白酒營銷策劃方案案列營銷策劃推廣方案報(bào)告

HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】白酒營銷策劃案案列營銷策劃推廣方案報(bào)告【典型方案ＷＯＲＤ文檔，可編輯修改】白酒營銷策劃案一、一種細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相似，必須要根據(jù)本地的人文狀況補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。（一）其重要常規(guī)通路有：1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃案婚宴用酒的特殊通路選擇：1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)普通不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是能夠通過諸多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目的群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但能夠做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目的消費(fèi)者的品牌信任度。

4、本地較有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。諸多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一種簡樸的“渠道”的概念，其很大一部分功效是一種終端客戶，也是消費(fèi)者購置婚宴用酒及喜糖的重要場(chǎng)合。

5、在部分地區(qū)，由于諸多是在家里辦宴席，因此本地小有名氣的廚師也是一種不可無視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃案互動(dòng)宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購置的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目的客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目的客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推動(dòng)目的客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最后目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營銷策劃案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力1、目的客戶的購置利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推動(dòng)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的初次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目的客戶初次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目的客戶心目中的映象，促成后期的購置行為；

4、公司內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一種好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往能夠達(dá)成事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳輸影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。因此在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合某些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購置的吸引力。但在制訂銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。1、商超的促銷政策不適宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和主動(dòng)性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會(huì)引發(fā)抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，公司業(yè)只有兩種選擇，要么減少特殊通路的利益，要么公司向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁HYPERLINK銷售政策，其成果每七天也就是HYPERLINK銷售4瓶左右，絕大部分還是由于消費(fèi)者認(rèn)為很便宜才購置的。該種HYPERLINK銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最后成果大家可想而知.白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分公司仍處在粗放式狀態(tài)，極少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒公司的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有公司能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠獲得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其它行業(yè)的運(yùn)作手法，特制訂本白酒營銷策劃案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

白酒營銷策劃案一：鋪貨：實(shí)施地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)施地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷方略。在產(chǎn)品入市階段，公司協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨品送達(dá)終端，通過實(shí)施地毯式鋪貨的方式快速提高終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃案的特點(diǎn)：1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)施地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實(shí)施地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場(chǎng)完畢80％的鋪貨普通不超出30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃案，在目的區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門店挨一種門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)成密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)施地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且規(guī)定一步到位。（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃案核心：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的主動(dòng)性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好下列幾點(diǎn)。1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充足發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。含有送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。2、制訂明確的鋪貨目的和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特性，涉及產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷辦法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查成果，制訂具體的鋪貨目的與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確以下項(xiàng)目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)成多少；E、終端店的宣傳要達(dá)成什么原則；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制訂出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制訂鋪貨目的和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷策劃案要遵照下列法則：★明確?！颁佖浤康摹辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等?！锟蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分派，使目的能夠?qū)崿F(xiàn)?！锬康南?qū)?。以鋪貨目的來擬定獎(jiǎng)勵(lì)原則。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的重要原則是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制訂對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的主動(dòng)性。★時(shí)間表。擬定各類客戶“鋪貨”完畢的具體時(shí)間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)含有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、含有純熟的推銷技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。認(rèn)真研究分析鋪貨過程中可能碰到的多個(gè)困難，制訂對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法?？刹捎萌藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目以下:5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶具體解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)予促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙理解競品的狀況⊙搬卸貨品⊙填寫鋪貨統(tǒng)計(jì)、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作6、白酒營銷策劃案制訂“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的主動(dòng)性，減少鋪貨阻力，需要制訂對(duì)應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)予一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲方法。白酒營銷策劃案在制訂“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了公司的初衷，白白地增加了促銷成本。為避免批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮物為佳?！锉苊庠斐傻蛢r(jià)出貨的印象在面對(duì)零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商后來出貨工作帶來障礙?！飬f(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，規(guī)定經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有對(duì)應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合適宜的廣告宣傳，以引發(fā)終端愛好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位后來，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L普通在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和局限性，為后來推廣思路的調(diào)節(jié)找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨HYPERLINK工作，理貨HYPERLINK工作同鋪貨同樣重要。一種店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一種產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每七天最少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整潔齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。如果鋪貨后來，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另首先，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，必定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃案二：促銷：常年不停，花樣翻新通過形式不同，常年不停的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為公司和商家發(fā)明更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是HYPERLINK經(jīng)營利潤，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，理解其經(jīng)營其它HYPERLINK品牌的利潤，然后制訂具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益不不大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采用贈(zèng)予本地市場(chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而減少促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)某些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參加到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員予以一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。辦法可采用贈(zèng)予實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議、宴席等的促銷對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采用贈(zèng)予來賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)成公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；宴席促銷可與有關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品出名度和品牌形象白酒營銷策劃案三：廣告宣傳方案采用隨著式、實(shí)效性廣告方略，使之充足地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長久、成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)普通在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端