聯(lián)想集團(tuán)《銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)講義》

銷售技巧系列---與初次見面的人應(yīng)對的方法與初次見面的人應(yīng)對的方法

一、第一印象的重要

1.第一印象礙事日后相外，因此初見面的第一印象特不重要。

2.服裝、談吐、態(tài)度，應(yīng)對等等，都會礙事自己所給人的第一印象。

二、初次見面的應(yīng)對態(tài)度

1.初次見面的應(yīng)對態(tài)度，應(yīng)以親切和誠懇為原那么。

2.不要任性或輕視對方。

3.要對自己有信心。

4.不自然而做作的態(tài)度，輕易引起對方的反感。

三、初次見面的談話技巧

1.初次見面時，應(yīng)先和對方打招呼。

2.談話前先稱呼對方可使對方有親切感。

3.交談時，不要僅談及公事。

4.不要老是否認(rèn)對方的話，也不要舍命拍對方的馬屁。

5.不忘了要有幽默感。

6.盡快咨詢及對方有什么情況要自己為他處理，一味地閑談只是徒然白費(fèi)時刻而已。

四、為初次見面所做的預(yù)備

1.事先設(shè)法了解對方，尋出共同話題，以便交談。

2.平常應(yīng)多注重談話題材，確實(shí)是根基毫不感喜好的新聞內(nèi)容，也要加以注重。

3.隨時練習(xí)有表情的講話方法。銷售技巧系列---與客戶應(yīng)對的方法2.與客戶應(yīng)對的方法

一、心理預(yù)備

1.以誠懇的態(tài)度、表情、及動作，關(guān)于經(jīng)常承蒙照顧的客戶表示衷心的謝意。

2.確實(shí)掌握與對方交往的利弊。

3.多預(yù)備豐富的話題，以及與對方有關(guān)的各種情報以供參考。

4.預(yù)先預(yù)備茶點(diǎn)及其他應(yīng)備的物品。

5.依照對方的時刻及情況的內(nèi)容，來安排接待時刻。

二、進(jìn)行商談的方法

1.關(guān)于對方的個性、嗜好、方式、及商談方式等，平常就應(yīng)該有所研究與了解。

2.有些人特殊快就能進(jìn)進(jìn)正題，有些人那么必須先談一些瑣事之后，才能進(jìn)進(jìn)正題，對這些具有不同的習(xí)性的人，都應(yīng)該有所了解。

3.必要時可活用諺語、比喻、及幽默笑話。

4.與客戶交談之前，應(yīng)先調(diào)查倉庫的存貨量或陳列的商品，并向同事搜集有關(guān)的情報。

三、交談的技巧

1.盡量強(qiáng)調(diào)對方的利益，在向?qū)Ψ奖硎靖兄x時，同時表示我們特不樂意合作。

2.同情對方的立場，并設(shè)法使對方同情自己的立場。

3.事先記住情況內(nèi)容，進(jìn)行討論時應(yīng)維持平復(fù)的情緒，感到自己有沖動傾向時，能夠假借上廁所而離開一下。銷售技巧系列---與討厭的客人應(yīng)對時與討厭的客人應(yīng)對時

一、心情方面

1.以平常的心情往接待對方。

2.試著往了解對方的立場和心情。

3.盡力往發(fā)覺對方的優(yōu)點(diǎn)，不要老注重對方的短處。

4.不時夸講對方的優(yōu)點(diǎn)，盡量試著喜愛對方。

5.設(shè)法不要對對方抱著成見。

6.盡力以婉轉(zhuǎn)的態(tài)度小心應(yīng)對。

二、進(jìn)行談話的方法

1.講話的內(nèi)容不要脫離情況的中心。

2.討論時，防止摻雜感情因素。

3.自己感受不愉快的情況也要慎重地與對方商談。

4.再不輕易接待的客人，也要尊重對方，并盡量跟他講道理。

5.舍棄先進(jìn)為主的瞧念，盡力以客瞧的態(tài)度，博取對方的好感。

6.不要因?yàn)樽约旱某錾?、環(huán)境、遭遇等，而有自卑的言語和行動。

7.發(fā)生誤解或意見不一時，要想方法消除誤解或統(tǒng)一意見。

三、效果與活用

1.盡量使彼此氣氛融洽，制造以后還想再見面的氣氛。

2.不要做出厭惡的態(tài)度來。

3.盡量談有關(guān)的情況，促使自己對對方存的良好的印象。銷售技巧系列---與經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人應(yīng)對時與經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人應(yīng)對時

