電話銷售的管理模式

電話銷售的管理模式1、了解的功用2、營銷的準備工作3、銷售成功55%源于聲音4、越過接線人，找到?jīng)Q策人5、在里用一句話搞定6、拜訪不惹人厭1、了解的功用銷售的功能銷售的應用范圍1、了解的功用銷售的功能（4）樹立形象，提升價值。企業(yè)通過營銷的實施，通過與客戶進行話訪、問卷，及時收集反饋信息、訂貨定單等，及時給客戶以滿意的答復和營銷服務，使企業(yè)形象在客戶的心目中，根深蒂固。及時傳達企業(yè)的品牌和產(chǎn)品資訊，方便客戶隨時了解到企業(yè)的新服務、新產(chǎn)品，為客戶提供更多的選擇機會。（5）聯(lián)絡暢通，保密性好。通過聯(lián)絡，及時和客戶保持聯(lián)絡，避免信息傳遞通路的梗塞，同時銷售是‘一對一式’的銷售，保密性較好，切斷競爭對手乘機介入的通道。1、了解的功用銷售的應用范圍通過來完成銷售的往往是那些并不太復雜的產(chǎn)品，對于復雜些的產(chǎn)品，銷售只是為預約拜訪做準備。逢下述情況引入行銷，以彌補現(xiàn)行行銷系統(tǒng)缺失，或有助益：中小企業(yè)采取行銷，可使有限的資源發(fā)揮最大效用；新市場或新流通渠道開發(fā)，行銷應不失為有力方法；繼續(xù)促銷，用向老客戶促銷，使其繼續(xù)購買。銷售并不局限于只通過進行銷售，事實上，它像一條紐帶，貫穿于整個銷售過程。大體上說，銷售可以應用于以下幾個方面：（1）市場調(diào)研（2）接受訂貨（3）解答咨詢（4）維護客戶（5）整理銷售數(shù)據(jù)2、營銷的準備工作對于產(chǎn)品和客戶的準備對于客戶的準備目標的確定其它準備工作2、營銷的準備工作對于客戶的準備◆了解客戶公司的相關情況，潛在客戶的姓名職稱，經(jīng)營產(chǎn)品等；準備一些客戶同行的資料；◆準備好要說的內(nèi)容；◆想好客戶可能會提出的問題；◆想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。以免對方接后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和對方溝通時要想好如何表達意思，都應該有所準備，必要的話，提前演練到最佳。2、營銷的準備工作目標的確定一位專業(yè)的銷售員在打給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。常見的主要目標有：◆確認客戶是否為真正的潛在客戶；◆訂下約訪時間；◆銷售出某種預定數(shù)量或金額的商品或服務；◆確認出準客戶何時作最后決定；◆讓準客戶同意接受商品/服務；2、營銷的準備工作目標的確定常見的次要目標有：◆獲知準客戶的相關資料；◆訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間；◆引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看合適的商品/服務的相關資料；◆得到轉(zhuǎn)介紹。寫出銷售目標可使工作更有效率。一般來說，假如一位銷售員每天打100個，其中90%的客戶會說“”，訂次要目標后，即使未成交銷售員也不會感覺失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，實質(zhì)上能有助于未來主要目標的達成。

