北京某房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷策略計(jì)劃書

新世界營(yíng)銷策略北京置地前景投資顏問有限公司二營(yíng)銷計(jì)劃的原則S(優(yōu)勢(shì))分析O(機(jī)會(huì)點(diǎn))分析T(威脅點(diǎn))分析四策劃宜傳目標(biāo)五市場(chǎng)操作整合推廣方案項(xiàng)目簡(jiǎn)介產(chǎn)品定位依靠營(yíng)銷的系統(tǒng)工程包裝展示承諾4566778999如何促進(jìn)成交?銷售管理要緊內(nèi)容行政制度銷售管理要緊內(nèi)容—獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售管理要緊內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售管理的要緊內(nèi)容—過程管理宣傳推廣策略時(shí)間段宣傳推廣策略旺銷期時(shí)間段時(shí)間段營(yíng)銷目標(biāo)宣傳推廣策略本計(jì)劃書主旨在于通過煙臺(tái)整體住宅市場(chǎng)及項(xiàng)目所處之區(qū)域市場(chǎng)的分析，同時(shí)通過對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣勢(shì)的研讀，提出對(duì)項(xiàng)目后續(xù)進(jìn)展的主體思路與具體實(shí)施方案與策略，以便使項(xiàng)目能在整體的運(yùn)作中能夠按照市場(chǎng)化操作的原則進(jìn)入良性化進(jìn)展的軌道。本計(jì)劃書所有的策劃思路都符合下列原則1、進(jìn)展商銷售利潤(rùn)最大化的原則3、樹立一個(gè)具有市場(chǎng)號(hào)召力的進(jìn)展商品牌形象的原則S(優(yōu)勢(shì))分析區(qū)域優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)儆跓熍_(tái)歷史最為悠久的老城區(qū)芝罘區(qū)，位于煙臺(tái)市芝罘區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū)。東臨交通主干線芝罘屯路，西臨幸福河路，幸福南路從南面小區(qū)主入口門前通過，北靠幸福地區(qū)交通主線幸福中路。地塊距離市中心區(qū)比較近，區(qū)位價(jià)值相對(duì)較高，而且有比較大的價(jià)值可提升空間；本區(qū)域生活配套非常完善，銀行、郵局、醫(yī)院、學(xué)校、超市等生活必需配套一應(yīng)俱全。交通優(yōu)勢(shì)緊鄰幸福南路與幸福中路，交通便利，共有7條公交線路從小區(qū)門口通過。從家里到達(dá)火車站不到4公里，到達(dá)繁華商業(yè)街三站綜合批發(fā)市場(chǎng)只有3.5公里。規(guī)模優(yōu)勢(shì)20萬平米的超大規(guī)模，在項(xiàng)目所在區(qū)域是屬于稀缺產(chǎn)品，能夠出顯示開發(fā)商的實(shí)力與信心。產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)規(guī)劃的產(chǎn)品全部為小高層住宅，是煙臺(tái)目前比較少見的建筑形式，容易引起人們的關(guān)注，良好的環(huán)境設(shè)計(jì)也是本項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。W(劣勢(shì))分析歷史印象地塊所在地為城鄉(xiāng)接合部，工廠林立，周邊環(huán)境相對(duì)欠佳；與項(xiàng)目緊鄰的東面與西面仍然是形象不佳的平房區(qū)或者者舊樓區(qū)，長(zhǎng)期以來煙臺(tái)市民對(duì)本地塊的歷史印象不佳。本地區(qū)整體環(huán)境較臟亂，地塊周邊缺乏可資利用的景觀；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)缺乏前瞻性，不能塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)。主力戶型過于單一。煙臺(tái)城市改造全面啟動(dòng)，對(duì)中低價(jià)房的需求日趨旺盛。