終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

一、促銷(xiāo)員角色淺析

促銷(xiāo)員是指處于某一特別環(huán)境的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)合適的舉止和優(yōu)秀的服務(wù)，成立優(yōu)秀的品牌形象和企業(yè)形象，促使顧客購(gòu)買(mǎi)；同時(shí)，促銷(xiāo)員又負(fù)責(zé)所在賣(mài)場(chǎng)的終端建設(shè)與保護(hù)，并能合適協(xié)調(diào)客情關(guān)系。

對(duì)顧客來(lái)講，促銷(xiāo)員就是產(chǎn)品專(zhuān)家，產(chǎn)品顧問(wèn)，其主要工作職責(zé)為：

1、為顧客供應(yīng)服務(wù)；

2、幫助顧客作出最正確的選擇。

一位優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是能站在顧客的角度為其供應(yīng)更多適用的信息，出更多好的想法，提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意、合適的產(chǎn)品。

關(guān)于企業(yè)來(lái)講，促銷(xiāo)員是我們的一線銷(xiāo)售人員，是我們的品牌流傳者，其主要工作職責(zé)為：

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售；

2、品牌宣傳；

3、終端財(cái)富保護(hù)，產(chǎn)品擺設(shè)；

4、行業(yè)、競(jìng)品信息；

5、帶動(dòng)終端的兼職促銷(xiāo)或其他服務(wù)人員做好產(chǎn)品銷(xiāo)售；

6、協(xié)助企業(yè)完成日、周、月度等銷(xiāo)售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、上交等行政工作；

7、完成企業(yè)主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)主管安排的相關(guān)工作。

一位優(yōu)秀的促銷(xiāo)員不但是一個(gè)銷(xiāo)售妙手，更是時(shí)刻以企業(yè)和集體的利益為重、忠實(shí)履行企業(yè)政策、恪盡責(zé)責(zé)，能穩(wěn)當(dāng)?shù)霓k理各種關(guān)系以保護(hù)企業(yè)及品牌形象。

（一）促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)知識(shí)

促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)就是企業(yè)的代表，為了提高銷(xiāo)售，能夠從多方向?yàn)榇四康淖龊脜f(xié)助工作。

1、店面知識(shí)

為什么我們要掌握店面知識(shí)呢？店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不

是能夠刷卡、可否能分期付款、開(kāi)發(fā)票在什么地方等等，甚至能夠更認(rèn)真到本店的交通狀況，從本店出口往左

走100米，有公交站牌，若是想坐地鐵，就需要出門(mén)往右走等等。留住一位顧客，就為自己的品牌增添了一份機(jī)遇。

店面知識(shí)還應(yīng)包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、花銷(xiāo)定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。

2、產(chǎn)品知識(shí)

終端銷(xiāo)售，產(chǎn)品為核心。促銷(xiāo)員必然要掌握產(chǎn)品知識(shí)，它的售價(jià)、規(guī)格、功能、吻合什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使

用時(shí)要注意什么等等，產(chǎn)品知識(shí)是為顧客服務(wù)的基礎(chǔ)。

舉例講：若是是一名銷(xiāo)售美容美發(fā)產(chǎn)品的促銷(xiāo)員，她介紹顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，讓顧客親手撫摩一下她用了自

己產(chǎn)品的圓滑的長(zhǎng)發(fā)，那么她對(duì)顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光彩，顧客就會(huì)特別相信了。

同樣的道理，當(dāng)顧客問(wèn)我們“清華學(xué)堂”授課內(nèi)容，資源本源，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是什么的時(shí)候，若是我們不清

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楚，回答很模糊，那么聽(tīng)任我們?cè)鯓酉蛩麄冏C明其教育資源對(duì)顧客孩子的教育多么專(zhuān)業(yè)聲威，顧客也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

促銷(xiāo)員還要認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)把事情想象得特別復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。那么就需要依賴我們豐富的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，打造我們專(zhuān)家、顧問(wèn)的形象，解決顧客的疑難雜癥，使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。

3、競(jìng)品知識(shí)

兵法云“知己知彼，戰(zhàn)無(wú)不勝”。關(guān)于花銷(xiāo)者來(lái)講，一般都是貨比三家，從中選出最合適的一款商品。若是我們的促銷(xiāo)員能夠在本店內(nèi)，將花銷(xiāo)者想要認(rèn)識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)商品的特色一一列舉開(kāi)來(lái)，再加上深入地解析，有時(shí)就能讓顧客就地決定購(gòu)買(mǎi)本店的商品。防備了給花銷(xiāo)者去其他門(mén)店認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)商品的原因，由于出了展廳，無(wú)法知道顧客可否還會(huì)回來(lái)。