一、心理預(yù)備

1.經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人也確實(shí)是根基客人，因此接待對方時，要有習(xí)慣的態(tài)度和講話方法。

2.掌握雙方的合作成績和對今后的方案。

3.以誠懇的態(tài)度相待，好讓對方情愿提供情報與有關(guān)資料。

4.不要時?？鄲缹Ψ?。

5.設(shè)法提高彼此的合作效率。

6.不要以不可一世的態(tài)度相對，也不要敷衍了事，應(yīng)以同心同德的態(tài)度相待。

二、進(jìn)行交談的方法

1.平常要好好注重對方的個性、癖好、及談話方法。

2.以情況本身為討論重心，盡量長話短講。

3.讓對方明了我們情愿同心同德，隨時給予對方最大的協(xié)助。

4.要清晰地分不工作與玩樂的時刻。

5.關(guān)于無法容許的要求，要講明自己的立場，取得對方的諒解。

6.不要傳播沒有依據(jù)的謠言，確保彼此的依靠關(guān)系。

三、印象和效果

1.關(guān)于經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人，要以友善的態(tài)度來應(yīng)對，而且處理有關(guān)情況時，要干脆爽快。

2.不要讓經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人因不實(shí)傳聞，對我們產(chǎn)生誤會。銷售技巧系列---與不請自來的客人應(yīng)對時與不請自來的客人應(yīng)對時

一、確實(shí)了解對方的身份

1.先向傳達(dá)的同事咨詢清晰對方的模樣及所欲接洽的事務(wù)內(nèi)容，再決定是否接見。

2.有些人會利用某家有名的公司或知名人士的名字前來求見。因此，要是和對方并不相識的話，一定要先確認(rèn)對方的身份。

3.有時候?qū)Ψ綍y帶一份某政治家、有名瞧的人士、有交易往來的客戶的介紹函，這種介紹函只能供作參考，不宜過分重視。

二、應(yīng)對的場所

1.為了防止長談，能夠和對方在傳達(dá)室或進(jìn)口四面交談。

2.盡量防止使用會客室，最好選擇只能洽談公事的地點(diǎn)。

三、應(yīng)對方法

1.盡管對方是不速之客，究竟也是客人，因此不能以無禮的態(tài)度相待。

2.為了能盡早明了及掌握對方的目的，要先做個好聽眾。然而也要主動引導(dǎo)對方，不要作無謂的長談。

3.除非對方足以信賴，否那么應(yīng)防止立下決定或主瞧判定。

4.盡量不要談太多有關(guān)公司的情況，尤其是公司的機(jī)密，或職員之間的傳聞，都不應(yīng)隨便對外人講。

5.防止受到他人的脅迫，為了預(yù)防萬一，要將距公司最近的警察局號碼記住。銷售技巧系列---外出訪咨詢的應(yīng)對態(tài)度6.外出訪咨詢的應(yīng)對態(tài)度

