營銷系列培訓：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員（匯編）

培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

1點石成金營銷系列培訓培訓主題：

A、銷售技巧你的目標——成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準備技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧事實調(diào)查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說明的技巧簽約技巧2培訓主題：

B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場區(qū)隔目標市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的營造方法3自我表現(xiàn)介紹你是誰？你要找哪一位？你來的目的是什么？（請用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標——成為專業(yè)營銷人才成功關(guān)鍵：知己自己知彼戰(zhàn)略贏不斷改善5請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評價活動）了解您銷售的產(chǎn)品硬件構(gòu)成制程規(guī)格性能使用方法交易條件與競爭者比較缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。6自我改善的第一步：認識自己17知道不知道知道13不知道24別人自己自我改善的第一步：認識自己2已開的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域盲目的窗戶—別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認識自己3你自己屬于什么類型？權(quán)威型低價導向型人際型被動型問題解決型9（1）你的目標—

成為專業(yè)營銷人才要事第一10Q1Q2Q3Q4緊急重要（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧準備A：自己個人儀容心理思想身體語言11（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧準備B溫故知新，不斷更新產(chǎn)品知識/資料、價格公司資料/業(yè)務(wù)流程對手品牌/弱點、競爭狀況客戶背景、習慣、市場定位、對公司的所在價值市場走勢、機會、變化你的職責、銷售任務(wù)、銷售計劃12（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧準備C拜訪準客戶見面產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等拜訪客戶名單及計劃表會談筆記本銷售計劃/提議商談目標及重點流程13（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧準備C，拜訪客戶五大步驟認定目標客戶及優(yōu)先順序掌握客戶資料掌握自己的資料及資源掌握明確的拜訪目的及會談要點記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。參考資料：客戶訪問表（見附件）14附件A拜訪活動日報表月份： 業(yè)務(wù)代表：15拜訪公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約強中弱1234567日期當日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)附件B客戶管理表年度： 業(yè)務(wù)代表：16拜訪公司名稱拜訪對象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際附件C月度訪問活動計劃表月份： 業(yè)務(wù)代表：17拜訪公司名稱拜訪對象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345678。。。2930311計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際（3）接近客戶的技巧A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握ApproachTalk敲門談話的技巧1、稱呼對方

2、自我介紹

3、感謝接見

4、寒喧

5、表達來意

6、贊美/詢問18接近客戶的渠道來源：市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)（3）接近客戶的技巧A、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？第一印象的效果注意客戶的情緒給客戶好的外觀印象要記住并說出客戶的名字讓您的客戶有優(yōu)越感自己需快樂開朗利用小禮品贏得客戶的好感19（3）接近客戶的技巧B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問）間接接近：利用電話、傳真、函件等。C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選成為客戶的顧問或解決問題的好助手。20（3）接近客戶的技巧準備好是否成為準客戶的調(diào)查項目調(diào)查項目 希望獲得的資訊 向誰取得？12345621（3）接近客戶的技巧從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素利用產(chǎn)品及其他賣點結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選22安裝包裝保證質(zhì)量特色交貨與信用品牌售后服務(wù)核心利益內(nèi)容增值賣點有形賣點核心賣點養(yǎng)成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力JEB說明產(chǎn)品的事實狀況（JUSTFACT）將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION）再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益JEB手法的威力關(guān)鍵點有兩個：競爭力：成為客戶首選銷售力：成為客戶的伙伴23養(yǎng)成JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力JEB三段論法24性質(zhì)JUSTFACT長處、優(yōu)點BENEFIT說明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養(yǎng)及苗條了解您銷售的產(chǎn)品請準備好您的商品JEB情報25性質(zhì)JUSTFACT說明、解釋EXPLANATION長處、優(yōu)點BENEFIT提高產(chǎn)品知識的要點產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的使用知識產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的周邊知識26課堂訓練27互動學習請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請介紹怎樣知己（你自己）請介紹怎樣知彼（對手、客戶）（4）進入銷售主題的技巧掌握購買過程“7”大階段281、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值COMPARE6、決心購買DICIDER7、進行購買ACTION（5）事實調(diào)查的技巧進行事實調(diào)查的方法事前調(diào)查——資料，數(shù)據(jù)庫現(xiàn)場觀察——行為，語言直接詢問——應(yīng)用5W、1H問卷調(diào)查29（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧開放式問題：讓對方表達看法、想法。例如：你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請把上面問題改成閉鎖式問題）30（6）詢問與聆聽技巧閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。例如：對我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？（請八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）31課堂訓練小組活動，演練詢問與聆聽技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點或利益通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過程達成向客戶溝通及促進銷售的目的演示成功關(guān)鍵準備工作能夠帶出給客戶利益的訊息能夠帶出雙贏機會的訊息]能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)33（7）演示的技巧演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 優(yōu)點（與MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好處）-能夠帶出雙贏機會的訊息怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？35獨立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏L=LOSE輸怎樣是雙贏？從獨立到互相依賴的成功因素以雙贏思維解決問題的決策導向以互利互惠原則選擇解決問題的方案以合作代替獨立競爭來共同處理問題以長線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？你和客戶達成雙贏的元素目標結(jié)果方向資源責任后果37（7）演示的技巧怎樣演示？文字（大、精、簡）圖片多用視覺效果清晰語言，避免使用地方方言身體語言留意聽眾反應(yīng)38（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧先考慮客戶利益才作出推銷九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性滿足欲望（馬斯洛人性模型）安心安全：解后顧之憂人際關(guān)系：能滿足家人、助家人便利：省時、方便解決問題系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費滿足嗜好或興趣物超所值服務(wù)保證39馬斯洛人性模型40生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY歸屬AFFILIATION尊重ESTEEM自我實現(xiàn)SELF-ACTUALIZATION課堂練習請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶41（9）產(chǎn)品說明的技巧透過證明說明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點STEP2準備針對銷售重點的證據(jù)42實物展示專家的證言視學的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道（9）產(chǎn)品說明的技巧向客戶證實銷售重點的方法43銷售重點證明方法實物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道（10）異議處理的技巧異議的種類

