項目六 汽車分銷策略

項目六汽車分銷策略劉桂光車志制作項目導入

選擇所在地區(qū)正在銷售的某一汽車品牌，分析該款車型的分銷渠道類型和模式，以及目前該品牌分銷渠道的優(yōu)缺點。項目六汽車分銷策略2023/10/192劉桂光車志制作能力目標1、能運用所學的知識分析比較汽車企業(yè)的分銷渠道優(yōu)缺點；2、能根據本地區(qū)汽車市場環(huán)境，學會幫助某汽車企業(yè)分析選擇較為合適的分銷渠道模式。知識目標1、汽車產品分銷渠道的含義和分銷渠道的功能；2、汽車產品分銷渠道的類型和分銷渠道選擇策略；3、我國幾種主要的汽車分銷渠道模式。項目六汽車分銷策略2023/10/193劉桂光車志制作項目資料江鈴汽車產品分銷渠道及管理策略

一、江鈴分銷渠道管理概況江鈴汽車銷售總公司由市場部、銷售部、顧客服務部、綜合管理部、海外營銷部等部門組成。江鈴汽車與分銷渠道管理有關的部門如圖6-1所示，

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二、江鈴汽車分銷渠道管理（一）渠道方式分析江鈴公司的國內經銷商網絡采用的是單層次契約式的垂直營銷系統(tǒng)。（二）中間商的選擇在選擇經銷商時江鈴公司主要遵循以下原則：1.誠信。所選中的經銷商必須是誠實而且具有良好信譽的，誠信是雙方合作的基礎。

2.具有豐富的分銷經驗及管理能力。

3.高效率。一個好的經銷商應該是高效率的，即銷售速度快，貨款回收快，資金流通快，這樣才能實現高效的分銷。

4.具有共同愿景和合作精神。由于經銷商具有不同于生產者的發(fā)展目標經營策略和企業(yè)文化，不同的利益主體往往會發(fā)生沖突。

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（三）渠道管理分析

1.渠道成員管理分析任何渠道都是由一些渠道成員來構成，由全體渠道成員的共同努力來實現渠道的功能，突出的管理方面包括客戶管理、經銷商管理和沖突管理。

2.物流管理分析主要從訂單管理、存貨管理和運輸方式等方面來分析江鈴的物流管理情況。

3.信息管理分析信息系統(tǒng)主要包括內部信息系統(tǒng)、外部信息系統(tǒng)和營銷調研信息系統(tǒng)等。（四）渠道支持機構渠道支持機構是指提供給經銷商的營銷幫助，江鈴公司對經銷商的支持主要有：①營銷支持。②培訓。③銷售和技術支持。2023/10/196劉桂光車志制作

三、江鈴分銷渠道管理中存在的問題

1、網絡布局不完善2、渠道管理的組織形式不完善；

3、協(xié)調機制不完善；主要表現在：①激勵機制尚不完善。②溝通機制不完善。

4、渠道控制力不強；四、江鈴分銷渠道管理的改進與完善建議從以下四個方面改進和完善江鈴分銷渠道管理：

1、完善網絡規(guī)劃具體選擇的方法有：①銷量組合。②比重組合。③品種組合。④半徑組合。

2、完善渠道管理的組織形式進一步完善的職能有：分銷渠道成員管理，分銷渠道的物流管理，分銷渠道的財務管理，分銷渠道的信息管理，分銷渠道成員的績效評估，分銷渠道的沖突和合作的管理。同時也要加強與銷售部門、物流部門、電子商務部和客戶關系管理中心的溝通與信息共享。

