顧問式銷售流程（培訓(xùn)）

1培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道

銷售能力核心

顧問式銷售流程

銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖2培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道

銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管理

戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)增值銷售談判

銷售能力強(qiáng)化獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務(wù)向多個級別的決策者銷售

銷售能力核心—顧問式銷售

建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先順序說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)系2.制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應(yīng)6.獲得承諾3培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道何謂“顧問式銷售”？

顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。4培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。5培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道“顧問式銷售”的特點(diǎn)1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)。4．如何將話題從一個簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點(diǎn)。6培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法簡要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練7培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道“顧問式銷售”指導(dǎo)方針提出問題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神8培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?9培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道單元1建立關(guān)系銷售能力的基礎(chǔ)條件采購及銷售流程建立關(guān)系信任傾聽如果......會......?10培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——顧問式銷售流程圖11培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道建立關(guān)系建立信任傾聽12培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道建立信任的行為可靠誠實(shí)有求必應(yīng)客觀專業(yè)能力13培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道主動傾聽準(zhǔn)備分析/過程參與確認(rèn)客戶的想法表達(dá)你的了解14培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道傾聽目標(biāo)有聽有到有聽有懂你懂我懂15培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道有聽有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾16培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。有聽有懂分析要點(diǎn)支持點(diǎn)過濾無關(guān)信息澄清確定了解要求相關(guān)信息17培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心18培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元2制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃決策者優(yōu)先考慮的問題制定拜訪前的計(jì)劃開場白案例學(xué)習(xí)如果……會……19培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問式銷售流程圖20培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題21培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商財(cái)務(wù)問題促銷（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶財(cái)務(wù)問題效果系統(tǒng)形象關(guān)系22培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶為導(dǎo)向的明確的23培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道有效的開場白融洽的開始，寒暄來訪原因取得客戶回應(yīng)

……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段24培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道成功的開場白真摯保持彈性強(qiáng)化來訪的目的25培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。強(qiáng)化來訪的目的針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益使用視覺輔助器材使用第三方證詞提到共同的問題趨勢提到前次的拜訪帶入相關(guān)獨(dú)特好處26培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元3確定客戶優(yōu)先考慮的問題問題的類型根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問策略個案研究角色演練如果……會…...?27培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問式銷售流程圖28培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。開放式及封閉式問題開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。29培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問式銷售提問策略事實(shí)問題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。30培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。咨詢性的問題F - 財(cái)務(wù)

O - 組織決策

C - 客戶優(yōu)先考慮的問題

U - 使用，用途以及衡量方式

S - 解決方案31培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。何謂SPIN模式？SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。SituationQuestions

（背景問題）：詢問事實(shí)或買方目前的狀況。ProblemQuestions

（難點(diǎn)問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。ImplicationQuestions

（暗示問題）：關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題Need-payoff

（需求—效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。32培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。如何開發(fā)需求33培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道幾乎完美有一點(diǎn)不滿遇到一些困難要立刻改變隱含需求明確需求我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？影響：SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極影響。大部分人問的太多。建議：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。34培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道難點(diǎn)問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿例子：對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān)重嗎？影響：比背景問題更有效。銷售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會問更多難點(diǎn)問題建議：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來考慮。35培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道暗示問題定義：問買方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。例子：這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？影響：SPIN問題中最有效的一個。 出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：最難。需要策劃。36培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道需求—效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義。例子：解決這個問題對你很重要嗎？影響：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的，有意義的。建議：借買方的口，需要前面的鋪墊。37培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道

單元4闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益特性及利益強(qiáng)化利益點(diǎn)展現(xiàn)增值利益?zhèn)€案研究角色扮演如果......會......?38培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——顧問式銷售流程圖39培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的它能為客戶做些什么40培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道闡述產(chǎn)品利益

而不只是產(chǎn)品特性!WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？)“你”不要假設(shè)轉(zhuǎn)換話語41培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道展示利益根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益必要時，強(qiáng)化你所闡述的利益獲得反饋42培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道強(qiáng)化利益視覺輔助物第三方證詞特性43培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道視覺輔助物介紹強(qiáng)調(diào)利益移開視覺輔助物44培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道增值利益超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題不增加額外的成本45培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道四種增值利益支持性服務(wù)咨詢服務(wù)定制服務(wù)營銷服務(wù)46培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道增值利益量化法則從向客戶講述利益開始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持）把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）47培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道單元5獲得反饋并做出回應(yīng)獲得回應(yīng)處理負(fù)面回應(yīng)如果......會......?48培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——顧問式銷售流程圖49培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道取得客戶反饋并做出反應(yīng)獲得客戶的反饋確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧50培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道取得客戶反饋的方式要求決策者做出反饋?zhàn)鐾觋愂龊蟪聊?，等待對方回答觀察決策者的身體語言51培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道處理負(fù)面反饋澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要）回答/做出反應(yīng)提出反饋性問題根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪52培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道負(fù)面反饋的類型懷疑對目前的狀況很滿意你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題53培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道單元6獲得承諾何時獲得承諾克服客戶不情愿的狀況如何獲得承諾成交談判如果……

