終端導購基礎培訓

終端導購人員根底培訓***銷售培訓課程.消費者是誰?消費者是商業(yè)運營環(huán)節(jié)中最重要的人.消費者是他本人和公司一切員工薪水的來源.消費者是售點各種運營活動的血液.消費者是為買產品而來,不會無事登門.消費者不是有求于我們,而是我們有求于消費者消費者不是我們與之爭論或與之斗智的人消費者是我們該當給予最高禮遇的人.優(yōu)秀導購員的任務職責：

盡能夠滿足消費者的需求每一位消費者都是我的好朋友,我應該樂意為他協(xié)助,協(xié)助他們在購買產品時作出最正確選擇是我應盡的責任.我不能欺騙好朋友,也不能冷落好朋友,更不能強迫他購買朋友.消費者類型(不同性格)隨意型:普通缺乏閱歷,不知所措,樂意聽取終端導購人員建議,希望從中能得到協(xié)助,對產品不會過多的挑剔.明智型:了解產品的各種信息,較喜歡獨立思索,不喜歡人了人介入,擅長比較,經常不動聲色,購買過程長.激動型:易受外部影響,憑直覺和外觀印象選購,因終端導購人員的熱情會迅速作出購買決議,喜歡新產品..顧客類型情感型:受個人的心情支配,無明確目的,即使在親朋引薦下,也會同樣心情化,想象力較豐富,心情易動搖.疑慮型:性格內向,行動緩慢,缺乏自信,疑慮重重,對導購員缺乏信任,反復訊問比較猶疑不定,易反悔.專家型:自我認識很強,自以為觀念是絕對正確的,以為終端導購人員與消費者是對立的關系.要留意運用我們專業(yè)的產品知識與堅決的自信去感染消費者,不要忽視消費者的同伴,有些消費者把同伴提供的意見當作真理..(3)購買動機務虛購買:偏重要務虛在、實惠求廉購買：注重價錢，低廉適用求便購買：便利、便利求安購買：平安、安康、溫馨求優(yōu)購買：追求品牌、質量和售后效力，對款式和價錢不太注重.購買求美購買：注重款式，裝飾效果或家居的美感以及實踐運用價值。多為新組合家庭和藝術人士。求名購買：追求名牌顯示身分和位置并得到心思上的滿足。有經濟實力和一定的社會位置，是國內外名牌的主要購買者。求新購買：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價錢敏感性弱。攀比購買：經常受其它購買者的影響，挑選較貴的產品。.消費者的購買心思過程凝視：發(fā)現感興趣的東西，他才會自動訊問。比較留意店內環(huán)境、店堂容貌及宣傳資料和醒目的POP。興趣：消費者會問他所關懷的問題，會請終端導購人員協(xié)助顧問，不會激動購買。聯想：產生用手觸摸的愿望，從不同角度察看訊問并索取產品資料，聯想產品會給本人帶來的益處。愿望：產生一種將其占為已有的愿望和激動，同時會產生疑心：“究竟合不適宜〞、“售后有保證嗎〞，并不會馬上決議購買。.消費心態(tài)分析比較：眼前浮現同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價錢、質量、售后效力等。信任：征求終端導購人員的意見，得到稱心的回答后，會對產品產生信任。受以下三個方面的影響：終端導購人員、運營場所、商品。行動：成交的關鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。假設失去了這個好時機，就能夠使本來有希望成交的商品仍滯留于店內。所以，此階段要留意把所致消費者的購買時機。滿足：一種是消費者買到了稱心的商品后所產生的滿足感，一種是對終端導購人員親切效力的認可所表現出的滿足感。.5S原那么淺笑(smile)以笑容和淺笑表現我們開朗、安康、體恤和贊賞的心境。迅速(swift)以迅速的動作表現活力〔不讓消費者等待是重要原那么〕乖巧(sdillful)靈敏、巧妙的任務態(tài)度和矯捷、優(yōu)美的接待來獲得信任。誠實(Sincere)真誠是終端導購人員的根本心態(tài)與為人處事的根本原那么。研討(study)要時辰學習和熟練掌握我們所銷售的產品知識研討消費者心思和如何接待與應對消費者的技術。.