本項(xiàng)目如定位為中低價(jià)產(chǎn)品，機(jī)會(huì)比較優(yōu)越；周邊地區(qū)缺少規(guī)模較大，配套相對(duì)齊全的社區(qū)；今年2月下旬央行調(diào)低了存貸款利率，有利于促進(jìn)房地產(chǎn)消費(fèi)；城區(qū)拆遷后供應(yīng)大量土地，未來供應(yīng)量會(huì)激增，帶來競(jìng)爭(zhēng)威脅；東郊與南部的項(xiàng)目對(duì)客源產(chǎn)生分流影響；新項(xiàng)目的新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來威脅外墻使用高級(jí)涂料，能夠歷久彌新。顏色高貴，質(zhì)感強(qiáng)烈。位置：芝罘區(qū)幸福河?xùn)|地區(qū)規(guī)模：總建筑面積20.1萬平米，一期建筑面積11.29萬平方米。建筑形式：全部為12層、18層板式小高層戶型面積：一居室49—76平方米，二居室83—101平方米，三居室91—147平方米。價(jià)格：平均價(jià)2200元/平方米開盤時(shí)間：約在2002年十月入住時(shí)間：約在2003年春季煙臺(tái)市唯一、全板式帶電梯小高層大型“綠色、健康”高尚住宅社區(qū)煙臺(tái)市芝罘區(qū)最大規(guī)模純小高層住宅區(qū)，總建筑面積20萬平米的大型居住社區(qū)。幸福地區(qū)最高檔的樓盤，新世界擁有便利的交通與完善的生活配套。充分利用產(chǎn)品的規(guī)模大帶來的配套全、生活便利等優(yōu)勢(shì)，增大產(chǎn)品的向心力與"王者"的包容氣勢(shì)，是幸福地區(qū)標(biāo)志性建筑。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到小區(qū)的環(huán)境規(guī)劃是幸福地區(qū)最先進(jìn)的物業(yè)。綠色園林景觀健康生活社區(qū)(聘請(qǐng)臺(tái)灣園林專家設(shè)計(jì)，建造過程環(huán)境先行，健康生活主基調(diào)),是引領(lǐng)幸福地區(qū)全面提高生活質(zhì)量的先鋒。提煉產(chǎn)品的精神理念，凝聚為一種形象出現(xiàn)，即“新一代綠色健康住宅”在一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷過程中，尋找并確定與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的客戶群體并能夠通過各類渠道準(zhǔn)確的把我們的信息傳遞給我們的客戶群是營(yíng)銷過程的關(guān)鍵，確立了我們的客戶對(duì)象，那么我們的每一次營(yíng)銷戰(zhàn)略就都能夠做到有的放矢，從而收到良好的市場(chǎng)效果。固有客戶該區(qū)域內(nèi)本身有購(gòu)買需求，又對(duì)新世界位置與產(chǎn)品具特別偏好。潛在客戶能負(fù)擔(dān)首期款，經(jīng)新世界的宣傳，對(duì)新世界產(chǎn)生興趣。經(jīng)培養(yǎng)后的客戶認(rèn)同新世界的銷售主張，追求新世界給予的精神理念與產(chǎn)品附加值按照房屋總價(jià)在20萬計(jì)算，能夠負(fù)擔(dān)1500-2000元月供款的中、高收入家庭均為我們的目標(biāo)客戶群；生活收入水平提高后的，要求改變生活環(huán)境二次置業(yè)者。主動(dòng)爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶：各大國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、政府部門的中層工作人員、私營(yíng)企業(yè)主；實(shí)際可能消費(fèi)的客戶：包含以上列舉，還有拆遷戶、個(gè)體戶、外地生意人；年輕白領(lǐng)普通工人、職員客戶的需求是什么?確定了產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象，那么我們務(wù)必熟悉我們客戶的需求與消費(fèi)習(xí)慣?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求盡管永遠(yuǎn)是正確的，但是他們的實(shí)際需求事實(shí)上沒有止境，熟悉并研究客戶群體的需求與消費(fèi)習(xí)慣，是為了我們制定的營(yíng)銷計(jì)劃如何能夠引導(dǎo)并最大限度的滿足客戶的心理需求。適當(dāng)?shù)男阅軆r(jià)格比高質(zhì)量的產(chǎn)品與相對(duì)低廉的價(jià)格是客戶追求的最重要的目標(biāo)與需求的基礎(chǔ)，質(zhì)量與價(jià)格關(guān)于客戶來說永遠(yuǎn)是矛盾的，他們希望產(chǎn)品的品質(zhì)越高越好，卻希望產(chǎn)品的價(jià)格越低越好。