銜接訓(xùn)練之再談銷售課件

銜接訓(xùn)練-再談銷售

請將手機調(diào)至靜音或震動培訓(xùn)期間請勿隨意走動1銜接訓(xùn)練-再談銷售請將手機調(diào)至靜音或震動1二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄2二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄2銷售的真諦銷售的真諦3產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身

推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是自己銷售的真諦-我們銷售的是什么？產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身銷售4我賣的不是我的雪弗萊汽車，我賣的是我喬吉拉德

------喬·吉拉德銷售的真諦-我們銷售的是什么？我賣的不是我的雪弗萊汽車，銷售的真諦-我們銷售的是什么？5賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？銷售的真諦-我們銷售的是什么？賣自己想賣的比較銷售的真諦-我們銷售的是什么？6好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且還要跟我們說謝謝。好處銷售的真諦-我們銷售的是什么？好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩7銷售的真諦銷售的真諦8感覺是一種看不見，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)境互動的綜合體在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。感覺銷售的真諦—客戶買的是什么？感覺是一種看不見，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)9銷售的最高境界是什么：

快速取得客戶信任對于自用的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想，客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶的正面的，美好的想象力發(fā)揮出來。對于經(jīng)營性的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是計劃和解決方案，我們不是賣產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來。銷售的真諦-我們銷售的是什么？銷售的最高境界是什么：銷售的真諦-我們銷售的是什么？10二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄11二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄11緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開發(fā)客戶—客戶來源緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開發(fā)客戶—客戶來源12有意識的潛在意識無意識如何開發(fā)客戶—客戶的分類有意識的潛在意識無意識如何開發(fā)客戶—客戶的分類13有投資理財需要求有閑余資金有決策權(quán)尊重銷售如何開發(fā)客戶—客戶的分類有投資有閑余有決策權(quán)尊重銷售如何開發(fā)客戶—客戶的分類14根據(jù)自己的情況運用長期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點客戶如何開發(fā)客戶—根據(jù)客戶情況分類管理根據(jù)自己的長期維護(hù)的客戶短期跟進(jìn)客戶重點客戶如何開發(fā)客戶—15二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄16二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄16專業(yè)化銷售流程銷售前銷售后銷售中專業(yè)化銷售流程銷售前銷售后銷售中171.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專業(yè)化銷售流程—銷售前1.客戶邀約2.準(zhǔn)備工作專業(yè)化銷售流程—銷售前181電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上4邀約需要注意的細(xì)節(jié)問題專業(yè)化銷售流程—銷售前客戶邀約1電話邀約的目的性2邀約話術(shù)以及具體情況3將所19客戶資料銷售環(huán)境銷售資料精神狀態(tài)專業(yè)知識專業(yè)化銷售流程—銷售前準(zhǔn)備工作客戶資料銷售環(huán)境銷售精神狀態(tài)專業(yè)知識專業(yè)化銷售流程—銷售前準(zhǔn)20銷售后銷售前銷售中銷售中專業(yè)化銷售流程銷售后銷售前銷售中銷售中專業(yè)化銷售流程21建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價值03異議處理0605做競爭對手對比分析04成交專業(yè)化銷售流程—銷售中建立客戶信賴感01了解客戶需求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價值03異22找到與客戶的交集，建立共同的感知站在客戶的角度想問題不詆毀同行業(yè)，客觀的闡述自己的觀點分享自己的成功案例專業(yè)化銷售流程—銷售中建立客戶信賴感專業(yè)的形象外表是給客戶的第一印象要注意基本的商務(wù)禮儀制造輕松的交流氛圍聆聽建立信賴感23專業(yè)化銷售流程—銷售中建立客戶信賴感專業(yè)的形象外表是給客戶的傾聽觀察假設(shè)建議講案例提問設(shè)身處地不要強調(diào)無關(guān)利益了解客戶需求專業(yè)化銷售流程—銷售中傾聽觀察假設(shè)建議講案例提問設(shè)身不要強調(diào)無關(guān)利益了解客戶需求專24人類受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要使產(chǎn)品滿足其特定的需求和欲望了解客戶需求專業(yè)化銷售流程—銷售中人類受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要了解客戶需求專業(yè)25特點優(yōu)勢利益Feature:產(chǎn)品的特點與客戶的價值觀相吻合Advantage:描述產(chǎn)品如何幫助顧客的性能特點Benefit:如何滿足顧客需求的特定優(yōu)勢產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程—銷售中特點優(yōu)勢利益Feature:Advantage:Benefi26