一、訪咨詢的預(yù)備

1.預(yù)先調(diào)查對方公司的營業(yè)情況、人際關(guān)系以及其他資料。也可透過第三者來了解對方。

2.應(yīng)事先以或書信聯(lián)絡(luò)對方，以取得對方的同意。

3.要是能強(qiáng)調(diào)要處理的事務(wù)將對對方有利時，必會受到送不。

4.事先探悉對方的時刻方便與否，再配合自己的時刻往訪咨詢。

5.初次訪咨詢時，要事先查好交通路線及所需時刻。

6.出門時，時刻要操縱得當(dāng)，盡量在約定時刻內(nèi)到達(dá)。

二、訪咨詢應(yīng)對的心得

1.不管在任何場合，都應(yīng)維持禮貌。

2.時時考慮對方的立場及自尊，慎重地安排會面時刻，尤其要顧慮到對方的時刻是否方便。

3.和對方應(yīng)對時，要以訪咨詢目的和公事為主。不能達(dá)成目的或離事務(wù)此題太遠(yuǎn)的談話，在商務(wù)上是盡對的禁忌。

4.盡可能在短時刻內(nèi)達(dá)成接洽的目的，除非有助于達(dá)成目的，否那么不要談及無關(guān)緊要的閑話。

5.洽商的事務(wù)，要盡可能在一次交談中解決。

6.事務(wù)洽商完畢后，要誠懇地和對方道謝。銷售技巧系列7.訪咨詢前的預(yù)備

一、訪咨詢當(dāng)天應(yīng)再確認(rèn)的工作

1.訪咨詢當(dāng)天，要預(yù)先再打往確認(rèn)一下約定的時刻。

2.對方不在的話，動身之前要再打聯(lián)絡(luò)。

二、檢查應(yīng)攜帶的資料

1.對方和我們索取的資料和樣品，在動身前要再檢查一遍，以防遺漏。

2.為了防止在訪咨詢時發(fā)生資料與樣品缺乏現(xiàn)象，因此事前應(yīng)清點(diǎn)數(shù)量。

三、咨詢路的方法

1.訪咨詢的地點(diǎn)不太清晰或迷路時，要打和對方聯(lián)絡(luò)，以了解對方所在的正確位置。

2.覺察自己將會遲到時，必須告訴對方遲到的理由，并向?qū)Ψ奖浮?/p>

四、提早到達(dá)

1.要是到達(dá)訪咨詢地點(diǎn)時還有充裕的時刻，不妨在四面走一走。

2.事先瞧瞧對方的住宅環(huán)境、車輛進(jìn)出情形、四面的醒目建筑等，也許能夠利用為談話的資料。

五、進(jìn)進(jìn)前的總檢查

1.再檢查一下自己的頭發(fā)、衣服、領(lǐng)帶、袖扣、鞋子等是否都特殊整潔。

2.脫下外套，放在左手腕上。

六、設(shè)有傳達(dá)室時

1.先向傳達(dá)人員禮貌致意，然后請他代為傳達(dá)。

2.沒有傳達(dá)人員時，應(yīng)自己瞧辦公地點(diǎn)配置圖，尋出目的地的位置。然后過往敲門，待里面有回音進(jìn)往與對方見面。銷售技巧系列---歲末與年初的訪咨詢8.歲末與年初的訪咨詢

一、歲末的訪咨詢

一〕在公司內(nèi)

1.

歲暮期間，不管再如何忙碌，也必須盡量抽空往瞧瞧重要的客戶。

2.

不管是在接待室、走廓上、自己辦公桌旁邊、或其他任何地點(diǎn)，碰到任何人，都必須向他咨詢候致意。

3.要是彼此都特不的忙碌，那么只作短時刻的冷喧咨詢候就能夠了。

4.和對方講些感謝的話，譬如：“一年來承蒙照顧，特不感謝！〞或“經(jīng)常增加您的苦惱，真抱歉！〞等。或談些客套話，請對方來年仍和自己維持良好的友誼。

二〕在公司以外的地點(diǎn)

1.

和我們在商務(wù)上有往來的人、以及曾體貼過我們的人，在歲暮期間，應(yīng)帶點(diǎn)禮物往訪咨詢。

2.

廣泛地和有關(guān)的人士見面。

3.彼此都特殊忙碌時，不必白費(fèi)太多會面時刻。

4.和對方交談時，應(yīng)友善親切，感謝對方一年來的照顧，并把話題轉(zhuǎn)到對今后的展瞧。

二、年初的訪咨詢

一〕客人來訪時

1.

