銷售部門的職能

銷售部門的職能銷售部門的職能執(zhí)行銷售行為，協(xié)調(diào)與公司各部門相互合作的關(guān)系，指定有效拓展市場的銷售策略和政策；執(zhí)行并完成公司下達的銷售目標(biāo)；積極開發(fā)、聯(lián)系、維護客戶，保持高水平的市場占有率；與儲運部配合，使其高效率的做好物流工作；進行市場一線信息收集、售點研究工作；貸款回籠方案。幾種常用的銷售組織模式地域型組織模式產(chǎn)品型組織模式顧客類型組織模式功能型組織模式地域型組織模式地域型組織模式地區(qū)經(jīng)理全力相對集中，決策速度快；地域集中、費用低；人員集中，易于管理；區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。產(chǎn)品型組織模式產(chǎn)品型組織模式適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)；生產(chǎn)與銷售關(guān)系密切，產(chǎn)品供貨及時。由于地域重疊，造成工作重復(fù)；本錢高。顧客類型組織模式按顧客類型劃分組織模式更好的滿足顧客需要；減少渠道摩擦；為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。銷售人員需熟悉所有的產(chǎn)品，教育培訓(xùn)費用高；主要顧客減少會給公司帶來威脅。功能型組織模式功能型組織模式分工明確；有利于培養(yǎng)銷售專家。銷售費用可能過大。銷售部門人員銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理銷售代表理貨員導(dǎo)購員銷售經(jīng)理的五大任務(wù)銷售方案、組織與客戶管理客戶的計量管理客戶的營銷參謀推銷技術(shù)專業(yè)推銷員銷售經(jīng)理的職責(zé)市場分析、銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)制訂銷售方案確定銷售政策設(shè)計銷售模式人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配設(shè)計人員的薪資方案、鼓勵方案銷售業(yè)績的考察評估銷售渠道與客戶的管理財務(wù)管理、防止呆帳對策、帳款回收制訂各種規(guī)章制度地區(qū)銷售經(jīng)理向銷售經(jīng)理報告并直接接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的宣傳、促銷活動。地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成及貨款回籠；選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強售后效勞及資信管理；制訂并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售方案、費用預(yù)算和貨款回籠方案，并公平制訂和下達區(qū)域內(nèi)各分銷代表的目標(biāo)，制訂促銷方案；指導(dǎo)區(qū)域銷售代表開展業(yè)務(wù)工作，促使其匯報并與之討論確定工作方案；選擇并管理區(qū)域內(nèi)分銷商并定期和非定期進行客戶拜訪、調(diào)查，并催促銷售代表執(zhí)行與主要區(qū)域分銷商密切聯(lián)系；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)能力和資信考核，具有調(diào)配權(quán)，并對區(qū)域銷售代表具有招募、考核及辭退權(quán)；定期協(xié)同市場專員拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制訂促銷方案；負(fù)責(zé)向銷售經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、開展的建議及區(qū)域市場信息狀況；負(fù)責(zé)本地區(qū)訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員、促銷員的費用報銷，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作；協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；負(fù)責(zé)完成部門經(jīng)理分派的其他工作。銷售代表銷售代表在指定的區(qū)域內(nèi)開發(fā)和維護客戶，完成銷售部門下達的銷售、鋪貨及收款目標(biāo)，并在指定區(qū)域內(nèi)維護、穩(wěn)固現(xiàn)有市場根底，積極開發(fā)新客戶，占領(lǐng)新市場、提高市場占有率。銷售代表的崗位職責(zé)理貨員理貨員充分表達了銷售部與市場部在“第一線〞的綜合職責(zé)，是獲得指定區(qū)域內(nèi)零售商、批發(fā)商信息的最正確途徑，也是市場和銷售工作的根底理貨員崗位職責(zé)導(dǎo)購員導(dǎo)購員是公司直接面對市場的窗口，起到公司與商場、售點聯(lián)系的紐帶作用，承擔(dān)著現(xiàn)場引導(dǎo)和信息反響的工作，向銷售代表呈報并接受其領(lǐng)導(dǎo)。導(dǎo)購員崗位職責(zé)銷售代表崗位職責(zé)按月、季、年完成各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和收款方案以及其他工作目標(biāo)；在所轄區(qū)域范圍內(nèi)維護和穩(wěn)固現(xiàn)有市場根底，積極開發(fā)新客戶以增加銷售數(shù)量；為地區(qū)經(jīng)理及地區(qū)市場推廣專員提供市場競爭信息；負(fù)責(zé)管理所轄區(qū)域市場專柜的銷售工作；保證所轄專柜的銷售量；完成商品化陳列工作的要求，有效進行陳列處理、空間位置、地面陳列的管理；在指定區(qū)域內(nèi)有效并經(jīng)濟的運作；管理客戶貨物儲存量，防止超量存儲或貨物脫銷；按銷售部門要求，熟悉日、周、月工作方案，并正確執(zhí)行走訪零售或批發(fā)客戶；快捷準(zhǔn)確的按照銷售經(jīng)理要求提供所有報告、數(shù)據(jù)，如每月銷售報告、每周客戶拜訪方案、客戶資料卡等；及時公正的匯報及處理客戶投訴；保證客戶按時回款及催促其回款。直接拜訪零售商客戶；完成商品化陳列工作的要求，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的執(zhí)行，并進行購置點援助器材的張貼、懸掛及陳列；培育零售商客戶對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識；積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效途徑進行回饋，提出相關(guān)建議，并依據(jù)定點巡回的原那么，在管理好專柜的同時，維持與商場的良好客情關(guān)系；保證所銷專柜的配貨及貨品調(diào)換；負(fù)責(zé)專柜理貨及品牌形象維護；在銷售代表和市場專員的指導(dǎo)下，管理導(dǎo)購人員〔兼職或?qū)Ｂ殹巢ζ溥M行根本的培訓(xùn)。理貨員崗位職責(zé)導(dǎo)購人員職責(zé)負(fù)責(zé)售點的產(chǎn)品陳列及POP維護；負(fù)責(zé)售點的產(chǎn)品演示和推薦；負(fù)責(zé)競品銷售情況收集、統(tǒng)計、分析及上報；與售點的客情關(guān)系維護，及時處理當(dāng)天售點發(fā)生的問題；售點顧客效勞；負(fù)責(zé)臨時促銷員的指導(dǎo)、管理工作。銷售方案、組織與客戶管理營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查制訂銷售方案決定新設(shè)客戶的交易條件與客戶人際關(guān)系確實立收集競爭者的情報銷售目標(biāo)與銷售定額的設(shè)定銷售目標(biāo)管理營業(yè)分析客戶的計量管理客戶的銷售統(tǒng)計與銷售分析客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)客戶的資金運轉(zhuǎn)指導(dǎo)信用調(diào)查信用額度的設(shè)定客戶的營銷參謀客戶銷售方針的設(shè)定援助支援客戶的方案方案從客戶處作市場觀察為客戶開掘顧客銷售促進指導(dǎo)推銷技術(shù)技術(shù)研討會的舉辦商品知識、銷售根底知識的傳授陪同銷售及協(xié)助營銷銷售活動指導(dǎo)售后效勞指導(dǎo)抱怨處理專業(yè)推銷員接受訂單的業(yè)務(wù)物品訂購的業(yè)務(wù)銷售事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)賒帳的管理帳款