商業(yè)銀行個人外匯理財業(yè)務(wù)的特點

商業(yè)銀行個人外匯理財業(yè)務(wù)的特點

2003年8月，中國銀行業(yè)率先銷售個人外匯產(chǎn)品，并為個人投資者手中的外匯持有資金找到了另一種新的投資渠道，除了b股和實際的外匯交易外。2003年11月建設(shè)銀行推出了“匯得盈”個人外匯結(jié)構(gòu)理財產(chǎn)品。工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行也相繼推出“匯財通”、“匯利豐”等個人外匯理財產(chǎn)品。眾多城市商業(yè)銀行也爭奇斗艷,相繼推出品名各異的個人外匯理財產(chǎn)品。個人外匯理財產(chǎn)品在我國迅速發(fā)展同我國的金融形勢有著很大的關(guān)系,外匯存款下降是最關(guān)鍵的原因。由于市場上對于人民幣升值預(yù)期很大,企業(yè)結(jié)匯愿望強烈,普通居民也急于把手中的外幣換成人民幣。自2003年以來,我國外幣存款余額已連年下滑。由于外幣貸款利率比人民幣貸款利率更低,許多企業(yè)都愿意外幣貸款。面對市場龐大的外匯貸款需求,許多銀行卻拿不出外匯資金供給企業(yè),于是銀行尋找到了結(jié)構(gòu)性存款這種外匯理財新產(chǎn)品,取代原來的外匯儲蓄存款以吸引儲戶挽留外匯存款。綜觀幾家銀行近期推出的個人外匯理財產(chǎn)品(表一),我們可發(fā)現(xiàn)一些共同特點:(1)在產(chǎn)品的種類上,主要還是以固定收益為主,掛鉤的產(chǎn)品主要是以匯率和利率為掛鉤載體。同類產(chǎn)品收益趨同。(2)期限方面,目前各家銀行推出的外匯理財產(chǎn)品短期為多,以1個月至1年為主,主要市場環(huán)境與風(fēng)險控制有關(guān)。(3)流動性方面,目前各家銀行的外匯結(jié)構(gòu)性存款都還不能轉(zhuǎn)讓。終止選擇權(quán)多在銀行一方,銀行可單方面提前終止,而客戶卻無法提前支取。遠期結(jié)售匯和人民幣外幣掉期產(chǎn)品是針對人民幣匯率形成機制改革,為了滿足市場需求,近幾年各銀行相繼開辦的兩種業(yè)務(wù)。這兩種產(chǎn)品的特點一是報價最長為1年;二是期限剛性原則,即企業(yè)一旦與銀行簽訂遠期和約,期限就被固定下來,銀行不受理客戶提前交割的申請,即使合約期內(nèi)市場行情發(fā)生變化也無法進行相應(yīng)的調(diào)整。三是實需原則,客戶的需求必須以真實交易背景為基礎(chǔ)。遠期結(jié)售匯和人民幣外幣掉期的需求主體主要是公司客戶。遠期結(jié)售匯是指外匯指定銀行與客戶簽訂遠期合同,約定將來辦理結(jié)匯或售匯的外匯幣種、金額、匯率和日期,到期時按照合同約定辦理結(jié)匯或售匯業(yè)務(wù)。人民幣與外幣掉期業(yè)務(wù)是指境內(nèi)機構(gòu)與銀行有一前一后不同日期、兩次方向相反的本外幣交易。在前一次交易中,境內(nèi)機構(gòu)用外匯按照約定匯率從銀行換入人民幣,在后一次交易中,該機構(gòu)再用人民幣按照約定匯率從銀行換回外匯;上述交易也可以相反辦理。外匯理財產(chǎn)品同質(zhì)化表現(xiàn)我國商業(yè)銀行推出的外匯理財產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異,互相效仿。產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致,不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。個人外匯理財產(chǎn)品同質(zhì)化主要表現(xiàn)在:一是產(chǎn)品設(shè)計方面。各家銀行的產(chǎn)品主要以固定收益型為主,產(chǎn)品定價趨同,六個月期限的產(chǎn)品收益在5%左右。對掛鉤型的產(chǎn)品,掛鉤的標(biāo)的主要集中在匯率和利率上。產(chǎn)品期限趨于短期為多。流動性方面,大多采取銀行有無條件提前終止權(quán)為主。多數(shù)產(chǎn)品規(guī)定在任何條件下客戶都不得提前支取。如“匯財通”、“匯利豐”、“匯聚寶”、“匯得贏”這些都是人們熟知的銀行外匯理財產(chǎn)品,分別出自工、農(nóng)、中、建四大行的手筆,他們不僅在名稱上極為相似,承諾的收益率不相上下,掛鉤的載體也大致相同。二是產(chǎn)品定位方面。在產(chǎn)品的策略定位上,各家銀行把外匯理財產(chǎn)品作為競爭手段。