將年初的咨詢候視為工作的一局部，不要嫌苦惱。

2.

盡量和更多的客人會面交談。

3.

以開郎的態(tài)度和愉快的話題，向?qū)Ψ皆V講對今后彼此間合作的期待。

4.

對重要的客人應(yīng)慎重地招待。

二〕訪咨詢客人時

1.

盡可能于對方在公司的時刻內(nèi)，往訪咨詢咨詢候。

2.

對方剛巧不在時，也應(yīng)和其他人冷喧，并請他們代為傳達(dá)心意。

3.

年初第一次出貨時，更應(yīng)由自己親自送過往向?qū)Ψ街轮x。

4.

感謝對方往年一整年的照顧，并盼瞧今后更能獲得合作與協(xié)助。9.結(jié)束談話與告辭

一、心理預(yù)備

1.重要的情況，要盡快處理、解決。

2.瞧瞧對方的神態(tài)與心情，盡早結(jié)束談話。

3.應(yīng)對對方花費(fèi)時刻與我們洽商表示謝意。

4.盡力博取對方的好感，以使對方送不我們下次再來訪咨詢。

二、進(jìn)行的方法

一〕事務(wù)之整理

1.情況交談告一段落時，要盡快整理出雙方?jīng)Q定的事項(xiàng)。

2.結(jié)束談話時，應(yīng)向?qū)Ψ降纳纤局轮x。

3.必要時不不記得約定下次訪咨詢的時刻。

三、告辭的方法

1.在會客室告辭后，在走廊上分手道不時，應(yīng)再一次向?qū)Ψ街乱狻?/p>

2.應(yīng)辭謝對方的送行。

3.假設(shè)還有多余時刻，也應(yīng)向其他人致意。

4.走過傳達(dá)室時，應(yīng)向有關(guān)人員招呼一聲，表示我們就要離開銷售技巧系列---銷售10.即公司的臉孔

一、造成的印象關(guān)系重大

1.接聽所造成的印象，確實(shí)是根基公司給他人的印象。

2.尤其是第一印象最為重要，第一印象的好壞，足以礙事聽者對公司的瞧法。

3.公司里的任何人，都應(yīng)確實(shí)體認(rèn)的礙事力。

4.接線生和柜臺更需要注重接的禮貌。

二、的表情

1.在里無法瞧見該公司，也瞧不到對方的臉孔，只能聽到講話者的聲音而已，因此講話的聲音與內(nèi)容就代表著接者的表情。

2.暖和的聲音，會讓聽者如同瞧見一張暖和的表情。不歡樂的聲音，讓聽者覺得像是瞧見一張不歡樂的臉。而憤慨的聲音，更會令人意識到講話者一臉的憤慨。

三、操縱自己的“表情〞來講話

1.首先應(yīng)好好把持自己的心情，因?yàn)椤澳槥樾闹皑暎瑑?nèi)心所想的事，會自然而然地在表情顯示出來。

2.聲音代表一個人的表情，以暖和的表情來講話，聲音自然會顯得十分暖和。要是內(nèi)心特不憤慨，而以憤慨的表情接聽時，就盡可不能發(fā)出暖和的聲音來。

3.不要過分掩飾自己。同時，也不要以為在中談話，全然瞧不見對方，就能夠講慌，或談些不切實(shí)際的情況。

4.不要因人、因事的不同，而有不同的表情和聲音。

