分紅險(xiǎn)培訓(xùn)教程講師手冊

分紅險(xiǎn)培訓(xùn)教程講師手冊中國平安保險(xiǎn)公司一、培訓(xùn)背景：中國平安人壽保險(xiǎn)公司大理中心支公司是昆明分公司下屬的新設(shè)三級機(jī)構(gòu)，大理中支于2003年9月開業(yè)。業(yè)務(wù)員隊(duì)伍以新人居多，對保險(xiǎn)認(rèn)識有限，對分紅險(xiǎn)更是把握不準(zhǔn)，而部分業(yè)務(wù)員雖然有從業(yè)經(jīng)歷，但是對分紅險(xiǎn)也存在認(rèn)識不清，甚至是錯誤的認(rèn)識，而分紅險(xiǎn)是市場銷售的主打險(xiǎn)種，有很大的客戶群。所以，樹立員對分紅險(xiǎn)的正確認(rèn)識和對平安分紅險(xiǎn)的信心就顯得尤有意義。培訓(xùn)目的：正確理解分紅險(xiǎn)知識；樹立對公司的信心，對平安分紅險(xiǎn)的信心；利用分紅險(xiǎn)有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)時(shí)間：時(shí)間：150分鐘；講授式，結(jié)合市場實(shí)際；要求業(yè)務(wù)員結(jié)合自身情況，做出客戶的建議書，注意險(xiǎn)種搭配，保障全面。注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示幻燈片No.1№2№3№4№5№6№7№8№9№10封面自我介紹介紹課程內(nèi)容一、分紅險(xiǎn)基礎(chǔ)知識分紅險(xiǎn)的起源分紅的含義，分的是什么？保單持有人參與分享保險(xiǎn)公司的可分配盈余，與保險(xiǎn)公司共同分享經(jīng)營成果的一種保險(xiǎn)?？煞峙溆嗍侵副ｋU(xiǎn)公司可以用于分配給分紅保單持有人的那部分盈余。分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品特征分紅與非分紅的產(chǎn)品比較紅利來源：三差分紅紅利來源：分紅保險(xiǎn)所繳保費(fèi)全部用于提供保障，它是基于預(yù)定死亡率、預(yù)定投資回報(bào)率、預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率的假設(shè)計(jì)算出來的，這些假設(shè)是以過去的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為依據(jù)的。而當(dāng)實(shí)際的死亡率、營業(yè)費(fèi)用率低于預(yù)定值，而實(shí)際投資回報(bào)率高于預(yù)定利率時(shí)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營就出現(xiàn)盈余，從另一個(gè)角度說，所收保費(fèi)就高于保險(xiǎn)公司實(shí)際承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任，為體現(xiàn)公平原則，這部分盈余的一部分返還給客戶，這個(gè)返還部分就是保單紅利。而盈余的產(chǎn)生是和保險(xiǎn)公司控制經(jīng)營成本、提高管理水平分不開的，所以保險(xiǎn)公司會分享一部分紅利。因此紅利主要依靠公司內(nèi)部的經(jīng)營管理和外部投資，經(jīng)營分紅產(chǎn)品只要整體盈利，客戶就能分到盈余的至少70%點(diǎn)明主題保障――儲蓄――反還――分紅――投資可分配盈余保費(fèi)構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系溢則盈，損則虧注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示№11№12№13№14№15№16№17№18№19№20№21№22№23№24費(fèi)差溢死差溢利差溢：大額協(xié)議存款，國債承銷，中央企業(yè)債券，現(xiàn)金拆借，購買基金間接入市……圖片展示，強(qiáng)化信心紅利分配標(biāo)準(zhǔn)：保單貢獻(xiàn)大小是指保單的現(xiàn)金價(jià)值參與資本運(yùn)作的多少。