終端市場操作手冊

終端市場操作手冊經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌辦—營銷團(tuán)體管理—銷售渠道設(shè)計——進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營風(fēng)險防備——銷售業(yè)績提高一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌辦1、資金準(zhǔn)備一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在早期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目重要有：①與公司訂立合同后的首批進(jìn)貨款。②計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的某些費用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費（辦公場合及倉庫）和辦公用品購置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。普通狀況下，在一種中檔規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當(dāng)，前期約需啟動資金6—8萬元。2、經(jīng)營及辦公場合布置在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場合的安全性，普通不適宜租用臨街門面，以免過于招搖。①倉庫所在樓層以三樓下列為佳，最佳與辦公共場合隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場合應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的合用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及公司文化有關(guān)的某些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)體氛圍。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)立營銷團(tuán)體是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)體普通由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等構(gòu)成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適宜調(diào)節(jié)，如一專多能或兼職?！褚陨先藛T招聘的途徑重要有：①從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。②借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄用人員的推薦介紹。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定規(guī)定。另，全部員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份核心崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、正當(dāng)經(jīng)營經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的正當(dāng)注冊手續(xù)，早期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。二、營銷團(tuán)體管理1、員工隊伍培訓(xùn)員工是公司的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的成果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涉及：公司文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵?！衽嘤?xùn)可運用的材料重要有：公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營銷團(tuán)體的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)?！褚虼诵缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)規(guī)定員工必須掌握下列知識：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②含有人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。③切記各產(chǎn)品成分及各成分的作用與功效。④顧客常見疑難問題解答。2、激勵機(jī)制●激勵機(jī)制重要涉及：薪酬、評比、晉升。①薪酬。促銷人員普通采用“底薪+分成”的工資方案，員工個人工資總額普通占其銷售額的10——15%，固然市場啟動早期，為調(diào)動員工主動性，亦可酌情實施特殊方案。②評比。重要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（涉及：銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項目），以獎勵先進(jìn)員工實物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行激勵。③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，首先可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適宜增加津貼；另首先可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提高到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。3、考核管理員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。①對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系解決、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目?！裨搷徫粏T工應(yīng)填寫的表格有：A、巡場統(tǒng)計表B、賣場經(jīng)營狀況調(diào)查表C、周/月工作計劃表經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌辦—營銷團(tuán)體管理—銷售渠道設(shè)計——進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營風(fēng)險防備——銷售業(yè)績提高一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌辦1、資金準(zhǔn)備一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在早期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目重要有：①與公司訂立合同后的首批進(jìn)貨款。②計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的某些費用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費（辦公場合及倉庫）和辦公用品購置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。普通狀況下，在一種中檔規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當(dāng)，前期約需啟動資金6—8萬元。2、經(jīng)營及辦公場合布置在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場合的安全性，普通不適宜租用臨街門面，以免過于招搖。①倉庫所在樓層以三樓下列為佳，最佳與辦公共場合隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場合應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的合用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及公司文化有關(guān)的某些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)體氛圍。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)立營銷團(tuán)體是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)體普通由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等構(gòu)成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適宜調(diào)節(jié)，如一專多能或兼職?！褚陨先藛T招聘的途徑重要有：①從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。②借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄用人員的推薦介紹。由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定規(guī)定。另，全部員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份核心崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、正當(dāng)經(jīng)營經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的正當(dāng)注冊手續(xù)，早期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。二、營銷團(tuán)體管理1、員工隊伍培訓(xùn)員工是公司的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的成果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涉及：公司文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵?！衽嘤?xùn)可運用的材料重要有：公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營銷團(tuán)體的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)?！褚虼诵缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)規(guī)定員工必須掌握下列知識：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②含有人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。③切記各產(chǎn)品成分及各成分的作用與功效。④顧客常見疑難問題解答。