銷售技巧系列---接打13.接聽的標(biāo)準(zhǔn)用語

一、拿起話筒時

1.“讓你久等了，我是×××，多謝您的惠顧！〞。

2.“是的，我是×××，承蒙您的照顧，真是感謝。〞

3.“好的，請稍等一會見。〞

4.“我立即請他來聽。〞

二、當(dāng)事人不在時

1.“他剛剛離開座位，只是還在公司里頭，請您稍等一會兒。〞

2.“×××現(xiàn)在不在，可否告訴我尋他有什么事，讓我替您轉(zhuǎn)告。〞

3.“特殊對不起，他剛好不在，待會兒他回來時，我請他打給您。〞

三、轉(zhuǎn)接時

“我現(xiàn)在就替你接過往，請稍等一下。〞

四、撥錯時

1.“對不起，您大概撥錯號碼了。〞

2.“我撥錯號碼了，真對不起。〞

五、其他的標(biāo)準(zhǔn)用語

1.“讓我查一下，等一會兒再告訴你。〞

2.“讓您這么費(fèi)心體貼，真是不行意思。〞

14.打時的聲調(diào)與講話方法

一、聲調(diào)

1.稍為高一點(diǎn)的聲調(diào)，比立輕易聽得清晰。

2.只是聲調(diào)過高，會讓人覺得刺耳。

3.有時因?yàn)闄C(jī)本身的狀況，聲調(diào)也會變成太高或太低。

二、講話的間隔

1.講話不要講得太快，應(yīng)有適當(dāng)?shù)拈g隔。

2.講話速度太慢或使用過分夸張的語氣，輕易引起對方的反感。

3.切勿喋喋不休講個沒完，需讓對方有講話的時機(jī)。

三、中途打岔的方法

1.盡量不要在對方講話時中途打岔。

2.由于中瞧不見彼此的表情，因此在打岔之前，一定要讓對方事先感受到。

四、講話的方法

1.有些人以為交談會使講話態(tài)度顯得不自然，事實(shí)上交談與一般談話根基上一樣的。

2.應(yīng)視對方的職位、身份、及彼此間的親熱程度，適度改變講話方式。

3.配合當(dāng)時的情況、氣氛、及對方的情緒，來與對方談話。

銷售技巧系列---接打18.當(dāng)事人不在時

一、代當(dāng)事人詢咨詢情況的內(nèi)容時

1.先試咨詢是否能夠請其他人接。

2.要是對方不愿讓不人代接，能夠接著講：“那么要是方便的話，能否告訴我有什么事尋他，讓我代為轉(zhuǎn)告。〞

3.代理聽完對方交代的情況之后，應(yīng)該告訴對方自己的姓名，并表示一定代為轉(zhuǎn)告。

二、請人代接的情形

1.代接的人應(yīng)先明白對方可能提到的情況內(nèi)容。

2.應(yīng)先向?qū)Ψ街v：“×××剛出往，他曾交代了×××替他接，我把轉(zhuǎn)給×××接好嗎？〞

三、請對方再打過來時

1.除了本人之外，沒有人明白這件事，或這件事最好由他本人親自處理時，那么應(yīng)一直的人講：“他大概會在×點(diǎn)鐘回來，特不抱歉，請你在×點(diǎn)鐘時再打過來好嗎？〞