高檔舒適的物業(yè)包含房屋的戶型設(shè)計(jì)、配套、小區(qū)配套、便利的交通等各個(gè)方面。表達(dá)客戶選擇的目光，產(chǎn)品能夠給他以不斷的信心。產(chǎn)品有很高的知名度。有良好的口碑。能夠表達(dá)身份與地位符合客戶追求高尚生活品質(zhì)的需求如何滿足客戶的需求?一個(gè)產(chǎn)品不可能完全的滿足客戶的需求，我們所說的滿足關(guān)鍵在于通過各類策略方式引導(dǎo)市場(chǎng)認(rèn)同我們高品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品時(shí)會(huì)有一個(gè)心理上的價(jià)格，他們總希望實(shí)際價(jià)格會(huì)低于他們心理上的價(jià)格。實(shí)際價(jià)格與心理價(jià)格相差越大，銷售的勢(shì)能也就越大，客戶的滿足心理也越大，達(dá)到客戶的心理臨界點(diǎn)，即可完成成交，客戶的需求也就相應(yīng)得到了滿足。下面是為實(shí)現(xiàn)這一目的所采取的策略方式。高品質(zhì)、適中價(jià)位的大型純居住社區(qū)。命名：強(qiáng)調(diào)規(guī)模大、開發(fā)商實(shí)力、新生活品質(zhì)強(qiáng)調(diào)“新”—沒有出現(xiàn)過的高尚住宅區(qū)強(qiáng)調(diào)連續(xù)性：以新世界命名，對(duì)二期開發(fā)也有相應(yīng)的美譽(yù)度引發(fā)對(duì)未來生活的向往熱情。展示中針對(duì)目前煙臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包裝上比較薄弱的特點(diǎn)，在銷售資料、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)布置等方面樹立尊貴形象。不只對(duì)一期銷售，而且對(duì)二期的形象也有非常好的鋪墊；完善新世界的產(chǎn)品建筑、環(huán)境與物業(yè)管理市場(chǎng)化的包裝外在包裝——使新世界具有良好的識(shí)別性內(nèi)在包裝給予新世界的精神理念整合的推廣服務(wù)化的銷售管理與過程管理樓書：針對(duì)目標(biāo)客戶群的生活特性，提煉與升華其共同特性中的精練因素著重物業(yè)品質(zhì)與使用功能的描述，引發(fā)客戶想象空間宣傳海報(bào)：著重引發(fā)客戶對(duì)新世界生活內(nèi)涵的向往二折頁、三折頁：對(duì)物業(yè)的實(shí)在如戶型、建筑材料、規(guī)劃等作詳盡介紹圍墻：創(chuàng)新，將其作為宣傳的內(nèi)容從產(chǎn)品中挖掘的概念是強(qiáng)調(diào)綠化的新一代綠色健康住宅；強(qiáng)調(diào)建筑形式的：小高層尊貴高尚社區(qū)強(qiáng)調(diào)小區(qū)一體化的：你的世界、你的家強(qiáng)調(diào)會(huì)所服務(wù)的：多姿多彩新生活強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理：更安全、更舒適、更尊貴的生活戰(zhàn)略上藐視：樹立新世界的大型純板式小高層高尚社區(qū)形象，在整體品質(zhì)上較其他項(xiàng)目高出一檔。樹立新世界的特色，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，宣傳手法上突出自身的賣點(diǎn)。價(jià)格上在入市階段略不宜高于周邊樓盤太多或者與周邊樓盤持平。(如開元新村、裕順家園、金輝家園)宣傳上，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏。新世界周邊三個(gè)在售樓盤價(jià)格情況產(chǎn)品形象高品質(zhì)、適中價(jià)位，有良好口碑與知名度的新一代綠色健康住宅。樹立新世界“區(qū)域中心”的形象。完整的配套，便利的生活設(shè)施使新世界成為該區(qū)域生活構(gòu)成的中心。具有科技含量的先進(jìn)技術(shù)的使用，小區(qū)智能化是樹立新世界現(xiàn)代化居住概念小區(qū)形象的重要基礎(chǔ)。產(chǎn)品的外形、內(nèi)部的戶型結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)建筑材料及設(shè)備的使用等等是構(gòu)成產(chǎn)品定位的物質(zhì)基礎(chǔ)。