一年級(jí)小學(xué)生的行為習(xí)慣養(yǎng)成教育案例

工具讓拜訪更輕松

-----調(diào)研表使用講解客戶開(kāi)拓單頁(yè)接觸前準(zhǔn)備客戶30接觸調(diào)研表分析客戶需求設(shè)計(jì)建議書(shū)講解建議書(shū)嘗試一次促成轉(zhuǎn)介紹客戶管理客戶經(jīng)營(yíng)管理日志等成功不成功多次促成①③②⑤④⑥⑦⑧以工具為載體的專業(yè)化銷售流程圖--使用工具讓拜訪變的輕松第一步：客戶開(kāi)拓個(gè)人展業(yè)法:

緣故、轉(zhuǎn)介、陌拜團(tuán)隊(duì)展業(yè)法：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)固化區(qū)域第二步：接觸前準(zhǔn)備—工具、心態(tài)、技能、客戶資料等準(zhǔn)備第三步：接觸—調(diào)研表接觸的根本目的是：建立信任，診斷、啟發(fā)客戶需求，為提供保險(xiǎn)解決方案提供依據(jù)。在常見(jiàn)接觸方法中，調(diào)研表使用〔客戶需求調(diào)研〕容易使普通營(yíng)銷員建立拜訪習(xí)慣、提升拜訪量，減少第一訪的拒絕率，為下一步說(shuō)明訪奠定根底接觸工具——客戶需求調(diào)研表需求調(diào)研表的作用1.會(huì)講公司、講理念；2.啟發(fā)保險(xiǎn)意識(shí)；3.發(fā)現(xiàn)客戶需求；4.搜集客戶資料；5.為下次拜訪做鋪墊需求調(diào)研表使用三個(gè)步驟：應(yīng)酬贊美說(shuō)明來(lái)意講解需求調(diào)研表〔介紹公司，引導(dǎo)填寫(xiě)〕3.索取客戶信息〔聯(lián)系方式〕陌生客戶說(shuō)明來(lái)意——切入話術(shù)：“你好，我是新華保險(xiǎn)***，為踐行十八大精神，完善保障體系，普及保險(xiǎn)知識(shí)，給市民提供更好的效勞，公司面向全市組織了一次關(guān)于客戶需求的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，還有抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)，有張表耽誤您幾分鐘我們一塊看一下，說(shuō)不定有一些啟發(fā)…您聽(tīng)說(shuō)過(guò)新華保險(xiǎn)嗎？〞熟人——切入話術(shù)“老同學(xué)，我到新華保險(xiǎn)工作了，新華保險(xiǎn)是全國(guó)的第三大保險(xiǎn)公司......，我們公司為踐行十八大精神，完善保障體系，普及保險(xiǎn)知識(shí)，公司面向全市組織一次有獎(jiǎng)需求調(diào)研活動(dòng)，深入了解百姓的家庭保障問(wèn)題及需求，有幾個(gè)問(wèn)題咱們一塊看看…您聽(tīng)說(shuō)過(guò)新華保險(xiǎn)嗎？〞〔早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)〕公司介紹

〔筆指公司介紹局部〕業(yè)：“是這樣新華人壽保險(xiǎn)股份〔簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)〞〕成立于1996年9月，是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立的金融機(jī)構(gòu)，是主要經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的企業(yè)?？偛课挥诒本┦?，2021年，新華保險(xiǎn)在香港聯(lián)交所和上海證券交易所同步上市；12年保費(fèi)收入977億，保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)排名第三位〞〔早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)〕2.引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表

