連鎖經(jīng)營管理理論與實務（第三版）竇志銘-全套課件

“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材普通高等教育精品教材普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材21世紀高職高專規(guī)劃教材·連鎖經(jīng)營管理系列連鎖經(jīng)營管理理論與實務（第三版）竇志銘編著第一章

認識連鎖經(jīng)營一、零售業(yè)態(tài)及其基本特征二、零售業(yè)態(tài)的演進第一節(jié)零售業(yè)態(tài)1.零售業(yè)態(tài)是什么？是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同經(jīng)營形式。其分類的主要依據(jù)是零售企業(yè)的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務功能等。一、零售業(yè)態(tài)及其特征2.業(yè)態(tài)種類包括？百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心、食雜店、折扣店、家居建材店、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物。二、零售業(yè)態(tài)的演進√（一）零售輪轉(zhuǎn)√（二）商品攀升√（三）零售生命周期√（四）手風琴理論√（五）辨證發(fā)展論第二節(jié)零售企業(yè)的連鎖化經(jīng)營一、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢三、連鎖經(jīng)營的類型及特征四、我國零售業(yè)的連鎖化經(jīng)營?1、什么是連鎖經(jīng)營？連鎖經(jīng)營是一個由眾多經(jīng)營同類商品或服務的眾多門店組成的聯(lián)合體，這些分店通過采用標準化的運作方式和集中化的管理，實現(xiàn)聯(lián)合體的規(guī)模經(jīng)濟效益的先進的商業(yè)組織形式和經(jīng)營方式?！哆B鎖經(jīng)營術(shù)語》（SB/T10456-2008）一、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征?2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征（1）組織形式的聯(lián)合化與標準化（2）經(jīng)營方式的一體化和專業(yè)化（3）管理方式的規(guī)范化及現(xiàn)代化連鎖經(jīng)營“3S”原理（1）標準化(Standardization)（2）專業(yè)化(Specialization)（3）簡單化(Simplification)二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢1、共享效應（1）企業(yè)形象共享（2）廣告宣傳共享（3）技術(shù)服務共享2、擴張效應（1）廣泛地吸引合作者（2）較低的投資風險（3）標準化的擴張案例分析：·時尚傳奇“阿呀呀”一個在小商品、小行業(yè)中誕生的奇跡1.“阿呀呀”在其發(fā)展進程中發(fā)揮了“連鎖經(jīng)營”的哪些優(yōu)勢?2.“阿呀呀”的創(chuàng)新有哪些?（一）連鎖經(jīng)營類型1、直營連鎖2、特許連鎖3、自由連鎖三、連鎖經(jīng)營的類型及特征?1、直營連鎖·(1)直營連鎖具有資產(chǎn)一體化的特征,即每一家連鎖分店的所有權(quán)都屬于同一主體,歸一個公

司、一個聯(lián)合組織或單一個人所有;·(2)直營連鎖實行總公司統(tǒng)一核算,各連鎖分店只是一個分設(shè)的銷售機構(gòu),銷售利潤全部由總