多功能會(huì)所的啟動(dòng)，構(gòu)筑高品質(zhì)的城市新生活。使用有口碑的物業(yè)管理企業(yè)。規(guī)劃產(chǎn)品的環(huán)境，表達(dá)環(huán)境對(duì)人文的關(guān)懷。產(chǎn)品內(nèi)涵充分利用產(chǎn)品的規(guī)模氣勢(shì)大帶來的配套全、生活便利等優(yōu)勢(shì)，增大產(chǎn)品的向心力與“王者”的包容氣勢(shì)。新世界的產(chǎn)品應(yīng)該在這些基礎(chǔ)上，更合理的使用資源，跳躍出屬于自身固有的特色來。以“先聚人氣、后聚財(cái)氣”的心態(tài)，打好市場(chǎng)的前期形象。如何能夠吸引客戶的目光，重要的是如何能夠塑造出一個(gè)良好的市場(chǎng)形象并能夠營(yíng)造出一種熱烈的氣氛，只要能夠充分聚升市場(chǎng)的人氣，那么我們的產(chǎn)品自然就成為客戶目光的焦點(diǎn)。把整個(gè)銷售過程作階段規(guī)劃，不能平鋪直敘地做銷售。在每個(gè)階段策劃銷售高潮、形成銷售節(jié)點(diǎn)；整個(gè)銷售過程是有節(jié)奏的、有高有低的；以促銷活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、新品展示活動(dòng)、建設(shè)各階段的活動(dòng)等來串起整個(gè)銷售過程；使銷售期能夠保持新意，能夠經(jīng)常成為市場(chǎng)焦點(diǎn)。對(duì)規(guī)模大、銷售期相對(duì)較長(zhǎng)的項(xiàng)目特別適用。價(jià)格低開高走，層層推進(jìn)；先聚人氣、后聚財(cái)氣的指導(dǎo)思想。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期與開盤前期應(yīng)以較低的價(jià)格入世，待人氣提升與銷售平穩(wěn)后價(jià)格再分階段平穩(wěn)攀升，各個(gè)銷售階段盡管銷售價(jià)格不一致，但整個(gè)銷售周期結(jié)束后即能夠達(dá)到一個(gè)整體的均價(jià)。前期均價(jià)中期均價(jià)后期均價(jià)價(jià)格的制定運(yùn)用較為科學(xué)與流行的系數(shù)確定法。具體為：景觀系數(shù)排差系數(shù)位置系數(shù)戶型系數(shù)層差系數(shù)特別系數(shù)微調(diào)系數(shù)售樓中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場(chǎng)所，其裝修與使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅，不用過分豪華。使用功能上應(yīng)符合銷售操縱的原則。位置選擇建議在目前項(xiàng)目臨幸福中街人氣較旺的北面入口。方案另文專述。樣板房是對(duì)產(chǎn)品說明的最直接的感受，其裝修風(fēng)格應(yīng)對(duì)客戶能產(chǎn)生沖擊力，使客戶能產(chǎn)生購(gòu)買的興趣，位置選擇應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)投放來決定。建議設(shè)置在銷售中心現(xiàn)場(chǎng)，讓來訪客戶產(chǎn)生參觀沖動(dòng)，促進(jìn)成交。方案另文專述。整體CI設(shè)計(jì)是塑造公司乃至樓盤形象的重要手段。較為完整的CI將非常有助于樓盤的推廣形象。在前期準(zhǔn)備中，著重完成了公司的標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、LOGO、樓盤的標(biāo)準(zhǔn)色、LOGO、各類使用標(biāo)準(zhǔn)中統(tǒng)一的VI形象，力求達(dá)到具有較為鮮明的認(rèn)知特點(diǎn)。在對(duì)樓盤進(jìn)行包裝時(shí)，充分考慮銷售特點(diǎn)進(jìn)行VI設(shè)計(jì)。讓客戶能充分認(rèn)識(shí)，新世界的開發(fā)是大規(guī)模的，而且標(biāo)明項(xiàng)目的高檔特征。重點(diǎn)突出臺(tái)灣園林專家的“以人為本”的環(huán)境設(shè)計(jì)理念。強(qiáng)化“綠色、健康”是新世界小區(qū)環(huán)境的主題。表達(dá)人、宅、環(huán)境之間的與諧融洽。