其他，在向花銷(xiāo)者介紹競(jìng)爭(zhēng)商品時(shí)，不能夠詆毀競(jìng)爭(zhēng)商品，而是腳扎實(shí)地地將競(jìng)品的特色列舉出來(lái)，并合時(shí)地說(shuō)明自己的商品是最合適該花銷(xiāo)者的。

那么我們?cè)鯓诱J(rèn)識(shí)競(jìng)品呢？

（1）競(jìng)品產(chǎn)品

競(jìng)品主銷(xiāo)的規(guī)格是什么？為招攬顧客而顯現(xiàn)促銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么樣，有什么特色，為什么能吸引到顧客？競(jìng)品近來(lái)可否有上新品，其賣(mài)點(diǎn)在哪里？質(zhì)量、性能、特色和價(jià)格與本品對(duì)照怎么樣？可否又推出了新賣(mài)點(diǎn)也許

新的促銷(xiāo)方式。

（2）擺設(shè)顯現(xiàn)

競(jìng)品的終端建設(shè)有何特色，其產(chǎn)品顯現(xiàn)與擺設(shè)，對(duì)照本品有何利害勢(shì)？其POP、KT板等終端物料宣傳的

是哪些信息，怎樣宣傳的？哪些可供我們借鑒使用？

（3）促銷(xiāo)方式

競(jìng)品的促銷(xiāo)工具與促銷(xiāo)品有何吸引人的特色，其睜開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)成功或失敗的地方在哪里？可否使用了價(jià)格戰(zhàn)，其促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有能夠借鑒的地方。

（4）終端花銷(xiāo)者

認(rèn)識(shí)競(jìng)品花銷(xiāo)者的數(shù)量與層次，以及競(jìng)品花銷(xiāo)者擁有什么樣的特色？

只有與競(jìng)品不斷地進(jìn)行比較，學(xué)習(xí)其先進(jìn)，剔除其糟粕，不斷地超越競(jìng)品，努力比競(jìng)品做的更好，才能贏得顧客的“芳心”，從而更好地吸引終端花銷(xiāo)者。

4、客情關(guān)系

事例分享：

小江是W品牌消毒柜在S市大中華銀店的促銷(xiāo)員，由于其產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響力略遜于主要競(jìng)品K品牌，

且在賣(mài)場(chǎng)所點(diǎn)較偏，因此銷(xiāo)量素來(lái)上不去，令他很煩憂。這種狀況在他一次沒(méi)心中對(duì)煙灶名牌L的幫助后獲得

了改進(jìn)。

當(dāng)時(shí)一位顧客走到L品牌的展臺(tái)前觀看了許久，顯露出對(duì)新的歐式煙灶組合特別欣賞的樣子，但由于當(dāng)時(shí)

L促銷(xiāo)員不在，顧客又走到了另一煙灶名牌F品牌的展臺(tái)前。F品牌的促銷(xiāo)員看到顧客對(duì)L品牌的款式比較感

興趣，于是拼命向顧客銷(xiāo)售自己的煙灶加消毒柜組合。由于他知道自己的煙灶在款式和品牌上比L品牌略遜一

籌，而看上歐式這種高端產(chǎn)品的人又不是靠?jī)r(jià)格低上一兩百塊錢(qián)能感人的，因此他把精力放在重點(diǎn)介紹消毒柜

上。F品牌促銷(xiāo)員的介紹令顧客抵消毒柜產(chǎn)生了興趣，但是顧客還是更喜歡L品牌的煙灶，但是L品牌企業(yè)又

不生產(chǎn)消毒柜。

2終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

正在顧客又回到L品牌展臺(tái)遲疑的時(shí)候，小江走了過(guò)去，跟顧客說(shuō)L品牌的促銷(xiāo)員有事不在，有什么疑問(wèn)

我能夠幫您解答。顧客說(shuō)出了自己的遲疑。小江說(shuō)，選產(chǎn)品必然要選專(zhuān)業(yè)的，煙灶確實(shí)是L品牌的東西比較好，

您若是真的很喜歡L品牌這款的話，我?guī)湍闳フ疑虉?chǎng)的經(jīng)理說(shuō)說(shuō)低價(jià)點(diǎn)，爾后再給你挑一個(gè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)的消毒柜，

