金牌銷售員的銷售話術(shù)（匯編）

金牌銷售員的銷售話術(shù)

實(shí)用方法版

講師：吳戈金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開(kāi)拓話術(shù)第三講：銷售異議處理話術(shù)第四講：銷售成交話術(shù)第五講：故事銷售話術(shù)第六講：情景銷售話術(shù)第七講：銷售大師話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)運(yùn)用原理

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”

你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運(yùn)用原理

忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

先入為主的顧客：他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

知識(shí)淵博的顧客：

知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

頑固的顧客：對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊?！被蛘撸骸皼](méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

自以為是的顧客總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

擅長(zhǎng)交際的顧客擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；銷售話術(shù)運(yùn)用原理

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。銷售話術(shù)運(yùn)用原理侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的------你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性急的顧客一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。銷售話術(shù)運(yùn)用原理善變的顧客這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。銷售話術(shù)運(yùn)用原理夸耀財(cái)富的顧客喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。銷售話術(shù)運(yùn)用原理冷靜思考的顧客他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。銷售話術(shù)運(yùn)用原理內(nèi)向含蓄的顧客這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？”

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理感情沖動(dòng)的顧客這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理

日本著名談話藝術(shù)家德川聲說(shuō)，我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來(lái)。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。銷售話術(shù)運(yùn)用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，還是白的？”——選擇式“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式銷售話術(shù)運(yùn)用原理

吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

聰明的人都喜歡用間接法來(lái)應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來(lái)說(shuō)，凡是可能直接使對(duì)方難過(guò)，或有所損害的，都以用間接法為宜。

例如：某地有個(gè)退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見(jiàn)花名冊(cè)上寫(xiě)著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

本來(lái)他可以問(wèn)：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒(méi)有？”可是他并不這樣問(wèn)，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽(tīng)這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。”對(duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的祖父。”于是雙方滿意告別。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

要知道別人的年齡，直接詢問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年幾歲？”對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？”原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些）

“哪里，我今年48歲了！”金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開(kāi)拓話術(shù)

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問(wèn)路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說(shuō)明。呼吁、先寫(xiě)封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明等等，都一下字寄過(guò)去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？客戶：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)辦法，我們考慮過(guò)了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。

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——這說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游說(shuō)的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？客戶：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的詢問(wèn)顧客姓名顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說(shuō)這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。

2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您比較方便？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。

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例如：有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說(shuō)他姓“肖”。銷售員說(shuō)：“怎么稱呼您呢？”他說(shuō)：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說(shuō)的地址給他郵寄了一封信。大約過(guò)了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”這位銷售員說(shuō)：“怎么了？”，他說(shuō)：“你把我的名字全寫(xiě)錯(cuò)了?！痹瓉?lái)他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)是寄一封函件邀請(qǐng)他來(lái)參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫(xiě)錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見(jiàn)的時(shí)候，你提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。”當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)不要輕易說(shuō)再見(jiàn)

銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說(shuō)，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺跍?zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)。銷售員：------再見(jiàn)?。?tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：一般來(lái)說(shuō)，拍板人在說(shuō)完最后一句的時(shí)候，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有繼續(xù)游說(shuō)的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f(shuō)出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽(tīng)筒，想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見(jiàn)。銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來(lái)的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見(jiàn)。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無(wú)效率的拜訪”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了?！碑?dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？”

——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧！浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕會(huì)面處理話術(shù)拒絕理由一：資金緊張

客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過(guò)我還沒(méi)有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您過(guò)目行嗎？浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想?jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題?？蛻簦何姨α耍瑳](méi)有時(shí)間見(jiàn)你；銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？

——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書(shū)的短信更合適。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂(lè)觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見(jiàn)您？也許您會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過(guò)吧！浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書(shū)、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過(guò)濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺(jué)得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器；浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)“拿雞毛當(dāng)令箭”最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過(guò)接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！变N售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)電話嗎？”小麗：“請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面------”

小麗就把電話轉(zhuǎn)了過(guò)去如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f(shuō)：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有空嗎？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)婉言說(shuō)服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說(shuō)明來(lái)意，但是要想好開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)，千萬(wàn)別把他嚇跑了。你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！毙←悓?duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過(guò)去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

高難球輕松破門大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問(wèn)題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過(guò)去。小麗：請(qǐng)問(wèn)有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過(guò)了，我們花在回收合約上的開(kāi)銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過(guò)節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問(wèn)詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問(wèn)他在嗎？浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

讓守門員變成你的盟友機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒(méi)有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽(tīng)到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)及早向總機(jī)要到直撥號(hào)你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過(guò)去的，好容易轉(zhuǎn)過(guò)去后，當(dāng)客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過(guò)總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說(shuō)：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”

要注意兩個(gè)原則：1、千萬(wàn)別得罪他們2、千萬(wàn)別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無(wú)法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒(méi)有決策權(quán)的人卻非要你說(shuō)出個(gè)究竟來(lái)。你不必和他說(shuō)得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開(kāi)場(chǎng)白，有封殺過(guò)多提問(wèn)的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示”一般人聽(tīng)到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！?/p>