工地外墻包裝突出項(xiàng)目整體檔次與主題，工地現(xiàn)場(chǎng)是產(chǎn)品與大眾接觸給客戶直接的感受之一。也是大眾認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、進(jìn)展商實(shí)力等訊息的直接渠道之一，大眾在這類信息的同意過程中是處于被動(dòng)的地位。因此規(guī)劃出與眾不一致，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙傳遞項(xiàng)目推廣信息與建立進(jìn)展商形象的一個(gè)有效方式?！霰磉_(dá)高素養(yǎng)、專業(yè)、親與的工地外墻圍板，圍板應(yīng)定期保護(hù)、更新，保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、圖案與字跡清晰。工地現(xiàn)場(chǎng)盡量整潔、有序、低噪音、無污染。設(shè)計(jì)新穎特殊的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌，說明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置情況。目前煙臺(tái)的整體物業(yè)水平相對(duì)落后，本項(xiàng)目引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理模式，也是項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。新一代綠色健康住宅概念的包裝。新型民營(yíng)企業(yè)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的包裝。幸福地區(qū)生活品質(zhì)將大幅提升的區(qū)域形象包裝。廣告是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是最應(yīng)重視的，下列部分著重說明的是本項(xiàng)目廣告運(yùn)做的主導(dǎo)思路，具體實(shí)施細(xì)節(jié)會(huì)在營(yíng)銷的不一致階段根據(jù)實(shí)際情況使用不一致的廣告宣傳方式。輔助選擇媒體：煙臺(tái)日?qǐng)?bào)、中郵專遞廣告、路牌廣告、車體廣告等。媒體使用指導(dǎo)原則軟硬性廣告相結(jié)合的原則，產(chǎn)品的宣傳到產(chǎn)品所代表的生活理念的轉(zhuǎn)集中投入，分階段有張有弛。根據(jù)銷售投放進(jìn)度安排，配合進(jìn)行有節(jié)奏的硬性投入階段性廣告投在產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，使用軟性與活動(dòng)與產(chǎn)品宣傳為主，預(yù)熱市場(chǎng)。在開盤期間，進(jìn)行廣告強(qiáng)勢(shì)期，集中的大規(guī)模廣告投入迅速提升產(chǎn)品的知名度，吸引客戶注意力。銷售期展開時(shí)，動(dòng)用各類媒體進(jìn)行硬性廣告投入，提高產(chǎn)品知名度。形象定位芝罘第一風(fēng)景線，純小高層園林宅第關(guān)鍵賣點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的生活的新世界，是一個(gè)全新的世界，綠色的世界，多彩的世界!強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的與眾不一致，讓人們對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向往與擁有的沖動(dòng)。效果圖效果圖是樓盤在期房銷售時(shí)給客戶視覺上的第一印象，因此效果圖的好壞直接影響項(xiàng)目的整體形象，本項(xiàng)目的效果圖強(qiáng)調(diào)公共空間寬闊，高綠化，細(xì)節(jié)豐富，整體品位高，給人以視覺上的沖擊力。廣告訴求點(diǎn)1、本項(xiàng)目的位置強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在所在位置的稀缺性，是唯一的大型純板式小高層尊貴社區(qū)，淡化人們幸福地區(qū)的習(xí)慣中的不良印象。強(qiáng)調(diào)交通的便利，多路公交通過小區(qū)門口，十分鐘即可到達(dá)繁華商業(yè)街三站批發(fā)市場(chǎng)、火車站與港口，十五分鐘即可到達(dá)市中心文化廣場(chǎng)，安全準(zhǔn)時(shí)無塞車之苦，占盡交通優(yōu)勢(shì)。