3、完善協(xié)調機制要加強與分銷渠道的協(xié)調管理，就要協(xié)調與分銷商之間的合作伙伴關系。

4、加強渠道控制管理渠道控制構成了分銷渠道管理的核心內容。2023/10/197劉桂光車志制作任務6.1認知汽車分銷售渠道6.1.1.汽車分銷渠道概念分銷渠道又稱銷售渠道或分配渠道。生產者生產出來的產品，必須轉移到消費者手中才能進行消費，最終實現其價值和使用價值。實現這種轉移需經過一定的通道，這個通道就是所說的分銷渠道分銷渠道具有以下幾層含義：1．由參與產品流通過程的各種類型的機構組成具體說，一條分銷渠道取得其所有權的中間商[總經銷商、分銷商（或批發(fā)商）、經銷商]以及生產者和消費者構成。只有通過這個機構網，產品才能上市行銷，實現消費。2．是汽車流通的全過程每一條分銷渠道的起點是生產者，終點是通過個人生活中生產消費能人實質上實現使用價值的最終消費者或用戶。3．產品在從生產者轉移到消費者這個過程，至少要發(fā)生一次所有權轉移。2023/10/198劉桂光車志制作6.1.2.汽車分銷渠道的功能汽車分銷渠道的功能主要包括：1、賣買功能2、促銷功能；3、物流功能；4、服務功能；5、售后服務信息反饋功能；7、融資功能；。8、風險分擔功能；9、管理功能；2023/10/199劉桂光車志制作6.1.3.汽車分銷售渠道的類型不同的汽車生產企業(yè)從自身的特點出發(fā)，為了不同的目標市場，汽車分銷渠道有不同。當前具體包括以下四層：（見圖6-2）

汽車生產企業(yè)經銷商（特許經銷商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商）總經銷商（總代理商）二層渠道二層渠道三層渠道批發(fā)商（地區(qū)分銷商）汽車消費者一層渠道經銷商（特許經銷商）經銷商（特許經銷商）經銷商（特許經銷商）總經銷商（總代理商）零層渠道2023/10/1910劉桂光車志制作

1．汽車生產企業(yè)直銷渠道（零層渠道模式）。汽車企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接鼗汽車銷售給消費者。2．汽車生產企業(yè)轉經銷商直銷型（一層渠道模式）汽車生產企業(yè)將汽車賣給經銷商，再由經銷商直接銷往消費者。3．汽車生產企業(yè)經批發(fā)商轉經銷商直信型（二層渠道模式）汽車生產企業(yè)先把汽車批發(fā)銷售給批發(fā)商（或地區(qū)分銷商），再由批發(fā)商轉給經銷商，由經銷商銷售給消費者。4．由汽車經總經銷商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）汽車生產企業(yè)先委托并把汽車提供給總經銷商（或總代理）。由其銷售給經銷商，最后經銷商將汽車直接銷售給消費者。5．汽車生產企業(yè)經總經銷商與批發(fā)商合作后轉經銷商直銷（三層渠道模式）汽車生產企業(yè)先委托并把汽車提供給總經銷商（或總代理），由其向批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）銷售汽車站，批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）再轉銷給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者。2023/10/1911劉桂光車志制作6.1.4.汽車營銷的中間商汽車營銷中間商是指汽車生產企業(yè)與用戶之間，參與汽車商品交易業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現的，具有法人資格的經濟組織和個人。1．汽車經銷商。2．汽車零售商。3.汽車批發(fā)商。2023/10/1912劉桂光車志制作一、提問：1）分銷渠道具有幾層含義是什么：？2）汽車分銷渠道的功能主要包括那些？3）我國汽車行業(yè)營銷渠道概況那些？二、案例分折江鈴汽車產品分銷渠道及管理策略三、本次課重點內容小結1）我國汽車營銷渠道分析。2）江鈴汽車產品分銷渠道及管理策略點評3）作業(yè)布置及預習內容的提示。課堂訓練2023/10/1913劉桂光車志制作任務6.2國內外汽車分銷模式分析6.2.1.國外汽車行業(yè)營銷渠道現狀1.歐盟的品牌專賣店狀況；品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經銷商。歐盟的汽車生產商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產權等為紐帶、依靠合同而與生產商的利益緊密結合在一起。2.美國的品牌專賣店情況與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構成：排它性特許經銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。2023/10/1914劉桂光車志制作6.2.2.國內汽車市場分銷渠道模式1.我國汽車市場分銷渠道模式1）品牌專營是轎車市場的主流渠道模式從經營模式上看，汽車交易市場主要有三種類型：一是以管理服務為主。北京亞運村汽車交易市場就是這一模式的典型代表。由于市場內汽車品種齊全，交易規(guī)范，吸引了全國各地的顧客到交易市場購車。特別是政府有關綜合部門直接駐場，不僅有力地規(guī)范市場交易秩序，同時方便辦理一系列的交易手續(xù)。在市場外購車需要經過13道手續(xù)，在亞運村汽車交易市場可以完成11道，非常方便、簡捷。二是以自營為主，其它進場經銷商非常少，即市場管理者同時也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場約占有形市場的80%-90%.三是從銷量上看，自營與進場經銷商各占50%.2023/10/1915劉桂光車志制作

