誠(chéng)公包裝銷(xiāo)售人員面談客戶培訓(xùn)教程

誠(chéng)公包裝銷(xiāo)售人員面談客戶培訓(xùn)教程目錄一。企業(yè)介紹二。銷(xiāo)售人員面談流程及逼單江陰誠(chéng)公轉(zhuǎn)印包裝材料江陰誠(chéng)公轉(zhuǎn)印包裝材料創(chuàng)建于2010年，隸屬誠(chéng)公集團(tuán)旗下公司。坐落于交通便利、人文薈萃的長(zhǎng)三角中心地帶——江蘇江陰市。經(jīng)過(guò)多年的銳意進(jìn)取，江陰誠(chéng)公包裝已步入全新的發(fā)展階段，成長(zhǎng)為一個(gè)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以包裝材料為主的優(yōu)秀企業(yè)。公司以誠(chéng)信為根本，以服務(wù)為宗旨，以品質(zhì)為生命，以技術(shù)為發(fā)展，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一站式產(chǎn)品包裝解決方案。我們的產(chǎn)品和服務(wù)已廣泛用于食品、醫(yī)藥、日化、化工、裝飾建材、電子等行業(yè)。公司擁有國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的彩印、轉(zhuǎn)印生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)有多個(gè)包括印刷、復(fù)合、分切、制袋的成熟車(chē)間，以及上萬(wàn)平米規(guī)劃建設(shè)中的藥包車(chē)間，科學(xué)高效的產(chǎn)線布局，確保了強(qiáng)大穩(wěn)定的生產(chǎn)制程能力！我們擁有完善的品質(zhì)管理體系、高素質(zhì)的品質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)以及精良專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗(yàn)室，確保了產(chǎn)品品質(zhì)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和改善！我們擁有20多年的行業(yè)技術(shù)沉淀，業(yè)內(nèi)頂尖的研發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)，掌握著行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝及技術(shù)，每年可申報(bào)多項(xiàng)專(zhuān)利。依托與各專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的深度合作，確保我們一直走在行業(yè)的技術(shù)前沿！我們更擁有專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)系統(tǒng)，快速互動(dòng)的響應(yīng)機(jī)制，確保我們?nèi)S護(hù)并保障客戶的利益！憑借先進(jìn)的管理思想和國(guó)際化的產(chǎn)品包裝理念，我們立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，放眼國(guó)際發(fā)展。時(shí)下已和國(guó)內(nèi)外各行業(yè)眾多知名企業(yè)及品牌建立了友好持續(xù)的合作關(guān)系，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、澳大利亞、日本、歐洲及東南亞等國(guó)家和地區(qū)。我們的產(chǎn)品和服務(wù)也深受客戶的一致認(rèn)可和好評(píng)！我們期待與您的深度接洽和共贏合作！5W1H原則Who:拜訪誰(shuí)？Why:為什么目的而拜訪？What：與他談些什么內(nèi)容？Where：在哪里談？When：什么時(shí)機(jī)談？How：用什么策略和技巧談？銷(xiāo)售員可以是什么？學(xué)生老師大媽顧問(wèn)醫(yī)生演員知識(shí)要點(diǎn)：面談流程十大話題逼單小技巧面談流程——7步驟準(zhǔn)備觀察寒暄破冰交流逼單簽約①準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備名片、案例、合同、筆記本電腦（工具夾）、票據(jù)、身份證、工牌等銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情?？蛻粜畔⒉杉蛻糇陨恚袠I(yè)，曾用宣傳手段著裝和儀容的準(zhǔn)備性感但不暴漏、切勿濃妝艷抹、整潔、個(gè)人衛(wèi)生②觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)③寒暄介紹自己及公司時(shí)要簡(jiǎn)明扼要向客戶說(shuō)明來(lái)意創(chuàng)造良好的面談氣氛④破冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。⑤交流聊天與產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行少說(shuō)多聽(tīng)不要一味將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給客戶，學(xué)會(huì)有效引導(dǎo)客戶對(duì)于客戶說(shuō)出來(lái)的意見(jiàn)，認(rèn)真理解，合理建議⑥逼單適當(dāng)?shù)臅r(shí)期拿出合同試探客戶七次進(jìn)攻有必要時(shí)幫助客戶直接做決策⑦簽約除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫(xiě)外，不再介紹產(chǎn)品簽單完成收款后迅速離開(kāi)不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r不在客戶面前表露出過(guò)分愉悅的神情知識(shí)要點(diǎn)：面談流程十大話題逼單技巧錯(cuò)誤典型1、銷(xiāo)售見(jiàn)了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品。2、銷(xiāo)售人員采用迂回策略，見(jiàn)了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。3、還有一些銷(xiāo)售人員，見(jiàn)了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。銷(xiāo)售人員A說(shuō)：去拜訪客戶，說(shuō)明來(lái)意后，下面我就不知道該說(shuō)些什么了。銷(xiāo)售人員B說(shuō)：客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。①談客戶的銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售形勢(shì)好，好在哪里？銷(xiāo)售形勢(shì)不好，問(wèn)題在哪里？客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣(mài)得好？客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算？②談?dòng)脩舯镜厥袌?chǎng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是什么相鄰市場(chǎng)的顧客有什么特點(diǎn)顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式當(dāng)?shù)亓餍惺裁床煌瑢哟晤櫩拖M(fèi)特點(diǎn)有什么差異本地風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者的影響發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事③談產(chǎn)品情況公司新上線頻道的運(yùn)營(yíng)情況公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)新產(chǎn)品滿足哪部分市場(chǎng)需求新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里④談自己公司的情況公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式公司管理能力的提升公司領(lǐng)導(dǎo)被評(píng)為**（獎(jiǎng)項(xiàng)）公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功公司下一步在營(yíng)銷(xiāo)、管理⑤談行業(yè)信息國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷(xiāo)售的影響本產(chǎn)品的行業(yè)新聞相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)⑥成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)硞€(gè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)在書(shū)上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷(xiāo)方法用的營(yíng)銷(xiāo)及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問(wèn)題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)；對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)及管理上的一些問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)