3、本項(xiàng)目的性能價(jià)格比及升值潛力本項(xiàng)目盡管比周邊項(xiàng)目貴一點(diǎn)，但是本項(xiàng)目的品質(zhì)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同區(qū)域其他項(xiàng)目。本項(xiàng)目整體的高檔感受將是改變幸福地區(qū)低檔整體形象的起到代表性作用。事實(shí)上幸福一帶的房?jī)r(jià)一直在緩慢上漲，一定讓客戶認(rèn)同本項(xiàng)目必定是幸福地區(qū)房?jī)r(jià)漲幅的龍頭，具有相當(dāng)大的升值空間。4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)20萬平米的純居住大社區(qū)，顯示進(jìn)展商的實(shí)力與信心，使客戶產(chǎn)生一種安全感。本地區(qū)屬于芝果的老城區(qū)，各類配套齊備，這也是本項(xiàng)目的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。6、突出小區(qū)居住的舒適溫馨，生活多彩。小區(qū)的園林設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，由臺(tái)灣園林設(shè)計(jì)專家主筆。多功能會(huì)所服務(wù)豐富；12層小高層住宅全部帶有知名品牌高速電梯，一梯兩戶的低使強(qiáng)調(diào)本小區(qū)物業(yè)方面的領(lǐng)先超前，突出人性化的關(guān)懷無微不至?？蛻粼谫?gòu)買期房的時(shí)候總會(huì)有一些顧慮，我們通過下面的一些銷售上的細(xì)節(jié)來解決此類銷售障礙。實(shí)物的展示是使客戶認(rèn)同未來房屋標(biāo)準(zhǔn)的有效方法?！龀浞终故窘ㄖ脑O(shè)計(jì)、材料、施工的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合■通過樣板房展示產(chǎn)品的使用功能與空間的處理，向客戶展示戶型空間的合理與未來客戶生活空間的布局■充分展示新世界環(huán)境先行的理念對(duì)客戶的承諾務(wù)必是真實(shí)準(zhǔn)確的。承諾交付時(shí)間環(huán)境物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)、周到、細(xì)心的服務(wù)是加強(qiáng)客戶對(duì)期房信心的一個(gè)重要因素。銷售一條龍簽合同辦按揭辦產(chǎn)權(quán)外地人購(gòu)房的戶口政策咨詢■銷售環(huán)節(jié)靠嚴(yán)格規(guī)范的管理■其它環(huán)節(jié)加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程■建設(shè)施工在銷售過程中能夠熟練的運(yùn)用銷售技巧與全方位的提高對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)是促進(jìn)成交的有利因素。熟悉自身產(chǎn)品的所有特性熟悉周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的所有特性把握客戶的心理感受(從細(xì)節(jié))激發(fā)客戶的想象空間促銷手法的運(yùn)用裝修套餐內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)罐裝銷售階段性節(jié)點(diǎn)活動(dòng)從推廣、銷售到物業(yè)管理等，著眼服務(wù)真正讓客戶感受尊貴生活的品質(zhì)銷售過程中的服務(wù)客戶接觸環(huán)節(jié)中細(xì)節(jié)的安排，表達(dá)進(jìn)展商的細(xì)心安排建立完善銷售管理制度過程操縱流程是銷售過程能夠順利進(jìn)行的保障，能夠使我們的銷售隊(duì)伍保持良好的團(tuán)隊(duì)精神與旺盛的工作熱情。項(xiàng)格儲(chǔ)做石信自生施廣告部完成宣傳創(chuàng)意公布媒體部活動(dòng)組織及軟性公·人員架構(gòu)·人員招聘-培訓(xùn)要點(diǎn)·入職培訓(xùn)內(nèi)容-市場(chǎng)情況-銷售難點(diǎn)討論-定期專家培訓(xùn)-輪休制度-例會(huì)制度-適用范圍-銷售人員收入構(gòu)成-分配原則·銷售人員的銷售計(jì)劃-全年銷售計(jì)劃-月度計(jì)劃·銷售人員銷售額的計(jì)算方法-計(jì)算根據(jù)-銷售代表銷售額。