會……

角色演練（所有的銷售能力技巧）拜訪后分析54培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售培訓(xùn)——顧問式銷售流程圖55培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道何時獲得承諾收到承諾信號結(jié)束采購流程利用時間的急迫性來暗示56培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道如何獲得承諾重述決策者優(yōu)先考慮的問題獲得反饋按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益要求決策者做出承諾

57培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道請求決策者做出承諾直接要求假設(shè)緊急58培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道成交協(xié)商如果……會……?交換暫停協(xié)商59培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道等值交換避免第一次做出重大讓步不要很快或過早地做出讓步第一次只做出少量讓步每次要做出的讓步要更少60培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道拜訪后分析1.我是否達(dá)到了目標(biāo)？

[]如果回答是，那是如何做到的？

[]如果回答是否，原因是什么？2.我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？3.我要采取的下一步行動是什么？4.在這次拜訪中，我哪里做好的？在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪些不同的作法？6.下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？61培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道顧問式銷售流程圖62培訓(xùn)衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道張宏斌.金融營銷634、接觸8、開戶售后服務(wù)1、計(jì)劃與活動3、接觸前準(zhǔn)備銷售程序銷售循環(huán)圖6、促成5、說明7、拒絕處理2、主顧開拓張宏斌.金融營銷64銷售就是溝通

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程，促成是溝通的結(jié)果。張宏斌.金融營銷65人們?yōu)槭裁匆街行?？張宏?金融營銷66我們的整個接觸面談、說明的過程就是解決客戶需求的過程接觸面談尋找、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶需求商品說明轉(zhuǎn)化客戶需求投資利益張宏斌.金融營銷67接觸面談的目的1、建立信任2、了解客戶信息3、發(fā)現(xiàn)客戶需求4、激發(fā)客戶興趣張宏斌.金融營銷68接觸面談的步驟寒暄、贊美--------------------建立信任了解信息找準(zhǔn)時機(jī)-------------------發(fā)現(xiàn)需求切入主題激發(fā)興趣反對問題處理------------------順利導(dǎo)入說明張宏斌.金融營銷69接觸面談寒暄、贊美——熱身——放松運(yùn)動員比賽前的準(zhǔn)備冬天汽車的發(fā)動張宏斌.金融營銷70寒暄的內(nèi)容簡單地講三個字：

說…

問……

聽……張宏斌.金融營銷71

說

說一些贊美對方、恭維對方的話；介紹、推銷自己

只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷銀行業(yè)務(wù)張宏斌.金融營銷72

分享您與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)

真誠地稱贊準(zhǔn)客戶個人的成就和身邊的

一些特別擺設(shè)張宏斌.金融營銷73贊美價連城-----贊美公式贊美三句話：“真不簡單……”“那沒關(guān)系……”“看得出來……”張宏斌.金融營銷74問

·問客戶一些感興趣的問題；—情感交流關(guān)心他的近況；

·獲取客戶信息，—收集資詢探明客戶意向?qū)ふ屹u點(diǎn)范例：投其所好，因人而異選擇問話張宏斌.金融營銷75開放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話張宏斌.金融營銷76范例：張宏斌.金融營銷77

開放式問題的益處開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更

透徹地了解準(zhǔn)客戶的感覺，動機(jī)和顧慮，準(zhǔn)客戶由此會讓

您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機(jī)會銷售成功。

開放式問題的重要性

能引起準(zhǔn)客戶慎重地思考能引發(fā)準(zhǔn)客戶的內(nèi)心所思能集中準(zhǔn)客戶的吸引力

您能從容地控制整個面談過程根據(jù)準(zhǔn)客戶的反應(yīng)推斷他的性格您的聰穎而有深度的問題會令準(zhǔn)客戶尊重您有助于確認(rèn)客戶需求張宏斌.金融營銷78我們應(yīng)該運(yùn)用醫(yī)師式的提問——了解客戶的情況律師式的提問——引導(dǎo)客戶潛在的需求張宏斌.金融營銷79頭腦放空：