2.除了客戶及重要人物之外，在不得罪他人情況下，應(yīng)盡可能請他再打過來。

四、遇有緊急情況時

1.立即告訴對方，只要他本人一回來，就趕忙打過往。

2.盡量跟對方所要尋的人取得聯(lián)系。聯(lián)絡(luò)不到當(dāng)事人時，應(yīng)請對方留話。

3.要是實(shí)在無法與對方所要尋的人取得聯(lián)系，就讓他留下號碼，或咨詢明情況的內(nèi)容。

4.必要時，不妨將對方所要的人所往地點(diǎn)的號碼告訴對方，以讓對方直截了當(dāng)與他聯(lián)絡(luò)。

19.通話時對方生氣時

一、要心平氣和地應(yīng)對

交談中，對方陡然生氣時，我們要維持心平氣和的態(tài)度，以接著與對方交談。

二、取得對方的諒解

1.等對方把話講完，我們再將自己的意見告訴對方，盡量取得對方的諒解。

2.靜待對方的情緒恢復(fù)平靜。

3.碰到對方生氣時，我們盡可能答復(fù)“對不起〞、“苦惱你了，真抱歉！〞、“實(shí)在抱歉得特殊！〞等。

三、掛斷也是一種方法

1.要是對方無法平靜，你能夠表示要先掛斷，等對方的情緒恢復(fù)平靜后，再打過往。

2.把內(nèi)容重新整理一次，等過了一個小時或三十分鐘后再打過往。

四、請不人代接

1.能夠考慮請不人代接，讓不人來緩和一下氣氛。

2.要是對方的職位較高時，最好能尋身份或職位與對方相當(dāng)?shù)娜藖斫勇牎?/p>

3.在通話告一段落時，應(yīng)先向?qū)Ψ奖?，請他稍等一會兒，然后尋一位適當(dāng)?shù)娜?，向?qū)Ψ胶唵蔚刂v明。

五、應(yīng)向上司報告

碰到對方生氣時，應(yīng)向上司講明原委，然后服從上司的指示，處理善后。

20.在中拒盡情況時

一、正確地判定

1.應(yīng)該一口回盡或臨時敷衍一下，要做個正確的判定。

2.要是判定正面拒盡，那么須明白而確信地表達(dá)出來。

3.需要以慎重的態(tài)度，不要用使對方難堪的方法來拒盡對方。

4.要是還有商量的余地，不妨向?qū)Ψ街v，“等和上級商量之后，再作決定〞，以使情況能接著進(jìn)行。

二、拒盡廣告或募捐的方法

1.即使要拒盡，也最好等對方把話全部講完。

2.盡量以誠懇的態(tài)度來拒盡，但言詞必須中肯。

三、推銷的拒盡方法

1.要是拒盡之后對方仍不厭其煩地接著作推銷，能夠使用“我要接其他的〞或“現(xiàn)在我有要事必須外出〞等話，來打斷對方的推銷。

2.盡量防止作能引起對方興致的答復(fù)。

四、擬定標(biāo)準(zhǔn)用語

1.關(guān)于廣告、募捐或推銷等，能夠擬定一些拒盡的標(biāo)準(zhǔn)用語。如此一來，不慣于應(yīng)付這種場面的人能夠利用來沉著應(yīng)付。

