銷售管理實(shí)務(wù)（匯編）

課程名稱銷售管理實(shí)務(wù)

課程目的了解銷售管理的基本概念了解銷售管理的基本模塊掌握基本的銷售技巧課程大綱第一部分：價值導(dǎo)向的銷售理念第二部分：銷售管理第三部分：銷售技巧第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念

價值：顧客購買的關(guān)鍵影響因素，決定顧客是否購買價值的定義:價值=利益-成本內(nèi)在價值型顧客外在價值型顧客戰(zhàn)略價值型顧客傳統(tǒng)銷售觀念：傳播價值討論：傳統(tǒng)銷售人員的工作定位現(xiàn)代銷售觀念：創(chuàng)造價值討論：現(xiàn)代銷售人員的工作定位第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念從何處創(chuàng)造價值內(nèi)在價值型客戶購買產(chǎn)品本身的價值降低交易成本、簡化交易程序、充分展示外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值提供整體方案、避免過早推銷戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的競爭力增加利益？降低成本？第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念價值=利益-成本

外在價值購買者顧問型銷售內(nèi)在價值購買者交易型銷售+戰(zhàn)略價值購買者企業(yè)型銷售“更便宜的、沒有麻煩的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客戶價值與三種銷售模式第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念顧客滿意概念：期望值、感受值、滿意度感受值、期望值的建立過程感受值是客觀的、期望值是主觀的滿意度公式：滿意度=感受值/期望值滿意度的衡量減少期望值的方法與期望值的建立過程增加感受值的方法問：解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區(qū)別在管理上的一個應(yīng)用：表揚(yáng)部屬第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念顧客滿意的意義客戶不滿的含義在不滿中，只有4%的提出投訴但所有不滿的人都會告知0~20人被告的人又有13%繼續(xù)告訴0~20人得到滿意的客戶也會將經(jīng)歷告訴2~5人這個數(shù)字說明：1個人表達(dá)不滿個人實(shí)際已經(jīng)不滿最多可能已有個人被告知最多又有個人得到壞消息滿意顧客與口碑效應(yīng)口碑是最有效的廣告口碑是不需要付費(fèi)的能否產(chǎn)生口碑只在你一念之間第一部分以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念顧客是否滿意取決于他們自己我們不能從自己的想當(dāng)然出發(fā)，去想象顧客是否滿意，顧客滿意是要通過科學(xué)的研究才能判斷的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)何謂顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的制定要采納顧客意見顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以量化的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以識別的顧客滿意度調(diào)查第二部分銷售管理業(yè)務(wù)人員管理動態(tài)客戶檔案管理銷售分析產(chǎn)品管理促銷與宣傳培訓(xùn)與督導(dǎo)計(jì)劃管理以客戶為中心的理念信息管理績效考評銷售管理樹價格管理應(yīng)收款管理業(yè)務(wù)定單管理客戶異議管理第二部分銷售管理------------客戶檔案管理“動態(tài)客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以及基于它進(jìn)行的銷售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)，業(yè)務(wù)員行為管理，業(yè)績考核，銷售指導(dǎo)等工作的一種管理概念。”動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具動態(tài)客戶檔案理念客戶檔案表客戶檔案卡總部，結(jié)果導(dǎo)向業(yè)務(wù)人員，過程導(dǎo)向制定目標(biāo)制定計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃管理制度及時更新及時更新成果管制效果評估客戶維護(hù)分析系統(tǒng)客戶檔案表級別：編號：宅電辦電姓名

性別

出生陰陽職務(wù)

職稱

教齡

聯(lián)系手機(jī)CALL科目

住址

郵編

特長

愛好圖書

身份證號

重要觀點(diǎn)

E-mail

重要經(jīng)歷

主要家庭成員關(guān)系出生工作單位職務(wù)學(xué)歷

其它信息

銷售記錄時間書名定價數(shù)量碼洋折扣備注

客戶檔案卡編號

級別

姓名

性別

出生

職務(wù)

聯(lián)系

職稱

教齡

科目

特長

住址

郵編

獲獎

身份證

話題

E-mail

興趣

其他信息

時間

目標(biāo)