2005年前,各家銀行推出的外匯理財產(chǎn)品的目的并不完全是為了增加業(yè)務(wù)收入,而在于爭奪存款,提高市場份額,應(yīng)對同業(yè)競爭。以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶。在目標(biāo)客戶的定位上,目前,各家銀行推出的外匯理財產(chǎn)品將其目標(biāo)客戶確定為中端客戶為多,目標(biāo)客戶定位模糊,缺乏差異化、個性化。理財產(chǎn)品的本質(zhì)在于投資者在未來獲得(存在一定的隨機性)現(xiàn)金流的能力。按照經(jīng)濟學(xué)原理,投資者對上述現(xiàn)金流的滿意程度取決于兩個因素:即現(xiàn)金流的期望收益和該收益的風(fēng)險乘上投資者的風(fēng)險偏好程度。因此,某個客戶對于某種產(chǎn)品的滿意程度取決于其風(fēng)險偏好程度。而一個人的風(fēng)險偏好程度除與其收入和財富有關(guān)外,更取決于其收入的穩(wěn)定性、財富結(jié)構(gòu)、年齡、文化程度、個人經(jīng)歷等。例如,一個高級公務(wù)員與一個私營企業(yè)經(jīng)理人都可以被認為是中等收入階層群體,兩者收入相差不大,但由于其收入的穩(wěn)定性有很大的差異,風(fēng)險偏好就存在很大的差異。在其他條件類似的前提下,前者對資產(chǎn)風(fēng)險的承受能力就要大于后者?，F(xiàn)在各家銀行在理財產(chǎn)品設(shè)計和推廣過程中不顧客戶風(fēng)險偏好的差異,僅從絕對收入水平來確定目標(biāo)市場,因此,開發(fā)出來的產(chǎn)品十有八九具有同質(zhì)性。三是銷售渠道和管理方面。各家外匯理財產(chǎn)品的銷售渠道單一,都是通過網(wǎng)點進行辦理,運營成本高,手續(xù)繁瑣。公司外匯理財產(chǎn)品主要受市場環(huán)境、政策環(huán)境的制約,各家銀行難于進行有效的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計,避險工具單一、趨同。產(chǎn)品的同質(zhì)化主要表現(xiàn)在:一是產(chǎn)品定價方法趨同。衍生產(chǎn)品定價要依托一個充分有效的市場,需要長期市場運行數(shù)據(jù)積累以從中發(fā)展規(guī)模,而這恰恰是本外幣市場目前所不具備的。商業(yè)銀行在進行遠期產(chǎn)品定價時只能根據(jù)國際市場成熟的理論和模型加以測算,在測算的基礎(chǔ)上進行風(fēng)險加價。再加上人民幣仍未完全實現(xiàn)自由兌換,商業(yè)銀行對遠期產(chǎn)品的定價無法靈活。二是遠期結(jié)售期限剛性。雖然目前政策已放開了遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的交易期限,由銀行自行確定交易期限和展期次數(shù),但各家銀行仍執(zhí)行“期限剛性”原則。三是產(chǎn)品的使用缺乏靈活性。外匯管理政策對參與交易主體和外匯資金入市范圍、交易背景進行了限制,限制了產(chǎn)品使用的靈活性。企業(yè)只有在真實交易背景下才能進行操做,否則就被視為“投機”交易。而實際上企業(yè)的現(xiàn)金流往往是不確定的,很難匹配期限剛性。制約產(chǎn)品差異化的因素制約外匯理財產(chǎn)品差異化的因素:*外部因素。一是國內(nèi)金融市場基礎(chǔ)薄弱,市場的本外幣遠期交易產(chǎn)品十分有限;二是人民幣仍未完全實現(xiàn)自由兌換,人民幣利率未完全市場化,缺乏遠期交易產(chǎn)品的定價基礎(chǔ);三是外匯管理政策方面的限制,這些是導(dǎo)致外匯理財產(chǎn)品同質(zhì)化的主要原因。*內(nèi)部因素。由于長期以來國內(nèi)外匯市場發(fā)展滯后,各商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境受限,創(chuàng)新動力不足,缺乏一套完善的內(nèi)控機制和風(fēng)險管理體系,人才匱乏,導(dǎo)致商業(yè)銀行風(fēng)險定價能力和管理能力薄弱、滯后。商業(yè)銀行金融衍生工具尚處在引進階段,未形成獨立的操作能力和產(chǎn)品開發(fā)能力,缺乏定價模式,無法獨立對外報價,也沒有建立復(fù)雜的對沖機制。如個人理財產(chǎn)品,商業(yè)銀行主要采用“背對背”的方式,尋找勢力雄厚的外資銀行作為境外代理,通過和外資銀行合作來進行。大部份銀行通常作法是將產(chǎn)品推薦給客戶,然后到外資銀行詢價,再在外資銀行提供的價位上加價報給客戶,而真正實施理財則由外資銀行完成,商業(yè)銀行僅僅擔(dān)當(dāng)外資銀行“二傳手”的角色。