《推銷實務(wù)》課程標準

(一)課程的性質(zhì)(一)總目標(二)具體目標(1)知識教學目標(3)理解推銷心理與推銷模式。(1)能運用所學知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客(3)在推銷洽談中能綜合運用各種語言技巧(5)能充分利用各種成交機會有效促成交易(2)培養(yǎng)學生具備創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。(3)培養(yǎng)學生具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。課程內(nèi)容知識內(nèi)容及要求技能內(nèi)容及要求參考學時模塊教學單元理論教學推銷與推銷職業(yè)1、初步了解推銷員、顧客和推銷品1、正確理解推銷的概念和含義2、正確認識推銷職業(yè)特性與職業(yè)價值6推銷員職業(yè)素養(yǎng)1、了解現(xiàn)代推銷的主要模式2、懂得推銷工作必須的禮儀要求1、掌握推銷員職業(yè)素質(zhì)基本要求和培養(yǎng)途徑2、掌握現(xiàn)代推銷觀念、意識和理念6推銷準備1、懂得推銷前要做的準備工作和總體內(nèi)容2、了解推銷業(yè)務(wù)背景的基本內(nèi)容3、初步懂得制定推銷拜訪計劃1、掌握尋找顧客線索的基本方法2、掌握顧客資格審查意義和內(nèi)容6推銷接近1、了解推銷接近的基本方法2、懂得推銷接近的基本方法1、掌握推銷接近應(yīng)注意的基本問題2、初步掌握推銷接近典型難題的處理對策8推銷洽談1、懂得推銷洽談的方式和方法2、懂得刺激顧客購買欲望和建立購買信心的原理1、掌握推銷洽談的原則和策略2、掌握探索顧客需求信息的方法3、掌握產(chǎn)品介紹和演示的方法和技術(shù)要領(lǐng)4、掌握溝通的原則和技巧處理顧客異議1、了解顧客異議的性質(zhì)、類型和根源2、初步掌握集中常見顧客異議的具體處理對策1、掌握處理顧客異議策的略和應(yīng)注意的問題2、掌握處理顧客異議的基本方法8推銷成交1、了解成交的性質(zhì)、障礙與條件1、掌握成交應(yīng)注意的問題2、初步掌握成交的基本方法4推銷售后跟蹤與管理1、懂得推銷員有關(guān)市場管理職責2、了解和懂得推銷員管理的基本方法1、掌握售后服務(wù)的基本內(nèi)容4實踐"目標推銷品調(diào)查與信息匯總”社會實踐掌握收集信息的渠道2教學準備“典型產(chǎn)品顧客分析”課內(nèi)實訓掌握顧客資格審的意義和內(nèi)容2“特定拜訪任務(wù)推銷準備策劃”課內(nèi)實訓懂得制定推銷拜訪計劃2"典型產(chǎn)品尋找顧客線索"社會實踐掌握尋找顧客線索的基本方法2“拜訪第一句話”模擬訓練懂得推銷開頭語的重要性4推銷接近“推銷接近難題處理”模擬實訓掌握推銷接近典型難題的處理對策2"典型產(chǎn)品介紹或演示"視頻觀摩熟悉產(chǎn)品介紹與演示的方法2"特定產(chǎn)品推銷談話設(shè)計”課內(nèi)實訓掌握溝通的原則與技巧2“典型產(chǎn)品介紹與演示”模擬演練掌握產(chǎn)品介紹與演示的方法與技術(shù)要領(lǐng)4處理顧客異議“典型顧客異議處理”模擬訓練掌握物理顧客異議的方法、策略以及應(yīng)注意的問題4推銷實踐學校超市促銷員頂崗實習掌握推銷流程24合計(一)教材編寫(二)教學方法1、本課程內(nèi)容采用模塊結(jié)構(gòu)，包括理論教學和實踐教學兩大模塊。實踐模塊的教學"現(xiàn)場模擬"等方式，組織學生親身實踐。2、本課程主要采取驅(qū)動教學法、案例教學法、多層次實訓教學法?？烧n堂教學應(yīng)盡可能利用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，充分發(fā)揮案例教學、現(xiàn)場教學的作用，以啟迪學生思維，培(三)教學評價建議1、要注意改革考核的組織形式和方法，采用多種形式，從多角度考核評價學生的成績，通過考核發(fā)掘、鼓勵學生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。2、以學生發(fā)展為本，重視培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，為學生的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為適應(yīng)不同專業(yè)及學生需求的多樣性，可通過對選學模塊教學內(nèi)容的靈活選擇，體現(xiàn)課程內(nèi)容的選擇性和教學要求的差異性。教學過程中，應(yīng)融入對學生職業(yè)道德