格力空調(diào)商務(wù)談判策劃書

格力空調(diào)模擬談判策劃書陳冬661394鮑魚翅661381陳思思661345談判雙方：甲方：寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院后勤部乙方：格力空調(diào)外銷部二、談判主題：雙方商業(yè)合作關(guān)于甲方向乙方購買一批空調(diào)的買賣談判時間：2012年5月16日星期三談判地點(diǎn)：寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院3號樓404五、談判雙方代表：甲方：寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院后勤部主談代表：陳偉（外銷部主管）營銷總監(jiān)：陳冬（銷售部助理）財務(wù)總監(jiān)：包煜超（財務(wù)主管）法律顧問：陳思詩（秘書）決策人：陳琪（總經(jīng)理）乙方：格力空調(diào)外銷部主談代表：營銷總監(jiān)：財務(wù)總監(jiān)：法律顧問：談判環(huán)境分析：1.雙方背景：甲方：寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院于2003年3月經(jīng)浙江省人民政府批準(zhǔn)設(shè)置而成。學(xué)校的前身——寧波大學(xué)職業(yè)技術(shù)教育學(xué)院，創(chuàng)建于1992年，是浙江省最早開展全日制高等職業(yè)技術(shù)教育的機(jī)構(gòu)，曾被原浙江省教委確定為省職業(yè)技術(shù)教育師資培訓(xùn)基地。2001年，“旅游管理與服務(wù)”專業(yè)被教育部確定為高職高專教育教學(xué)改革試點(diǎn)專業(yè)。乙方：成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2011年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入835.17億元，同比增37.35%；凈利潤52.37億元，同比增22.48%；納稅超過53億元，連續(xù)9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：甲方：核心利益：獲得最大利潤空間。主要利益：在同等條件下，爭取最大的優(yōu)惠空間；建立完善的售后服務(wù)能建立和維持長期合作關(guān)系。自身優(yōu)勢：學(xué)校消費(fèi)集中，一次性購買力強(qiáng)；與學(xué)校合作要求更多更高自身劣勢:沒有空調(diào)方面的專業(yè)知識，選購比較困難乙方：乙方核心利益雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。在同等條件下，爭取利益最大化雙方建立并維護(hù)長期合作關(guān)系。自身優(yōu)勢：我公司在國內(nèi)外有相當(dāng)高的知名度，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先；有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)自身劣勢：格力空調(diào)在某些地方采取連鎖銷售，沒有像蘇寧和國美等大商場進(jìn)軍，相對價格有點(diǎn)壟斷性。談判目標(biāo)：甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。合作目標(biāo)：甲方：以最優(yōu)惠的價格購買格力空調(diào)。乙方：保持利潤的同時，建立長期合作關(guān)系。談判程序及策略：開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運(yùn)用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。3．協(xié)議階段：把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。談判風(fēng)險及規(guī)避：談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。主場，對方秘書介紹。非常歡迎貴校各位來我公司關(guān)于空調(diào)采購相關(guān)事宜進(jìn)行商談。是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。我公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。現(xiàn)在的市場價是2799的，現(xiàn)在因?yàn)樯洗闻c貴校有過合作過的經(jīng)歷家，以及這次貴校購買的數(shù)量等因素，所以我公司決定將會以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場以2600的價格賣給貴校。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072