王菱鞋機市場的百年回顧

王菱鞋機市場的百年回顧

在過去兩年里，許多鞋機制造商都為購買鞋機而祈禱。自2008年始,因受金融危機的影響,企業(yè)對生產(chǎn)能力擴大處于保守觀望狀態(tài),盡量縮減設(shè)備購置,導(dǎo)致鞋機市場一片慘淡景象。如今制鞋行業(yè)的逐漸復(fù)蘇使得制鞋機械設(shè)備行業(yè)商戰(zhàn)的硝煙再度升起。然而一個不爭的事實是,近年來,隨著制鞋行業(yè)的大面積升級與轉(zhuǎn)型,在國產(chǎn)鞋機普遍遭受冷遇的境況下,一些經(jīng)銷商慣常使用的“價格”和“售后服務(wù)”這兩大利器已經(jīng)開始鈍化。那么,什么才是國產(chǎn)鞋機在激烈競爭中的取勝之道呢?近日,記者來到成都勝銘鞋機經(jīng)營部,意欲在調(diào)查國產(chǎn)鞋機的市場行情中尋求到一點可資參考的答案。如果不是親自踏進坐落在中國女鞋之都大道的這個臨街門店里,我絕對很難相信,這間店堂竟然是全國十幾家品牌鞋機與制鞋企業(yè)之間一座隱形橋梁;如果不是親眼見到這家鞋機經(jīng)營部的主人,我更不會相信,搭建這座橋梁、捭闔于鞋機生產(chǎn)商與使用者之間的竟然是位一臉?biāo)仡伹抑b樸素的女士。并不寬敞的辦公室整潔而明亮,墻上懸掛的銷售網(wǎng)絡(luò)圖透露出女主人的勤勉與精細(xì)。可以說,勝銘鞋機經(jīng)營部不啻是一家專業(yè)提供皮革設(shè)備(包含皮鞋、箱包)、包裝設(shè)備、工藝品加工設(shè)備、檢測儀器、激光設(shè)備以及耗材和工具的“機器超市”,其規(guī)范與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部管理和“勤奮、團結(jié)、誠信、專業(yè)”的行為標(biāo)準(zhǔn),不僅為鞋機生產(chǎn)商所稱道,而且成為吸引鞋企客戶的有利法寶。勝銘鞋機經(jīng)營部總經(jīng)理王瑩用心打造的這支優(yōu)秀而卓越的團隊,以“科技、質(zhì)量、服務(wù)”的理念創(chuàng)造出了不菲的業(yè)績,成為成都鞋機營銷領(lǐng)域一顆冉冉升起的新星。出身于湖南銀城益陽的王瑩,少女時代隨攜家挈眷支援三線建設(shè)的父親來到四川,巴蜀風(fēng)情的溫婉使得這個從洞庭湖畔走來的瀟湘妹子變得嫻靜而干練。上世紀(jì)90年代中期,王瑩從西華大學(xué)(原四川工業(yè)學(xué)院)工程造價系畢業(yè),一個懷揣夢想的年輕女子走上社會后,孤身一人博弈打拼創(chuàng)建事業(yè),輾轉(zhuǎn)廣東、四川等地,到鞋廠打工、做出納……人生之路茫然而艱辛,其酸苦可想而知。2002年7月,一個偶然的機會使王瑩走進鞋機經(jīng)營這一行,用她自己的話說,是懵里懵懂進了一個對她來說完全陌生的行業(yè),并且在這個行業(yè)一干就到如今。夢想永遠(yuǎn)不會因為時間而褪色。王瑩坦言,如今她已是直奔不惑之年,雖不敢說對鞋機行業(yè)了然于胸,但卻與鞋機卻結(jié)下了不解之緣。在時下這個惟進口設(shè)備馬首是瞻的鞋機市場中,王瑩的經(jīng)營宗旨簡單而不乏浪漫,那就是,用她的智慧和靈性,憑借他所帶領(lǐng)的團隊,希望在生產(chǎn)商和客戶之間架設(shè)一座鵲橋,讓國產(chǎn)鞋機通過這座橋梁,與鞋企相識、相知,直至最終結(jié)緣。腹有詩書氣自華。在鞋機營銷這一行拼搏已近十年的王瑩以女性特有的睿智和敏銳洞察到,在未來的市場競爭中,國產(chǎn)制鞋設(shè)備的科技含量和智能化必將在制鞋產(chǎn)業(yè)升級中產(chǎn)生重要的作用。而作為一個代理商,如何讓每一臺鞋機都閃耀著智慧的靈性,是鞋機生產(chǎn)商和鞋機用戶這座橋梁的筋骨。江湖有江湖的班序,市場有市場的認(rèn)可,每個領(lǐng)域都有每個領(lǐng)域的游戲規(guī)則。王瑩很欣賞亞洲銷售女神徐鶴寧的一句話:“一個人成功不是因為他很會做生意而是因為他很會做人?！彼J(rèn)為,代理商既要維護代理廠家的利益,又要設(shè)身處地為客戶著想,為不同的企業(yè)推介最適合的產(chǎn)品,這就涉及到做人的原則,而不僅僅是生意場上的斡旋。如今掌控者一個三十多人團隊的王瑩顯得很忙碌,事無巨細(xì)均親力親為,稍有空閑還要下到鞋廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我們的談話時常被前來咨詢業(yè)務(wù)的客戶打斷,一時很難靜下來與我進行長時間的交流。從她忙碌的身影和與客戶支離破碎的言談中,我看到了這位女經(jīng)銷商生意場上的纖柔與耐心,感受到了她對事業(yè)的堅韌與執(zhí)著。王瑩在忙碌的間隙對我頗為抱歉地說,現(xiàn)在生意不好做,忙一點心里踏實。我打趣道,但愿你馬不停蹄,跑得更快,走的更遠(yuǎn)。西部皮革雜志:具體地說,勝銘鞋機現(xiàn)在代理了哪些品牌皮革機械?