公司支配;·(3)直營連鎖總公司與其下屬分店之間的關(guān)系屬于企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工關(guān)系,所以在經(jīng)營管理權(quán)上高度集中。?2、特許連鎖·(1)特許連鎖具有資產(chǎn)的獨立性;·(2)特許連鎖實行獨立核算,特許連鎖店在加盟時必須向總公司一次性交納品牌授權(quán)金,并在經(jīng)營過程中按銷售額或毛利額的一定比例向總公司上繳“定期權(quán)利金”;·(3)總公司與其授權(quán)成立的特許連鎖店之間的關(guān)系是平等互利的合作關(guān)系。?3、自由連鎖·(1)成員店的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財務核算都是獨立的;·(2)總店或主導企業(yè)通過商業(yè)信譽建立一種互助互利關(guān)系,以達到規(guī)模經(jīng)營的目的;·(3)總店與成員店之間是協(xié)商和服務的關(guān)系,總店主要負責統(tǒng)一進貨和配送,各成員店在核算、盈虧、人事安排、經(jīng)營方式及經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營策略上都具有很大的自主權(quán)。1、正規(guī)連鎖的特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點產(chǎn)權(quán)一體化集中化統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算優(yōu)點充分利用資源成本優(yōu)勢重大決策靈活性缺點對資金要求較高分店缺乏靈活性適用行業(yè)主要應用于零售?業(yè)（二）三種連鎖形式的特征及優(yōu)勢和特點2、特許連鎖特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點所有權(quán)的分散經(jīng)營權(quán)的集中特許方具有獨特?性特許合同是紐帶優(yōu)點短時間迅速擴大可提高成功率提高商業(yè)組織化利于中小企業(yè)發(fā)?展缺點權(quán)責不明晰易崩潰適用行業(yè)制造業(yè)服務業(yè)餐飲業(yè)小型零售業(yè)等3、自由連鎖特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點三權(quán)的獨立性核心企業(yè)為龍頭合同是紐帶優(yōu)點靈活性較強可集中管理指導降低成本發(fā)展快缺點凝聚力不強不利于集中運作穩(wěn)定性差適用行業(yè)零售業(yè)4、三種類型比較共同點多家店鋪統(tǒng)一中心和總部合理分工標準化及規(guī)范化運作不同點所有權(quán)不同內(nèi)部關(guān)系不同產(chǎn)生的原因不同?四、我國連鎖化的發(fā)展（1）乎滲透到了各個行業(yè)：（1）零售業(yè),如超級市場、百貨店、專賣店、便利店等；（2）餐廳;賓館酒店;休閑旅游服務；（3）汽車用品服務;汽車租賃服務;（4）商業(yè)服務,如會計事務所、律師事務所；（5）印刷、影印、招牌服務,家庭清潔服務；（6）建造裝飾,洗衣店,教育服務,設(shè)備租賃,健身美容,娛樂業(yè)等。國際100多年?四、我國連鎖化的發(fā)展(2)我國開展連鎖經(jīng)營的主要行業(yè)?四、我國連鎖化的發(fā)展(3)我國開展連鎖經(jīng)營的主要行業(yè)◆規(guī)范化程度低，管理水平落后；◆“超國民待遇”給內(nèi)資連鎖發(fā)展帶來隱憂；◆未形成規(guī)模效應；◆缺乏經(jīng)營特色和品牌意識；◆缺乏高素質(zhì)優(yōu)秀人才；◆配送中心建設(shè)滯后；◆地區(qū)發(fā)展不均衡。問題·◆預測一：實體零售觸網(wǎng)成本降低；·◆預測二：“樂城現(xiàn)象”不再是個案；·◆預測三：單一業(yè)態(tài)將會很難生存；·◆預測四：合作更多替代吞并收購；·◆預測五：大賣場購物中心化凸顯；這些預測成為現(xiàn)實了？同學們的預測：·◆預測一：？·◆預測二：？·◆預測三：？趨勢預測第三節(jié)連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及其定位一、超級市場的目標市場定位二、大型綜合超市的目標市場定位三、倉儲式商場的目標市場定位四、便利店的目標市場定位五、百貨店的目標市場定位六、專營店的目標市場定位七、專賣店的目標市場定位一、超級市場的目標市場定位?第一，可以實行生鮮食品細分市場的劃塊租賃制，將生鮮食品細分成果蔬、鮮肉、活魚、熟食、凈菜、配菜等，按營業(yè)面積設(shè)定分塊租賃給專業(yè)性供應商經(jīng)營，并實行統(tǒng)一的標準化管理和一次性集中付款。第二，在采購、配送上采用由專業(yè)性供應商直送門店的辦法，以減少因建立生鮮品配送中心而產(chǎn)生的投資過大、難以消化成本的現(xiàn)象。分店達到一定規(guī)模和數(shù)量時，再建立生鮮食品配送中心，完成從統(tǒng)一采購、統(tǒng)一加工到統(tǒng)一配送的完整供應鏈。二、大型綜合超市的目標市場定位第一，要積極學習國外大型超市的發(fā)展經(jīng)驗，在有空間的城市開設(shè)大型超市，特別是超大型綜合超市。第二，在空間區(qū)域上應與競爭對手保持距離，以免造成惡性競爭。而對目標顧客群要采取近距離發(fā)展戰(zhàn)略，重點選擇在20萬人左右的居民區(qū)開設(shè)大型綜合超市。????三、倉儲式商場的目標市場定位第一，運用會員制度??牢牢地鎖定小商店、小酒店、小服務業(yè)及機關(guān)、學校等穩(wěn)定的顧客群，而不必與大型綜合超市爭奪一般的個體型消費者。第二，采用法人與個體會員制相結(jié)合的倉儲式超市，其目標顧客的??重點仍應是法人會員。以法人為重點服務對象的目標市場定位策略，實際上就是堅持倉儲式商場的批發(fā)配銷的業(yè)態(tài)性質(zhì)。第三，在目標市場區(qū)域確定上，應以交通便利為首要的選擇目標，以高速公路為各目標市場之間的物流連接線，而不應該僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標。????四、便利店的目標市場定位一、目前便利店的目標市場應在城市，特別是應集中擴大便利店在大城市的規(guī)模。二、把年輕人，特別是大學生、中學生和已經(jīng)進入工作崗位的年輕人作為最主要的目標顧客。三、在目標市場的區(qū)域布點上，應采取集中布店的策略。五、百貨店的目標市場定位一、注重企業(yè)形象二、提供完善的服務三、保證優(yōu)美的購物環(huán)境四、商品結(jié)構(gòu)上注重引進名牌商品，注重消費潮流的引導?六、專營店的目標市場定位一、實現(xiàn)有限種類的專業(yè)化二、完善專業(yè)的商品銷售服務三、采取多域化、候鳥式的商品經(jīng)營方式四、引導消費、創(chuàng)造需求五、可考慮批發(fā)、零售相結(jié)合??七、專賣店的目標市場定位一、目標市場定位是突出個性化二、保持信譽優(yōu)勢三、周到靈活的服務四、積極開展特許經(jīng)營??一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)二、主要部門的職責·第四節(jié)連鎖企業(yè)的組織機構(gòu)及主要部門職責?1、連鎖經(jīng)營組織架構(gòu)1、典型的正規(guī)連鎖店組織架構(gòu)2、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)3、直線職能制連鎖店組織架構(gòu)4、大規(guī)模、多種連鎖企業(yè)組織架構(gòu)一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)?二、連鎖經(jīng)營主要部門職責1、開發(fā)部職責新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查；新開分店投資效益評估、加盟分店銷售能力評估；新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預算；建設(shè)新店工程設(shè)計審核、工程招標、監(jiān)督、驗收；新開分店的開店流程與進度控制；·新開分店所需經(jīng)營設(shè)備采購與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。2、營運部職責☆制定連鎖店總的營運目標和各分店營業(yè)目標，推動營業(yè)目標實現(xiàn)；☆分店經(jīng)營指導；☆編寫連鎖店營業(yè)手冊，并檢查與監(jiān)督營業(yè)手冊的執(zhí)行情況；☆指導分店改善現(xiàn)場作業(yè)，派出指導人員對不同連鎖店指導并考察其工作情況。3、統(tǒng)配中心職責☆采購方式的制定；☆商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰；☆商品采購談判，商品銷售價格制定；☆制定與實施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略；☆商品儲存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。4、財務部職責☆融資、用資、資金調(diào)度；☆編制各種財務報表、會計報表；☆審核進貨憑證，處理財物，貨款對帳并付款；☆統(tǒng)計每日營業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報、繳納，年度預決算。5、管理部職責☆人事制度的制定與執(zhí)行；☆員工福利制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)獎懲制度、人員招聘、培訓；☆企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品的采購與管理。·第二章連鎖企業(yè)組織第一節(jié)組織和連鎖企業(yè)組第織二節(jié)連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)第三節(jié)主要部門的職責第一節(jié)組織和連鎖企業(yè)組織·一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的概念·二、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計·三、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置程序四、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的內(nèi)容·一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的概念·為了實現(xiàn)一定目標,經(jīng)由分工與合作及不同層次的權(quán)力和責任制度·而構(gòu)成的人群集合。它包含以下四層含義:·(1)組織必須具有目標。目標是組織存在的前提和基礎(chǔ)。·(2)每一個組織都是由人組成的?！?3)分工與協(xié)作。提高實現(xiàn)目標的效率?！?4)組織要有不同層次的權(quán)力與責任制度。·二、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計連鎖企業(yè)的部門分三類1、業(yè)務機構(gòu)。直接從事商品購、銷、存、運業(yè)務活動的經(jīng)營機構(gòu)。業(yè)務機構(gòu)是連鎖企業(yè)部門的主體。2、職能機構(gòu)。從事計劃、核算、指導、監(jiān)督和協(xié)調(diào)等的專門管理職能的機構(gòu),如企業(yè)中的財會部、人力資源部·3、行政事務機構(gòu)是為經(jīng)營管理提供服務的部門。·