專注地聽：

心情放松：不插話不搶話范例——聽張宏斌.金融營銷80

有效傾聽的九個原則不要打斷

講話人設(shè)身處地從對

方角度來著想要努力做到

不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，

而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，

眼神交流，贊許

地點(diǎn)頭等避免使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對……”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)張宏斌.金融營銷81你可知道這樣一種說法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽。推銷員要做得象職業(yè)的傾聽者（最好有本子記）。那么如何通過傾聽使準(zhǔn)客戶購買呢？*調(diào)整坐姿，用行為語言及表情告訴客戶：我在認(rèn)真地聽*張開眼睛，耳朵和頭腦，準(zhǔn)備好接受對方的信息*不要打斷對方，但可以隨時附和，并幫助對方把意思表達(dá)明確*當(dāng)準(zhǔn)客戶發(fā)牢騷時要保持平靜，面帶笑容，等他說完再作反反應(yīng)張宏斌.金融營銷82

沒有需求的準(zhǔn)客戶是幾乎不存在的，而找不到客戶需求點(diǎn)推銷員卻是大量存在的。我們只有而且必須把自己的利益放到一邊，這樣發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求！找到客戶的NEED，客戶就是你的?。埡瓯?金融營銷83如何結(jié)束接觸面談？這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準(zhǔn)客戶的購買點(diǎn)，你用下列的話術(shù)便可轉(zhuǎn)向說明：“根據(jù)您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險應(yīng)該比較適合您…”“--先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為—險的險種，它是這樣的…”另外一種情形是由于各種原因，暫時還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術(shù)為再次拜訪作鋪墊：“我現(xiàn)在已經(jīng)大致明白您的需求了，下次我會把你所希望看到的計(jì)劃書帶來，謝謝您能抽空接待我…”“您看這樣好不好，根據(jù)您的意思，我回去考慮幾個方案下次再把建議帶給您…”張宏斌.金融營銷84接觸面談的誤區(qū)不能把握面談的主動性不會結(jié)束寒暄不懂得贊美不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)太急噪太實(shí)在，不懂得贊美張宏斌.金融營銷85現(xiàn)在我們要?dú)w納一下與準(zhǔn)客戶面談的說話技七巧禮貌：沒有誰會反對作客時要彬彬有禮支委才會受人歡迎。而推銷員是客非主，所以謙遜一點(diǎn)會有好處?！澳茏屛易聠?？”“對不起，現(xiàn)在跟您談話是否方便？”贊美：人皆喜歡聽好話，但在推銷時贊美稍一過頭，便會讓準(zhǔn)客戶懷疑你的企圖心，而聰明的做法是讓贊美貫穿在整個面談過程中?！翱吹贸鰜?，您很會保養(yǎng)自己（您很會安排生活）”“您的氣色不錯，40不到吧？（比實(shí)際年齡估低5歲）認(rèn)同：認(rèn)同是種接納和包容，但認(rèn)同并不等于同意，而是由認(rèn)同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的說明?！澳f得對…”“這個問題問得好…”“很多人都有過類似的問題（想法）…”張宏斌.金融營銷86重復(fù)：一方面是在確認(rèn)客戶的問題，一方面假以時間準(zhǔn)備應(yīng)付。最高明的做法是借力還力“您的意思是說……”“您是不是認(rèn)為這險種保費(fèi)高了點(diǎn)，若保費(fèi)合適一點(diǎn)的話，您會考慮？”引導(dǎo)：彩用一些故事比喻，等方法。引志準(zhǔn)客戶順著自己的思路走?！澳业哪鹃T外面，是不是還裝著一扇鐵門？這是為什么呢？”“現(xiàn)在給您一塊木板要不要？如果漂零的大海上給你一塊木板呢？”反問：要用請教的方式，注意語氣，不要變居爭論?！澳X得…怎么樣？”“如果是你的話”“您認(rèn)為如何？”“不曉得您對我的看法怎樣？”張宏斌.金融營銷87兩句話導(dǎo)入主題一、像您這樣成功，不知道您有沒有買基金（或其他的產(chǎn)品）？二、不曉得您有沒有其他（外匯業(yè)務(wù)）呢？張宏斌.金融營銷88說明及計(jì)劃書的制作張宏斌.金融營銷89說明

金融理財(cái)理念的灌輸

——強(qiáng)化客戶的需求