2、激勵機(jī)制●激勵機(jī)制重要涉及：薪酬、評比、晉升。①薪酬。促銷人員普通采用“底薪+分成”的工資方案，員工個人工資總額普通占其銷售額的10——15%，固然市場啟動早期，為調(diào)動員工主動性，亦可酌情實施特殊方案。②評比。重要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（涉及：銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項目），以獎勵先進(jìn)員工實物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行激勵。③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，首先可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適宜增加津貼；另首先可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提高到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。3、考核管理員工的考核管理必須量化、表格化、制度化。①對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系解決、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目?！裨搷徫粏T工應(yīng)填寫的表格有：A、巡場統(tǒng)計表B、賣場經(jīng)營狀況調(diào)查表C、周/月工作計劃表D、促銷活動評定表。②對促銷員的考核指標(biāo)重要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系解決、出勤、銷售業(yè)績?！翊黉N員應(yīng)填寫的報表有：A、銷量周報表B、盤存月報表C、贈品發(fā)放核銷表D、顧客消費檔案（以及積分卡）③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是運用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達(dá)批示、鼓舞士氣，以養(yǎng)組員工團(tuán)體精神，增強(qiáng)組織凝聚力。五、上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是呈現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整潔劃一的布局、明快大度的氣勢，可充足顯示品牌的形象與實力，十分有助于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。1、進(jìn)場單品組合一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列全部產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，首先個別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另首先在談妥有關(guān)費用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。2、陳列位選擇陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷核心環(huán)節(jié)影響重大，并在相稱大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績?！襁x擇好的陳列位置，應(yīng)注意下列要點：①顧客出入的集中處。②顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。③貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。④賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。⑤一線出名品牌（普通無促銷人員）緊鄰。⑥總體陳列零碎、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹狀況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。3、陳列要點①在有條件的賣場（重要是超市），應(yīng)上齊全部品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充足顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并增進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬敞而適中，在確保全部產(chǎn)品集中陳列的同時，盡量多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕獲更多促銷機(jī)會。③每一單品確保有2—3個陳列面。④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。⑤注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。（可參考公司有關(guān)陳列原則。）⑥全部產(chǎn)品的小價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面故意拿掉幾個產(chǎn)品，適宜留出空隙方便顧客選用，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷通告（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標(biāo)簽批示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動化效果。六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會變化的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。賣場內(nèi)外的硬終端普通涉及：①產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、通告貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或批示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。③其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。硬終端是固化的實時廣告信息公布媒介，有助于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購置氛圍。每一種類的硬終端設(shè)施都有本身不同的特點與優(yōu)勢，合用于不同的場合，效果亦各不相似。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實際狀況因地制宜，整合有關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)成最佳效果。終端氛圍能有效影響銷售活動，協(xié)助品牌快速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長久不懈地堅持。即使各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)節(jié)機(jī)會?！褚虼诵缕啡胧性缙?，終端建設(shè)的方略為：①重要以貨架上方的架頭牌設(shè)立為主，同時配合促銷通告貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。②次選目的為：賣場批示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。③爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場批示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。七、軟終端促銷軟終端指銷售場合動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動?！窕瘖y品軟終端促銷的形式重要有：①場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨立為顧客提供服務(wù)。②場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會，壓制競爭對手。③場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，運用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈予、特價等多個形式的促銷活動。④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，運用普通節(jié)假日，進(jìn)行中檔規(guī)模的促銷活動。⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。普通借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。應(yīng)當(dāng)引發(fā)注意的是，場外促銷活動必須獲得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等有關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行?！窕瘖y品促銷活動的手段重要有：①買贈銷售：顧客購置產(chǎn)品即獲贈禮物或贈券。普通按購置金額劃分若干等級，對應(yīng)贈予不同價值的禮物或贈券。②特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市早期，特價銷售普通不適宜，務(wù)請謹(jǐn)慎。）③有獎銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參加抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮物。④游戲銷售：顧客購置產(chǎn)品即可參加富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。⑤體驗銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費美容、化妝等，然后激勵顧客購置。⑥聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)出名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)?！袢胧性缙诘能浗K端促銷方略：①大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推動基礎(chǔ)宣傳。同時提示員工注意保持傳單清潔、整潔、無破損。②平柜終端尤應(yīng)重視有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。③加大贈品投入，不停變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。④確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡量安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘任賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。