2.拒盡對方時，講話需要相當(dāng)?shù)募记?，這不是一件輕易做到的事，因此要尋時機(jī)練習(xí)一下自己。

21.當(dāng)對方態(tài)度不禮貌時

一、態(tài)度的禮貌與否往往因?qū)ο蠖淖?/p>

不禮貌的態(tài)度經(jīng)常是因人、立場、及理由的不同而發(fā)生，當(dāng)事者必須視情況決定對策。

1.對方在立場上必須采取不禮貌的作法?！惨请p方的關(guān)系是如此的話，倒也無可厚非?！?/p>

2.脾氣粗魯或修養(yǎng)不夠的人〔對這種人只好不把他的不禮貌放在心上〕。

3.我們自己的態(tài)度不行，以致引起對方不禮貌的態(tài)度。〔這種情況那么應(yīng)主動向?qū)Ψ奖浮?/p>

4.因?qū)δ呈掳l(fā)生錯覺或誤解，而產(chǎn)生不愉快的情形〔首先要了解情況的緣故，要是在中無法解釋清晰，那么最好當(dāng)面解決〕。

5.只是自己下意識的覺得對方有不禮貌的行為時〔必須勸講自己不要過于神經(jīng)質(zhì)〕。

二、應(yīng)對的心得

1.非必要時不要往指責(zé)對方的不禮貌。

2.切勿受到對方的礙事，使自己的態(tài)度也變得十分強(qiáng)硬或怒氣沖沖。

3.盡可能用平靜的語氣與對方交談，不要因?yàn)閷Ψ接胁欢Y貌的態(tài)度，而將要談的情況搞砸。

4.和初次熟悉的人交談時也需要慎重其事，因?yàn)閷Ψ浇窈笠苍S會成為公司的重要客戶呢！

三、關(guān)于不禮貌態(tài)度的瞧法

1.不要以自己的主瞧來做判定。

2.許多情況在中無法把真正的意義解釋清晰，而且有時你覺得對方不禮貌，事實(shí)上卻只是你對對方的誤解而已。

22.從出差地點(diǎn)打回來的

一、一般心得

1.出差者應(yīng)主動從出差地點(diǎn)打回公司，而不要讓上級鞭策。

2.的內(nèi)容，通常不外是報告出差狀況、互相聯(lián)絡(luò)、同意指示等。

3.應(yīng)客瞧地講明事實(shí)。講謊或成心掩飾事實(shí)，根基上特不危險的事。

4.關(guān)于公司外的隱秘或情報，以及不該讓出差地點(diǎn)的人明白的情況，那么應(yīng)該在離開出差地點(diǎn)之后再打回來報告。

5.不要隨便向出差地點(diǎn)的人借用，借了之后最好付給費(fèi)。

6.為了與其他出差者維持聯(lián)系，應(yīng)事先互相協(xié)調(diào)，了解彼此的行蹤。

二、各種不同的出差情況所應(yīng)注重的重點(diǎn)

〔1〕要在同一地點(diǎn)長期逗留時。

1.

能夠采納定期聯(lián)絡(luò)法。

2.

雖沒什么特殊的情況，也要維持聯(lián)絡(luò)。聯(lián)絡(luò)內(nèi)容那么盡量簡明。

〔2〕需到處訪咨詢時

1.盡量在各訪咨詢地點(diǎn)打回公司聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)距離的出差那么一天通一次即可。

2.中應(yīng)把改日或下一個訪咨詢地點(diǎn)講明。特殊是預(yù)定行程有所改變時，更需要跟公司聯(lián)系。

〔3〕遠(yuǎn)距離出差

通話時只講出要點(diǎn)，詳情那么以書信報告，以節(jié)約費(fèi)。

〔4〕近距離出差

每到一處都應(yīng)打聯(lián)絡(luò)。銷售技巧系列---推銷員的綜合心得23.推銷員的綜合心得

一、推銷員的20個要件

1.明朗性

2.勤勉性

3.積極性

4.謙虛

5.獨(dú)創(chuàng)性

6.機(jī)智

7.勇氣

8.耐力

9.自信

10.責(zé)任感

11.不屈的精神

12.熱忱

13.老實(shí)

14.洞察力

15.公平

16.親切

17.平靜

18.健康

19.受送不的運(yùn)氣

20.推銷自己的能力

二、將公司產(chǎn)品推銷出往的必要條件

當(dāng)推銷員通過不斷的磨練，有系統(tǒng)地練習(xí)后，累積的經(jīng)驗(yàn)已達(dá)預(yù)定的程度，同時，對自

己的推銷能力有十足的信心時，第二個時期努力確實(shí)是根基：使客戶充分了解自己的公司。

充分的講明交易的條件，使客戶對公司的產(chǎn)品發(fā)生喜好，或者使客戶同意、滿足你的講

明，這是特殊重要的。

〔1〕熟悉公司、商品知識，及專門知識。

1.了解公司的歷史、內(nèi)容，同時，對公司要忠實(shí)。

2.維持熱忱的工作態(tài)度。

3.對商品要有充分的熟悉。

4.加強(qiáng)對廠商、批發(fā)商、零售商等銷售通路的常識。

5.增加推銷員必備的專業(yè)知識。

〔2〕配合自己的推銷能力而提高工作效率。

1.對熟悉的顧客更要維持禮貌。

2.嘗試著使自己的行為更高雅。

3.言行不但要能夠吸引人，而且，要兼具使人家對你產(chǎn)生好感的人格。

4.養(yǎng)成瞧瞧及判定他人的能力。

5.具有幽默感。

6.要具備社會性、順應(yīng)性，并試著提高自己的判定能力與常識。

7.要有耐力，工作態(tài)度要誠懇、勤勉。

8.要有付諸行動的毅力，同時能夠勇敢地面對困難。

9.要富創(chuàng)意，同時要細(xì)心、樂瞧。

10.儀表要端莊才能夠帶給他人良好的印象。

11.對不人的意見要表示關(guān)切，同時時?？紤]對方的立場。

12.牢記對方的姓名、長相。交談時，要盡量使自己措詞適當(dāng)?shù)皿w。

13.主動地作有方案的整頓。

〔3〕努力縮短客戶與公司間的距離。

1.關(guān)于客戶的要求表示關(guān)切，同時做適當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>

