區(qū)域市場銷售工作計(jì)劃范文

區(qū)域市場銷售工作計(jì)劃范文_市場銷售工作計(jì)劃

以下是小編為大家整理的關(guān)于工作規(guī)劃：區(qū)域市場銷售工作規(guī)劃的文章，盼望大家能夠喜愛！

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號良好，四，房間能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

2023區(qū)域市場銷售工作規(guī)劃范文

這篇關(guān)于2023區(qū)域市場銷售工作規(guī)劃范文，是小編特地為大家整理的，盼望對大家有所幫忙！

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿桑匦枰幸粋€(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號良好，四，房間能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

區(qū)域市場銷售周規(guī)劃

以下是小編為大家整理的關(guān)于區(qū)域市場銷售周規(guī)劃的文章，盼望大家能夠喜愛！

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號良好，四，房間能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

區(qū)域市場銷售工作目標(biāo)

這篇關(guān)于區(qū)域市場銷售工作目標(biāo)，是小編特地為大家整理的，盼望對大家有所幫忙！

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號良好，四，房間能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

下半年區(qū)域市場銷售工作規(guī)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正?。ù艘?guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用狀況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎？…）來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求－代價(jià)的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差規(guī)劃（5月24號至6月5號），其中包括詳細(xì)時(shí)間安排和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時(shí)間，

營銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個(gè)訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作狀況以及下個(gè)月的出差規(guī)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報(bào)告的工作。b、對業(yè)務(wù)員訪問客戶過程中遇到的問題進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)指導(dǎo)，c，和營銷人員保持嚴(yán)密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊(duì)伍的狀況匯總報(bào)告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的規(guī)劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)展直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。

6）對第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)展系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對訪問完的客戶進(jìn)展以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)展劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待時(shí)機(jī)的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售時(shí)機(jī)，立刻作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持親密聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動態(tài)，把握銷售時(shí)機(jī)，同時(shí)為其次次出差訪問做好預(yù)備。對c類客戶保持一個(gè)根本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報(bào)進(jìn)展比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后效勞以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)展比照，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)展攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個(gè)營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個(gè)溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫助找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫助解決，有針對性地幫忙下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準(zhǔn)時(shí)訂正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）其次次出差（6月10日至30日）

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個(gè)業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的根本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時(shí)間相對較長一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的根底上對有盼望成交的客戶進(jìn)展層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)展產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準(zhǔn)時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫助安排發(fā)貨。這個(gè)過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準(zhǔn)時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)展溝通請示，必要時(shí)客戶請區(qū)經(jīng)理進(jìn)展幫助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會、工業(yè)較興旺城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)展更大范圍的客戶訪問工作。爭取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通溝通了解當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ值脑敿?xì)狀況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后效勞以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進(jìn)展第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部進(jìn)展內(nèi)線（前臺小姐，選購文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)留意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能消失的問題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)展未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1，隨時(shí)把握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進(jìn)展分析。尤其是對還沒有取得肯定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準(zhǔn)時(shí)對其進(jìn)展心理輔導(dǎo)和精神鼓勵(lì)。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差規(guī)劃進(jìn)展工作時(shí)，要準(zhǔn)時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)展面對面談心溝通，了解其詳細(xì)的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好預(yù)備。

2，通過營銷人員提交的出差周報(bào)以及日報(bào)進(jìn)展客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對營銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫忙營銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進(jìn)展有效監(jiān)視，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進(jìn)展實(shí)地訪問工作。

3，催促營銷人員對每個(gè)訪問的客戶進(jìn)展一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)展仔細(xì)審核，同時(shí)也可以通過這個(gè)過程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為消失。

5，一旦消失營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)展工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準(zhǔn)時(shí)通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接收其名下全部客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

其次階段（7月-8月）

經(jīng)過第一階段打下來的良好根底，我們的營銷人員對自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比擬全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏訪問以及做單的一些根本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在穩(wěn)固其原有大中客戶的根底上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長。詳細(xì)策略以及方法如下，

1，對目標(biāo)市場進(jìn)展swot分析

通過上個(gè)出差收集到的市場信息以及競爭對手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”,結(jié)合實(shí)際狀況，比照我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進(jìn)展分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比方產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后效勞等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢進(jìn)攻目標(biāo)市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過比照分析找到競爭對手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的缺乏之處，想方法進(jìn)展改善和彌補(bǔ)，漸漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·時(shí)機(jī)分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和效勞的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)展重點(diǎn)跟進(jìn)。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對時(shí)機(jī)的選擇和把握；