2.汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場新的發(fā)展方向隨著北方汽車交易市場入股北京國際汽車貿易服務園區(qū)，汽車園區(qū)這一全新的分銷渠道模式也首次呈現在我們面前。如北京國際汽車貿易服務園區(qū)設計了九大功能園區(qū)-國際汽車貿易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內涵。實現現金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內外汽車廠商咨詢服務中。3.汽車連鎖銷售業(yè)已開始發(fā)展北京亞飛汽車連鎖總店是l997年3月經原國家經貿委、國家工商行政管理局批準的汽車特許連鎖經營試點單位，已在全國218座城市設立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務標準”，以消費信貸、租賃銷售等新方式進行銷售，在推動汽車流通和市場秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個具有較強市場覆蓋力和突破力的銷售網絡。2023/10/1916劉桂光車志制作6.2.2.汽車市場分銷渠道模式的方向1.堅持品牌專營的主渠道地位。2.雖然傳統(tǒng)的汽車交易市場與現代汽車工業(yè)的發(fā)展需要相去甚遠，從某種程度而言已完成其歷史使命。3.對汽車園區(qū)進行合理規(guī)劃。4.汽車連鎖經營，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果-特許連鎖經營作為手段，以低成本、低風險迅速發(fā)展銷售網絡。5.探索開拓電子商務等創(chuàng)新型渠道模式。2023/10/1917劉桂光車志制作6.2.3.我國汽車行業(yè)營銷渠道概況1.品牌專賣店還只適用高檔車渠道1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內主要汽車生產廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋”為主要內容的4s銷售模式。2.汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿足了中國的消費形式與特點。3.汽車園區(qū)的發(fā)展有太多無奈目前已經建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。4.電子商務有效提高汽車生產企業(yè)競爭力作為一種渠道模式，汽車網上銷售盡管在國內還沒有太大的發(fā)展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發(fā)揮越來越重要的作用。2023/10/1918劉桂光車志制作任務6.3 選擇汽車分銷渠道策略6.3.1.影響汽車分銷分銷渠道選擇的主要因素分析影響汽車分銷分銷渠道選擇的主要六個因素分別是：市場因素、產品因素、組織因素、中間商因素、競爭者因素和環(huán)境因素；1.市場因素

2.產品因素產品的特性在一定程度上決定著分銷渠道的選擇1）價值小、體積與重量小的產品，營銷渠道的長度和密度都較大，反之，價值高、體積和重量大的產品多選擇較短、密度較小的營銷渠道。汽車的營銷渠道就多采用直接渠道或中間商環(huán)節(jié)較少的間接渠道，同時，營銷渠道的密度也不大。2023/10/1919劉桂光車志制作2）技術性強和需要經常提供售后服務的產品，營銷渠道較短，渠道密度也較小，汽車就屬于這類產品，汽車產品所涉及的技術面很廣，而且每輛汽車都需要定期的維護、保養(yǎng)。3）產品數量較大的，往往要通過更多的中間商銷售，以擴大銷售面。相對而言，汽車產品的銷量是有限的，國產車各廠家一年就銷售幾萬臺，最多的不超過30萬臺，美國通用汽車公司一年銷售也在幾百萬臺以內，因此汽車銷售通過的中間商數量是較少的。4）汽車產品的市場壽命周期也影響到渠道的選擇。新進入市場的汽車產品應盡量采用直接渠道或數量較少的渠道商組成間接渠道。在衰退期的產品也要壓縮營銷渠道。2023/10/1920劉桂光車志制作3..組織因素汽車廠商財務力量雄厚，有廣泛的產品組合的，就能夠從事廣泛直接的市場營銷。相仿，如果公司力量很弱，只有較少的人力物力，就要靠中間商來處理主要的工作。