⑦當(dāng)下最流行事件知名人物知名事件⑧提建議銷(xiāo)售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，即做顧問(wèn)式銷(xiāo)售。與客戶一起分析市場(chǎng)分析行業(yè)、找出問(wèn)題、提出建議向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案

⑨向客戶虛心請(qǐng)教銷(xiāo)售人員可以將自己的工作計(jì)劃、乃至生活、家庭等問(wèn)題，擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠(chéng)的贊美和感謝。⑩談客戶感興趣的閑話談閑話，是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)必要的組成部分，銷(xiāo)售人員談閑話的藝術(shù)也是銷(xiāo)售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，說(shuō)一些客戶感興趣的閑話，說(shuō)得客戶開(kāi)心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的。

銷(xiāo)售人員可以和客戶交談的閑話包括——興趣愛(ài)好：汽車(chē)、體育、購(gòu)物、小說(shuō)等生活美食童年生活、學(xué)習(xí)生涯、職場(chǎng)經(jīng)歷、慘痛教訓(xùn)、親友家人社會(huì)熱點(diǎn)行業(yè)歷史知識(shí)要點(diǎn)：面談流程十大話題逼單技巧逼單大原則：一定要讓客戶在愉悅的情況下進(jìn)行交流，不要有很強(qiáng)的壓迫感，如果客戶感覺(jué)到壓力大，就會(huì)不自覺(jué)的想逃避。你是否真正客戶的難點(diǎn)？想清楚哪個(gè)點(diǎn)哪個(gè)方式可以刺激到客戶了嗎？回顧逼單方法

情感觸發(fā)欲擒故縱專(zhuān)家建議步步為營(yíng)快刀斬亂麻

五種可以逼單的信號(hào)！我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系你們價(jià)格不讓?zhuān)疫@邊做不了我跟**商量下再跟你聯(lián)系現(xiàn)在公司沒(méi)錢(qián)，過(guò)段時(shí)間吧萬(wàn)一沒(méi)效果怎么辦？

①分析型品牌：知名度高，流量大投入產(chǎn)出比：性價(jià)比高，每日投入價(jià)格

預(yù)期：情景假設(shè)

對(duì)比：與他最相關(guān)的競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)

講道理：什么是做生意？數(shù)據(jù)、事實(shí)最有說(shuō)服力

②親情型無(wú)奈表現(xiàn)：這個(gè)公司統(tǒng)一售價(jià)，讓我怎么辦？幫助表現(xiàn)：打給經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)到位同情表現(xiàn)：促銷(xiāo)時(shí)效后期漲價(jià)贈(zèng)送產(chǎn)品

③激情型幽默表現(xiàn)：這事你還沒(méi)能定？您就忽悠我吧！驚詫表現(xiàn)：啊！還要我再跑??？定了完事，下次再來(lái)就是怎么服務(wù)了。刺激表現(xiàn)：這點(diǎn)小事您還還做不了主，還要等XX