⑤集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)快速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。⑥主動與賣場合作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多個形式的活動信息公布與宣傳，進(jìn)一步造勢。促銷活動形式以下：★階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動，對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮物，以提高顧客攔截率?！锱e辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提高產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）★進(jìn)行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，活動每七天舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當(dāng)天所購有情產(chǎn)品金額相似的現(xiàn)金。⑦通過多個途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的出名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相似，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲入率。⑧運用社會熱點事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品出名度?！袢胧性缙诘膽敉馔茝V活動方略。上市早期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡量爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以增進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實施。活動方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例，活動方案中普通應(yīng)包含下列項目：一、活動主題：XXXXXXXXX二、活動目的：A/B/C三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分五、活動內(nèi)容：A/B/C六、前期預(yù)告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、快速公布出去。七、中期操作：（一）活動形式：A/B/C（即促銷辦法）（二）現(xiàn)場觀眾可免費參加下列游戲節(jié)目：A/B/C[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參加者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]（三）舞臺節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹公司和產(chǎn)品等.(附——舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則闡明)]（四）活動區(qū)域設(shè)立：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設(shè)立成若干個分區(qū)[如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/咨詢區(qū)等等]。（五）道具及活動輔助材料準(zhǔn)備：1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、公司介紹展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、攝影機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。（六）人員組織分工（1）指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。（2）銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。（3）表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點工作。（6）后勤組：XXX，負(fù)責(zé)道具、材料運輸及清點、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。（7）機(jī)動組：XXX，負(fù)責(zé)解決突發(fā)事件。（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動主持、游戲及抽獎引導(dǎo)工作。（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。八、后期宣傳九、活動費用預(yù)算（注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內(nèi)容多有增減。）八、市場維護(hù)跟進(jìn)1、理貨經(jīng)營啟動早期，為盤活存量，減輕資金壓力，對全部賣場的供貨均應(yīng)盡量采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)節(jié)，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。2、巡場勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力。因此，在入市早期，應(yīng)堅持每日最少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。3、客情關(guān)系與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有助于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員發(fā)明一種寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會，避免競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。因此，產(chǎn)品上市之初，可通過下列多個形式與以上核心崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐步加深工作友情：①贈予小禮物、紀(jì)念品等（特別在生日時）。②邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。③工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。④大型推廣活動特邀佳賓。⑤兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)公平競爭，合作雙贏是當(dāng)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市早期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡量保持“有理有利有節(jié)”的競爭方略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。為突破競爭壁壘，入市早期的競爭方略重在運用差別化手段傳輸“中醫(yī)國粹*本草精髓”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差別化手段開展銷售推廣，突出個性化服務(wù)，形成別人無法模仿的營銷特色。5、消費投訴解決首先，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，全部品牌莫不相似；另首先，由于顧客未掌握對的使用辦法或其它因素，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資運用的與消費者進(jìn)一步溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提高素質(zhì)的難得契機(jī)。因此對的認(rèn)識消費投訴，有助于確保品牌正常的經(jīng)營。凡有消費投訴，應(yīng)快速解決，從維護(hù)賣場信譽、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴對的，先平息事端，再查究因素。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。消費投訴的解決方式上普通以調(diào)換商品為主，個別狀況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。固然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。九、經(jīng)營風(fēng)險防備1、政府干預(yù)經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織本身有關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對局限性，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在下列環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：①技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及有關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。②工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。③城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。④稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。⑤勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。2、財務(wù)預(yù)警①建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范疇，即應(yīng)采用應(yīng)對方法，規(guī)避債務(wù)陷阱。②充足考量各賣場結(jié)算付款帳期（普通為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適宜預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。③建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。④合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定時盤點，防備非正常虧空損耗。⑤合理調(diào)配總倉庫存，做到儲藏充足，周轉(zhuǎn)快速，良性循環(huán)。十、銷售業(yè)績提高1、建設(shè)明星終端明星終端含有強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