激起客戶的觀念滿足客戶的需求

產(chǎn)品價值Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程—銷售中激起客戶的觀念Subtitle形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品27A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧客參與E賦予產(chǎn)品客戶需求的價值，制造感覺產(chǎn)品展示注意事項產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程—銷售中A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧28不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對比分析1強調(diào)我們的優(yōu)勢2放大對手的弱勢3提供準(zhǔn)確的依據(jù)，不要憑空想象4做競爭對手對比分析專業(yè)化銷售流程—銷售中不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對比分析強調(diào)我們的優(yōu)勢放大對手的弱勢不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對比分析129您應(yīng)該歡迎異議！處理異議是一種挑戰(zhàn)！客戶很感興趣才會提出異議！異議處理專業(yè)化銷售流程—銷售中您應(yīng)該歡迎異議！異議處理專業(yè)化銷售流程—銷售中30

直接指出對方錯誤與客戶爭論專業(yè)化銷售流程—銷售中異議處理

直接指出對方錯誤與客戶爭論專業(yè)化銷售流程—銷售中異議處理31

耐心認(rèn)真的聽完客戶的所有異議辨別真假異議鎖定異議，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”引導(dǎo)異議將異議改成提問，提出反問間接否定異議異議處理專業(yè)化銷售流程—銷售中耐心認(rèn)真的聽完客戶的所有異議異議處理專業(yè)化銷售流程—銷售中32先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個行業(yè)的時候也有這么想過，但是...........”講有同樣異議的客戶已成交的成功案例遇到難以解決的異議，問“為什么”，尋找解決的方法徹底解決異議，不要不溫不火異議處理專業(yè)化銷售流程—銷售中先認(rèn)同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當(dāng)初我做這個行業(yè)33成交專業(yè)化銷售流程—銷售中成交專業(yè)化銷售流程—銷售中34254163二選一成交法假設(shè)成交法？利益成交法試探性成交法舉例成交法引導(dǎo)成交法成交專業(yè)化銷售流程—銷售中254163二選一成交法假設(shè)成交法？利益成交法試探性成交法舉35銷售中銷售前銷售中銷售后專業(yè)化銷售流程36銷售中銷售前銷售中銷售后專業(yè)化銷售流程361234加快信任度，縮短彼此距離有效利用他人的影響力，減少拒絕轉(zhuǎn)介紹的重要性易于了解準(zhǔn)客戶潛在需求，有利于成交不斷開發(fā)客戶資源，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化銷售流程—銷售后轉(zhuǎn)介紹1234加快信任度，縮短彼此距離有效利用他人的影響力，減少拒3712345直接索取轉(zhuǎn)介紹借助公司的優(yōu)惠政策索取轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)式轉(zhuǎn)介紹與客戶保持聯(lián)系，拉近距離，成為客戶影響力中心的一份子專業(yè)細(xì)心的服務(wù)，得到客戶百分百的認(rèn)可，使客戶心甘情愿為你轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹技巧專業(yè)化銷售流程—銷售后轉(zhuǎn)介紹12345直接索取轉(zhuǎn)介紹借助公司的優(yōu)惠政策索取轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)式轉(zhuǎn)38如果售后服務(wù)做得好，就能在客戶中形成良好的口碑，而良好的口碑則意味著巨大的市場。相反，售后服務(wù)做不好，客戶將不再選擇我們，還會失去他背后的一大群客戶。因此，售后服務(wù)是銷售工作中的重點之一。售后服務(wù)是重點工作專業(yè)化銷售流程—銷售后售后服務(wù)如果售后服務(wù)做得好，就能在客戶中形成良好的口碑，而良好的口碑39售后服務(wù)的三心態(tài)度注重每一個細(xì)節(jié)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)對