拜訪紀(jì)要：備忘：討論：分店的客戶檔案建設(shè)現(xiàn)狀第二部分銷售管理---------業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員行為管理業(yè)務(wù)人員效率管理努力拜訪與精明拜訪拜訪率與拜訪效率業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理業(yè)務(wù)人員紀(jì)律管理業(yè)務(wù)人員錄用與解聘管理業(yè)務(wù)人員安全管理第二部分銷售管理----------計(jì)劃管理計(jì)劃的作用避免計(jì)劃上墻現(xiàn)象如何看待超額完成現(xiàn)象任務(wù)和目標(biāo)的制定科學(xué)性、激勵性、跳一跳完得成、公平目標(biāo)制定的SMART原則使用目標(biāo)任務(wù)書計(jì)劃要與績效考核結(jié)合獎懲相結(jié)合輔導(dǎo)、評估

SMART原則—Specific（明確的）—Measurable（可測量的）—Action-oriented（行動導(dǎo)向的）—Realistic（務(wù)實(shí)的）—Time-related（有時間期限的）第二部分銷售管理----------銷售分析整體分析效率分析任務(wù)完成率回款率整體毛利率產(chǎn)品分布分析行為分析日平均拜訪率拜訪成功率重復(fù)購買率新增客戶數(shù)市場占有率顧客滿意率A級客戶數(shù)帳齡帳期市場開發(fā)率第二部分銷售管理----------應(yīng)收帳款管理認(rèn)識應(yīng)收款管理的重要性應(yīng)收款安全管理責(zé)任到人、貨款確認(rèn)信用管理、獎懲結(jié)合應(yīng)收款催收平均回籠期（帳齡、帳期）總體回款率建立應(yīng)收款管理制度第二部分銷售管理----------促銷管理促銷的作用機(jī)理充分展示增值促銷重在策劃討論：分店在促銷過程中扮演的角色溝通與組織執(zhí)行與總結(jié)第二部分銷售管理-----------產(chǎn)品管理產(chǎn)品線（以學(xué)習(xí)為心的同心延伸）產(chǎn)品梯隊(duì)產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、20/80法則贏利性產(chǎn)品的確認(rèn)第二部分銷售管理--------價格管理統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結(jié)合的價格政策優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場自我把握空間等于讓價價格政策與產(chǎn)品策略結(jié)合討論：高價成交的利與弊第二部分銷售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)銷售三角基礎(chǔ)知識溝通技巧銷售技巧第二部分銷售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)銷售邏輯銷售目標(biāo)證明顧客購買傳統(tǒng)邏輯發(fā)現(xiàn)客戶需求提出解決方案顧客滿意顧客購買現(xiàn)代邏輯第二部分銷售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)顧客需要購買力顧客滿意顧客購買成功的銷售無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時，將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。溝通者的誓言世上無難事只要肯溝通我贊成這樣的口號放棄雞毛蒜皮的小事

生活中很多問題其實(shí)就不是問題

寬容的心感恩的心感恩是一種心態(tài)持續(xù)的感恩是企業(yè)與個人成長的永遠(yuǎn)動力感恩老板，你的機(jī)會多多；感恩下屬，員工會幫你、抬你，你的機(jī)會是員工給的；對每一個人、每一件事都抱有一顆感恩的心。移情移情是溝通成功的關(guān)鍵第二部分銷售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)有效溝通技巧根據(jù)理解的角度移情（避免專業(yè)用語）看的技巧說的技巧（關(guān)鍵詞）（轉(zhuǎn)述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事）問的技巧聽的技巧（老金與小王的對話）贊美的技巧微笑的作用常見溝通障礙1、缺乏清晰的溝通渠道。2、二者之間自然或暫時距離。3、技術(shù)語言困難。4、干撓因素、噪音。5、損害性態(tài)度。6、口徑理解不一（生活經(jīng)歷不一樣）。7、雙向溝通不充分。常見溝通障礙一家經(jīng)營尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了。可前不久，這家商行還向社會集資作為發(fā)展資金。法庭認(rèn)為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購股者資金的一個花招。商行的女秘書被傳到法庭法官嚴(yán)肅地叫她對她所說的每句話負(fù)責(zé)：“你應(yīng)該知道偽證將是什么后果！”“是的，我知道！我們經(jīng)理答應(yīng)給我1000美元和一件貂皮大衣?！钡诙糠咒N售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)溝通風(fēng)格模型隨和外顯控制內(nèi)斂友善型表現(xiàn)型控制型分析型第二部分銷售管理---------培訓(xùn)與督導(dǎo)組織權(quán)利架構(gòu)決

