市場(chǎng)銷售形勢(shì)管理分析報(bào)告

銷售部2005年

2月份銷售形勢(shì)分析報(bào)告市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部市場(chǎng)研究室二五年三月目錄一、總體銷量分析二、各地分公司銷量分析三、按品種系列銷量分析四、按車型類別銷量分析五、按動(dòng)力系列銷量分析六、按驅(qū)動(dòng)形式銷量分析七、按總質(zhì)量銷量分析八、各地分公司本月《營(yíng)銷工作報(bào)告》摘錄說(shuō)明下面的各項(xiàng)銷量分析數(shù)據(jù)，如無(wú)特別說(shuō)明，均以“一線通”流程中的最新“開(kāi)票數(shù)”為準(zhǔn)，截止日期為2月28日。一、總體銷量分析每月銷量走勢(shì)圖——簡(jiǎn)要分析2005年2月累計(jì)銷售開(kāi)票2655輛，比去年同期增長(zhǎng)16.50％，比上月增長(zhǎng)10.81％，完成全年計(jì)劃6000輛的4.43％，其中：銷售開(kāi)票863輛；斯太爾王銷售開(kāi)票1281輛；斯太爾銷售開(kāi)票480輛。1－2月份累計(jì)銷售5051輛，完成全年計(jì)劃60000輛的8.42％。國(guó)家規(guī)定，2004年10月1日以前定型的車輛，到2005年4月1日必須達(dá)到1589-2004的要求。2005年市場(chǎng)已啟動(dòng)，但受此規(guī)定的影響，仍有用戶持觀望的態(tài)度，預(yù)計(jì)近期總體銷售情況仍將保持上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。二、各地分公司銷量分析說(shuō)明：月完成％＝本月銷量/本年計(jì)劃；本年完成＝1月－本月的累計(jì)銷量；年完成％＝本年完成/本年計(jì)劃。說(shuō)明：報(bào)告中對(duì)各地分公司的銷量分析僅作為領(lǐng)導(dǎo)參考之用,不作為分公司考核依據(jù)?！?2家分公司本月銷售2351輛；——銷管部和專用車部本月銷售304輛；合計(jì)：銷售部本月銷售2655輛，完成全年計(jì)劃60000輛的4.43％。下面分別以各地分公司本月銷量和年完成率進(jìn)行排名統(tǒng)計(jì)分析。本月銷量排名青海云南貴州廣東臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西197浙江天津遼寧吉林河北229山東541安徽甘肅重慶四川陜西廣西上海江蘇江西新疆236西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京本月銷量烏魯木齊：236輛石家莊：229輛銷管部：204輛太原：197輛魯北：172輛魯南：165輛山東地區(qū)包括銷管部、魯南、魯北，共計(jì)541輛?！?家分公司共計(jì)銷售1203輛，占本月銷量的45.3％。海南

本月銷量前6名，且本月銷量在150輛以上的區(qū)域。本月銷量前6名分公司市場(chǎng)區(qū)域分布年完成率排名青海云南97貴州89廣東臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北山東安徽甘肅83重慶141四川陜西廣西上海江蘇江西新疆323西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南年完成率前5名分公司市場(chǎng)區(qū)域分布年完成率重慶：35.25％貴陽(yáng)：22.25％昆明：19.40％蘭州：16.60％烏魯木齊：16.15％——5家分公司共計(jì)銷售733輛，占本月銷量的27.61％。

完成率前5名，且完成率超過(guò)15％的區(qū)域。三、按品種系列銷量分析各品種系列銷量走勢(shì)圖品種系列柱型圖本月銷量本月銷售863輛，占本月銷量的32.5％，較上月增長(zhǎng)61.6％；斯太爾王本月銷售1281輛，占本月銷量的48.25％，較上月下降2％；斯太爾本月銷售480輛，占本月銷量的18.08％，較上月增長(zhǎng)5.5％。銷量比例：斯太爾王：斯太爾＝1.8：2.67：1由此可見(jiàn)，斯太爾王依然是銷量的主要構(gòu)成部分；銷量增長(zhǎng)較快，且市場(chǎng)份額較大。下面分別對(duì)、斯太爾王、斯太爾在各地分公司的銷量分布及銷量比重進(jìn)行對(duì)比分析：1、系列在各地分公司的銷量分布青海云南貴州廣東112臺(tái)灣福建湖南河南湖北山西浙江天津遼寧吉林河北104山東安徽甘肅重慶91四川陜西廣西上海江蘇江西新疆97西藏內(nèi)蒙黑龍江深圳寧夏北京海南銷量廣州：112輛石家莊：104輛烏魯木齊：97輛重慶：91輛以上4家分公司共計(jì)銷售404輛，占本月銷量的46.81％。