紅利領(lǐng)取方式：累積生息、抵交保費(fèi)、購買繳清增額累積生息：由公司根據(jù)當(dāng)年分紅產(chǎn)品的經(jīng)營狀況，確定一個(gè)累積利率，上報(bào)保監(jiān)委審核，然后送中國人民銀行批準(zhǔn)，中國人民銀行根據(jù)同期2年期定期存款的利率以及公司的償付能力來確定批準(zhǔn)的累積利率。分紅利潤率和紅利累積率有什么不同？分紅利潤率是分紅險(xiǎn)資金的收益率紅利累積率是紅利的復(fù)利利率全員預(yù)算制國內(nèi)第一家引進(jìn)兩核技術(shù)的保險(xiǎn)公司賣分紅險(xiǎn)，賣的就說公司的實(shí)力連續(xù)15年盈利的公司紅利是一個(gè)金額，不存在百分之幾的說法??！按復(fù)利記息。注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示№25№26№27№28№29№30№31№32抵交保費(fèi)購買繳清增額：保費(fèi)構(gòu)成＝純保費(fèi)＋保費(fèi)附加購買繳清增額：保費(fèi)便宜，返還越來越多，身價(jià)越來越高領(lǐng)取方式的轉(zhuǎn)換：每年可轉(zhuǎn)換一次中國保監(jiān)會規(guī)定（1）產(chǎn)品說明書；非專業(yè)語言說明；每年一次分紅報(bào)告；中國保監(jiān)會規(guī)定（2）紅利分保單保證利益和保單紅利；紅利的不確定性；說明紅利的選擇權(quán)影響紅利分配的因素：1、實(shí)際的經(jīng)營業(yè)績；2、競爭的壓力；3、客戶的預(yù)期；4、紅利的連續(xù)和穩(wěn)定性；5、監(jiān)管的制約。中國保監(jiān)會規(guī)定（3）3月1日前報(bào)送分紅保險(xiǎn)專題財(cái)務(wù)報(bào)告3月21日董事會宣布年度分紅方案4月1日向保監(jiān)會報(bào)備分紅業(yè)務(wù)年度報(bào)告6月1日為紅利分配啟始日。剩余紅利不記息純保費(fèi)購買保額次標(biāo)準(zhǔn)體不能選擇“繳清增額”的限制產(chǎn)品說明書需客戶親筆簽字，保障客戶權(quán)益紅利的不確定性至少70％的可分配盈余注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示№33№34№35№36№37№38№39№40№41№42№43分紅產(chǎn)品介紹平安鴻利兩全保險(xiǎn)：鴻利適合對象：體檢要求低、保障要求低、生存領(lǐng)取多平安鴻盛終身保險(xiǎn)：鴻盛適合對象：保障要求高、養(yǎng)老金領(lǐng)取自由、高額保單規(guī)避遺產(chǎn)稅平安鴻祥兩全保險(xiǎn)：兩全保險(xiǎn)，生死保障，滿期領(lǐng)取鴻祥適合對象：1、考慮養(yǎng)老金的人士2、注重生存領(lǐng)取的人士3、關(guān)注孩子事業(yè)發(fā)展的人士平安世紀(jì)同祥保險(xiǎn)：1、夫妻共保，龍鳳呈祥2、愛情保險(xiǎn)，國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)3、低保費(fèi)，高保障4、保單拆分，靈活轉(zhuǎn)換平安鴻鑫終身保險(xiǎn)：1、重點(diǎn)時(shí)期，低保費(fèi)，高保障，盡顯人性關(guān)愛（國內(nèi)唯一多倍保障險(xiǎn)種）2、多種繳費(fèi)方式3、搭配全面，可附加13種附險(xiǎn)鴻鑫適合對象：1、承擔(dān)重要家庭責(zé)任2、需要高額保障的人士封底基本不存在加費(fèi)不同賣點(diǎn)分析夫妻共保，保費(fèi)低廉25－55歲，三倍身故保障鴻鑫險(xiǎn)還會做專門的險(xiǎn)種培訓(xùn)577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014373572846170881003433561101011522072160149161708810