成立手機(jī)銷售公司可行性分析報(bào)告

707580526手機(jī)可行性分析報(bào)告背景分析用戶規(guī)模及市場(chǎng)容量根據(jù)信產(chǎn)部公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2009年國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話用戶新增6268.8萬(wàn)戶，達(dá)到2.69億，普及率達(dá)到20.8%。2010年根據(jù)信產(chǎn)部的預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)將有6500萬(wàn)戶的市場(chǎng)規(guī)模。在受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控銀行信貸緊縮的大背景下，截止20010年10月底，我國(guó)移動(dòng)電話用戶已經(jīng)達(dá)到32503萬(wàn)戶，普及率達(dá)到25.2%。據(jù)分析，今年全年，用戶規(guī)模將以每月550多萬(wàn)戶的速度增長(zhǎng)。用戶規(guī)模全球第一。渠道代理規(guī)模我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)渠道模式是建立在10多年（從80年代末）給國(guó)外品牌代理銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的固有模式。與傳統(tǒng)的家電銷售模式不同，手機(jī)的銷售模式15年來(lái)所有廠家基本上采用的代理制。國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商從給廠家代理產(chǎn)品的授權(quán)范圍分，可分為：對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，給他某個(gè)確定的名稱可能并不準(zhǔn)確，他可能是這個(gè)廠家的省包商，也可能是另外一個(gè)廠家的地包商；即使在同一個(gè)廠家內(nèi)，他可能是這個(gè)型號(hào)的省包商，也可能是另外一個(gè)型號(hào)的地包商。3.未來(lái)三年國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量預(yù)測(cè)據(jù)賽諾調(diào)研公司多年的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，用戶的平均更換手機(jī)的時(shí)間周期為三年。銷量由新增用戶和原有用戶更新?lián)Q代兩大部分組成。但并不是二者數(shù)量的簡(jiǎn)單相加?？紤]到有一部分新增用戶是購(gòu)買舊手機(jī)，尤其在農(nóng)村用戶中這種情況比較多，因此應(yīng)乘上一個(gè)修正系數(shù)。當(dāng)年手機(jī)銷量=新增用戶*（1-購(gòu)買二手手機(jī)比例）+更新數(shù)量=新增用戶*（1-購(gòu)買二手手機(jī)比例）+三年前手機(jī)銷量*更新系數(shù)根據(jù)這一公式，可以大致推算出2005年至2007年需求量：價(jià)值鏈分析1.價(jià)值鏈毛利潤(rùn)分配隨著民族企業(yè)如雨后春筍的介入手機(jī)行業(yè)，并樂(lè)此不彼的采取“價(jià)格戰(zhàn)”、生產(chǎn)的規(guī)?；?、大部分構(gòu)件采購(gòu)的國(guó)產(chǎn)化及消費(fèi)的大眾化，手機(jī)行業(yè)早已脫離暴利時(shí)代。但手機(jī)仍相對(duì)于其他電子消費(fèi)類產(chǎn)品利潤(rùn)仍然可觀，除去零部件供應(yīng)商及軟件開發(fā)商的利潤(rùn)不計(jì)，從手機(jī)生產(chǎn)廠家到用戶之間的利潤(rùn)，整個(gè)行業(yè)的平均毛利潤(rùn)大概為45%（除去利稅）。生產(chǎn)廠家要想維持贏利通常采用的方法：盡可能多的強(qiáng)占市場(chǎng)份額，規(guī)模化生產(chǎn)，以降低成本；扁平化渠道，減少渠道利潤(rùn)逐層流失，確保自身利潤(rùn)；加大研發(fā)力度，加快產(chǎn)品上市速度，縮短產(chǎn)品生命周期，維持較高的利潤(rùn)率；……但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性及自身?xiàng)l件的限制，這些措施往往無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的。并且有些措施也是相互矛盾的，如要占取更大市場(chǎng)份額，需要不斷降價(jià)才能達(dá)到目的，但價(jià)格戰(zhàn)的后果不言而喻，是以犧牲利潤(rùn)為前提的。