市場營銷實(shí)踐報(bào)告

《市場營銷學(xué)》實(shí)踐活動報(bào)告實(shí)踐概述（一）項(xiàng)目名稱：?！氨睜I銷突擊隊(duì)（二）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：李杰（三）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員介紹：李杰劉祿剛王代樂舒超劉寶劉娜嚴(yán)玲吳紅劉玲李繼勇（四）項(xiàng)目內(nèi)容：在市場營銷實(shí)踐課要求的范圍內(nèi)，本團(tuán)隊(duì)選擇以全校同學(xué)為對象在校園銷售各種海報(bào)、卡貼。實(shí)踐背景本學(xué)期，作為大三的農(nóng)經(jīng)專業(yè)，根據(jù)人才培養(yǎng)方案，我們被安排了《市場營銷學(xué)》的實(shí)踐課，在老師們的安排和建議下，我們選擇了做團(tuán)隊(duì)銷售。在現(xiàn)在校園里，很多同學(xué)對價(jià)格低廉的海報(bào)、卡貼都有獨(dú)特的需求，特別是他們對于NBA、足球、動漫等海報(bào)十分青睞，我們在初步論證市場需求結(jié)合市場營銷社會實(shí)踐要求，選擇并實(shí)施了這個實(shí)踐計(jì)劃。實(shí)踐目的（一）按學(xué)校和課程的要求，以《市場營銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)課為契機(jī)，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成本次實(shí)踐課任務(wù)；（二）選擇團(tuán)隊(duì)銷售，目的在于樹立團(tuán)隊(duì)意識，講究合作，注重配合，鍛煉自身能力；（三）按計(jì)劃完成本次銷售實(shí)踐活動，在追求盈利的情況下學(xué)會做銷售，學(xué)習(xí)市場營銷，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。市場調(diào)查本次實(shí)踐活動，針對市場調(diào)查部分，我們并沒有采取大規(guī)模的問卷調(diào)查，而是采用了小規(guī)模、大范圍的訪談?wù){(diào)查，我們以詢問和了解不同年級、不同專業(yè)、不同性別的同學(xué)對海報(bào)和卡貼的喜好程度，然后進(jìn)行匯總分析，最后選擇和實(shí)施了我們的實(shí)踐內(nèi)容。銷售和購買環(huán)境分析針對調(diào)查的結(jié)果，我們進(jìn)行了細(xì)致的銷售和購買環(huán)境分析：1.同學(xué)們對海報(bào)需求規(guī)模一般，很多人喜歡海報(bào)，由于一系列限制性因素（包括沒有較大空間粘貼海報(bào)、可用時間不長等），購買意愿并不強(qiáng)烈；2.愿意購買海報(bào)的同學(xué)大多喜歡體育、影視以及動漫明星，其中男生更多地傾向于NBA和足球明星，女生更多地傾向于動漫類，另外就是一部分人傾向于影視明星，雖然規(guī)模大但同時對海報(bào)人物有特殊要求；3.雖然以海報(bào)為銷售主體，但我們?nèi)匀贿x擇了銷售部分卡貼，原因在于一是可以用來美觀飯卡，同時作為銷售海報(bào)時的附贈品。根據(jù)特性鎖定目標(biāo)消費(fèi)群學(xué)生是我們的主要消費(fèi)群，根據(jù)銷售和購買環(huán)境分析，我們最終將NBA明星類海報(bào)鎖定為男生，將動漫類海報(bào)鎖定為女生，而影視明星則鎖定為大眾，選址根據(jù)學(xué)校的安排，我們銷售的地址被統(tǒng)一安排在學(xué)校食堂門口，經(jīng)過分析，學(xué)生主要集中在早上7:00-9:00，中午11:00-12：30，下午17:00-18:30這三個時間段進(jìn)出食堂，我們選擇在最接近進(jìn)出門口的地方設(shè)點(diǎn)銷售。采購和定價(jià)此次實(shí)踐實(shí)施的網(wǎng)上采購。主要基于兩方面的考慮。其一，節(jié)約時間；由于我們還有課業(yè)，不能花大量時間去實(shí)體市場考察價(jià)格并采購，相對來說在網(wǎng)上采購十分節(jié)約時間，只需要在網(wǎng)上瀏覽便可以達(dá)到預(yù)期目的。其二，節(jié)約成本；我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)市場競爭更加完善，相對來說價(jià)格會更低廉。綜合以上因素我們選擇了網(wǎng)上采購。但是，本次實(shí)踐出現(xiàn)虧損的最根本的原因就在于我們選擇了網(wǎng)上采購。原因如下。第一，網(wǎng)上采購質(zhì)量欠佳。這里講的質(zhì)量主要是指印刷質(zhì)量以及海報(bào)種類。當(dāng)貨物到達(dá)時，我們發(fā)現(xiàn)海報(bào)印刷相對粗糙、種類單一。