保證款式能和這套煙灶配上套，質(zhì)量必然也比F品牌的貼牌貨強(qiáng)。小江的專(zhuān)業(yè)講解撤消了顧客的疑慮，成功地

將自己的消毒柜和L品牌的煙灶搭配銷(xiāo)售出去。

而更重要的是他贏得了L品牌促銷(xiāo)員的友情，每次有顧客來(lái)買(mǎi)煙灶的時(shí)候，L品牌的促銷(xiāo)員總是全力銷(xiāo)售

幾句W品牌的消毒柜。由于L品牌在煙灶領(lǐng)域品牌響，影響力大，因此帶動(dòng)W消毒柜的銷(xiāo)售水漲船高，很快

高出了K品牌成為商場(chǎng)消毒柜銷(xiāo)售的老大。

有些關(guān)于你來(lái)講是舉手之勞的事情，但是對(duì)別人倒是很大的幫助，因此主動(dòng)積極，樂(lè)于助人，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)成立優(yōu)秀的人際關(guān)系能起到積極的協(xié)助作用。

（二）促銷(xiāo)員生涯心態(tài)淺析

促銷(xiāo)領(lǐng)域已經(jīng)成為比較弘大的社會(huì)行業(yè)。從初入行到資深、從認(rèn)知到熟知的過(guò)程，每個(gè)人都經(jīng)歷著很復(fù)雜的心理變化。

階段一：一往直前

其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì)面對(duì)“害怕、不自信”的問(wèn)題。若是有過(guò)來(lái)人將問(wèn)題講清楚，

有效閃避狀況的再次出現(xiàn)，對(duì)新入職的促銷(xiāo)員來(lái)講，將獲得飛馳式的進(jìn)步。因此關(guān)于新入職的促銷(xiāo)員，企業(yè)安排一名資深促銷(xiāo)員的指導(dǎo)是特別有必要的。

事例解析：

一次，我在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中，被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她銷(xiāo)售某品牌用新資料制成的免燙襯衫。我對(duì)這種新式資料很感興趣，于是就停了下來(lái)，拿起一件襯衫觀看。此時(shí)，這名營(yíng)業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤(pán)算，我可沒(méi)有打算買(mǎi)。于是，馬上反問(wèn)到，這種新資料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對(duì)答如流。此后，我又追問(wèn)到，為什么會(huì)有這種收效，這種新資料真的有這么好嗎？會(huì)不會(huì)是騙人的？一連串的反問(wèn)，這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張，說(shuō)話開(kāi)始結(jié)舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)，向我講解清楚。自然，我最后還是找個(gè)借口走開(kāi)了。

我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員必然也接受過(guò)同樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，她必然也很清楚這種新資料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說(shuō)錯(cuò)、害怕說(shuō)不到位。

這就是剛?cè)腴T(mén)者與老促銷(xiāo)員之間的最大差別，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，若是不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你怎樣才能累積經(jīng)驗(yàn)，怎樣能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員們，請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

為加強(qiáng)銷(xiāo)售信心，促銷(xiāo)員需要換個(gè)思想，若是你作為顧客去購(gòu)買(mǎi)別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和

認(rèn)識(shí)也可是空白。因此，別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位此后，你就完好能夠經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)此后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只但是是一層窗戶紙。

階段二：不要自以為是

當(dāng)一些促銷(xiāo)員完成了從門(mén)外漢到門(mén)內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型此后，就會(huì)遭碰到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：

自以為是。盲目的以為本來(lái)的一些做法是還能夠夠進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許

多促銷(xiāo)員人員墜入了謀利鉆營(yíng)的偽騙局，而這部分的心理轉(zhuǎn)變就表現(xiàn)為促銷(xiāo)員在發(fā)展初期，由心里的首獲成功

從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。

大家能夠從以下幾個(gè)步驟來(lái)防備這一心態(tài)的產(chǎn)生：3終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

第一步：扎實(shí)基本功。累積產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，才能厚積薄發(fā)。

第二步：不要相信速成法。不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握促銷(xiāo)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的累積，而這需要一個(gè)過(guò)程。

第三步：平常心面對(duì)失敗。從失敗中吸取教訓(xùn)，為下一位顧客的到來(lái)做準(zhǔn)備。

階段三：成為社會(huì)雜家

促銷(xiāo)員要能夠在平常的促銷(xiāo)工作中靈便掌握，碰到不同樣種類(lèi)的花銷(xiāo)者，能夠拋出不同樣種類(lèi)的介紹語(yǔ)言，能夠聊到不同樣的話題，這是與顧客之間成立優(yōu)秀相信的初步。那么怎樣成為社會(huì)雜家呢？

一方面，累積多方面的知識(shí)。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、促銷(xiāo)技巧、辭吐方式、自我打扮方法等等，不一