保衛(wèi)科、設(shè)備科、電腦部、培訓部等·三、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置程序四、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的內(nèi)容

(一)業(yè)務流程設(shè)計(二)職能設(shè)計

(三)部門設(shè)計(四)管理層次設(shè)計

(五)職權(quán)設(shè)計(六)橫向聯(lián)系設(shè)計

(七)管理規(guī)范設(shè)計·集權(quán)與分權(quán)過度的集權(quán)與分權(quán)對企業(yè)運作都是不利的：總部的權(quán)力是應集中還是應下放,對連鎖企業(yè)來說是進退兩難的問題。?1、連鎖經(jīng)營組織架構(gòu)1、典型的正規(guī)連鎖店組織架構(gòu)2、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)3、直線職能制連鎖店組織架構(gòu)4、大規(guī)模、多種連鎖企業(yè)組織架構(gòu)第二節(jié)連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)連鎖總部的組織結(jié)構(gòu)?第三節(jié) 連鎖經(jīng)營主要部門職責1、開發(fā)部職責新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查；新開分店投資效益評估、加盟分店銷售能力評估；新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預算；建設(shè)新店工程設(shè)計審核、工程招標、監(jiān)督、驗收；新開分店的開店流程與進度控制；·新開分店所需經(jīng)營設(shè)備采購與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。2、人力資源部的職能☆人員的調(diào)配、提升、分配；☆人才培訓；☆參與研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；☆指導分店改善現(xiàn)場作業(yè)，派出指導人員對不同連鎖店指導并考察其工作情況。、商品(開發(fā))采購部的職能☆制定商品進貨計劃和新商品開發(fā)計劃,調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、商品配送中心的職能☆采購方式的制定；☆商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰；☆商品采購談判，商品銷售價格制定；☆制定與實施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略；☆商品儲存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。5、財務部職責☆融資、用資、資金調(diào)度；☆編制各種財務報表、會計報表；☆審核進貨憑證，處理財物，貨款對帳并付款；☆統(tǒng)計每日營業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報、繳納，年度預決算。6、管理部職責☆人事制度的制定與執(zhí)行；☆員工福利制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)獎懲制度、人員招聘、培訓；☆企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品的采購與管理。7、信息部的職能負責管理并維護本企業(yè)信息系統(tǒng)。第三章 連鎖店選址第一節(jié)選址的條件和標準一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點和要求二、連鎖店選址條件一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點和要求一、百貨店√１、選址在城市繁華區(qū)、交通要道?！蹋?、商圈范圍大，一般以流動人口為主要銷售對象?！蹋?、商店規(guī)模大，在6000平方米以上。√４、商店設(shè)施豪華，店堂裝飾典雅、明快。√５、目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。二、超級市場√１、選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)?！蹋?、商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對象。√３、商店面積在6000平方米以下?！蹋?、目標顧客以居民為主?！蹋?、有一定的停車場地。三、大型綜合超市√１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道?！蹋?、商圈范圍較大?！蹋?、設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應的停車場?！蹋?、實際營業(yè)面積一般在6000平方米以上?！蹋?、目標顧客以購物頻率高的居民為主。四、便利店√１、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)所在地?！蹋?、商圈范圍窄小，一般設(shè)定在徒步購物5—7分鐘能夠到達的范圍內(nèi)?！蹋?、商店面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高?！蹋?、目標顧客主要為居民、單身者、年輕人；80％的顧客為有目的的購買?！の?、專營店√１、選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)?！蹋?、商圈范圍不定。√３、營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定?！蹋?、目標市場多為流動顧客，主要滿足消費者對某類商品的選擇性需求。六、專賣店√１、選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。√２、商圈范圍不定?！蹋场I業(yè)面積根據(jù)主營商品的特點而定?！蹋?、目標顧客以中輕年為主，商店的陳列、照明、包裝、·

廣告講究。·七、倉儲商店√１、選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施?！蹋病⒅饕纳倘θ丝跒?—7萬人?！蹋?、商店營業(yè)面積大，一般在6000平方米以上?！蹋础⑸痰暝O(shè)施簡單化。√５、設(shè)有一定規(guī)模的停車場。八、家居中心√１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費·

者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)?！蹋?、提供一站式購物和一條龍服務?！蹋?、營業(yè)面積在6000平方米以上。√５、有一定的停車場?！さ诙?jié)店鋪選址與商圈·一、選址條件·二、商圈與設(shè)定方法１、選址城市商業(yè)條件城市類型市政設(shè)施交通條件城市規(guī)劃消費者因素3、選址區(qū)域選擇市級商業(yè)區(qū)區(qū)級商業(yè)區(qū)街道商業(yè)區(qū)居民區(qū)購物中心4、選址商圈條件人口數(shù)及住戶數(shù)競爭店數(shù)客流狀況道路狀況附近店狀況場地條件法律條件最高投資限額·

一、連鎖店選址條件?二、商圈的基本概念?核心商業(yè)圈?55－70％次級商業(yè)圈15%--25%邊緣商業(yè)圈1、商圈含義商圈是指以零售店所在地為中心，向四周擴展，構(gòu)成吸引顧客的輻射范圍，即零售店吸引其顧客的地理區(qū)域?！と?、商圈經(jīng)驗設(shè)定法·1、商圈的習慣劃分標準·商圈劃分標準表·2、影響商圈大小的因素１、業(yè)態(tài)不同，商圈的范圍不同２、分店所處位置不同，商圈范圍不同３、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈范圍不同４、顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同５、顧客購物頻率不同，商圈范圍不同·3、商圈的測量方法·（1）賴利法則Dab為城市（或社區(qū)）A商圈的范圍。d為城市（或社區(qū)）A和B主要干道之間的距離。P為城市（或社區(qū)）A的人口a數(shù)量；Pb