“這不用我說(shuō)您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問(wèn)題?！闭憬徠囦N售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過(guò)障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)“偵探式”的問(wèn)詢技術(shù)總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。李明：您好，請(qǐng)問(wèn)這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理。李明：請(qǐng)問(wèn)他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請(qǐng)問(wèn)他可以決定嗎？總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來(lái)看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。此時(shí)你該先打電話給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說(shuō)不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開(kāi)始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說(shuō)明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)確保找對(duì)人你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見(jiàn)他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過(guò)是白費(fèi)口舌。這時(shí)你可以問(wèn)他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒(méi)有權(quán)決定購(gòu)買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說(shuō)明你為什么要親自見(jiàn)他本人，以便把一些重要問(wèn)題說(shuō)清楚。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)吃閉門羹，怎么辦

有時(shí)候秘書(shū)會(huì)對(duì)你說(shuō)，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書(shū)是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書(shū)，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來(lái)，在電話里留下自己的姓名，并說(shuō)好何時(shí)再來(lái)電話。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來(lái)過(guò)電話，說(shuō)好四點(diǎn)一刻再來(lái)電，謝謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來(lái)過(guò)電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見(jiàn)到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來(lái)呢？你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬(wàn)不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒(méi)有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書(shū)可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說(shuō)以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說(shuō)上一句：“下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺(jué)得我什么時(shí)候再打電話來(lái)比較合適?！边@實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書(shū)，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)零距離接近顧客的話術(shù)一、單刀直入——問(wèn)題接近攻略

某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開(kāi)，紙上寫(xiě)著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？直接向顧客提出問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)籍，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？”

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過(guò)打電話、寫(xiě)信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！------

經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)尊人為師——求教接近攻略“張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問(wèn)題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見(jiàn)一位服飾銷售員，原因是該店多年來(lái)經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒(méi)有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來(lái)這位銷售員在一次推銷訪問(wèn)時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘過(guò)去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購(gòu)一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)

投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！蹦愕漠a(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來(lái)的好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來(lái)，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來(lái)的利益，你就從這一要害問(wèn)題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。

浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)理解和關(guān)心——慰貼人心假如給你開(kāi)門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷?！澳烧鎵蛎Φ模∮心@樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺(jué)得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)語(yǔ)言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”。“聽(tīng)您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開(kāi)了局面，找到共同話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)別吝嗇——羨慕和贊美每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見(jiàn)人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒(méi)有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。多說(shuō)一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說(shuō)一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開(kāi)門后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。“最近天氣真干燥??！”“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。”“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。策略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。2、所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。3、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來(lái)。徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電話里說(shuō)，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒(méi)把話說(shuō)清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚恚朔椒茏屔嘲l(fā)不沾污垢，你看如何？浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說(shuō)是什么嗎？沒(méi)有弄清楚客戶的問(wèn)話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無(wú)意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的?？蛻簦哼@些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。銷售員：我了解，不過(guò)我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子1、調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？3、暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)）4、更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng)為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)?！巴踅?jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！闭憬徠囦N售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)------在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問(wèn)一般來(lái)說(shuō)，只要不是過(guò)多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂(lè)意聽(tīng)到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。試想一想，如果你訪問(wèn)的人從來(lái)未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？其實(shí)，在訪問(wèn)中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過(guò)，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問(wèn)題提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽(tīng)技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。如果：客戶說(shuō)：“坦白說(shuō)，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說(shuō)：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫。”銷售員就應(yīng)該反問(wèn)：“你究竟為什么猶豫？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問(wèn)題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說(shuō)。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過(guò)去常常在顧客還沒(méi)有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)。或者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安?？傊?，提問(wèn)后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心或者說(shuō)是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無(wú)意中提出了“試探性”的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的原因。需要指出的是，銷售員在提問(wèn)時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問(wèn)方式，間接的提出問(wèn)題。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn)當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說(shuō)：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。在銷售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語(yǔ)調(diào)以及防御心的附加用語(yǔ)而破壞一個(gè)完美的好問(wèn)題，他說(shuō)：為什么你在乎這個(gè)？沒(méi)有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人舒服、受用銷售員提出的問(wèn)題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。銷售員在提問(wèn)時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來(lái)考慮問(wèn)題，從顧客的角度來(lái)回答自己提出的問(wèn)題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問(wèn)題。浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例：“你還沒(méi)有寄來(lái)貴公司的保證書(shū)，對(duì)嗎？”“你好像是對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？”“你能對(duì)你剛才說(shuō)的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒(méi)有開(kāi)展這項(xiàng)工作呢？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？”浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題的答案顧客經(jīng)常會(huì)說(shuō)一些與主題毫不相干的話，或者答非所問(wèn)，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語(yǔ)說(shuō)得好“寧問(wèn)十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得