策

者

決

定

者

購

買

者

結(jié)

算

者

影

響

者

使

用

者發(fā)展內(nèi)部支持者第二部分銷售管理-------------銷售技巧銷售流程識別客戶訪前準(zhǔn)備預(yù)熱接觸探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化成交發(fā)現(xiàn)需求證明第二部分銷售管理-------------銷售技巧客戶總量潛在客戶客戶訂購配額客戶需求預(yù)測目標(biāo)客戶重點(diǎn)客戶梳理識別客戶要點(diǎn)第二部分銷售管理-------------銷售技巧銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)的作用：

填寫目標(biāo)任務(wù)書：

查閱客戶檔案：相應(yīng)工具準(zhǔn)備檢視圖書樣品禮品或其他

第二部分銷售管理-------------銷售技巧預(yù)熱的作用尋找一個好借口通過書信、電話預(yù)熱其他相關(guān)信息如：課程表第二部分銷售管理-------------銷售技巧接觸要點(diǎn)重要的30秒識別、消除顧客心理防衛(wèi)建立良好的第一印象創(chuàng)造友好的溝通氛圍贊美、寒暄介紹身份第二部分銷售管理-------------銷售技巧探詢需求要點(diǎn)引起對方興趣少說多問少說多聽少說多想少說多記第二部分銷售管理-------------銷售技巧特征利益轉(zhuǎn)化針對顧客的需求強(qiáng)調(diào)利益實(shí)事求是講究技巧言簡意賅注意顧客表情第二部分銷售管理-------------銷售技巧請用簡單的語言描述以下事物飯香味雪簽單后的喜悅愛情聽音樂第二部分銷售管理-------------銷售技巧銷售與談判談判的兩大誤區(qū)過早的進(jìn)入談判用談判代替銷售最大優(yōu)勢面銷售中斷常見的失誤忽視顧客最大優(yōu)勢面銷售中斷的誤判努力銷售與精明銷售熟悉與關(guān)系的混淆起始價格太低第二部分銷售管理-------------銷售技巧成交的技巧識別成交的信號（動作、表情）抓住時機(jī)請求成交：總結(jié)式默認(rèn)式問詢式權(quán)威認(rèn)證法