接近消費者的時機長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣。反復觸摸商品或仔細看相關的宣傳資料，表示他有深化了解的愿望。凝視產品一段時間后，忽然把頭抬起，面向終端導購人員方向張望時，表示他需求咨詢。消費者一走進專賣展區(qū)，就開場閱讀某一商品，表示他已有決心購買心中的意向商品，只是等待最后確實認。留意：出現上述情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判別消費者類型與購買意向。.您好！歡迎光臨我們產品專柜。贊賞您的光臨，希望您能選購我們的產品。請隨意觀賞，假設有什么問題，我非常樂意為您解答。.留意以下情境：1、假設您正在為其他客人引見時：“很負疚，請稍等一下，我這就為您引見〞同時可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費者2、對曾經光臨或見過面的消費者：“您好！您面前的這種機器是我司最新推出的產品方型雙核水箱，假設您感興趣的話，我可以詳細為您引見一下。.了解消費者的需求向消費者闡明他所關懷的各項問題自動訊問消費者希望購買什么樣的產品，有那些方面的要求，為消費者引薦適宜的產品。獲得消費者充分信任，促使買賣快速勝利。留意：消費者的購買決策源于他們本人的想法，而非我們的想法，所以，我們應該了解消費者為什么對我們產生需求。.確認消費者需求的三個步驟訊問消費者的需求——引導消費者；深化提問——反復消費者需求；確認了解到的情況能否正確。關鍵：不要搶先通知消費者他們需求什么，讓他們先來通知我們，而后根據他們的需求提出合理化建議，推介產品。.提問題：引導消費者充分表達他們本身的需求1、“您想賣來公司用還是家庭用？〞2、“大約有多少人用水呢？〞留意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必需仔細聽他們所講的每一句話，而且要經過消費者的說話判別他們最關懷的問題。留意購買信號：仔細察看消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買志愿產生的線索。.展現商品階段運用FAB發(fā)那么引見商品最有效的方法是利用特性、優(yōu)點和利益.運用“FAB〞法那么引見產品FAB就是特點、優(yōu)點、利益特點F特優(yōu)點A優(yōu)銜接詞利益B利.要特別留意：切勿夸張其功能，否那么會呵斥更多的費事不要刻意夸耀，也不要用過多的專業(yè)術語和型號代碼，這會令人膩煩。不要向消費者提出不合理建議。在引見產品功能、特點的同時，別忘了引見整體企業(yè)、品牌籠統(tǒng)。.解答疑問：1、消費者不清楚需求解釋時：經過引見現實或比喻，可運用實踐展現等手段。2、消費者持反對意見時：抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現出一臉的不屑不要馬上解釋或反駁，更不能與消費者爭辯聽清楚找出消費者的誤解和疑心的真正緣由3、做解釋時，如遇消費者提及競爭品牌：講述其他品牌不具備的優(yōu)點，但不要講競爭對手的壞話。關鍵：在產品展現階段的推介與解答任務必需求圍繞“剌激消費者購買愿望〞這一目的！.消費者持反對意見舉例分析A：由于對信息的需求而產生反對例：“產品是不錯，但售后效力會怎樣呢？〞這時我們要為消費者引見更多關于產品和效力信息。B：價錢上的爭論例：“他們的產品太貴了〞我們可以運用數字分解法以及再次反復強調產品的賣點，通知他這個價錢購買產品真的物超所值。C：作為推遲作出購買決議借口的反對意見例：“我還要思索一下〞的話這時我們可以經過提一些適當的提問來找出反對的真正理由?！罢垎柲€要思索什么問題？是不是我還有什么地方沒有解答清楚？〞.完成銷售階段1、不要再向消