為城市（或社區(qū)）B的人口數(shù)量。?Da：a地到商圈分界點的時間距離·（小汽車行使時間）；D＋D:兩地之間的時間距離a

b·

（小汽車行使時間）；Pa

:a地的銷售面積；

Pb

:b地的銷售面積?！ぃ?）科亨.阿普波姆法則·3、赫夫法則·Pij為消費者從住所前往商業(yè)區(qū)的可能性；·Sj為某類商品在商業(yè)區(qū)內(nèi)的總營業(yè)面積；·Tij為消費者從住所到商業(yè)區(qū)所需花費的時間；·入指用來衡量顧客因購物類型不同而對路途時間的·重視程度；·n為不同商業(yè)區(qū)的數(shù)量；·入需要通過實際調(diào)研或進行相關(guān)運算加以確定?！?、問卷調(diào)查設(shè)定法（1）顧客調(diào)查，包括住址、來店頻率（次／周、次／月）·大型店利用頻度、競爭店利用頻度；繪制商圈；計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)；預算銷售額；劃分商圈層次?！さ谌?jié)商圈調(diào)查與分析·一、市場調(diào)查的目的·二、調(diào)查資料的來源·三、商圈的調(diào)查與分析·一、市場調(diào)查的目的1、了解優(yōu)良立地的基本條件是否具備2、確定立地條件的三要素是否具備3、估算營業(yè)額是否準確度高、誤差小·二、調(diào)查資料的來源?三、商圈調(diào)查與分析1、商圈潛力調(diào)查·

就是調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費者·生活狀態(tài)的資料，了解商圈范·圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在·消費額、人們的消費行為等，以·確定其發(fā)展前景如何。包括①商圈人口調(diào)查與分析②商圈客流量調(diào)查與分析③潛在消費額調(diào)查與分析④顧客消費傾向分析?2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查·①地域·②交通·③繁華地段·④各項城市機能·⑤城市發(fā)展計劃3、商圈競爭店調(diào)查·商圈競爭店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、·商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪·運營管理調(diào)查?！わ柡椭笖?shù)分析：·IRS：飽和指數(shù)·C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)·RE：某地區(qū)每位顧客平均購買額·RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積1、連鎖分店銷售額預測（1）購買力估算法（2）商店業(yè)績類比法（3）賣場面積比較法2、新建分店投資預測列出投資項目名細，計算總投資；參考其他超級市場單位面積的投資計算總投資。3、新建分店費用預測·包括：人工費、房租、促銷·費、水電煤氣費·四、分店開設(shè)的投資回報率預測4、新建分店的盈虧均衡點分析盈虧均衡點又稱為保本點，是待建超級市場必須實現(xiàn)的最低銷售額。（1）盈虧均衡點分析公式法?（2）經(jīng)營安全率法·經(jīng)營安全率=（1-損益平衡點銷售額/預期銷售額）*100%·注：·一般測定的標準為：安全率30%以上為優(yōu)秀店；·29%～30%為優(yōu)良店；10%～20%為一般店；·10%以下為不良店。?·五、新建分店的投資回報預測·日本：兩三年后有利潤，平均7年收回投資?！ぶ袊阂话阋?—3年收回投資，這將越來越困難。第四章

賣場布局與商品陳列?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題1、賣場布局的目的應使顧客感到商品非常齊全并容易選擇充分考慮到店員工作效率的提高創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題2、出入口設(shè)計原則好的出入口設(shè)計原則就是合理推動顧客從入口到出口，有序得瀏覽全場，不留死角。3、通道設(shè)計原則足夠的寬度筆直通暢地面平坦少拐角燈光明亮無障礙物?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題4、賣場布局理論磁石點理論超市賣場中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點，磁石點是顧客的注意點，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場，增加顧客的沖動性購買率。磁石點可以通過商品的配置技巧創(chuàng)造出來。（1）第一磁力點位于賣場中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：主力商品、購買頻率高的商品、采購力強的商品，這類商品大多是消費者隨時需要，又時常要購買的。（2）第二磁力點位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負有誘導顧客走到賣場最里面的任務，以吸引顧客”逛“賣場的目的。

此處配置的商品主要是：流行商品、季節(jié)性強的商品；色澤鮮艷、引人注目的商品，需要特別突出的照度和陳列裝飾，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點，需要隔一定時間便進行調(diào)整。?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題（3）第三磁力點第三磁石點指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置；通過周期性的及時變化（一周最少兩次）刺激顧客，達到吸引·顧客停滯的目的；·應配置商品為：特價商品、高利潤的商品、季節(jié)性商品、購買·頻率較高的商品、促銷商品?！ぃ?）第四磁力點第四磁石點通常指的是賣場中副通道的兩側(cè)，是充實賣場·