第二部分銷售管理-------------銷售技巧顧客拒絕成交的原因猶豫不決缺乏了解信任不夠無法購買價格異議產(chǎn)品異議隱私需要欠缺需要等待機(jī)會第二部分銷售管理-------------銷售技巧處理客戶異議積極主動搶在顧客前面站在顧客立場上第三部分店堂管理店堂基礎(chǔ)管理（衛(wèi)生、環(huán)境、安全、考勤、排班、伙食、行政等）設(shè)備管理（資產(chǎn)登記）導(dǎo)購管理產(chǎn)品管理店堂生動化第二部分銷售管理-------------銷售技巧推薦書目《銷售管理》中國人民大學(xué)出版社《人員推銷》中國人民大學(xué)出版社《銷售與市場》雜志祝大家市場代表儲備干部會計(jì)員優(yōu)秀導(dǎo)購員優(yōu)秀銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)CEO銷售終端管理技巧jewry.chen課程目標(biāo)為什么要進(jìn)行終端管理如何進(jìn)行終端陳列生動化，讓產(chǎn)品成為賣場里的明星。錯誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的樹立良好的品牌形象，增加消費(fèi)者對品牌的關(guān)注和信賴。便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動性購買，提升銷量。提高貨架占有空間和效率。避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競品。爭奪有限的終端資源。提高競爭力，打擊競品。有助于介紹新產(chǎn)品。建立良好的通路客情關(guān)系。?對于廠家和經(jīng)銷商一、終端管理的目的增加利潤。有效利用空間。有助于改善賣場陳列形象。增加客流量。當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時，消費(fèi)者會對產(chǎn)品在不同賣場的投入大小作比較。?對于零售商一、終端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比較。整潔、生動化的陳列使消費(fèi)者感覺到物超所值?？梢蕴嵝严M(fèi)者對所需商品的記憶。?對于消費(fèi)者一、終端管理的內(nèi)容了解商圈分布。在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費(fèi)者的第一印象。整個零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示，可增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的信心，并提示購買。產(chǎn)品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費(fèi)者信心，并達(dá)成(沖動性)購買。?管理范圍根據(jù)零售店的影響面而定二、終端管理的內(nèi)容形象統(tǒng)一是在整個區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。不同場所運(yùn)用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強(qiáng)視覺沖擊效果。?形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺沖擊力二、終端管理的內(nèi)容參照終端陳列的方法和價格標(biāo)牌陳列找出最佳陳列方法。參照陳列位置的選擇，不斷努力，爭取獲得最佳位置。不同產(chǎn)品要根據(jù)自身的特性、不同發(fā)展階段、經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)實(shí)力等多重因素，制定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。?產(chǎn)品是主角，主角演好了，戲就成功了大半二、終端管理的內(nèi)容觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。觀察零售店內(nèi)、外的有效空間，爭取進(jìn)行宣傳展示包裝。檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容是否按先進(jìn)先出原則陳列。是否缺貨，能否及時補(bǔ)貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進(jìn)行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品牌產(chǎn)品，借機(jī)擴(kuò)大自己產(chǎn)品位置。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象檢查產(chǎn)品陳列：保障產(chǎn)品最低陳列空間。銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。列為主攻的品種給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。銷量少的品種應(yīng)減少庫存。二、終端管理的內(nèi)容了解貨物的流動情況。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容檢查價格標(biāo)牌：內(nèi)容是否正確，發(fā)現(xiàn)有誤應(yīng)馬上更正。是否符合價格標(biāo)牌陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)法達(dá)到。收集競品信息(銷量、價格、產(chǎn)品、活動、客情)排擠其他產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)大本產(chǎn)品陳列面。搶占競品有利位置。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容補(bǔ)充和增加宣傳物料。促銷期間展示促銷品。若有促銷人員的賣場，還應(yīng)教導(dǎo)、督促促銷人員做好日常維護(hù)工作。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象二、終端管理的內(nèi)容并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進(jìn)行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。?一點(diǎn)認(rèn)識二、終端管理的內(nèi)容大部分人員是自覺的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。應(yīng)根據(jù)市場拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場巡察制度。管理人員要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時予以公正、公開獎懲。?制定相應(yīng)的管理獎懲制度三、終端陳列的方法平柜臺產(chǎn)品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據(jù)柜臺的大小、形狀擺放：兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格兩頭大規(guī)格，中間小規(guī)格前小后大各系列均從大到小同一方向內(nèi)排幾個同一種產(chǎn)品可疊放?封閉式柜臺三、終端陳列的方法平柜臺主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品。價格標(biāo)牌清晰、正確。產(chǎn)品正面面向顧客。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內(nèi)：根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產(chǎn)品只放一個或幾個疊放。應(yīng)經(jīng)常清洗，保持潔凈。主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在1.4~1.7米之間。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內(nèi)背柜上不放價格標(biāo)牌。商品統(tǒng)一協(xié)調(diào)將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品、各種宣傳物料等。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌?？稍诠衽_范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺上、甚至整個賣場上懸掛吊旗，柜臺上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無促銷時可寫一些與產(chǎn)品相關(guān)的各類常識介紹。