〔筆指調(diào)研表問(wèn)題上邊內(nèi)容〕“您看，我是做保險(xiǎn)的，新華公司現(xiàn)在非常注重客戶的需求和對(duì)客戶的效勞，一旦成為我們的客戶，我們公司將全力為您提供全生命周期的保障效勞，.......〞“以下幾個(gè)問(wèn)題是我們每個(gè)人、每個(gè)家庭、整個(gè)社會(huì)都面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓我們站在成年人家庭責(zé)任的角度一塊去溝通一下，.......〞〔早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)〕2.引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表【1】‘您看啊’健康是每個(gè)人的心愿，您認(rèn)為影響身體健康的主要因素是？〔健康理念引導(dǎo)〕A、環(huán)境污染B、生活壓力C、飲食環(huán)境D、其他[選項(xiàng)A-C]：是啊，現(xiàn)在生活條件好了，我們卻感覺(jué)到生活環(huán)境越來(lái)越差…您看想要保持一個(gè)健康的身體真的不是一件容易的事呢，環(huán)境、吃的也總是不讓人放心，生活壓力越來(lái)越大…，健康需要早規(guī)劃[選項(xiàng)D]：那您認(rèn)為具體是什么呢？〔引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)，并認(rèn)可贊同尋找話題〕〔早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)〕【2】‘現(xiàn)在發(fā)生健康問(wèn)題的人挺多的’您認(rèn)為生活中一旦發(fā)生大的健康問(wèn)題應(yīng)準(zhǔn)備多少錢？〔健康理念引導(dǎo)〕A、5萬(wàn)B、10萬(wàn)C、20萬(wàn)D、30萬(wàn)以上業(yè)：是啊，俗話說(shuō)‘有啥別有病，沒(méi)啥別沒(méi)錢’‘辛辛苦苦二十年，一病回到解放前’，醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題已成為當(dāng)今老百姓最為關(guān)注的問(wèn)題之一。[反問(wèn)、引導(dǎo)]客：是啊…業(yè)：生活中我們的這種擔(dān)憂應(yīng)該是提前規(guī)劃就好了？你說(shuō)呢？[激發(fā)意識(shí)]【3】您認(rèn)為一旦發(fā)生健康問(wèn)題除了合作醫(yī)療外應(yīng)如何處理？〔健康理念引導(dǎo)〕A、自己承擔(dān)B、社會(huì)保險(xiǎn)C、商業(yè)保險(xiǎn)D、其他[選項(xiàng)B]多好啊我們有根本保障，健康能有個(gè)依靠。不過(guò)社保也有些是不承擔(dān)的…；有一些報(bào)銷額度和限制[激發(fā)意識(shí)][選項(xiàng)A]現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高，應(yīng)該提前規(guī)劃一下，平時(shí)當(dāng)攢錢，有事的話報(bào)銷藥費(fèi)，您覺(jué)得呢？[反問(wèn)、引導(dǎo)][選項(xiàng)C]恭喜啊，您的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)挺好的，買的是什么樣的條款，……應(yīng)該定期做個(gè)保單檢查【4】‘您想每個(gè)人都會(huì)變老的’您認(rèn)為一個(gè)人60-80歲，20年的老年生活應(yīng)準(zhǔn)備多少錢？〔養(yǎng)老理念引導(dǎo)〕A、10萬(wàn)B、20萬(wàn)C、30萬(wàn)D、40萬(wàn)以上[不管選擇哪一項(xiàng)]：多少錢夠呢？我們來(lái)算一下：現(xiàn)在的生活水平：一頓飯10塊不多吧？?jī)蓚€(gè)人就吃飯的錢，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8萬(wàn)啊，您說(shuō)老來(lái)沒(méi)錢行嗎？這還不包括穿的、住的，還有醫(yī)療費(fèi)啥的…〔引導(dǎo)對(duì)方反響，注意傾聽(tīng)〕【5】當(dāng)老來(lái)失去賺錢能力時(shí)，您〔我們的〕的養(yǎng)老資金來(lái)源是？〔養(yǎng)老理念引導(dǎo)〕A、社保B、子女供養(yǎng)C、購(gòu)置保險(xiǎn)D、沒(méi)考慮[選項(xiàng)A]：您單位的待遇真不錯(cuò)，現(xiàn)在退休的人越來(lái)越多，養(yǎng)老方面國(guó)家的壓力越來(lái)越大，退休時(shí)實(shí)際的退休金遠(yuǎn)遠(yuǎn)缺乏以維持我們現(xiàn)在的生活水平！〔溝通當(dāng)前職工的退休工資替代率溝通〕[選項(xiàng)C]:是啊，現(xiàn)在越來(lái)越多的人開(kāi)始考慮自己的未來(lái)了，畢竟，20、30年后我們就變老了‥‥‥〔導(dǎo)入上面的養(yǎng)老觀念〕【7】現(xiàn)在吃穿不愁了，您認(rèn)為生活中人們最擔(dān)憂的是什么？〔發(fā)現(xiàn)客戶需求〕A、健康問(wèn)題B、意外問(wèn)題C、養(yǎng)老問(wèn)題D、子女教育問(wèn)題E、投資問(wèn)題：確實(shí)是生活中我們不再擔(dān)憂吃穿等生活問(wèn)題，就是擔(dān)憂**這些問(wèn)題，〔講保險(xiǎn)故事〕當(dāng)這些問(wèn)題來(lái)臨的時(shí)候我們都應(yīng)該有個(gè)準(zhǔn)備才是??？【6】‘孩子是我們的未來(lái)，做父母的應(yīng)該為孩子做一些準(zhǔn)備’您覺(jué)得為滿足子女教育的需要，應(yīng)準(zhǔn)備多少錢適宜？〔引導(dǎo)教育規(guī)劃〕A、10萬(wàn)B、20萬(wàn)C、30萬(wàn)D、50萬(wàn)以上：此項(xiàng)根據(jù)客戶家中是否有孩子，選擇性溝通‥‥‥【8】如果有一套完整的保障方案，專門解決您的一些擔(dān)憂，您愿意進(jìn)一步了解嗎？〔判定準(zhǔn)客戶〕A、愿意B、不愿意[選項(xiàng)A]—準(zhǔn)客戶：好的，到時(shí)我會(huì)根據(jù)您的實(shí)際情況，為您提供針對(duì)性的資料，供您了解，在這里填一下您的個(gè)人信息，我們這里還可能會(huì)有抽j活動(dòng)……[選項(xiàng)B]—潛在客戶

結(jié)束語(yǔ)：感謝您對(duì)我工作的支持，因近期會(huì)有統(tǒng)一抽獎(jiǎng)活動(dòng)，需要填寫(xiě)一下您的姓名和出生日期，工作單位等，到時(shí)也可根據(jù)您的年齡為你免費(fèi)提供相關(guān)保險(xiǎn)說(shuō)明，供您了解！〔很榮幸認(rèn)識(shí)您，再次感謝您的信任，我是新華**〕多肯定、贊美，多詢問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找共鳴注意客戶的眼神，善于去引導(dǎo)長(zhǎng)期使用，提升溝通技巧和場(chǎng)面掌控能力如果被調(diào)查對(duì)象對(duì)于保險(xiǎn)很認(rèn)可，保險(xiǎn)的意識(shí)很強(qiáng)，那在溝通中或溝通完，可以抓住客戶最關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入溝通；調(diào)研表填寫(xiě)要點(diǎn)拿著調(diào)研表問(wèn)問(wèn)自己，你有何感想？走出去，就是一片市場(chǎng)！圍繞‘生老病死殘’延伸的五大需求理念，在調(diào)研表中都能表達(dá)，