1）從汽車廠商的產品組合來分析，如果產品組合的寬度和深度大，則采用密度較大的短渠道。相反，如果產品組合的寬度和深度不大，則采用密度較小的渠道。產品組合的寬度是指公司“產品種類”的多少，產品組合的深度是指各種產品的型號規(guī)格數目的平均數。汽車廠商的“產品組合”情況之所以會影響營銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產銷矛盾：從汽車廠商方面說，追求銷售的大批量，如果銷售次數頻繁，銷售批量小，就無從談效益；從零售商方面分析，一般中小零售商的進貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進快銷。2）從汽車廠商控制營銷渠道的程度來分析，如果汽車廠商為了實現其戰(zhàn)略目標，在策略上需要控制市場零售價格，需要控制營銷渠道，就要加強銷售力量，選擇直銷渠道或較短的渠道進行營銷。但是，汽車廠商能否做到這一步，又取決于其聲譽、財力、經營管理能力等等。2023/10/1921劉桂光車志制作4.中間商因素中間商能廣泛的接觸到不同層次的消費群體，但是他們在廣告、儲運、信用條件等方面又有較大的差異。上海通用汽車公司加強了銷售隊伍建設，開展短渠道分銷。5.競爭者因素簡而言之，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。6.環(huán)境因素在市場環(huán)境發(fā)生變化時，會影響營銷渠道的選擇。當經濟不景氣時，汽車廠商就會采取最短最便宜的分銷渠道。1999年，東南亞經濟危機過去不久，國民經濟還為復蘇，上海通用汽車公司和廣州本田汽車公司幾乎同時建設投產，在當時的經濟環(huán)境下，兩個廠商不約而同的選擇了只有一個環(huán)節(jié)的中間商，并且都對中間商提出了流動資金余額等財力方面的要求。2023/10/1922劉桂光車志制作6.3.2.汽車廠商確定分銷渠道模式1.營銷渠道目標的選擇汽車廠商在確定營銷渠道目標是會有多種選擇，汽車專家們的看法也不盡一致，但至少有四個方面是指少考慮的；1）購買便利性。2）較大利潤性。3）渠道成員的支持度。4）售后服務度。2.選擇汽車分銷渠道的策略1）確定分銷渠道模式：確定分銷渠道模式就是確定渠道的長度。2）確定中間商數目確定中間商數目就是確定渠道的寬度。有3種策略可供選擇。(1)密集分銷策略。(2)選擇性分銷策略。(3)獨家分銷策略。2023/10/1923劉桂光車志制作

