性進攻并取得漂亮的戰(zhàn)場告捷，是戰(zhàn)爭勝利的保證。要聯合各經銷商，開展針對性強的銷售促進活動，使單品在最短時期內或一段時期內實現較高甚至是爆發(fā)式銷量，在市場上掀起一定力度的影響浪潮,鼓舞士氣，有效帶動下階段的單品運作。（1)市場準備。進行市場相關信息的收集與分析，細化銷量最好、競爭力較強的競品信息,包括競品品種、價格、銷售模式、促銷手段等，透徹了解競品市場狀況，以便采取相應措施,實施定點打擊.（２）投入戰(zhàn)場.獵手行動中，要調動可以利用的資源,全員聯動,投入戰(zhàn)爭。在目標市場,進行小范圍高強度的促銷拉動,正所謂“武術的最高境界集一點而爆發(fā),威力無窮也。"（3）戰(zhàn)后點驗。獵手行動后,及時了解銷售情況及經銷商庫存情況，并進行匯總分析,召開階段性分析會和慶功會,激勵銷售團隊的激情和動力,并發(fā)現問題，解決問題，調整戰(zhàn)術，為下階段的持續(xù)推進打好基礎。單品品牌建立是一個不斷完善的過程,或許在市場上并不存在一個特定的、被驗證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一種放之四海而皆準的管理套路能達到絕對理想的效果。單品品牌的成功塑造，需要企業(yè)依據企業(yè)自身情況、市場競爭情況等內外因素,因時制宜地開展.渠道構建/市場開發(fā)渠道模式變革趨勢一、農藥營銷環(huán)境分析農藥市場的營銷渠道模式不能離開其存在的環(huán)境及發(fā)展趨勢,在把握現狀的前提下,更要研究其發(fā)展趨勢。農藥是完全依附與農業(yè)生產的，主要為農業(yè)生產服務,農業(yè)的現狀及發(fā)展趨勢將決定農藥營銷渠道變革的方向,農業(yè)生產組織結構的變化帶來了農藥需求和技術服務的改變,特別是中國加入ＷTO給農業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇和挑戰(zhàn)，這都對農藥營銷渠道的模式產生較大的影響。1、農業(yè)現狀分析我國是一個農業(yè)大國，與世界發(fā)達國家先比我國的農業(yè)還是處于相對落后狀態(tài)。我國人多地少，農業(yè)人口比例過大，農業(yè)勞動生產率較低，農產品商品化率過低,這些都對我國農藥營銷渠道產生了一定影響。（1）我國人均耕地面積太少我國的農業(yè)人口約占總人口的7０％，人均耕地面積僅為1.2畝，相當于世界人均耕地面積的32％。水資源短缺更為嚴重，我國人均水資源占有量僅相當于世界平均水平的１/4，現已被列為全球１３貧水國家之一。近年來，由于工業(yè)化程度的提高