各個有效空間的擺設(shè)；主要吸引顧客一段一段向前走，逛向賣場貨架縱深處，提高·顧客接觸商品機會；·主要有：流行、時尚商品、·有意大量陳列的商品、廣告效應強的商品等。?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題（5）第五磁力點位于收銀處前賣場區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動的非固定賣場；達到在即將付款時再次刺激顧客、留住顧客的目的；陳列隨機購買性強的個人及家庭日常備用小商品，例如口香糖、圖書雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。?第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題1、什么是商品配置表是把商品在貨架上的陳列作最有效的分配，以書面表格形式表現(xiàn)出來。在設(shè)定區(qū)域內(nèi)配置和陳列什么商品，怎樣配置和陳列商品主要是通過商品配置表的運用來具體實施。商品配置表是門店商品陳列的基本依據(jù)。?第二節(jié)商品配置表的制定?第二節(jié)商品配置表的制定一、制作商品配置表的準備工作★商品陳列貨架的標準化；★確定商品分類清單；★單品項商品資料卡的設(shè)立；★配備商品配置實驗架。?第二節(jié) 商品配置表的制定二、商品配置表的制作程序?商?品?配?備?的?確?定?單?品?陳?列?量?的?確?定?確?定?相?應?貨?架?數(shù)?量?陳?列?位?置?與?排?面?數(shù)?特?殊?商?品?特?殊?陳?列?商?品?配?置?表?設(shè)?計三、商品配置表的調(diào)整每月銷售情況的分析；應季應節(jié)商品的銷售預測；滯銷商品的淘汰；暢銷商品調(diào)整和新商品導入；商品配置表的最后修正。?第二節(jié)商品配置表的制定1、商品陳列原則?第三節(jié) 商品陳列基本原則★分區(qū)定位原則★易見易取原則·★滿陳列原則·★先進先出原則·★關(guān)聯(lián)性原則·★同類商品垂直陳列原則?第四節(jié)商品陳列的基本方法·一、超級市場商品陳列·二、非超市商品陳列方法1、商品在貨架不同位置的分布上段黃金段中段下段即貨架最上層，高度在120～160厘米之間，通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。貨架第二層，85－120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷商品。高度約為50～85厘米。貨架第三層是中段，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣的商品。貨架最下層為下段，高度10～50厘米左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快商品；也可陳列一些消費者認定品牌商品或消費彈性低商品。·一、超市商品陳列·（一）商品陳列的基本方法·將單個商品整齊·地堆積起來的方·法，只要按貨架·的尺寸確定商品·長、寬、高的面·排數(shù)，將商品整·齊地排列在貨架·上。·2、整齊陳列法·將商品隨機堆積的·方法。只要在確定·的貨架上隨意地將·商品堆積上去即可·。·把非透明包裝商品·的包裝箱的上部切·除，將包裝箱的底·部切下來作為商品·陳列的托盤，以顯·示商品包裝的促銷·方法?！?、隨機陳列法·4、盤式陳列法·6、端頭陳列法·5、兼用隨機陳列法·7、窄縫陳列法·在超市中，中央陳·列架的兩端是顧客·通過流量最大、往·返頻率最高的地方，·從視角上說，顧客·可以從三個方向看·見陳列在這一位置·的商品?！ぴ谥醒腙惲屑苌铣贰と讓痈舭?，只留·下底部的隔板形成·一個窄長的空間陳·列1個或2個單品項·商品，陳列量是平·常的4—5倍。·一種結(jié)合整齊和隨·機陳列兩種陳列方·法使用的陳列方法?！?、突出陳列法·9、懸掛式陳列法·10、島式陳列法·將商品放在籃子、·車子、箱子、存物·筐或突出延伸板內(nèi)，·陳列在相關(guān)商品的·旁邊銷售，可打破·單調(diào)感，誘導和招·攬顧客?！o立體感、扁平·或細長型的商品懸·掛在固定的或可以·轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的·陳列架上。·在超市進口、中部·或底部配置的特殊·陳列用的展臺?！ひ蜿惲形恢糜邢藁颉こ鲇趯ι唐钒踩摹た紤]，在貨架上只·陳列一個樣品?！?1、展示陳列·（二）超市常用的商品陳列技巧堆頭陳列形式中間平板的應用貨架商品不足陳列商品展示面一致多處陳列三、商品陳列檢查事項是否按商品配置表來陳列？是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性？陳列商品是否整齊有條理？商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合？商品的標價簽是否正確、完整、對位？陳列的商品是否便于顧客選購？陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺？

陳列的方式是否突出豐富感及商品的特色？商品是否有灰塵？破損？是否能顯示出商店所供應的主要商品？促銷商品能否引起顧客的興趣？商品陳列是否在店員視線所及范圍之內(nèi)？

貨架上的商品出售以后，補貨是否方便？

是否有效地利用了墻壁和柱子來陳列商品？廣告、海報是否已破舊？各部門陳列的商品，其指示標識是否明顯？引導顧客的標志是否易見易懂？陳列設(shè)備是否與商品相稱？陳列設(shè)備是否安全可靠？員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細了解？·二、非超市商品陳列方法·（一）商品陳列原則易見易取原則分類存放原則擺放豐滿、額定原則色彩陳列原則一目了然原則縱向陳列原則講究藝術(shù)性清潔整齊原則避免損失原則保持新鮮感原則安全原則·（二）商品陳列方法·1、順序陳列法·2、頂柜陳列法·3、曲線陳列法·4、塔型陳列法·5、梯形陳列法·6、形象陳列法·7、懸掛陳列法第五章

連鎖店商品采購一、集中統(tǒng)一采購模式的好處統(tǒng)一采購，大批量進貨有利于提高超市公司與供應商談判中的議價地位，得到更好進貨價格；也有利于連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品采購成本；還有利于企業(yè)完善采購組織機構(gòu)建設(shè)，進行有效監(jiān)控，規(guī)范企業(yè)采購行為。?第一節(jié)統(tǒng)一采購機制?第一節(jié) 統(tǒng)一采購機制1、連鎖店統(tǒng)一采購部門職能常規(guī)商品的補充采購；開發(fā)新商品，開發(fā)新的供應商；控制采購費用、降低成本；控制進貨渠道，保證商品質(zhì)量；滯銷商品的淘汰，不良供應商的淘汰；處理與供應商的關(guān)系。?第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化一、連鎖店商品分類（1）大分類（2）中分類（3）小分類（4）單品大分類是超級市場最粗線條的分類。主要標準是商品特征。不超過10個是大分類中細分出來的類別。按商品功能與用途劃分、商品制造方法、商品產(chǎn)地等劃分是從中分類中細分出來類別。是按用途、商品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。（1）主力商品（2）輔助商品（3）附屬商品（4）刺激商品商品比例占20-30%；銷售額占80%以上；周轉(zhuǎn)率快；關(guān)聯(lián)性強；季節(jié)性；差異性。購買頻率較高；與主力有強關(guān)聯(lián)性；多為物美價廉、常備品、日用品；季節(jié)性較弱；差異性較弱。輔助商品的補充；易接受的商品；安全性的商品；常用的商品。具有前景的新商品；戰(zhàn)略性的商品開發(fā)的商品特選的商品用于短期促銷；引起顧客的沖動性；可以主題方式陳列。二、商品超市商品結(jié)構(gòu)的確定·（一）商品群（1）主力商品選擇方法經(jīng)驗法競爭店調(diào)查法信息統(tǒng)計法（2）主力商品保證采購計劃優(yōu)先資金優(yōu)先儲存庫位優(yōu)先配送優(yōu)先陳列優(yōu)先促銷優(yōu)先二、商品超市商品結(jié)構(gòu)確定（二）主力商品的選擇與保證三、連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整運用現(xiàn)代化技術(shù)手段對各類商品的綜合業(yè)績進行科學評定；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場科學合理布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應包括對貨架的優(yōu)化；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應與連鎖超市企業(yè)的價格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應與企業(yè)規(guī)模的擴大結(jié)合起來。?第三節(jié) 連鎖店商品采購業(yè)務一、連鎖店采購業(yè)務流程·采購前準備·商品、供應商審核·采購業(yè)務談判·合同簽訂·合同履行·（一）采購前的準備工作·1、市場的總體信息和當?shù)氐氖袌鲂畔ⅰ?、商品品種類別、數(shù)量和價格水平等信息·3、對企業(yè)自身的銷售能力有正確的認識和評價（二）新商品開發(fā)一是對制造商和供貨商來說的新產(chǎn)品；二是對本地市場