2.培養(yǎng)自己的“第六感〞以及優(yōu)秀的講服力，同時，時常鍛煉自己的應(yīng)變能力。

3.培養(yǎng)選擇客戶的能力。

4.設(shè)定一個提高業(yè)績的指標(biāo)。

5.提高收款的知識及技巧。

6.讓自己成為客戶的助手。

〔4〕培養(yǎng)開拓新客戶的能力。

1.不斷地研究自己的公司及競爭廠商的市場占有率。

2.有方案地開拓自己公司的知名度。

3.要經(jīng)常地提出拓展新市場的方案。

三、推銷商品的守那么

1.有方案地定期訪咨詢客戶。

2.除了自己公司的產(chǎn)品外，關(guān)于同業(yè)中競爭性的產(chǎn)品也要有充分的了解。

3.對自己公司的產(chǎn)品要有信心及保衛(wèi)的心理。

4.訪咨詢時刻要適當(dāng)，盡量給予顧客方便。

5.具體地講明產(chǎn)品的特性及可能帶給顧客的利益。

6.其他顧客的意見，也是接近客戶的方法之一。

7.選擇一個對銷售員具有喜好者為交涉對象。

8.尋尋推銷的時機(jī)正是發(fā)揚(yáng)推銷能力的舞臺。

9.具有突破傳統(tǒng)的勇氣。

10.尋尋新的銷售通路及政策，同時確切地實(shí)行。

11.考慮客戶的立場。

12.不管碰到任何情況，都要克制自己的情緒，盡不能激怒客戶。

13.不要詭詰、無意義地傻笑。

14.盡量贊同客戶的話題。

15.明察對方的性格及喜好。

16.不要可怕，盡對不能夠欺侮對方，態(tài)度要率直。

17.銷售并沒有緊閉著的門。

18.在某一期間內(nèi)，要是有新的銷售目標(biāo)，理應(yīng)先與老顧客商談一下。

19.有效地使用公司的推銷用具及樣品是推銷員的責(zé)任。

20.為了使推銷活動成功，必須經(jīng)常地從事預(yù)備及方案，同時，檢討及改善推銷策略。

21.要使持有商品的顧客感到榮耀。

22.有時候，向太太及小孩推銷一樣地有效。

23.細(xì)心的研究推銷的技巧，同時時時刻刻地學(xué)習(xí)、力行。

24.不可隱躲困難的交易。

25.不要不記得你是站在客戶的同一陣線，同時也是公司的代表人。

26.具備健康的軀體與爽朗的個性，使對方覺得與你交談是特殊愉快。

27.推銷是一種永不休止的馬拉松競賽，每個推銷員都要持之以恒。

24.推銷員的服飾

一、服裝的檢點(diǎn)

1.帽子：潔凈、戴正。

2.頭發(fā)：不宜過長，要整理好。

3.耳朵：洗潔凈，最好一個禮拜能清理兩次以上。

4.臉：胡須要刮潔凈，最好鼻毛也能整理一下。

5.領(lǐng)子：這是最引人注重的地點(diǎn)，因此，不但要洗凈，而且要燙挺。

6.領(lǐng)帶：花紋與顏色要調(diào)配得當(dāng)，顏色不要太過刺眼。維持潔凈，穿戴時盡不能夠弄松或彎曲曲折折曲曲折折折折曲曲折折曲曲折折折折折折。

7.手帕：要記得經(jīng)常換洗，最好也能燙平。

8.衣報：花