第二，采購價(jià)格并不低廉，反而更高；主要是由于之前忽略了運(yùn)輸費(fèi)用。其中，第一個原因是此次虧損最主要的原因。海報(bào)定價(jià)為1.5元1張、4元3張、5元4張。首先，定價(jià)考慮學(xué)校周邊市場價(jià)格，我們采取了低價(jià)促銷戰(zhàn)略，實(shí)踐證明這樣決策是正確的。其次，采取多買低價(jià)的促銷策略，實(shí)踐證明，這是對的，我們因此多買了約50%。最后，我們還采取買海報(bào)送卡貼，這樣做又吸引了大批的消費(fèi)者。綜上，我們在市場定價(jià)是有成績的，是成功的。推廣方式我們在進(jìn)行了市場定位以及主要消費(fèi)群體分析之后，主要采取固定設(shè)點(diǎn)銷售方式，輔以“關(guān)系”營銷，來開展本次營銷實(shí)踐活動，對我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。實(shí)施時間表時間安排事件安排2011年6月17日2011年6月24日商品采購階段及銷售準(zhǔn)備階段2011年6月25日市場營銷開始實(shí)施2011年6月26日及時發(fā)現(xiàn)所存在的問題適時的改變營銷策略并完成收尾工作2011年6月27——2011年6月30日項(xiàng)目總結(jié)階段實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）項(xiàng)目成果。本次銷售共采購海報(bào)160張，卡貼100張，購買成本142元，運(yùn)費(fèi)25元。實(shí)現(xiàn)銷售額150元，雖然結(jié)果虧損了，但是超出了我們的預(yù)期（此次預(yù)期是在采購?fù)瓿芍笞龀鰜淼模?。使我們的虧損實(shí)現(xiàn)了最低化。同時也收獲了不少經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，有一定的現(xiàn)實(shí)意義。（二）項(xiàng)目總結(jié)。在進(jìn)軍商業(yè)領(lǐng)域之前，我們必須做好有風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，在設(shè)計(jì)一個項(xiàng)目之時只有在充分分析與預(yù)測的條件下所作出的決策才會是最優(yōu)的。即使達(dá)不到最優(yōu)，實(shí)現(xiàn)令人滿意也不錯。這次我們在營銷戰(zhàn)略與細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，出現(xiàn)了很多問題。1.市場分析與預(yù)測環(huán)節(jié)。由于本次銷售規(guī)模小，在這個環(huán)節(jié)上沒有進(jìn)行全方位的市場調(diào)查，僅憑我們自己的個人偏見，進(jìn)行了片面的市場分析，預(yù)測也就隨之不合理，沒有抓住同學(xué)們真正的需求。訂購的海報(bào)偏多，結(jié)構(gòu)不合理，一般影視明星偏多，動漫偏少，而且同學(xué)們對足球明星海報(bào)的需求大于NBA，但我們卻沒有對此加以采購。2.訂貨環(huán)節(jié)。可以說訂貨對于我們這個項(xiàng)目最為重要，但是我們卻把此疏忽了，沒有抓住海報(bào)特征，而盲目的在網(wǎng)上訂貨，使我們的預(yù)期大為降低。這也是我們本次之所以虧本的最主要原因。3.時間控制失靈。本次本可以兩周的銷售時間，但由于網(wǎng)購的特殊原因，使我們的產(chǎn)品不能及時的到達(dá)，商家的失約對我們小本生意來說，我們無能為力，因?yàn)榫葷?jì)所花的費(fèi)用不值。如果我們有兩周的銷售時間，我們是不會虧損的。4.定價(jià)。由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，在定價(jià)方面應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，但是我們沒能靈活應(yīng)變，是得定價(jià)環(huán)節(jié)也不令人滿意。（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)尊重你的競爭對手，很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對手一步。。做市場營銷其實(shí)就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對不會上二次當(dāng)，你可能會因此失去更多的客戶和機(jī)會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時對于營銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時候?qū)λ⑿Γ蛻魰X得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一