來說是第一次引進的新產(chǎn)品；三是對公司來說是第一次引

進的產(chǎn)品線；四是對消費者

來說的新產(chǎn)品，能給消費者

以新的認識、效用和利益?！?、新產(chǎn)品開發(fā)程序·編制年度新產(chǎn)品計劃·新品初評·新品復評·新品試銷·更新賣場商品陳列表·通知門店·跟蹤管理·2、接受報價·制訂規(guī)范化的報價單，·要求廠商按統(tǒng)一的報價·單來報價，以利管理；·分類報價，即將不同類·的商品分類處理；·詳細規(guī)定廠商在報價時·應提供的資料；·要求廠商在報價時提供·實物樣品，作為商品實·物標準?！?、議價·是指就價格及交易條件進行·談判?！ひ辜悍阶龀鲎钌僮尣蕉か@得最大收益，又使對方·同意及執(zhí)行；·做好充分的準備；·選擇對己方有利的談判地·點、談判環(huán)境和談判時間；·要靈活利用談判技巧等。三、滯銷商品淘汰1、滯銷品淘汰程序·對銷售數(shù)據(jù)進行分析·確認原因·告知門店2、滯銷品形成的原因商品有質(zhì)量問題；

供貨商供貨不及時；進價及采購成本過高；未掌握商品的暢、滯銷狀況；

貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進貨；市場供求發(fā)生變化；商品庫存分類不清；門店陳列沒有定位或促銷方式不佳；總部對門店存貨及銷售量未準確把握等。3、盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生樹立“退貨也須付出成本”的觀念；依商品類別及廠商類別將商品歸類，制作商品目錄和商品訂貨表，加強存貨及陳列的定位管理；把握各類商品總部庫存及門店庫存總量，不能光憑總部庫存來決定采購；制定門店每次最后訂貨量及最大存貨量；選擇合格的供應商；索取相關(guān)票證等。4、淘汰作業(yè)的處理方式列出淘汰品清單；確定淘汰日期；確定淘汰品的數(shù)量；查詢有無貨款可抵扣，公司如有應付款項，·可將滯銷品退回供貨商，若無應付款項，則·不可將產(chǎn)品退給廠商；無法退回給廠商的商品，可降價銷售，或者·作為促銷的獎品送給顧客；滯銷品如退給廠商，應及時通知廠商取回·退貨；淘汰作業(yè)結(jié)束后應做好淘汰商品的記錄工作。?第四節(jié)供應商的管理供應商是企業(yè)的資源，良好的供應商和良好的合作關(guān)系是超市有競爭能力的基礎(chǔ)。對供應商進行分類與編號建立供應商檔案建立供應商商品臺帳統(tǒng)計分析銷售量對供應商進行評價對采購合同的管理建立商品及服務檢查制度高效導入新品高效配置商品高效促銷產(chǎn)品高效補充貨品?第五節(jié)品類管理第六章

