關(guān)于運用推銷法開發(fā)卷煙團購客戶的方案

團購開發(fā)方案團購開發(fā)的目的通過大范圍開發(fā)卷煙消耗數(shù)量大的團購客戶，提高本品牌卷煙產(chǎn)品銷售量大范圍的品牌產(chǎn)品宣傳曝光，擴大黃金葉品牌影響力，增加品牌標識曝光率，彰顯品牌實力，加深對產(chǎn)品的了解。實現(xiàn)品牌卷煙高端引領(lǐng)，實現(xiàn)品牌口碑傳播收集大量單位用煙信息數(shù)據(jù)，實現(xiàn)卷煙消費信息匯總，為營銷策略提供信息支持。Swot分析推銷實現(xiàn)團購消費開發(fā)的優(yōu)勢提高卷煙產(chǎn)品銷售量，點對點的推銷宣傳，提高了人力物力的利用率，有利于品牌價值的傳播，加快高端引領(lǐng)作用的實現(xiàn)，擴大口碑效應(yīng)。一定程度上可以規(guī)范銷售中的不良現(xiàn)象，對企業(yè)，單位用煙情況的信息匯總，對品牌營銷策略的制定有一定的作用。推銷實現(xiàn)團購消費開發(fā)的劣勢工作量巨大，交通，跨區(qū)域等客觀條件限制工作的效率，物資使用監(jiān)督難度較大（加大監(jiān)督力度），推銷實現(xiàn)團購消費開發(fā)的機會現(xiàn)在煙草銷售模式基本是商場，煙酒店，沒有較大的煙草集團實行大范圍的團購客戶開發(fā)工作，對品牌擴大市場占有率，提高品牌形象和影響力。多數(shù)企業(yè)在購買卷煙產(chǎn)品具有隨意性，和盲目跟風性，采取專注的品牌推銷，可引起其對品牌的注意，加深其對品牌的了解，擴大黃金葉品牌影響力，進而提高購買本品牌產(chǎn)品的概率，有利于擴大黃金葉本土市場占有率。（四）推銷實現(xiàn)團購消費開發(fā)的威脅大量煙酒店的存在在一定上給團購開發(fā)工作照成一定的影響，單位用煙的不確定性和隨意性給團購客戶的穩(wěn)定性帶來一定影響，單位用煙的固定性，對其他品牌習慣性消費也給黃金葉卷煙團購帶來一定的阻礙。推銷開發(fā)團購客戶的流程信息收集通過網(wǎng)絡(luò)，電視，新聞，企業(yè)信息匯總，客戶介紹，跨行業(yè)團購組織信息（如古井貢）的方式，收集有高檔卷煙消費實力和消費意向的企事業(yè)單位，個體工商戶等信息。信息篩選為提高團購效率，減少不必要的物資，人力的浪費，對實力小，沒有有團購用煙意向的公司企業(yè)單位進行淘汰，可結(jié)合電話詢問，篩選出有價值的潛在團購客戶信息。電話詢問拜訪品吸意向通過電話建立于潛在團購客戶的聯(lián)系，試探其對黃金葉卷煙興趣，收集其信息，為下一步拜訪派送做準備。拜訪1.首次拜訪，根據(jù)收集的單位公司信息展開話題，對其進行品牌產(chǎn)品的品吸評論，收集單位用煙情況（品吸，交談，介紹產(chǎn)品，收集信息（公司實力，用煙檔次，購買渠道），單純以信息收集或者派送品吸為目的，盡量不提團購事宜）2.再次拜訪:一星期左右后再次拜訪根據(jù)上次拜訪信息的收集，介紹本品牌相應(yīng)產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品信息以及團購政策，刺探團購意向，爭取促成團購關(guān)系的建立，3.對猶豫不決的客戶，實行三次拜訪，判斷其購買意向，對無實力無意向者與于放棄，團購購買對購買的客戶采取送貨上門，積分獎勵，建立團購客戶檔案（購買數(shù)量，生日，愛好等個人信息，方便客戶服務(wù)組使用），辦公物資派送等服務(wù)，對使用量巨大的客戶采取參觀，拓展訓(xùn)練等個性化獎勵團購客戶管理維護對有彰顯團購價值的客戶實行定期擺放，品吸煙派送等維護活動，同時做好二次化信息的收集，對客戶周圍有團購價值客戶信息的收集，加大口碑傳播和高端引領(lǐng)的效應(yīng)。實現(xiàn)團購卷煙的重復(fù)化其他事項業(yè)務(wù)人員：1業(yè)務(wù)人員代表品牌形象，對其言行舉止，穿衣打扮等作出規(guī)定，定期對其進行商務(wù)禮儀培訓(xùn)，話術(shù)培訓(xùn)，奢侈品等方面的培訓(xùn)2.建立業(yè)務(wù)人員工作會議制度，定期匯報工作進度，3.業(yè)務(wù)人員定期上報工作計劃4.薪金制度(1)采取底薪+提成的方法，擴大業(yè)務(wù)人員工作積極性（2）底薪+溢價（規(guī)定卷煙最低價格，超出部分由業(yè)務(wù)員所有5.工作流程的規(guī)范化，6.內(nèi)部總結(jié)會議（定期進行業(yè)務(wù)總結(jié)，分享推銷心得）（二）物料，派送物品，積分獎勵物品，辦公用品，電話，辦公桌，公交卡，電動車（三）內(nèi)勤（客服）禮品使用的監(jiān)督，工作計劃的檢查，節(jié)日祝福短信，祝福信件發(fā)送等（四）關(guān)于卷煙產(chǎn)品的出處（1）市煙草公司專營店，優(yōu)勢：出處正規(guī)，有利于市場行為的規(guī)范劣勢：大范圍調(diào)撥效率低，成本高，速度慢（2）區(qū)域較規(guī)范煙酒店，可采取自愿報名（自愿支付業(yè)務(wù)員提成），擇優(yōu)選擇的方式進行預(yù)計影響1.擴大黃金葉品牌卷煙銷量通過大量的高端人士的拜訪，擴大黃金葉品牌影響力，加大高端消費領(lǐng)袖對黃金葉產(chǎn)品的了解，有利于高端消費的引領(lǐng)，對形成黃金葉品牌口碑效應(yīng)有一定的促進作用派送影響（1.好的影響:拜訪數(shù)量，影響規(guī)模，品牌影響，對產(chǎn)品的介紹，對品牌定位的推廣2.不良影響：近期將對單位附近煙酒銷售店帶來短期影響，但是對黃金葉品牌市場占有率的提高，以及擴大黃金葉品牌卷煙的影響力和轉(zhuǎn)化其他品牌卷煙消費有較大的作用）3.假設(shè)在團購開發(fā)工作取得一定成效后，面對大量的團購客戶，在禮品，客服方面會有一定的壓力57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335610910108601437357284617088100343356110101152207216014916170881003