王瑩:有陸鑫鞋機、倉橋鞋機、遠(yuǎn)益鞋機、炬達(dá)鞋機、邦達(dá)鞋機、大簇粵銘激光、奇峰鞋機、國林鞋機、臺灣明珊內(nèi)線機、鼎圣機械、德國萊博克鞋機、鉅威儀器、川豪鞋機、優(yōu)利鞋機等。西部皮革雜志:由于國內(nèi)鞋業(yè)市場整體趨于好轉(zhuǎn),對設(shè)備的需求相應(yīng)也出現(xiàn)了大幅度增長。您對時下國產(chǎn)鞋機市場怎么看?最近有什么新型產(chǎn)品?這些新型產(chǎn)品將給企業(yè)帶來什么好處?王瑩:近幾年,我們欣喜地看到,國產(chǎn)皮革設(shè)備基本上已經(jīng)取代進口設(shè)備,我們的皮革設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)不斷開發(fā)新技術(shù),主要是增加了設(shè)備的科技含量,逐漸適應(yīng)市場的需求和時代的挑戰(zhàn)。目前,廣東大簇粵銘激光科技公司生產(chǎn)和瑞洲科技公司都向鞋企推出了最新產(chǎn)品,比如:激光下料機、皮革數(shù)控切割機、3D設(shè)計開版軟件、算料軟件等等。就目前企業(yè)需求而言,在生產(chǎn)效率、人機關(guān)系、配置的應(yīng)變能力等方面均具有較高的水平設(shè)備最受客戶歡迎。例如激光下料機,排版快速簡單,自動走料,裁剪準(zhǔn)確一次到位,既節(jié)約用膠也節(jié)約面料,在如今人力成本和物價不斷攀升的情形下,更多的高科技產(chǎn)品必將取代傳統(tǒng)的制鞋操作模式。西部皮革雜志:面對鞋機的高智能化,經(jīng)銷商如何解決售后服務(wù)這個問題呢?王瑩:不論什么時候,銷售終端盡善盡美的售后服務(wù)都是不可或缺的。2009年9月,成都陽光雨鞋業(yè)在勝銘鞋機簽下了兩臺激光下料機的銷售合同,從第一臺設(shè)備到該工廠迄今,先后更換了三次,那么龐大的設(shè)備進進出出足足折騰了好一段時間,到今年初才得到圓滿的結(jié)果。我非常感謝成都陽光雨鞋業(yè)的陳總和他的團隊對我們產(chǎn)品的耐心和信心,也非常敬佩陳總對高科技促進鞋業(yè)快速發(fā)展的決心。他們在設(shè)備整個調(diào)試階段積極配合,并給予了非常多的現(xiàn)場寶貴意見,使得我們的產(chǎn)品能夠得以更好地改進,更貼近市場,以滿足客戶的需求。一個高品質(zhì)高智能的產(chǎn)品首先必須贏得客戶的認(rèn)可。西部皮革雜志:您認(rèn)為一個代理商該如何把握生產(chǎn)商與客戶的關(guān)系?王瑩:代理代理,我的理解,“代”就是代表,“理”就是理事。生產(chǎn)廠家把產(chǎn)品交給了你,在客戶面前,你就是這個產(chǎn)品的全權(quán)代表,產(chǎn)品的推介乃至使用過程中的大小事宜你都不能推諉敷衍。生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象和信譽很大程度上體現(xiàn)在你的經(jīng)營和服務(wù)之中了。西部皮革雜志:作為一個鞋機經(jīng)銷商,怎么樣才能讓每一臺設(shè)備都閃耀著智慧的靈性?王瑩:經(jīng)銷商的市場行為并不僅僅是轉(zhuǎn)手拋出,對于有購置設(shè)備需求的客戶,你得根據(jù)對方的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品的檔次、企業(yè)技術(shù)人員的配備甚至企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃來為客戶推介選擇適合的產(chǎn)品,這時候,你就要站在客戶的角度想其所想,為其所為。一言以蔽之,經(jīng)銷商的智慧就是要讓生產(chǎn)廠家和客戶達(dá)到雙贏,這其中無不蘊含著一個銷售者的智慧。說白了,所謂靈性也就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品和客戶需求的悟性。西部皮革雜志:在鞋機械行業(yè)中,從事銷售這一行的女性多嗎?王瑩:可以說不多。但在整個市場銷售隊伍里,女性所占的比例與之相比要大得多,并且很多人都創(chuàng)造了卓越的成就,有“亞洲銷售女神”之譽的徐鶴寧就是一個典型的代表。西部皮革雜志:在如今這個崇尚潮流的時代,多是在一些時尚類產(chǎn)品的銷售隊伍中看到女性的身影,諸如轎車、化妝品、服裝等等。王瑩:這不是絕對的,要取決于自身對一個行業(yè)乃至這類產(chǎn)品的熟悉。關(guān)鍵是要像徐鶴寧說的,“做自己喜歡做的事,然后把它做到最好?！蔽鞑科じ镫s志:勝銘鞋機經(jīng)營部現(xiàn)在已有三十多人,您是怎么管理好這支團隊的?西部皮革雜志:聽說您要在勝銘鞋機經(jīng)營部推行目標(biāo)管理,現(xiàn)在有了具體的管理方案了嗎?王瑩:實行目標(biāo)管理的宗旨為的是有利