所以說(shuō)很少有廠家能夠贏利。洋品牌的狀況要整體好于國(guó)產(chǎn)品牌。渠道商凈利潤(rùn)及資金風(fēng)險(xiǎn)分析從上面的分析可以看出，渠道總的利潤(rùn)為15個(gè)點(diǎn)（銷售額的）左右，通常分2層代理，它的凈利潤(rùn)情況又如何呢？1）省代：省代日常平均運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)為5%。省代的平均毛利為7%，月流動(dòng)資金為400萬(wàn)（以均價(jià)1000元/部計(jì)算，平均單次提貨消化周期為0.7個(gè)月計(jì)算），月資金占用280萬(wàn)，故月度資金盡利潤(rùn)回報(bào)率為2.9%，合計(jì)約11.6萬(wàn)。2）地代：地代日常平均運(yùn)營(yíng)費(fèi)用合計(jì)為4.5%。地代的平均毛利為7%，月流動(dòng)資金為60萬(wàn)（以均價(jià)1000元/部計(jì)算，平均單次提貨消化周期為0.5個(gè)月計(jì)算），通常地代給零售商是以帳期(平均一月)的方式來(lái)分銷的，故月資金占用仍為60萬(wàn)，月度資金盡利潤(rùn)回報(bào)率為2.5%，合計(jì)約1.5萬(wàn)。一般來(lái)說(shuō)，如果不遇到特殊情況（如廠家變卦對(duì)滯銷機(jī)無(wú)價(jià)保或嚴(yán)重的廠家無(wú)法控制的竄貨沖擊），代理商的利潤(rùn)還是能夠保證的。這一點(diǎn)要比生產(chǎn)廠家的狀況要好多了。切入方案尋求價(jià)值鏈最優(yōu)節(jié)點(diǎn)根據(jù)上面的闡述，我覺(jué)得要介入手機(jī)行業(yè)，目前省包是我們比較好的切入點(diǎn)，理由概括如下：前期的投入資金相對(duì)來(lái)說(shuō)不算太大，月度的資金占用也不算太大；市場(chǎng)操作難度不大，由于幾乎所有的廠家都有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們可輔助省包來(lái)操作下游渠道和終端，很多廠家在尋找資金平臺(tái)和物流平臺(tái)，而這點(diǎn)只要資金作為后盾并不困難，關(guān)鍵是操盤手的選擇，必須對(duì)手機(jī)行業(yè)精通，熟悉游戲規(guī)則。資金風(fēng)險(xiǎn)較小，由于省包一般是和廠家接觸，廠家為了維護(hù)其品牌形象和發(fā)展渠道，制定了完善的渠道政策（如價(jià)保、價(jià)格維護(hù)、竄貨處罰、退換貨等）及大量的人員管理來(lái)降低渠道商風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)渠道商利益。利潤(rùn)相對(duì)可觀，可維持在8個(gè)點(diǎn)左右的毛利潤(rùn)和3個(gè)點(diǎn)左右的凈利潤(rùn)；企業(yè)規(guī)模選擇根據(jù)調(diào)查，目前每個(gè)省大約有省包20家左右，其中規(guī)模較大的一般有5家，中等的一般10家，規(guī)模較小的5家。目前規(guī)模較大的省包一般合作的對(duì)象都為國(guó)外品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌，中小規(guī)模的省包大都為眾多的二、三線品牌。對(duì)于一個(gè)剛介入手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)的渠道商來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取一線品牌的代理權(quán)幾乎是不可能的，一般只能在眾多的二、三線品牌中選擇，但企業(yè)的資金規(guī)模也不能太小，否則也就缺乏資本，同時(shí)考慮投入資金規(guī)模與利潤(rùn)的最價(jià)比，選擇一個(gè)中等的省包比較合適，對(duì)他的規(guī)模做如下描述：企業(yè)組織價(jià)構(gòu)基本完善，成立半年來(lái)有自己的下游渠道操作能力及物流陪送能力；一年內(nèi)完善企業(yè)的逐步規(guī)章制度和形成企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；首批人員配備數(shù)量在10人左右，后期根據(jù)需要逐步增加。一年內(nèi)建立起自己初步完善的銷售團(tuán)隊(duì)；一年內(nèi)，月銷量逐步達(dá)4000臺(tái)左右（半年一個(gè)臺(tái)階）；一年內(nèi)，月流動(dòng)資金規(guī)模逐步達(dá)400萬(wàn)；一年內(nèi)，月凈利潤(rùn)能夠逐步達(dá)10萬(wàn)左右。