-協(xié)助銷售代表銷售額·銷售操縱員完成的銷售額·正常銷售期個(gè)人銷售提成的分配·尾盤銷售期個(gè)人銷售提成獎(jiǎng)比例·公共銷售提成獎(jiǎng)·銷售操縱員的個(gè)人提成：·公司員工的銷售提成·銷售現(xiàn)場(chǎng)管理·售樓處管理制度·銷售業(yè)務(wù)管理細(xì)則·促銷活動(dòng)管理·電話咨詢接待·團(tuán)體看樓接待·用戶信息管理·客戶信息綜合-新客戶統(tǒng)計(jì)表-老客戶統(tǒng)計(jì)表-銷售日統(tǒng)計(jì)表-銷售情況月報(bào)表-已成交客戶檔案-應(yīng)收帳款操縱-保留樓盤操縱表-客戶情況周報(bào)表·現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息觀察·競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況月報(bào)表根據(jù)項(xiàng)目操作的進(jìn)展，能夠分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤銷售期、旺銷期、平穩(wěn)銷售期四個(gè)階段，每個(gè)階段的具體營(yíng)銷策略如下：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役的準(zhǔn)備階段，所有戰(zhàn)時(shí)需要的準(zhǔn)備活動(dòng)都應(yīng)該在這一階段完成，在此階段所有參戰(zhàn)人員的裝備與動(dòng)員工作都務(wù)必按時(shí)完成。屬于項(xiàng)目銷售的準(zhǔn)備階段，從拆遷后進(jìn)入售樓處接待客戶開始到今年9月開盤銷售前為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。完成開盤前有效客戶與人氣的積存，為下一個(gè)營(yíng)銷階段做好充分的準(zhǔn)備?；局笇?dǎo)思想是：積存有效客戶與聚生人氣，讓人們對(duì)項(xiàng)目的高檔品質(zhì)產(chǎn)生認(rèn)同感與期待感，引起市場(chǎng)的關(guān)注。本階段是項(xiàng)目最初面對(duì)市場(chǎng)的階段，要通過各類宣傳方式包裝展示出一個(gè)大型尊貴高檔社區(qū)馬上面世，引起市場(chǎng)的關(guān)注，提升人們的期望值。同時(shí)以超出人們預(yù)料的較低價(jià)格入世同意內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，引發(fā)人們對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈興趣，吸引客戶前來看房，要讓客戶感受到如今認(rèn)購(gòu)能夠享受到最大的優(yōu)惠，使客戶認(rèn)同以后價(jià)格會(huì)有很大的提升空間，同意內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。接待人員及時(shí)到崗，接待來訪客戶與接聽熱線，收取小定金。建立客戶資料庫，填寫客戶訪談錄。給客戶發(fā)函，向客戶即時(shí)通報(bào)項(xiàng)目工程的進(jìn)展與公司各部門配合工作推出什么新舉措，同時(shí)分析市場(chǎng)的反饋信息，為制定項(xiàng)目下一步的營(yíng)銷計(jì)劃提供根據(jù)。本階段應(yīng)該為項(xiàng)目的全部銷售過程中價(jià)格最低的階段，這樣能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速積存到大量的有效客戶與迅速聚升人氣，為以后的各個(gè)營(yíng)銷階段做好鋪墊。通過各類宣傳渠道讓本項(xiàng)目逐步走進(jìn)人們的視野，吸引人們的關(guān)注并產(chǎn)生期待感。本階段需要完成的工作包含如下方面：1、軟性新聞?lì)A(yù)熱。本階段宣傳上媒體方面要緊以軟性新聞為主，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行側(cè)面的宣傳預(yù)熱。2、路牌廣告宣傳。大幅的路牌廣告是前期重要的一個(gè)宣傳手段，要通過它在視覺上給客戶一個(gè)美好的第一印象。3、樓書及單頁廣告的發(fā)放。宣傳品的發(fā)放也是前期的一項(xiàng)有效的宣傳方式，費(fèi)用相對(duì)低廉。