1、真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。

2、假的異議指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達成降價的目的。44（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托客戶抱有隱藏式的異議45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人無法取得客戶的好感夸大其詞使用過多的專門術(shù)語事實調(diào)查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮。46（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補償法給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務(wù)代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。47（10）異議處理的技巧4、詢問法1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見有時，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES….如果IF業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見在表達不同意見時,盡量利用:“是的YES….如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。48客戶談判技巧49與客戶進行業(yè)務(wù)談判認識談判對手類型認識處理反對意見的過程認識處理反對意見的實例談判的竅門和招數(shù)認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判的過程控制談判的最終目的：雙贏的局面50認識談判對手類型樂于助人型快人快語型蠻橫無理型分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型51自以為是型沉默寡言型喜歡辯論型小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型認識談判對手類型52交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強訪問和見面機會，強調(diào)你如何特別照顧他的利益，強調(diào)你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型認識談判對手類型53交流技巧樂于助人型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題?？烊丝煺Z型盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點，引導他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追蠻橫無理型加強訪問和見面機會，強調(diào)你如何特別照顧他的利益，強調(diào)你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型認識處理反對

意見的過程54收集，確定反對意見的真實性明確了解反對意見的背后原因總結(jié)反對意見并轉(zhuǎn)化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標和談判策略制定及進行談判前所需要的準備進行談判過程，達成共識評估談判結(jié)果，作為以后的學習認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨處理辦法：先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處針對主觀原因，進行思想工作。針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額建議先少量入貨試銷。55認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購買處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件‘新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當中哪一個原因找出是否需要對店進行產(chǎn)品知識培訓告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷56認識處理反對意見的實例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標顧客群比較產(chǎn)品帶來的利潤6、產(chǎn)品素質(zhì)不好處理辦法比較其他品牌告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果提供質(zhì)量保證的方案57談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以點帶面甜言蜜語自我貶價一刻千金58什么時候用什么招數(shù)！談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木：讓談判對手知道你掌握確切資料。醋與糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴大攻勢。甜言蜜語：針對對手性格。自我貶價：以誠意打動對手。一刻千金：加速達成協(xié)議。59認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判范圍談判題目（舉例）業(yè)務(wù)： 目標、原則、銷售目標、品牌政

策顧客服務(wù)營銷： 4個“P”合作： 供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù)投訴： 質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付60談判的過程控制61準備討論提議還價破裂破裂談判的過程控制你的目的 對手的目的 滿足雙方的目的你的爭論 對手的爭論 你的反駁和底線你的條件（還價） 對手的條件（還價） 滿足雙方的條件62確定原則讓步底線談判共識談判最終目的：雙贏的局面63談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。談判共識談判要點：產(chǎn)品價格銷貨表現(xiàn)庫存供貨促銷談判最終目的：雙贏的局面64對手你價格庫存促銷供貨價格2：8庫存7：3促銷5：5供貨9：1（11）簽約的技巧利益匯總法“T”字法前提條件法價值成本法詢問法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法65培訓主題：

B、市場營銷概念及營銷組合知識66銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系67SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系68SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系69SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系70SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷競爭優(yōu)勢例如：品牌采購價格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需要績效評估營銷知識及技巧精要外部分析PEST分析競爭分析內(nèi)部分析71營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析外部分析PEST分析72PEST競爭對手分析SWOT：Opportunity機會

