銷售進攻策略

銷售進攻策略百洋集團

市場營銷思路------根據(jù)地市場的營銷計劃與管理10/25/20232銷售經(jīng)理人的職能金三角市場營銷的計劃與管理

總體戰(zhàn)略思考

銷售的計劃與管理

客戶服務(wù)的計劃與管理

銷售團隊管理

10/25/20233百洋集團五年戰(zhàn)略規(guī)劃:立足廣西放眼全國，分步驟、劃區(qū)域架構(gòu)廣西飼料市場新格局。五年成為廣西飼料行業(yè)第一品牌！10/25/20234三大階段：第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段內(nèi)部定位、理清思路2002---市場定位、深入拓展2003---第二階段：主動出擊、正面交鋒階段產(chǎn)品創(chuàng)新、確定地位2004---2005---2006---第三階段：完善布局、收網(wǎng)擴張階段：10/25/20235戰(zhàn)略部署:2003年三大戰(zhàn)役：南寧保衛(wèi)戰(zhàn)桂林攻堅戰(zhàn)玉林滲透戰(zhàn)2004年三大戰(zhàn)役：挺進玉林解放貴港殺向湖南2005年三大戰(zhàn)役：、、、、每年都要制定三大戰(zhàn)役！每個區(qū)都要有三大戰(zhàn)役！10/25/20236根據(jù)地市場------深耕細作與競爭對手相比有優(yōu)勢的地方公司的根據(jù)地市場各銷售部的根據(jù)地市場各區(qū)域的根據(jù)地市場各銷售員的根據(jù)地市場根據(jù)地市場的操作與管理10/25/20237

根據(jù)地市場區(qū)域內(nèi)的市場區(qū)隔:

根

據(jù)

地—保命市場\核心客戶群\核心客戶標準確定:規(guī)模\當(dāng)量\態(tài)度現(xiàn)有核心客戶篩選:已有多少?\還需多少?\目標何在?對核心客戶的銷售策略:

焦點市場—必爭之地\關(guān)鍵客戶群\ -關(guān)鍵客戶的分析:

已有客戶群中的關(guān)鍵\潛在客戶群中的關(guān)鍵

邊緣市場—牽拉對手\10/25/20238根據(jù)地市場的產(chǎn)品定位:叫好產(chǎn)品樹立企業(yè)形象： 品種要精；層次要全

加大可以給用戶帶來更大價值產(chǎn)品的宣傳推廣叫座產(chǎn)品搶占效益市場： 品種要多；定位要準

加大高利潤產(chǎn)品在客戶總銷量中的份額叫量產(chǎn)品封殺對手分額： 品種要少；銷量要大加大零利潤產(chǎn)品的鋪貨量10/25/20239南寧保衛(wèi)戰(zhàn)（最大的根據(jù)地）總銷量目標：？噸(？噸豬料)經(jīng)銷商數(shù)量總目標：（10噸以上為有效客戶）5噸：10噸：20噸：40噸以上：成熟銷售人員總數(shù)：成熟銷售經(jīng)理數(shù)量：成熟銷售員數(shù)量：成熟服務(wù)人員數(shù)量：10/25/202310根據(jù)地市場的深耕細作：在營銷實踐中，經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準確預(yù)測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)？等等。

10/25/202311何謂通路精耕細作？通路精耕細作是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務(wù)和管理。達到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控。樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。10/25/202312通路精耕細作的內(nèi)容：

人員定量：根據(jù)經(jīng)銷商的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的經(jīng)銷商的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)每家經(jīng)銷商的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。10/25/202313一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，在地圖上明確標出來，并編號。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)人員的工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶登記表（客戶檔案）。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻糍Y料表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜訪表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，進行訪前準備與訪后分析。

10/25/202314六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。10/25/202315市場營銷操作步驟:

調(diào)研

細分

制定目標

策略定位

營銷整合

實施

控制10/25/202316調(diào)研與市場細分:市場調(diào)研的宏觀關(guān)注點市場調(diào)研的微觀關(guān)注點市場細分10/25/202317宏觀的關(guān)注點：市場---養(yǎng)殖總量\豬量\豬飼料量\豬飼料廠量\社會---法律\法規(guī)\行業(yè)管理\商業(yè)化程度…文化---信譽\游戲規(guī)則…政府---支持\抑制\寬嚴…競爭狀態(tài)---競爭對手量\競爭對手強弱\激烈程度總體任務(wù)---縱向、橫向的業(yè)務(wù)發(fā)展---。。。。10/25/202318微觀的關(guān)注點：每個客戶---現(xiàn)有客戶分析:類別\當(dāng)量\銷量\品種\發(fā)展?jié)撛诳蛻舴治?類別\當(dāng)量\品種\發(fā)展階段\關(guān)鍵客戶---現(xiàn)有關(guān)鍵客戶分析關(guān)鍵的目標準客戶分析銷售員的個人操作:每天、每周、每月的進度影響銷售業(yè)績的每件小事