本月銷量超過(guò)90輛的區(qū)域2、斯太爾王系列在各地分公司的銷量分布3、斯太爾系列在各地分公司的銷量分布四、按車型類別銷量分析車型類別柱型圖載貨車本月銷售761輛，占本月銷量的28.66％，較上月增長(zhǎng)30.98％；自卸車本月銷售635輛，占本月銷量的23.92％，較上月增長(zhǎng)4.79％；牽引車本月銷售1162輛，占本月銷量的43.77％，較上月增長(zhǎng)6.61％；攪拌車底盤(pán)本月銷售81輛，占本月銷量的3.05％，較上月增長(zhǎng)58.82％?！d貨車主銷車型O46/8×4－378輛，占本月銷量的14.24％；其中：[280,290]46/8×4－264輛；[260,266]46/8×4－73輛；[310,336]46/8×4－41輛；O46/6×4－119輛，占本月銷量的4.48％；其中：[280,290]46/6×4－102輛；O46/4×2－107輛，占本月銷量的4.03％；其中：[260,266]46/4×2－107輛；O43/6×4－92輛，占本月銷量的3.47％；其中：[280,290]43/6×4－75輛；[260,266]43/6×4－14輛；——自卸車主銷車型K29/6×4－205輛，占本月銷量的7.72％；其中：[280,290]29/6×4－167輛；[260,266]29/6×4－38輛；K30/8×4－126輛，占本月銷量的4.75％；其中：[280,290]30/8×4－80輛；[280,290]30/8×4－24輛；K32/6×4－106輛，占本月銷量的3.99％；其中：[280,290]32/6×4－63輛；[260,266]32/6×4－43輛；K38/6×4－99輛，占本月銷量的3.73％；其中：[260,266]38/6×4－65輛；[280,290]38/6×4－32輛；——牽引車主銷車型S29/6×4－442輛，占本月銷量的16.65％；其中：[310,336]29/6×4－298輛；[360,371]29/6×4－71輛；[280,290]29/6×4－52輛；S32/6×4－358輛，占本月銷量的13.48％；其中：[310,336]32/6×4－173輛；[360,371]32/6×4－147輛；S35/4×2－327輛，占本月銷量的13.32％；其中：[280,290]35/4×2－139輛；[310,336]35/4×2－134輛；[260,266]35/4×2－51輛；——攪拌車主銷車型B32/6×4－39輛，占本月銷量的1.47％；其中：[310,336]32/6×4－39輛；B38/6×4－33輛，占本月銷量的1.24％；其中：[310,336]38/6×4－24輛；排名本月主銷車型本月銷量1[310,336]29/6×4298輛2[280,290]46/8×4264輛3[310,336]32/6×4173輛五、按動(dòng)力系列銷量分析本月銷量[260,266]馬力車型本月銷售486輛，占本月銷量的18.31％；[280,290]馬力車型本月銷售1119輛，占本月銷量的42.15％；[310,336]馬力車型本月銷售780輛，占本月銷量的29.38％；[360,371]馬力本月銷售227輛，占本月銷量的8.55％；≥420馬力車型本月銷售17輛，占本月銷量的0.64％。動(dòng)力系列柱型圖由此可見(jiàn)，280/290馬力，310/336馬力車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。各動(dòng)力系列銷量走勢(shì)圖本月260/266馬力車型銷量較上月略有下降，310/336馬力車型銷量與上月基本持平，280/290馬力車型有較大增長(zhǎng)，360馬力以上車型銷量小，但呈跨越式增長(zhǎng)。六、按驅(qū)動(dòng)形式銷量分析驅(qū)動(dòng)形式柱型圖本月銷量4×2車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06％，較上月下降4.23％；6×2車型本月銷售29輛，占本月銷量的1.09％，較上月增長(zhǎng)11.54％；6×4車型本月銷售1601輛，占本月銷量的60.30％，較上月增長(zhǎng)12.59％；8×4車型本月銷售526輛，占本月銷量的19.81％，較上月增長(zhǎng)28.61％。本月二軸車銷量略有下降，三軸車、四軸車銷量均有增長(zhǎng)，6×4車型仍是我們產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分。七、按總質(zhì)量銷量分析本月銷量≤15噸車型本月未銷售，上月銷售8輛。15－20噸車型本月銷售453輛，占本月銷量的17.06％，較上月下降8.11％；20－25噸車型本月銷售1497輛，占本月銷量的56.38％，較上月增長(zhǎng)55.45％；25噸以上車型本月銷售705輛，占本月銷量的26.55％，較上月增長(zhǎng)24.84％。