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：用專用有機(jī)盤放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。平柜上放置試用品專用托盤，保持試用品的潔凈。柜臺內(nèi)可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。促銷期間可將贈品與產(chǎn)品擺放在一起。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：背柜最好裝飾成整體燈箱或帶燈箱的櫥窗形式設(shè)計(jì)，可明顯加大視覺沖擊力?？稍O(shè)計(jì)專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。促銷員遵守相關(guān)規(guī)定。所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法水平陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排。產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列。主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向。價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。必須將正面面對顧客。滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列。陳列的貨架位置高度放在視線平齊15o范圍內(nèi)。?自選貨架三、終端陳列的方法垂直陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列。可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致。每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌。必須將產(chǎn)品正面面對顧客。主推品種放在視線平齊下15o范圍內(nèi)。價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮谧赃x貨架購物時，習(xí)慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品。將各類商品的前排面空缺1~3個產(chǎn)品位置，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：在產(chǎn)品正上方貨架上安置一個燈箱或公告板。在主要通道貨架端頭安裝落地?zé)粝浠蚬姘濉Ｔ谕ǖ勒戏綉覓煲粋€燈箱或公告板。在主要通道上設(shè)置指引牌。在同類產(chǎn)品區(qū)域或全場上空懸掛吊旗。放置專有形象物，使之在顧客靠近時作出特定反應(yīng)(動作、聲音等)。?自選貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：可幫賣場制作商品區(qū)域類別吊牌或立牌，在牌上添加本產(chǎn)品形象?？少浰鸵桓邫n告示板給賣場，置于賣場入口顯眼處。促銷期間，將贈品綁在產(chǎn)品上陳列，更易形成沖動性購買。一個形象佳、素質(zhì)高的促銷員，可起到畫龍點(diǎn)睛的作用。?自選貨架三、終端陳列的方法陳列方法：將產(chǎn)品整箱的堆成方形(或其他形狀)垛，大約在0.8~1.2米起開始前低后高陳列。上層割掉一部紙箱，露出產(chǎn)品商標(biāo)、名稱及較完成形象，并全部正面向前。一般陳列在特價區(qū)、收銀臺旁、人流大的主通道、相關(guān)產(chǎn)品貨架附近；如果有幾個品牌同時做堆頭，則應(yīng)放在主客流方向的最前面。?割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：在紙箱上張貼廣告畫，應(yīng)協(xié)調(diào)、整齊。紙箱應(yīng)砌得整齊，最好有藝術(shù)感。在垛中央放置公告牌?？啥殉伤拿娼鹱炙危巩a(chǎn)品更多展示給顧客。每個品種前排拿走1~3個，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理。?割箱落地陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：有贈品的將贈品與產(chǎn)品捆綁，擺在最顯眼位置。在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機(jī)板架，方便顧客取閱。價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣。在入口處或主要通道上放置公告。應(yīng)經(jīng)常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時補(bǔ)貨。?割箱落地陳列三、終端陳列的方法陳列方法：形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產(chǎn)品。形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。其他類似于自選貨架陳列法。輔助自動化：參照封閉式柜臺和自選貨架陳列。?形象貨架三、終端陳列的方法陳列方法：根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實(shí)際情況陳列。同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致。促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置。價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣。促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置。促銷臺下儲備產(chǎn)品、贈品、促銷物料等。整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。?臨時促銷展柜陳列三、終端陳列的方法輔助自動化：展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產(chǎn)品商標(biāo)的圍巾。展柜旁邊放落地?zé)粝洹Ｕ构窈髷[上品牌形象屏風(fēng)。根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強(qiáng)喜慶氣氛。?形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：時刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀。展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。促銷人員服飾統(tǒng)一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶?？稍诳土鞣较騼蛇吀髟O(shè)一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品，但不可硬塞。?形象貨架三、終端陳列的方法輔助自動化：可根據(jù)當(dāng)?shù)孛癖娏?xí)慣，播放音樂、娛樂電視節(jié)目，再播廣告。人潮不集中過來時，可用一些游戲或活動招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過來的人們太失望。若有幾個品牌同時促銷，應(yīng)爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。?形象貨架三、終端陳列的方法即根據(jù)賣場的影響力，經(jīng)營特色、有效空間大小、現(xiàn)銷量及潛力等因素，同時采用兩種以上上述方法，以增強(qiáng)形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。重復(fù)陳列的出發(fā)點(diǎn)是根據(jù)顧客的使用動機(jī)、產(chǎn)品用途，使產(chǎn)品與顧客的整個購物過程緊密結(jié)合，簡化顧客的購買行為，重復(fù)提醒、刺激顧客產(chǎn)生購買念頭。?重復(fù)陳列四、價格標(biāo)牌陳列好的價格標(biāo)牌可以突出身份，增強(qiáng)顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現(xiàn)出來，與競品形成鮮明對比。標(biāo)有清晰價格的標(biāo)牌(如使用大寫、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33%?？谔柺綐?biāo)牌可使銷量提升5%。帶企業(yè)標(biāo)識的標(biāo)牌可使銷量提升18%。帶有折扣新價格的標(biāo)牌可使銷量提升73%。五、陳列位置的選擇進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段。暢銷品牌旁。特價區(qū)。收銀臺旁。入口處。