銷售工作--無功便是過！10/25/202319以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細分

制定目標

策略定位

營銷整合

實施

控制10/25/202320制定目標：我是銷售人員！我想要！我一定要。。!我將遵循的法則我的地區(qū)我的市場我的任務(wù)我的產(chǎn)品我的客戶10/25/202321我的地區(qū)總體政治、經(jīng)濟、社會狀況人文特征文化特點商業(yè)傳統(tǒng)變化速度地區(qū)內(nèi)差異。。

10/25/202322我的市場與面對的競爭總體市場目標市場市場生物鏈效應(yīng)銷售歷史當(dāng)前目標今年總體容量環(huán)境變數(shù)競爭對手的現(xiàn)狀市場的今后延伸競爭對手的變化預(yù)測

。。10/25/202323我的任務(wù)：年度總?cè)蝿?wù)：已完成：還需要完成。。這將意味：還需發(fā)展多少經(jīng)銷商---多大規(guī)模的？現(xiàn)有經(jīng)銷商布局的調(diào)整？需要多少銷售人員?現(xiàn)有產(chǎn)品如何分布？需要做哪些工作？10/25/202324我的產(chǎn)品（組合分析）高低高低10/25/202325市場預(yù)測的公式定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗＋感覺＋判斷＝未來

定數(shù)：事實

變數(shù)：假設(shè)

經(jīng)驗：慣例

感覺：商業(yè)直覺

判斷：理性的估計10/25/202326銷售任務(wù)銷售任務(wù)的現(xiàn)實：感覺上：一波未平，一波又起能力上：挑戰(zhàn)潛力上線邏輯上：似乎不切實際操作上：總是捉襟見肘運用六頂思考帽進行平行思考10/25/202327影響銷售任務(wù)制定的因素：三大類因素：(白帽子\CAF\PMI\C&S)本公司在本地銷售的歷史狀況。。本地區(qū)市場信息：信息的反饋與積累競爭對手的信息經(jīng)銷商的信息 本公司內(nèi)部的因素：上級的觀點與態(tài)度本部門負責(zé)人的觀點與能力公司的戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、文化、、、10/25/202328以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細分

制定目標

策略定位

營銷整合

實施

控制10/25/202329銷售策略的制定要點80/20法則的運用任務(wù)與適度發(fā)展的關(guān)系現(xiàn)有客戶與新客戶的平衡大客戶與小客戶的平衡銷售量與貨源的配合年內(nèi)時間進度與推進力度的平衡銷售渠道的養(yǎng)護和支持

10/25/202330營銷策略的內(nèi)容：1、目標市場2、戰(zhàn)略定位3、產(chǎn)品定位4、價格策略5、分銷網(wǎng)點6、銷售隊伍7、服務(wù)與廣告8、促銷活動9、研發(fā)10、市場調(diào)研10/25/202331以客戶為中心的市場營銷

操作步驟 調(diào)研

細分

制定目標

策略定位

營銷整合

實施

控制10/25/202332銷售計劃的制定要素完成總體任務(wù)6個出發(fā)點：指標（即任務(wù)）人員（銷售代表）客戶產(chǎn)品地區(qū)時間10/25/202333制定銷售計劃的操作框架任務(wù)分解

形勢分析

資源分配

方針確定

階段性目標

組合（行動計劃）*

跟進措施

溝通渠道與方法

*人員/資源/地區(qū)/客戶/產(chǎn)品/時間/指標進度10/25/202334市場營銷計劃與銷售計劃調(diào)研

細分

制定目標

策略定位

營銷整合

實施

控制任務(wù)分解形勢分析

資源分配

方針確定

階段性目標

組合（行動計劃）* 跟進措施

溝通渠道與方法

*人員/資源/地區(qū)/客戶/產(chǎn)品/時間/指標進度10/25/202335實施與控制:明確組織關(guān)系總經(jīng)理\銷售經(jīng)理---辦事處\區(qū)域經(jīng)理\銷售員建立健全規(guī)范化管理制度營銷計劃管理制度營銷活動管理制度促銷\賒銷管理制度合同管理制度信息管理制度定期檢查與督導(dǎo)10/25/202336銷售費用預(yù)算與考核：公司季度目標與單