本月20噸以下車型銷量下降，20噸以上車型銷量均有增長(zhǎng)，噸位分化明顯；其中，20－25噸車型銷量比重56.38％，且呈現(xiàn)55.45%的增長(zhǎng)速度，構(gòu)成了產(chǎn)品的主要組成部分，應(yīng)當(dāng)引起重視。八、各地分公司本月《營(yíng)銷工作報(bào)告》摘錄1、哈爾濱價(jià)格表中同配置的H29046比H29038價(jià)格低4000元，H26646比H26638低2000元不太合理；建議對(duì)不同地區(qū)經(jīng)銷商采用靈活的返利政策。對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)相對(duì)較弱的經(jīng)銷商是一種保護(hù)，對(duì)分公司策反部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商極為有利；對(duì)解決經(jīng)銷商跨區(qū)低價(jià)傾銷問(wèn)題也將起到積極作用。2、長(zhǎng)春自卸車K32/290和K38/266兩種車型呈上升趨勢(shì)。牽引車逐漸得到用戶認(rèn)可，尤其單級(jí)減速橋?qū)﹂L(zhǎng)途運(yùn)輸用戶更是選擇重汽車的必配。3、北京（1）運(yùn)輸鐵礦石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米均有）的K29/6×4、K38/4×2,節(jié)后北銷與濟(jì)南經(jīng)銷商各銷30輛，經(jīng)目前了解還有100－150輛的市場(chǎng)。如本部的自卸車改進(jìn)方案實(shí)施，擬推K32/6×4，即可徹底甩開(kāi)陜汽K29。（2）鐵粉自卸。經(jīng)了解合作發(fā)展部郭經(jīng)理，自卸改進(jìn)方案已有。個(gè)人認(rèn)為會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)（但仍需做試驗(yàn)）。如能結(jié)合集團(tuán)關(guān)于橋的提升加強(qiáng)一同于3月底實(shí)施到位，會(huì)極大增加05年銷量的后勁，已是“時(shí)不待我”。如方案得以實(shí)施，不僅會(huì)搶占鐵粉運(yùn)輸市場(chǎng)，更會(huì)十分有效地?cái)U(kuò)大土方、沙石料、煤炭自卸市場(chǎng)。04年在懸掛加強(qiáng)后，黑龍江運(yùn)煤K46/6×4自卸車已成亮點(diǎn)產(chǎn)品。如再經(jīng)本輪提升，前景會(huì)更好。鐵粉自卸的改進(jìn)會(huì)促進(jìn)自卸在所有行業(yè)市場(chǎng)份額的大幅提高。4、沈陽(yáng)一汽奧威已得到部分個(gè)體用戶認(rèn)可。歐曼巡展已在進(jìn)行中，川汽產(chǎn)品的部分價(jià)格比我方高，但川、陜、歐曼對(duì)經(jīng)銷商制定的返利點(diǎn)數(shù)也比我方高。歐曼對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格返點(diǎn)已達(dá)到5%，如遇批量還可增加。一汽對(duì)經(jīng)銷商暗中返利也有所增加，紅巖對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商返點(diǎn)4.5%，陜汽一級(jí)對(duì)二級(jí)代理返利點(diǎn)數(shù)為3.8%。5、天津（1）查超力度時(shí)緊時(shí)松，導(dǎo)致運(yùn)輸戶又開(kāi)始嚴(yán)重超載，已基本沒(méi)有增加車輛的欲望。（2）天津地區(qū)養(yǎng)路費(fèi)仍未有所調(diào)整，致使大部分用戶到外地掛牌（造成跨區(qū)域銷售的假象），有的甚至到掛牌地購(gòu)車。（3）濟(jì)南經(jīng)銷商的低價(jià)銷售，挫傷了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極性，擾亂了我們正常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。6、石家莊（1）巡展的車，暖風(fēng)問(wèn)題、門(mén)鎖問(wèn)題較多，右后視鏡位置太往后影響視線。（2）邢臺(tái)的6臺(tái)售前車輛發(fā)現(xiàn)16條輪胎漏氣，其中雙星牌11條，黃海牌5條。（3）邯鄲服務(wù)站發(fā)現(xiàn)一內(nèi)蒙古用戶傳動(dòng)軸斷裂。