3.分銷渠道成員的條件和職責交易條件主要包括價格政策、銷售條件、區(qū)域權利等內容。1）價格政策要求企業(yè)必須制定出其產品的具體價格、價格折扣條件。2）銷售條件要求企業(yè)制定出相應的付款條件。3）區(qū)域權利是中間商比較關心的一個問題。4）各方職責。4.評估分銷渠道策略方案評估標準有三個，即經濟性、控制性和適應性。2023/10/1924劉桂光車志制作1）經濟性標準(1)靜態(tài)效益比較分銷渠道靜態(tài)效益的比較就是在同一時點對各種不同方案可能產生的經濟效益進行比較，從中選擇經濟效益較好的方案。某企業(yè)決定在某一地區(qū)銷售產品，現有兩種方案可供選擇：方案一是向該地區(qū)直接派出銷售機構和銷售人員進行直銷。這一方案的優(yōu)勢是，本企業(yè)銷售人員專心于推銷本企業(yè)產品，在銷售本企業(yè)產品方面受過專門訓練，比較積極肯干，而且顧客一般喜歡與生產企業(yè)直接打交道。方案二是利用該地區(qū)的代理商。該方案的優(yōu)勢是，代理商擁有幾倍于生產商的推銷員，代理商在當地建立了廣泛的交際關系，利用中間商所花費的固定成本低。每月通過估價兩個方案實現某一銷售額所花費的成本，利用中間更算。(2)動態(tài)效益比較(3)綜合因素分析比較2023/10/1925劉桂光車志制作2）控制性標準。3）適應性標準在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標準，那就是分銷渠道是否具有地區(qū)、時間、中間商等適應性。(1)地區(qū)適應性在某一地區(qū)建立產品的分銷渠道，應充分考慮該地區(qū)的消費水平、購買習慣和市場環(huán)境，并據此建立與此相適應的分銷渠道。(2)時間適應性根據產品在市場上不同時期的適銷狀況，企業(yè)可采取不同的分銷渠道與之相適應。如季節(jié)性商品在非當令季節(jié)就比較適合于利用中間商的吸收和輻射能力進行銷售；而在當令季節(jié)就比較適合于擴大自銷比重。(3)中間商適應性企業(yè)應根據各個市場上中間商的不同狀態(tài)采取不同的分銷渠道。如在某一市場若有一、二個銷售能力特別強的中間商，渠道可以窄一點；若不存在突出的中間商，則可采取較寬的渠道。2023/10/1926劉桂光車志制作經典案例【案例一】東風日產新天籟的分銷渠道方案一、背景分析：分銷渠道是汽車流通領域的主要組成部分，在我國汽車工業(yè)整體發(fā)展水平較低的情況下，分銷渠道成為國內汽車企業(yè)參與國際競爭的有力武器，做好分銷渠道的設計和管理工作關系到國內汽車企業(yè)的生存和發(fā)展。二、消費者的分析：隨著消費者消費心理的日趨成熟，對貴重耐用品的購買已由原先的應急性購買轉變?yōu)槔碇切再徺I，經濟實用、性價比高的優(yōu)秀產品是當今消費者理智購買的商品。消費者在買車是更多的考慮的是該車的價格、質量、品牌及售后服務等方面的問題。消費者買車會受到以下幾個因素的影響：第一，是消費者自身的因素，首先，是消費者的經濟狀況，即到消費者收入、存款與資產、借貸能力等因素，第二，社會因素。人生活在社會之中，消費行為會受到諸多社會因素的影響，如社會文化的差異、其他人對消費者的影響、廣告效應等多個方面的因素都會對消費者產生影響。2023/10/1927劉桂光車志制作三、競爭者的分析：日產競爭對手就是國內的合資廠家，合資的本田，豐田，大眾，通用，福特，別克，mazda等等…………（一）、在產品的銷售量上：（二）在分銷模式上：例如豐田汽車的采用的是混合銷售模式。豐田運用“一用戶、二特約經銷店、三制造廠”的營銷模式，其核心是把用戶放在經營的首位，而經銷商的地位要高于工廠。四、公司目前產品的渠道：以品牌專賣店為主的專營代理模式。這種渠道模式具有以下優(yōu)勢：1、解決了以往整車銷售與售后服務、配件供應分離的局面。2、劃定經營區(qū)域、范圍、統(tǒng)一的價格政策有利于其向縱深經營方向發(fā)展。3、結束了小門面、攤位式的經營模式，轉向程序化的經營方式，同時建立起客戶管理系統(tǒng)。4、結束了層層批發(fā)的多環(huán)節(jié)銷售，轉向直接面向用戶的銷售，減少了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本。2023/10/1928劉桂光車志制作六、設置多樣化終端形式（一）我們對終端渠道調查做出以下一個調查統(tǒng)計表：表6-1終端渠道的調查表統(tǒng)計生產家門市店名稱便利信譽好價格低品種全環(huán)境好服務好其他特點汽車城25%20%45%35%24%34%