3、銷售成功55%源于聲音聲音有無窮的魅力聲音有無窮的魅力案例讓你的聲音有魔力3、銷售成功55%源于聲音聲音有無窮的魅力有感情，有柔情的聲音是美的。越是富有感情，聲調(diào)越低，對女人而言就是輕柔，對男人而言就是低沉有力。在美國，一些政府要員、公司主管等人員是要參加聲音培訓的，而培訓的重點強調(diào)降低聲調(diào)。聲音的力量是和音調(diào)的大小成反比的。我們見過許多吵吵鬧鬧的場合，管理人員越是大聲，吵鬧聲或是依舊或是越來越大。而學校里的班主任，結束吵鬧場面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就會安靜下來，而這時能鎮(zhèn)住、控制場面的是低調(diào)的聲音。女人低而柔的聲音有無限的魅力，因聽聲音而喜歡對方的大有人在。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。聲音美，還主要表現(xiàn)在用語禮貌、文明，讓人感受到你是一個文明的、有教養(yǎng)的人。如果你的話語中透著真誠、親切，多么沙啞的聲音也會變得悅耳。3、銷售成功55%源于聲音聲音有無窮的魅力案例銷售員麗華就親身領教了一回聲音的力量。她說：我本質(zhì)上不是一個溫柔的人，因而，對于溫柔聲音的分量，并沒有太多感性的認識，可是不久我就親身領教了一回它的力量。我在一家公司做售后回訪，一般要問完五個問題才算做完一個訪問。通常，我很客氣地問候?qū)Ψ綍r，對方多能比較有禮貌地回應我。但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒等你話說完，就啪地掛了，或雖在聽，但相當不友善。由于職業(yè)道德的約束，我決不能受影響，不能因為他的粗魯我也變得狂躁，相反我繼續(xù)有禮貌地溫柔地與其對話，這時我驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的客戶在聽我講第一句話時，語氣沖得我都怕他從里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句對話時，對方已平靜了很多，到最后一句話時簡直就判若兩人了，非常客氣，甚至能主動向我致謝。3、銷售成功55%源于聲音讓你的聲音有魔力用工作不要以為隨便怎么說都可以，只要說清楚就行了。其實，你這樣做恰恰是不對的。咬字準確、吐字清晰固然是聲音具有魅力的基本前提，但這只是技術性的，而聲調(diào)、音量的控制就不僅是一個技術性的問題了，這還具有藝術性。要知道，人體對聲音是很敏感的。你有沒有注意到你的聲調(diào)是否過高？是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是吱吱唔唔？也許，在你還沒有意識到的時候，你已因你那不能打動人的聲音而推走了不少聽眾和潛在的客戶。打要比平時面對面說話更講究情感的傾注，因為相互間都不見面，聲音是唯一的溝通媒介?？梢哉f，要有好的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽話的對方當作是自己的戀人，就像對自己的戀人說話一樣，舒緩，溫柔，低語，磁性。當然不可嬌滴滴。3、銷售成功55%源于聲音讓你的聲音有魔力1．心氣下沉2．語速舒緩3．耳語低調(diào)4．運用停頓5．身體語言6．自我調(diào)節(jié)好好練習自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打，一邊作工作，溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾柡谩Ｈ绻軋猿诌@樣做的話，事業(yè)命運必有大改觀。4、越過接線人，找到?jīng)Q策人多嘗試法（1）多準備幾個該公司的，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。（2）隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售員那里或人事部，這樣就躲過前臺了?；蜃屒芭_轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、銷售、市場、廣告、采購等部門。然后就看你如何與他們溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里。（3）如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！4、越過接線人，找到?jīng)Q策人核對資料法（1）你：我是××路郵局的，請問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在找他核對一下。（2）你：我是××銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。（前臺一般不敢過問老總錢的事情。）（3）你：你好！我是.51的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關資信情況！4、越過接線人，找到?jīng)Q策人急事法（1）你：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總。（2）你：請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。（3）你：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝?。?）你：王老板在嗎？前臺：不在。你：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機多少？5、在里用一句話搞定提競爭對手每個企業(yè)都關注競爭對手，特別是老總。小李有一個客戶，開始給某老總打就是說不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關鍵詞就是找不到他的公司，于是經(jīng)過一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個同行卻在三大門戶上面全做了推廣，于是，當小李再次給他打的時候，小李沒有跟他提推廣，而是問：“××公司是你們同行是嗎？他們……”一番說馬上讓對方關注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？”小李還沒說，對方就主動問起價錢了。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。5、在里用一句話搞定說知名的典型客戶

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。針對客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化客戶的興趣和信任。

例如：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業(yè)績。”“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。這樣的業(yè)務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。5、在里用一句話搞定提及有影響的第三人

告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！薄胞惿莻€很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡你?！贝蛑鴦e人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡對方的，并直奔主題，如：“李剛建議我聯(lián)絡你，因為……”5、在里用一句話搞定自我介紹為服務而來通常不要一上來直接向客戶提你的產(chǎn)品，應該在跟客戶談話的過程中，找到客戶感興趣的話題，然后就從這話題開始，再往產(chǎn)品上轉(zhuǎn)，客戶會比較容易接受。如：“我是搜狐網(wǎng)業(yè)務指定代理商的×××（人名），希望能為您介紹搜狐網(wǎng)絡營銷服務（或者搜索引擎登錄服務）。”“您好，我是中華培訓網(wǎng)的，我姓張，我們提供一套改進銷售方案的訓練課程，不少公司像甲骨文、公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升（若有其他同行第三者有力證言更佳）。希望能為您介紹使您公司業(yè)績提高20%—30%的方法?！笨蛻赳R上就很感興趣。如果說：“我是威達公司的，給您推銷××產(chǎn)品”，那么客戶第一反映就是掛電話，從以上兩例我們可以看出營銷中自我介紹是很重要的，這是客戶聽下文的敲門磚。5、在里用一句話搞定利用好奇心探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。如：“我教你一個更快清潔家居的方法，你有興趣嗎？”一位銷售員對客戶說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場，讓錢生錢?！蹦车靥轰N售員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”銷售員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。6、拜訪不惹人厭

縮短通話時間，增加通話次數(shù)拜訪陌生人的10個技巧6、拜訪不惹人厭

縮短通話時間，增加通話次數(shù)美國的百貨業(yè)競爭非常激烈，蒙哥馬利百貨公司為擴大營業(yè)額，成立了汽車俱樂部，由會員以購買東西，公司送貨上門。他們直接給客戶寄郵件推銷，但客戶對郵件廣告根本不予理睬。于是該公司決定采取營銷。實施銷售之后，一年之內(nèi)就有了可觀的成績：1.汽車俱樂部增加新會員15萬多人；2.會員的購買量大幅回升。之所以產(chǎn)生這么好的效果，是因為客戶感覺蒙哥馬利公司重視他們，關心他們，時常打給他們。俱樂部采用營銷后獲得了空前成功。許多銷售員，尤其是剛剛進入營銷的新人，總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功！于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，這邊說的是飛沫四濺，而那邊早已厭煩，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把掛了。6、拜訪不惹人厭

縮短通話時間，增加通話次數(shù)銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，銷售是一個自然的過程，水到渠成！商場上的推銷技巧多種多樣，其中的奧秘不外乎抓住客戶的心理，根據(jù)具體情況，采用不同的攻心方法。頻短交談是一種技巧，既可以體現(xiàn)你的關心關懷，又增加了解，加深友誼，亦可以完成推銷任務。營銷員還要善于用這一技巧，做好客戶關系的維護，要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠度。力的作用是相互的，一次次用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，是他們一生的忠誠。6、拜訪不惹人厭3.要簡短