選型策略廠家產(chǎn)品系列特點(diǎn)國(guó)內(nèi)外廠家目前都提倡發(fā)展“核心客戶”這一說(shuō)。站在比較現(xiàn)實(shí)的角度考慮，一線品牌廠家一般對(duì)渠道商的選擇也是比較苛刻的，是大家角逐的焦點(diǎn)，對(duì)于入門者沒(méi)有特殊的關(guān)系很難爭(zhēng)取到，由于他們的期望太高，也不容易操作好，不太容易成為他們的核心客戶（或長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶）。根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者在購(gòu)機(jī)時(shí)，選擇國(guó)外品牌，“品牌的影響”對(duì)他們占很大影響；而在選擇國(guó)產(chǎn)品牌時(shí)，消費(fèi)者更多的是注意他的價(jià)格與外觀。鑒于此，故我們?cè)谶x擇代理品牌時(shí)應(yīng)該在國(guó)內(nèi)的二、三線品牌中選擇，但也要選擇有發(fā)展后勁的企業(yè)（要么有研發(fā)實(shí)力，如中興、華為；要么有資金勢(shì)力，如海爾、聯(lián)想等），與這些企業(yè)一塊成長(zhǎng)，容易合作長(zhǎng)久，容易成為他們的核心客戶，能爭(zhēng)取到更多的資源與支持。機(jī)型外觀與功能根據(jù)圖表四、圖表五和圖表六的分析，手機(jī)已經(jīng)成了時(shí)尚消費(fèi)品。在選擇代理機(jī)型時(shí)，除了價(jià)位與質(zhì)量外，用戶對(duì)外觀款式與功能的注意已經(jīng)成為他們購(gòu)機(jī)的決定性因素之一。大家可以觀測(cè)，今幾年來(lái)，大凡暢銷的機(jī)型都是功能潮流化、外觀美觀的機(jī)型，在機(jī)型功能同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，可能外觀就顯得越來(lái)越重要了，成為各廠家和商家避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的法寶。對(duì)于功能與外觀的選型觀點(diǎn)，總結(jié)如下：外觀必須美觀，簡(jiǎn)潔；潮流功能具備（如彩屏、和弦、照相等），不太被關(guān)注與使用的功能（JAVA、GPS定位、MMS、藍(lán)牙等）盡量簡(jiǎn)化，以降低成本。女性手機(jī)可以優(yōu)選。企業(yè)組織架構(gòu)公司的組織價(jià)構(gòu)設(shè)想如下（整個(gè)框價(jià)結(jié)構(gòu)基于上面的企業(yè)規(guī)模及逐步發(fā)展的需要等多方面的考慮）：董事長(zhǎng)：出資方總經(jīng)理：1人營(yíng)銷總監(jiān)：1人地市經(jīng)理：3~5人財(cái)務(wù)經(jīng)理兼會(huì)計(jì)兼出納：1人庫(kù)管員兼配送員：1人售后不良品處理員：1人綜合管理員兼人事管理：1人安保：1人清潔工：1人以上除董事長(zhǎng)、總經(jīng)理指定人選外其他均從市場(chǎng)招聘。第二期（即需另加人員）物流部經(jīng)理：1人配送員（與庫(kù)管分開）：1人地市經(jīng)理：每地市1人型號(hào)經(jīng)理：2人行政經(jīng)理：1人人事管理員（與綜合管理分開）：1人出納：1人會(huì)計(jì)：1人營(yíng)銷總監(jiān)建議，總經(jīng)理決策業(yè)務(wù)操作流程營(yíng)銷總監(jiān)建議，總經(jīng)理決策董事長(zhǎng)、總經(jīng)理決策企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃董事長(zhǎng)、總經(jīng)理決策企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理建議，總經(jīng)理決策市場(chǎng)拓展規(guī)劃總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)決策營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理建議，總經(jīng)理決策市場(chǎng)拓展規(guī)劃總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)決策營(yíng)銷總監(jiān)分解、市場(chǎng)經(jīng)理執(zhí)行產(chǎn)品選型進(jìn)貨營(yíng)銷總監(jiān)分解、市場(chǎng)經(jīng)理分銷、物流配送營(yíng)銷總監(jiān)分解、市場(chǎng)經(jīng)理執(zhí)行產(chǎn)品選型進(jìn)貨營(yíng)銷總監(jiān)分解、市場(chǎng)經(jīng)理分銷、物流配送分銷與回款