·威逼分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，由于市場是不停變化的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機(jī)。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定適宜的價(jià)格體系進(jìn)展強(qiáng)力推廣，爭取盡快實(shí)現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外依據(jù)競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿?xì)市場策略，協(xié)作公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必需連續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標(biāo)，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)展直營門店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購置，實(shí)現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣傳，宣傳可實(shí)行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)展，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用掌握在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳供應(yīng)評估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）

本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、力量評估、銷售團(tuán)隊(duì)建立以及客戶系統(tǒng)治理工作，以此來確保銷售額的進(jìn)一步增長和利潤率的維持，進(jìn)一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進(jìn)展考核，通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)展評估，

1）業(yè)績達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)）

2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3）出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量（公司對每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤）

4）工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的聽從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)展評估。

5）出差日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交狀況和具體程度。

通過評估對業(yè)務(wù)人員的力量有個(gè)比擬全面的熟悉，對力量不達(dá)標(biāo)并且不能積極改良的人員予以勸退，對力量卓越并且態(tài)度積極，對公司有劇烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神嘉獎。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫忙總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改良方法，對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)展專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建立。

2，客戶治理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購置力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們奉獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)展重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的效勞帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。

3，市場開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月-12月）

這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場，進(jìn)一步穩(wěn)固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點(diǎn)，

1）對于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比擬成熟銷售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市實(shí)行終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進(jìn)展工作。一方面對既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)展維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的選購量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購置力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商，鼓勵(lì)其開發(fā)余下市場，穩(wěn)固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場進(jìn)展撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售訪問工作，通過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比擬興旺的城市進(jìn)展重點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)時(shí)具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備奉獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的治理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順當(dāng)達(dá)成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)治理方法。

首先，對新業(yè)務(wù)開展肯定要有一套適合的鼓勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給區(qū)域安排的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)?shù)闹笜?biāo)為每月37.5萬元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到其次個(gè)月完成，對于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎必有罰，對于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，賜予延長試用期一個(gè)月的懲處，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)賜予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進(jìn)展治理，區(qū)域必需在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的治理制度和標(biāo)準(zhǔn)，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包括以下六條：

1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的打算可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒接受的，營銷人員必需堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市訪問客戶之前要提交訪問規(guī)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作狀況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必需包括訪問客戶公司名稱，訪問人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨便編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。

3、營銷人員在每個(gè)月的5號之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必需要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)覺不予報(bào)銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件承受公司重新安排，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)覺有違反此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲處。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)全都，相互幫忙，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特別狀況必需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，制止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必需要對自己進(jìn)展嚴(yán)格要求，留意自己的言行舉止得體、衣著裝扮潔凈干凈，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否勝利開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順當(dāng)完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，盼望公司在以下幾個(gè)方面能賜予積極全面的支持，

1，營銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)憂。所以我盼望公司能夠在前兩個(gè)月賜予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后依據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借肯定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候依據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外由于本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以盼望公司對于外省市場的報(bào)銷費(fèi)用完量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并賜予報(bào)銷。

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想勝利進(jìn)入一個(gè)新興市場，必需首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備肯定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個(gè)市場。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，肯定會消失客戶劇烈要求我們供應(yīng)其大客戶的優(yōu)待價(jià)格，盼望公司在定價(jià)根底上適當(dāng)考慮對此種客戶賜予肯定幅度的優(yōu)待。

3，產(chǎn)品供給及物流的支持，在客戶和供給商合作的初期，往往是供給商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，盼望公司政策能夠賜予敏捷支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體才智，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

下半年公司區(qū)域市場銷售工作規(guī)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正?。ù艘?guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用狀況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方案,范文庫歡,迎您1采集的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎？…）來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求－代價(jià)的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差規(guī)劃（5月24號至6月5號），其中包括詳細(xì)時(shí)間安排和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時(shí)間，

營銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個(gè)訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作狀況以及下個(gè)月的出差規(guī)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)域銷售工作規(guī)劃范文

工作規(guī)劃是行政活動中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級機(jī)構(gòu)，對肯定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和準(zhǔn)備時(shí)，都要制定工作規(guī)劃。工作規(guī)劃實(shí)際上有很多不同種類，它們不僅有時(shí)間長短之分，而且有范圍大小之別。