二是對產(chǎn)品缺乏正確的認識。如在個人理財上,商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心,還沒有過渡到以客戶為中心,業(yè)務(wù)僅停留在產(chǎn)品上,盡管不同的銀行有不同的品牌,但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合,僅是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務(wù),沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計,缺乏個性化服務(wù)。絕大多數(shù)銀行開展理財業(yè)務(wù)的出發(fā)點,是將其作為優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)的一個手段。三是交易主體現(xiàn)代金融意識不強,理財意識薄弱。由于普及性金融教育嚴重滯后,使大多數(shù)交易主體對風(fēng)險與收益沒有正確的認識,更偏好結(jié)構(gòu)簡單的理財產(chǎn)品,鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。如何在共性中孕育個性*進一步推進人民幣利率市場化,使利率和匯率機制改革步調(diào)一致。繼續(xù)擴大貸款利率的浮動范圍和增加利率放開品種,為人民幣遠期匯率提供更合理的定價基礎(chǔ)。加強金融市場建設(shè),進一步豐富外匯衍生產(chǎn)品市場交易品種(期權(quán)、期貨、互換等)。*逐步放開外匯管理政策的“實需”原則限制。逐步放開參與交易主體和資金范圍的限制,充分發(fā)揮外匯衍生產(chǎn)品避險功能。*提升國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品自主研發(fā)能力。商業(yè)銀行應(yīng)制定理財新產(chǎn)品的開發(fā)模式和開發(fā)標(biāo)準(zhǔn),不斷增強產(chǎn)品自主研發(fā)能力,提高風(fēng)險對沖、投資組合管理等技術(shù),避免陷入因產(chǎn)品同質(zhì)而導(dǎo)致的惡行競爭。商業(yè)銀行應(yīng)以客戶和市場為導(dǎo)向,根據(jù)客戶的需要開發(fā)“適銷對路”的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻舻慕?jīng)濟狀況和知識水平等不同,對理財產(chǎn)品的風(fēng)險偏好、風(fēng)險認知能力和風(fēng)險承受能力也不同,銀行只提供單一的或者某一種類型產(chǎn)品,很難滿足客戶對銀行產(chǎn)品和投資工具多樣化的要求。因此,客觀上要求商業(yè)銀行能夠向客戶提供不同風(fēng)險收益種類的產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)針對投資者不同的風(fēng)險偏好和投資特點設(shè)計不同的理財產(chǎn)品。除繼續(xù)為客戶辦理各類金融衍生產(chǎn)品交易外,還要逐步為客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資理財建議等資產(chǎn)管理服務(wù)。加強本外幣理財產(chǎn)品、理財產(chǎn)品與避險產(chǎn)品的組合和整體設(shè)計,為客戶提供綜合理財服務(wù)。建立產(chǎn)品研發(fā)部門和產(chǎn)品銷售部門的溝通協(xié)調(diào)機制,定期分析市場需求,做好產(chǎn)品的完善和重新開發(fā)工作。*加強對客戶的營銷與服務(wù)。商業(yè)銀行根據(jù)客戶對理財產(chǎn)品的偏好和資金實力,對理財客戶進行市場細分,加大對高端客戶的營銷力度,充分利用各種分銷渠道推廣理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行在向客戶銷售外匯理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品時,應(yīng)主動了解客戶的風(fēng)險偏好、風(fēng)險認知能力和承受能力,評估客戶的財務(wù)狀況,提供合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇,向客戶銷售適宜的投資產(chǎn)品;同時應(yīng)向投資者全面詳細告知投資