連鎖店配送管理?第一節(jié)商品配送模式?1、供應商直接配送模式?2、自營配送模式?3、社會化中介型配送模式?4、共同配送模式?1、供應商直接配送模式是連鎖超市起步階段通常采用的模式，也是目前我國中、小型超市企業(yè)常用的模式。不適應于規(guī)模較大的連鎖超市和地域上分散距離較遠的超市。?2、自營配送模式自營配送是目前連鎖企業(yè)廣泛采用的一種配送模式，企業(yè)通過獨立組建配送中心，實現(xiàn)自身需要的配送功能。?3、社會化中介型配送模式·是指從事配送業(yè)務的企業(yè)，通過與生產(chǎn)企業(yè)建立廣泛的代理或買斷關(guān)系，與·連鎖企業(yè)建立較穩(wěn)定的契約關(guān)系，從而將生產(chǎn)、加工企業(yè)的商品或信息進行·統(tǒng)一組合、處理后，按客戶訂單的要求，配送到各連鎖分店的配送模式。在·國外發(fā)達國家這是一種常見的配送模式。?4、共同配送模式是一種配送經(jīng)營企業(yè)之間為實現(xiàn)整體的配送合理化，以互惠互利為原則，互相提供便利的配送服務的協(xié)作型配送模式。?第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立（一）配送中心概念配送中心的設(shè)立主要是為了實現(xiàn)物流中的配送行為，是位于物流節(jié)點上，專門從事貨物配送活動的經(jīng)營組織或經(jīng)營實體。連鎖超市配送中心的核心任務就是將貨物送到需要的連鎖分店?！ひ?、配送中心及其功能（二）配送中心功能連接功能倉儲功能分揀、理貨功能加工功能運送功能信息收集功能?第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立二、配送中心設(shè)立原則·◆配送中心的建立必須與連鎖分店發(fā)展數(shù)相適應；·◆先簡易后標準化和現(xiàn)代化；·◆力求更接近連鎖分店發(fā)展的市場區(qū)域。三、配送中心組織架構(gòu)·◆信息中心·◆倉庫：包括收貨區(qū)、儲存區(qū)、理貨區(qū)、·配裝區(qū)、發(fā)貨區(qū)、加工區(qū)。?第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立?第三節(jié)配送業(yè)務流程一是減少送貨交通流量,提高送貨車輛滿載率,從而減少送貨費用,降低連鎖企業(yè)的物流總成本;二是縮短補貨時間,提供更高效優(yōu)質(zhì)的補貨保證,從而進一步滿足銷售的需要,提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟效益。（一）統(tǒng)一配送目的·一、典型的配送中心的作業(yè)流程·1、訂貨·2、到貨接收·3、驗貨·14、組裝·10、選揀·4、分揀·16、送貨·7、拒收·8、儲存·11、包裝·12、加工·9、加工·13、裝盤·15、裝車·5、訂單總匯·6、查點現(xiàn)貨·二、業(yè)務流程的調(diào)整·（一）預配送模式·（二）正規(guī)配送模式·（三）后配送模式·（四）調(diào)劑配送模式?第四節(jié)配送作業(yè)管理1、收貨及驗收2、庫存管理3、發(fā)貨管理·◆商品驗收主要項目·◆入庫作業(yè)·◆倉間管理·◆商品盤點及數(shù)量管理·◆商品的養(yǎng)護工作·◆發(fā)貨流程·◆運輸調(diào)度管理·◆裝卸管理第七章 連鎖店促銷策劃與管理?第一節(jié)連鎖店促銷策劃?選?擇?促?銷?方?式?確?定?促?銷?目?標?選?擇?促?銷?時?機?確?定?促?銷?商?品?確?定?促?銷?主?題?選?擇?促?銷?媒?介?制?定?促?銷?預?算?第一節(jié) 連鎖店促銷策劃1、確定促銷目標·（1）提高銷售額·（3）提高來客數(shù)（2）提高利潤額（4）提高客單價·（5）提升企業(yè)形象（6）加快商品的流動·（7）對抗競爭對手2、選擇促銷時機·（1）促銷活動的延續(xù)時間長期促銷活動，一般為一個月以上。短期促銷活動，一般為3-7天?！ぃ?）促銷時機的把握季節(jié)、天氣、節(jié)假日、重大事件3、確定促銷商品·節(jié)令性商品、敏感性商品·眾知性商品、特殊性商品4、確定促銷主題主題的表現(xiàn)形式可以是一個口號、一句陳述或一個表白，成為整個活動所要傳遞信息的精髓。獨特新穎，有鮮明的個性，表達有新意。要形象化，要有吸引力，又要有人情味。?第一節(jié) 連鎖店促銷策劃5、選擇促銷方式營業(yè)推廣公共關(guān)系宣傳型活動服務型活動公益型活動娛樂型活動教育型活動·人員促銷、特價銷售·優(yōu)惠券、贈獎活動·有獎銷售、交易印花·機會獎勵?第一節(jié) 連鎖店促銷策劃6、選擇促銷媒介·報紙、電視、廣播、雜志、戶外廣告、銷售時點廣告（POP）7、促銷預算預算方法資金來源·營業(yè)額比例法·逐項累積法·量入為出法·競爭對等法·目標任務法廠商與商店共同負擔促銷經(jīng)費的方式已成趨勢?第一節(jié) 連鎖店促銷策劃?第二節(jié)連鎖店促銷策略1、特價促銷策略確定商品的特價幅度選擇特價商品的品項特價品的供應數(shù)量要充足特賣商品的時間選擇特價商品的陳列特賣促銷必須與廣告媒體相配合堅持商業(yè)道德2、折扣優(yōu)惠促銷策略折扣券購買折扣數(shù)量折扣免服務折扣有效期折扣限時折扣返還現(xiàn)金3、有獎促銷策略填寫抽獎購買抽獎贈送禮品積點兌獎競賽活動?第二節(jié)連鎖店促銷策略4、服務促銷策略商品現(xiàn)場演示促銷活動顧客教育促銷活動日常便民服務項目促銷活動5、會員制促銷策略提供的價格優(yōu)惠提供的服務優(yōu)質(zhì)全面提供的年底分紅或返還?第二節(jié)連鎖店促銷策略?第三節(jié)促銷活動的實施與管理一促銷活動的實施1、促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃?促?銷?方?案?制?定?促?銷?方?案?決?定?促?銷?活?動?實?施?促?銷?活?動?檢?查?與?評?估2、連鎖店促銷活動的實施審理促銷方案準備促銷商品制作宣傳單促銷實施成果檢驗?第三節(jié)促銷活動的實施與管理3、實施流程的店長管理促銷前檢查項目：促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放及準備妥當；出售場所人員是否均知道促銷活動即將實施；促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨；促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價。促銷中檢查項目：促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠；促銷商品陳列表現(xiàn)是否有吸引力；促銷商品是否張貼POP；促銷商品品質(zhì)是否良好；出售場所人員是否均了解促銷期限及做法；出售場所氣氛是否具有活性化；是否定時廣播促銷活動。促銷后檢查項目：過期海報、POP宣傳單是否拆下；商品是否恢復原價；商品陳列是否調(diào)整恢復原狀等。?第三節(jié)促銷活動的實施與管理二、促銷活動成效評估前后比較法消費者調(diào)查法觀察法有效促銷無效促銷不良促銷?第三節(jié)促銷活動的實施與管理第八章

連鎖店價格管理?一、商品零售價格的影響因素1、商品的成本2、市場需求情況3、商品價格的敏感性3、商品的市場特點商品的購買頻率、標準化程度、商品的易腐性、易毀性、季節(jié)性；商品流行性、品牌知名度、商品