4、現(xiàn)場(chǎng)接待處的客戶接待與熱線接聽。接待員的熱情、專業(yè)自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生好感。5、建立客戶資料數(shù)據(jù)庫。定期向有效客戶發(fā)放《客戶通訊》,通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。6、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌。7、樣板間展示。在期房銷售中樣板間的展示能夠起到重要的促進(jìn)作用。宣傳品發(fā)放展會(huì)宣傳開盤銷售期是我們營(yíng)銷戰(zhàn)役中對(duì)市場(chǎng)的第一次直接的沖鋒，首戰(zhàn)能否告捷是能否順利的贏得整個(gè)戰(zhàn)役的關(guān)鍵，如今最重要的是臨戰(zhàn)時(shí)冷靜的指揮與團(tuán)隊(duì)勇往無前的氣勢(shì)。今年9月開盤銷售的前后為開盤銷售期。通過第一階段的積存與本階段的強(qiáng)銷，完成大量已交定金的準(zhǔn)客戶積基本指導(dǎo)思想是：前期人氣積存的釋放，要在開盤時(shí)通過轟炸式的宣傳炒作使本項(xiàng)目成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，使用“罐裝”銷售，產(chǎn)生有排隊(duì)購(gòu)房的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。開盤階段是項(xiàng)目銷售過程中造勢(shì)的第一波浪潮，在開盤的前一段時(shí)間需要迅速提升人氣，應(yīng)盡量通過各類宣傳方式提高項(xiàng)目的曝光率，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。同時(shí)要讓客戶清晰開盤期定房會(huì)有什么樣的優(yōu)惠并能夠認(rèn)同，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望，促成其成交，收取大定。本階段的價(jià)格走勢(shì)應(yīng)仍以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)格面對(duì)市場(chǎng)，但要使用策略讓有意向的有效客戶相信很快價(jià)格就會(huì)攀升，讓客戶產(chǎn)生貪便宜的心理，逼迫其盡快做出下大定的決定，縮短購(gòu)買猶豫時(shí)間。如今在宣傳上為轟炸宣傳階段，使市場(chǎng)效果盡量擴(kuò)大化，通過各類有效的宣傳方式使本項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，要將本階段的宣傳主題覆蓋到整個(gè)煙臺(tái)潛在客戶所在區(qū)域，達(dá)到一個(gè)宣傳上的高潮。1、媒體廣告將以硬性廣告為要緊宣傳手段，軟性新聞起輔助宣傳作本階段的廣告宣傳一定要大氣，開盤前應(yīng)以整版的形式出現(xiàn)，以充分顯示本項(xiàng)目的實(shí)力與信心，起到宣傳最大的關(guān)注率。軟性宣傳配合硬性廣告的宣傳，加深人們對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)深度。另外，中郵專遞廣告也能夠起到補(bǔ)充的作用。2、聘請(qǐng)老百姓所熟悉的名人為本項(xiàng)目的形象代言人。借助名人的知名度，提升項(xiàng)目的被關(guān)注度，起到市場(chǎng)的名人效應(yīng)，提高項(xiàng)3、策劃高質(zhì)量的開盤促銷活動(dòng)開盤活動(dòng)要有新意，與項(xiàng)目主題相對(duì)應(yīng)，邀請(qǐng)重要領(lǐng)導(dǎo)、名人與媒體記者出席擴(kuò)大開盤的社會(huì)影響，產(chǎn)生聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，營(yíng)造出熱烈的銷售氛圍，利用“羊群效應(yīng)”產(chǎn)生搶購(gòu)的效果。開盤期廣告投放比重情況此階段應(yīng)是處在市場(chǎng)人氣與團(tuán)隊(duì)士氣旺盛期，只要能夠準(zhǔn)確的把握住市場(chǎng)的形勢(shì)，在營(yíng)銷的過程中巧妙的使用各類策略，即可達(dá)到連戰(zhàn)連捷。今年開盤銷售后直到明年春節(jié)前拿到預(yù)售許可證階