Threat威脅Political政治Economical 經(jīng)濟Social社會Technological科技營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析競爭分析（波特模型）73市場進入者供應(yīng)商競爭者行業(yè)競爭對手客戶替代品營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析內(nèi)部分析74SWOT：Strength強項

Wealkness弱項產(chǎn)品生命周期波士頓集團咨詢規(guī)則

BostonconsultantGroup（BCG）功能內(nèi)部分析SWOT：Strength強項

Wealkness弱項75產(chǎn)品生命周期

ProductLiftCycle76發(fā)展成長成熟衰退波士頓集團咨詢規(guī)則

BCG——市場及產(chǎn)品矩陣77星？金牛狗市場增長高低低高功能分析管理市場營銷財務(wù)生產(chǎn)研究與開發(fā)信息后勤服務(wù)售后服務(wù)78營銷知識及技巧精要市場區(qū)隔目標市場市場定位79市場區(qū)隔地理人口心理行為能力80目標市場評估區(qū)隔市場成長率結(jié)構(gòu)吸引力公司目標及資源81選擇區(qū)隔市場無差異市場差異市場集中市場市場定位82找出競爭有時并有效地溝通到目標市場請說出貴公司產(chǎn)品的市場定位（小組討論及演示）從營銷組合（4P）中找出競爭優(yōu)勢PRODUCT 產(chǎn)品賣點PRICE 價格優(yōu)勢PROMOTION 促銷配套PLACE 市場通路及后勤支援83產(chǎn)品賣點84包裝安裝保證質(zhì)量特色交貨與信用品牌售后服務(wù)核心利益內(nèi)容增值賣點有形賣點核心賣點競爭優(yōu)勢的營造方法85產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計和功能品牌質(zhì)量保證促銷廣告公共關(guān)系銷售人員庫存運輸后勤售后服務(wù)價格折扣回扣、返利付款期限客戶想要的服務(wù)范圍及標準課堂訓練引用4P營銷組合，請演示貴公司產(chǎn)品的賣點86問題：優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識？案例分析青島啤酒成功地在中國西部一個擁有300萬人口的C市收購了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對壟斷，而且，在全省也達到了60%以上。但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因為，在臨近C市100公里的另一個城市，有一個國營啤酒廠——金杯啤酒公司…..<GLOBALSOURSES200207p74>87深度營銷系列培訓終端導購管理88目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹現(xiàn)場導購的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：

“顧客重復購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買

”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則顧客為什么消費

購物時心理階段——“AIDTA”

愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個應(yīng)該不錯！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個吧。~~~~~~（信賴Trust）請給我（們）這個。~~~~~~（消費Action）不錯，消費得值，買到了好東西。~~~（滿足）產(chǎn)品與顧客的互動購買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明促銷工作的新模式

促銷新模式

促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹終端展示要點產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)銷售要點的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性產(chǎn)品展示重要點商品展示、陳列包括兩個重點：商品陳列展示化陳列展示生動化商品陳列應(yīng)注意六大要點：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購；產(chǎn)品展示要點3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長A:Advantage——優(yōu)點B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證據(jù)加強產(chǎn)品與客戶的溝通

１.找出滿足客戶需求的銷售重點不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

２.準備針對銷售重點的證據(jù)產(chǎn)品證明展示１）實物展示

證明商品本身的銷售重點２）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。３）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。４）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。產(chǎn)品證明展示（續(xù)）５）保證書

如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

７）統(tǒng)計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

８）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。

９）公開報道

當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。產(chǎn)品講解操作要點邏輯性連貫性，

講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；要有主題有切入點；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。

目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導購技藝導購原理介紹銷售的5S：促銷服務(wù)的根本。Smile——笑容開朗地接待顧客Smart——機靈、敏捷地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練迅速Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識的自我充實、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導購的幾個銷售原則培養(yǎng)顧客的信賴感

間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊同需要被接納感激賞識認同表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑表現(xiàn)認同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝”衷心地贊美顧客適時贊成顧客

建立信用最有效的方法就是多問多聽。原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價值聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項直接面對顧客點頭，微笑等認同的動作回答前，先停頓一下多問澄清觀念——“您這話的意思是？”整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）讓顧客開口的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動詞啟頭的問句當某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求問“為什么這樣覺得？”，而并不是問“為什么這樣想？”問顧客比較喜歡哪一類回答時只能答“是”或“否”，但當回答“否”時不至于會談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）導購操作要點演講法:

不給顧客提問的機會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應(yīng)用。同情法:

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。膏藥法:

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。

弱點法:

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導購操作要點比較法:

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。

誘導法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導達到成交的目的。

快刀法：

當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。

假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。不同客戶的應(yīng)對策略1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對策略（續(xù)）3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。

導購員的銷售技巧1

個人儀表語氣、態(tài)度誠懇言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實聲音洪量、自信有針對性妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與導購員的銷售技巧2借助實物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等）

注意心理暗示、