以下是工作規(guī)劃頻道為大家整理的區(qū)域銷售工作規(guī)劃范文，供大家參考。更多閱讀請查看本站工作規(guī)劃頻道。

新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一年度的營銷工作規(guī)劃。沒有規(guī)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡潔的推銷工作，同時(shí)，銷售治理的隨便性和銷售政策多變也簡單導(dǎo)致營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價(jià)，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的規(guī)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地綻開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。

一、年度營銷規(guī)劃必需解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理年度營銷規(guī)劃必需解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售規(guī)劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可依據(jù)實(shí)際狀況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與規(guī)劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個(gè)營銷規(guī)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的根底上，將整個(gè)區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售規(guī)劃，即依據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。可以把單價(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，安排銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標(biāo)，出臺費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)仔細(xì)分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)削減微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大，但它的確是可以通過規(guī)劃來掌握的，銷售費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎金與福利費(fèi)用，倉儲與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用，應(yīng)掌握在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)詳細(xì)規(guī)定，把費(fèi)用掌握狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠規(guī)劃。向各片區(qū)及銷售人員公布新的銷售年度貨款回籠的要求與詳細(xì)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的方法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施規(guī)劃。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品馬上上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)展具體分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施規(guī)劃。價(jià)格是市場營銷中最敏感的因素，不宜常常變動，但對上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行狀況和市場反應(yīng)的效果進(jìn)展總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施規(guī)劃。進(jìn)展新的渠道增長點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整局部經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，公布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出詳細(xì)規(guī)劃。

7.促銷策略實(shí)施規(guī)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何掌握等內(nèi)容作出詳細(xì)規(guī)劃。

8.廣告、宣傳規(guī)劃。包括各類媒體的廣告投放規(guī)劃及費(fèi)用規(guī)劃，公司宣傳資料的品種及可供應(yīng)的數(shù)量安排規(guī)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標(biāo)與規(guī)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場出樣執(zhí)行與考核規(guī)劃。市場出樣狀況考核是公司治理市場的重要手段之一，也應(yīng)當(dāng)有規(guī)劃地在年初進(jìn)展安排。

10.人力資源建立與營銷培訓(xùn)規(guī)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、聘請方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)。“流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)展調(diào)整，以及對全年進(jìn)展幾次正式的營銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做詳細(xì)的規(guī)劃。

11.各崗位員工的業(yè)績考核方法調(diào)整規(guī)劃。為適應(yīng)新的形勢，對業(yè)績考核的內(nèi)容與考核方法進(jìn)展必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做詳細(xì)規(guī)劃并公布，為落實(shí)年度營銷規(guī)劃效勞。

12.年度營銷規(guī)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

二、怎樣做好年度營銷規(guī)劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的年度營銷規(guī)劃書，我們必需遵循一些根本原則：

原則一：前瞻性與猜測性。對不行量化的市場指標(biāo)進(jìn)展前瞻性的分析與評估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭進(jìn)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)展趨勢等。同時(shí)，對可量化的指標(biāo)進(jìn)展猜測性的推斷，做詳細(xì)的規(guī)劃和要求。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績來自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營銷規(guī)劃書中的任務(wù)與規(guī)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以到達(dá)的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。很多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營銷工作規(guī)劃只涉及銷售目標(biāo)與規(guī)劃，缺乏全面性，忽視了其他的配套規(guī)劃和掌握性規(guī)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各工程標(biāo)與規(guī)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必需按規(guī)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與規(guī)劃的措施。

原則五：性與說服性。營銷規(guī)劃要確保其性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動人的積極性。

制訂年度營銷規(guī)劃書，必需把握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)悟上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。

如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費(fèi)用掌握等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場的營銷閱歷。將不同區(qū)域市場的營銷治理與銷售特征進(jìn)展分析、比擬、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其緣由。

4.收集市場根本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比擬片區(qū)間的差異。

5.討論市場競爭現(xiàn)狀與進(jìn)展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

區(qū)域市場銷售2023年度工作規(guī)劃范文

這篇關(guān)于《區(qū)域市場銷售2023年度工作規(guī)劃范文》的文章，是小編特地為大家整理的，盼望對大家有所幫忙！

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿?，必需要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價(jià)的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些