7、魯北關(guān)于3317M3061車型（上裝為7000*1500），我們公告76期已下發(fā)，但2004年國(guó)家發(fā)改委319號(hào)又要求上裝按載質(zhì)量來(lái)核算，致使魯北轄區(qū)內(nèi)萊蕪、濱州等地車管所不給上牌，經(jīng)銷商、用戶都很著急，急需用車。8、魯南建議有關(guān)部門(mén)盡快推出加長(zhǎng)雙臥371的雙橋牽引車的公告及價(jià)格。建議將“”車擋泥板支架加固，消聲器排氣口向下。8×4、10×4高頂車側(cè)導(dǎo)流罩能否縮短10-15公分，以便加長(zhǎng)車廂長(zhǎng)度。9、南京現(xiàn)金返利和承兌返利只相差1.2，差距過(guò)小，致使05年商務(wù)政策未達(dá)到預(yù)期效果。在不影響模糊返利的前提下，大經(jīng)銷商照樣可以低價(jià)銷售，應(yīng)加大現(xiàn)金返利力度。10、上海目前影響銷售的主要因素是國(guó)家宏觀調(diào)控銀行按揭未開(kāi)通，以及4月1日新法規(guī)的執(zhí)行對(duì)用戶選購(gòu)車輛有很大影響，用戶都在觀望新法規(guī)的執(zhí)行力度。11、杭州由于產(chǎn)品大氣、相對(duì)來(lái)說(shuō)比較細(xì)致，贏得的用戶的心，從而使用戶將的期望值增高，要求也相對(duì)提高。由于出現(xiàn)前期故障較多，使用戶喪失信心。因此應(yīng)盡快消除小故障，保證配件供應(yīng)。確保一炮打響。12、廣州從目前銷售分析，廣州公司暢銷車型為牽引車，受4月1日新法規(guī)實(shí)施影響又以37129為主。市場(chǎng)需求分析，33635、37129車型將是05年銷售主力牽引車型。13、深圳產(chǎn)品整體質(zhì)量有所提高，個(gè)別打水箱和車門(mén)打不開(kāi)問(wèn)題。新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，要保證服務(wù)配件的及時(shí)供應(yīng)，盡量縮短供貨期。斯太爾王產(chǎn)品有水箱漏水和雨刮電機(jī)燒壞等問(wèn)題。14、太原05年底委改廠家的上裝價(jià)格太復(fù)雜，不便于實(shí)際操作，建議盡量能統(tǒng)一起來(lái)。15、呼和浩特自卸車上裝價(jià)格太貴，一汽萬(wàn)榮的大箱（底8邊6，5.4X2.3X1.6；五開(kāi)門(mén)；遼陽(yáng)200舉升缸）價(jià)格3.65萬(wàn)，與我們相差近一萬(wàn)元，公司本部能否協(xié)調(diào)上裝價(jià)格委改降下一塊。自卸車大委改上裝時(shí)間長(zhǎng)，程序較多，從分公司下訂單開(kāi)始車到經(jīng)銷商手中，時(shí)間最快也要25天，底盤(pán)下線7天左右，送車隊(duì)送到改裝廠3-4天（山東境內(nèi)的改裝廠），10天左右的改裝，送車隊(duì)將車送到內(nèi)蒙最少5天。分公司每道程序都須電話落實(shí)，太繁索。矛盾的是分公司又不能讓經(jīng)銷商儲(chǔ)備較多自卸車車型，3、4月又是自卸車銷售旺季，處理不好非常容易造成丟單。16、銀川寧夏地區(qū)用戶近期到濟(jì)南購(gòu)車，濟(jì)南經(jīng)銷單位與我們聯(lián)系要4.5%的返利把用戶還給我們，享受送車政策，被我們拒絕。昨天已在街上發(fā)現(xiàn)非我們銷售的車輛，我們擔(dān)心的是此舉會(huì)不會(huì)擾亂我們區(qū)域的價(jià)格政策？17、西安大委改自卸車上裝價(jià)格還是高，以東岳改側(cè)翻為例，9.6米,三個(gè)舉升缸,1.8米高,大委改價(jià)6.6萬(wàn)元,而小委改價(jià)6萬(wàn)以內(nèi),加上運(yùn)費(fèi)約2000左右到西安.而去年可改裝廠自提,小委改后再由總部送車到西安,運(yùn)費(fèi)不花錢(qián).經(jīng)銷商希望仍采取此種方式,但不利處是庫(kù)存車不好處理

18、重慶總部申報(bào)車輛購(gòu)置稅時(shí)，適當(dāng)?shù)牡蛨?bào)。東風(fēng)、解放、歐曼就這樣。重慶市場(chǎng)8090%為個(gè)體戶按揭掛靠購(gòu)車，而且，銷售模式為（或行規(guī)）：經(jīng)銷商和煤子（或叫經(jīng)紀(jì)人）分差價(jià)，運(yùn)輸公司無(wú)差價(jià)，靠保險(xiǎn)返利、購(gòu)置稅差（一般用戶認(rèn)為車價(jià)10%，如我司低報(bào)，交費(fèi)比例低于車價(jià)的10%）、管理費(fèi)等獲取利潤(rùn)。19、成都（1）大委改車輛無(wú)法了解到上裝周期，能否通過(guò)“一線通”功能告知。（2）分公司在途車輛狀況（是否出庫(kù)？何時(shí)到達(dá)？），希望總部通過(guò)“一線通”功能告知。（3）10×