高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討主講

高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討主講高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶(hù)特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧A、高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧B、高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧C、高端物業(yè)客戶(hù)維護(hù)技巧2高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交3高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話(huà)說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。

4高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶(hù)特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧三、高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧四、高端物業(yè)客戶(hù)維護(hù)技巧5高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶(hù)特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

6高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶(hù)特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；客戶(hù)大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶(hù)在戶(hù)型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高。7高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。

8高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧

初次銷(xiāo)售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

9高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧1分鐘，用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

10高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧

少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程，多說(shuō)一些它能為客戶(hù)帶來(lái)什么改變；

11高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧銷(xiāo)售初次接待目標(biāo)：洞察客戶(hù)、洞察需求

12高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)？13高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶(hù)特點(diǎn)：（1）有購(gòu)買(mǎi)能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

14高端物業(yè)銷(xiāo)售接待技巧銷(xiāo)售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶(hù)提供真實(shí)的價(jià)值。

15高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧客戶(hù)注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始

思考結(jié)果問(wèn)題行為16高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售談判對(duì)話(huà)技巧：

關(guān)鍵在于問(wèn)話(huà)，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，

陳述要變成誘導(dǎo)。

17高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧

銷(xiāo)售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

18高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶(hù)是真正下決定的人嗎？客戶(hù)有消費(fèi)能力嗎？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求的興趣有多大？（2）是否和客戶(hù)建立了信賴(lài)感？是否找到客戶(hù)的心動(dòng)點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶(hù)的拒絕說(shuō)辭？19高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方“客戶(hù)的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我一向歡迎客戶(hù)的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話(huà)，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)”－－喬·吉拉德20高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售談判中的價(jià)格談判技巧（1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)第一次提出的還價(jià)；（3）除非客戶(hù)有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；21高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售談判中的價(jià)格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。22高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧當(dāng)客戶(hù)在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單銷(xiāo)售談判中的成交技巧

1、破譯購(gòu)買(mǎi)信號(hào)23高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧（1）客戶(hù)大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周?chē)娜藛?wèn)：“你們看怎樣？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；24高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧（3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；（4）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；（5）客戶(hù)問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。25高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧2、成交試探26高端物業(yè)銷(xiāo)售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時(shí)過(guò)境遷法；（6）充分運(yùn)用微笑的力量27高端客戶(hù)的維護(hù)技巧高端客戶(hù)維護(hù)目的1、看緊客戶(hù)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；2、讓客戶(hù)變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶(hù)獲得滿(mǎn)足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。

28高端客戶(hù)的維護(hù)技巧高端客戶(hù)維護(hù)技巧1、情感維系，貼身服務(wù)；2、幫助客戶(hù)頻數(shù)營(yíng)銷(xiāo)，捆綁營(yíng)銷(xiāo)；3、實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；4、直面投訴，把壞事做成