在市場競爭中的地位·認知替代品效應、獨特價值效應、轉(zhuǎn)換成本效應、對比困難效應、價格-質(zhì)量效應、支出效應、分擔成本效應、公平效應、存貨效應?二、連鎖店商品定價目標·1.以追求最大利潤為目標·2.以保持或增加市場占有率為目標·3.以應付或防止競爭為目標?三、連鎖店商品定價方法與技巧?一. 常用的定價方法有:1.成本定價法成本加成法售價加成法單位商品價格＝單位商品總成本 ×（1＋加成率）單位商品價格=單位商品總成本／（1 一加成率）2.需求定價法理解價值定價法區(qū)分需求定價法3.競爭定價法跟隨市場（隨行就市）定價法追隨領(lǐng)導者企業(yè)定價法收支平衡與變動成本定價法4.分類定價法?◆一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。?三、連鎖店商品定價方法與技巧1.心理定價技巧尾數(shù)定價整數(shù)定價分組定價聲望定價招徠定價習慣定價2.折扣定價技巧現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)性折扣運費折扣·二、定價技巧?四、連鎖店價格管理1.連鎖企業(yè)價格戰(zhàn)略2.價格戰(zhàn)略實施3.價格的制定與調(diào)整流程價格統(tǒng)一策略高價策略低價策略適中價格策略·（1）價格信息采集采集價格信息系統(tǒng)的建立采價實施·(2)價格信息的分析價格對比分析對競爭對手的定價分析價格信息的利用對定價策略的有效性分析制定價格錄入新價格、并打印價格單交給賣場安排人員打印標價牌放置或更換標價牌、對商品打價?第九章連鎖經(jīng)營管理信息系統(tǒng)?一、連鎖常用信息技術(shù)1、POS（Point

of

Sales）時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，是指以商業(yè)環(huán)境為中心的進貨、銷貨、存貨和內(nèi)部調(diào)配商品的信息管理系統(tǒng)。2、EOS（Electronic

Ordering

System）電子訂貨系統(tǒng)，是指商業(yè)環(huán)境與批發(fā)商、制造商之間的商品定購、運輸、調(diào)配等信息控制。?一、連鎖常用信息技術(shù)3、EDI（Electronic

Data

Interchange，電子數(shù)據(jù)交換）電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)，是指通過通信網(wǎng)絡，按照協(xié)議在商業(yè)貿(mào)易伙伴的計算機系統(tǒng)之間快速傳送和自動處理訂單、發(fā)票、海關(guān)申報單、進出口許可證等規(guī)范化的商業(yè)文件。4、VAN（Value

Added

Network增值網(wǎng)絡）增值網(wǎng)絡，是指將制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)等相關(guān)的信息通過計算機服務網(wǎng)絡來互相交換的信息系統(tǒng)。?一、連鎖常用信息技術(shù)5、SIS（Strategic

information

system，決策信息系統(tǒng)）決策信息系統(tǒng)是指提供給經(jīng)營管理者決策的信息系統(tǒng)。6、商業(yè)MIS（Management

Information

System管理信息系統(tǒng)）管理信息系統(tǒng)是對連鎖企業(yè)內(nèi)部人、財、物的全面管理信息系統(tǒng)，通常MIS沒有統(tǒng)一標準，而是根據(jù)本商業(yè)環(huán)境的管理特征來決定其結(jié)構(gòu)、控制規(guī)模等。7、CRM（Customer

Relationship

Management）客戶關(guān)系管理。主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。8、微信、微薄營銷平臺?二、連鎖企業(yè)管理信息系統(tǒng)的組成?外?部?商?業(yè)?信?息?系統(tǒng)?前?臺?收?款?系統(tǒng)?后?臺?管?理?信?息?系統(tǒng)?決?策?支?持?系統(tǒng)?其?它?輔?助?系統(tǒng)?三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)1、POS機類型一類機是單純現(xiàn)金出納機，只能完成基本記帳、簡單匯總。二類機是具備商品管理能力和聯(lián)網(wǎng)通信能力的收款機。三類機是即基于PC的POS機，是一種高級智能收款機。?三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)2、POS系統(tǒng)構(gòu)成主機數(shù)據(jù)庫服務器前臺銷售終端后臺管理工作站通訊設(shè)備內(nèi)部網(wǎng)外部網(wǎng)?三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)3、連鎖分店管理信息系統(tǒng)基于連鎖分店的經(jīng)營情況，小型連鎖分店的收款機一般有4~5臺，中型連鎖分店的收款機一般有20~30臺。條碼掃描設(shè)備可選用手持式掃描槍、激光平臺式條碼閱讀器。連鎖分店管理系統(tǒng)功能：POS機管理、補貨管理、到貨管理、在架管理、盤點管理、倉庫管理、會員管理、系統(tǒng)管理、貨位管理、銷售管理、條碼打印、生鮮管理、批發(fā)管理、商品組合管理。支付寶、微支付等新型支付方式?四、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)1、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)構(gòu)成（１）入庫系統(tǒng)（２）智能配送管理系統(tǒng)（３）庫存貨區(qū)管理系統(tǒng)（４）運輸配送系統(tǒng)?四、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)２、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)功能（１）業(yè)務管理功能（２）查詢統(tǒng)計功能（３）盤點管理功能（４）庫存結(jié)構(gòu)分析功能（５）在庫商品管理功能（６）保質(zhì)期報警功能（７）貨位調(diào)整功能（８）帳目管理功能（９）條碼打印功能?五、連鎖總部管理信息系統(tǒng)構(gòu)成１、基礎(chǔ)資料管理子系統(tǒng)２、進貨管理子系統(tǒng)３、庫存管理子系統(tǒng)４、銷售管理子系統(tǒng)５、商品進銷存分析子系統(tǒng)６、財務會計管理子系統(tǒng)７、勞動人事管理子系統(tǒng)８、連鎖總部決策支持系統(tǒng)?六、連鎖企業(yè)管理信息系統(tǒng)的提升建設(shè)、加強內(nèi)部功能建設(shè)、加強內(nèi)部功能１、建設(shè)、加強企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)２、建立、加強整合連鎖企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)系統(tǒng)平臺３、建立、加強對連鎖企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)整理、挖掘工作１、高效消費者響應(ECR)２、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)３、建設(shè)、加強配送中心管理系統(tǒng)４、建設(shè)、加強前臺售賣系統(tǒng)與金融、稅務等單位的數(shù)據(jù)交換功能第十章

連鎖店人力資源管理人員素質(zhì)分析崗位工作分析人員培訓人員招聘人員考核人員配備?第