專賣店30%43%25%35%40%33%

4S店45%37%30%30%36%3%3

2023/10/1929劉桂光車志制作根據調查表統(tǒng)計的數據，我們設置多樣化終端形式。1、對終端形態(tài)的選擇；若直接從終端形態(tài)的作用，即品牌展示、銷售、維修等來看，選擇何種終端形態(tài)便與當地的市場需求和消費特點直接相關。例如，在如上海等發(fā)達地區(qū)，市場整體需求大，可設立高標準的4S店，除此之外從品牌傳播的角度看，也可在較為繁華的地區(qū)開設1-2家品牌展廳，以達到擴大品牌知名度、提升品牌形象的作用。而對于像西部地區(qū)的二、三線城市，或可不設立4S店，而分別設立單純的銷售網點和維修網點，減少初期投入，降低運營風險。2、維持經銷商之間的利益關系的平衡；設立不同規(guī)格和形態(tài)的網點即意味著經銷商之間的投資和運營成本的不同，從經銷商角度來看，自然希望低投入高回報，對于不同投入的經銷商廠商應分別給予何種激勵和支持政策，使經銷商之間達到利益平衡也是整車廠需要考慮的問題之一。3、對終端網點進行管理；多樣化的網點設置和進一步的渠道滲透，意味著廠商管理難度的增加和管理成本的上升。經銷商網絡的“星狀布局”也許是可能的解決方案之一，即由地區(qū)內現有實力強大的經銷商發(fā)展建立多規(guī)格的衛(wèi)星網點，并對這些網點進行直接管理，而整車廠則直接對該經銷商進行管理。而這其中主要的難度在于如何重新設定一套相應的經銷商管理和考核體系。2023/10/1930劉桂光車志制作【案例二】良好的銷售渠道帶來了寶馬汽車營銷的成功同那些馳名世界的老牌汽車公司相比,寶馬公司(BMW)不算大。然而,由于BMW公司在產品制造上堅持創(chuàng)新和個性多樣化的方針,同時BMW公司擁有的龐大的分銷網絡和BMW公司對中間商的良好管理,使寶馬車在日新月異的汽車市場競爭中,總是別具一格,引導產品新潮流。

BMW公司在世界各地有16個大型銷售網絡和無數的銷售商,BMW公司80%的新產品是通過這些網絡和中間商推向市場的。有人估算過,全世界每天平均有數以萬計的人就EIMV牌汽車買賣同其銷售網絡的成員進行聯(lián)系、洽談。BMW公司通過它的這些銷售渠道同客戶建立起密切的聯(lián)系,并隨時掌握市場消費心理和需求變化。2023/10/1931劉桂光車志制作BMW公司十分重視營銷渠道的建設和管理。它的決策者們特別清醒地認識到,無論寶馬車的質量多么優(yōu)良,性能多么先進,造型多么優(yōu)美,沒有高效、得力的銷售渠道,產品就不會打入國際市場,就不可能在強手如林的競爭中站穩(wěn)腳跟。因此,BMW公司從來都不惜巨資地在它認定的目標市場建立銷售網點或代理機構,發(fā)展銷售人員,并對銷售商進行培訓。

在BMW公司的經營戰(zhàn)略中,“用戶意識”這一概念貫穿始終。同樣,在銷售環(huán)節(jié),BMW公司嚴格要求它的銷售人員和中間商牢固地樹立為用戶服務的思想,因為他們直接同用戶接觸,代表著BMW公司的形象。所以，BMW公司對銷售商的遴選十分嚴格,實行優(yōu)勝劣汰的辦法選擇良好得力的貿易伙伴。2023/10/1932劉桂光車志制作

BMW公司遴選中間商的標準首先是了解其背景、資金和信用情況。其次便是該中間商的經營水平和業(yè)務能力,具體包括以下幾方面,

1.中間商的市場經驗和市場反饋能力2.中間商提供服務的能力3.中間商的經營設施和規(guī)模BMW公司還大力發(fā)展銷售信息交換系統(tǒng),這對于現代國際企業(yè)應付日趨激烈的市場競爭是不可缺少的。述兩個案例分析與學習的相關知識結合起來，對汽車分銷渠道作用、國內外汽車分渠道模式分析，掌握汽車廠商分銷渠道方案設計的策略和方法。2023/10/1933劉桂光車志制作典型案例雷克薩斯品牌豪華車成功之路20世紀60年代，豐田小型車撬開了美國汽車市場，但高檔車皇冠卻敗走麥城，豐田因此背上了“廉價、低檔車”的壞名聲。經過4年的精心籌劃，1989年豐田在美國推出了LEXUS。為了不讓豐田品牌連累LEXUS，在美國LEXUS是獨立的渠道、獨立的專賣店，一切都與豐田品牌迥然不同，甚至長期不在日本本土銷售，直到2005年才開始出口轉內銷。1999年起，雷克薩斯在美國銷售量超過奔馳、寶馬，此后