定要成為某一方面的專(zhuān)家，而是要盡可能多的吸取多方面的知識(shí)，成立自己的資料庫(kù)。比方，我們不能夠只知道

彩電的相關(guān)知識(shí)，合適關(guān)注一下冰箱也何嘗不能夠，再接觸一些社會(huì)生活方面的信息更好了。屆時(shí)，我們的潛藏

花銷(xiāo)者就會(huì)延伸至冰箱柜臺(tái)，甚至是一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。

另一方面，注意各種知識(shí)的及時(shí)性、針對(duì)性輸出。當(dāng)你擁有了好多知識(shí)后還沒(méi)適用，最后重點(diǎn)一步是你要

能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對(duì)性輸入。比方，看一大爺來(lái)買(mǎi)電視，神情蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛

病，偏巧你知道幾此中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，買(mǎi)賣(mài)不能夠人情在，多好的事！相似的事例還有好多，大家需要關(guān)注平常生活的方方面面。

階段四：平凡到優(yōu)秀：潛藏花銷(xiāo)者的累積

在銷(xiāo)售的背后，由于你的誠(chéng)摯付出，由于你的不斷累積，你的背后將會(huì)擁有一大批潛藏花銷(xiāo)者。還要清楚，促銷(xiāo)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

階段五：關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

從前聽(tīng)聞這么一件事情，一彩電品牌的促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)里做促銷(xiāo)時(shí)，一位老太過(guò)分來(lái)要買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)，他就介紹了一款性價(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢(qián)開(kāi)完票，準(zhǔn)備走開(kāi)時(shí)，這位促銷(xiāo)員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。促銷(xiāo)員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎？老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢(qián)回來(lái)讓我買(mǎi)臺(tái)彩電。促銷(xiāo)員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無(wú)線，反問(wèn)到：電視機(jī)還要什么線？不是買(mǎi)回去就美麗的嘛。此后，老太太就回家了。

隨后，這位促銷(xiāo)員就有意地從商場(chǎng)售后部認(rèn)識(shí)到這位老太太的送貨地址，下班此后，這位促銷(xiāo)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。

后天，這位老太太的兒子就寫(xiě)了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)予了一面錦旗。此后，商場(chǎng)又認(rèn)識(shí)到，這位促銷(xiāo)員在長(zhǎng)達(dá)五年的促銷(xiāo)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門(mén)為顧客供應(yīng)電視維修，同時(shí)還注意平常與花銷(xiāo)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決花銷(xiāo)者心中的誘惑。

最后，這位促銷(xiāo)員成了商場(chǎng)的促銷(xiāo)明星，還碰到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。

這位促銷(xiāo)員，我們以為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢(qián)和錦旗，而是在心里深處有一顆認(rèn)真的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。

成功不是一蹴而就的，更不是成心而為之的，需要每一位促銷(xiāo)人員在詳盡的工作中，注意每一處微小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通，用一顆誠(chéng)摯的心對(duì)待每一位顧客，最后收獲地將不行是成功，更是一種人生享受。

二、銷(xiāo)售技巧

（二）價(jià)格異議解析

價(jià)格異議是指顧客以銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而拒絕購(gòu)買(mǎi)的異議。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格怎樣，總有些人會(huì)說(shuō)價(jià)格太高、不合理也許比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高。如：“太貴了，買(mǎi)不起”、不合算”、別人比你賣(mài)得低價(jià)”等諸這樣類(lèi)的話?！啊?/p>

4終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

這種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)搜尋借口；三是由于價(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買(mǎi)的原因；四是對(duì)商品自己確實(shí)有疑慮。

常見(jiàn)解決策略為：

1、“時(shí)間細(xì)分”，轉(zhuǎn)推高端商品

我們能夠依照時(shí)間單位進(jìn)行細(xì)分，同樣能夠達(dá)到讓顧客感覺(jué)價(jià)格差距實(shí)在是不足掛齒的奇妙收效，這就

是

時(shí)間細(xì)分原則。

若是高端機(jī)比一般機(jī)的價(jià)格高了1000元，顧客之因此感覺(jué)貴，是由于他的價(jià)格比較是在整個(gè)商品使用時(shí)

間基礎(chǔ)上的。關(guān)于電視這樣的耐用品來(lái)講，價(jià)格差距比較明顯。但是，若是我們依照商品的使用時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，

比方商品使用20年，按年分?jǐn)偅瑒t購(gòu)買(mǎi)高端機(jī)比一般機(jī)每年可是多支付50元，按天細(xì)分，則每天多支付1

毛3分錢(qián)。而1毛3分錢(qián)，在顧客的眼中，實(shí)在是一個(gè)絕不起眼的支出。經(jīng)過(guò)這樣細(xì)分，一個(gè)較大的價(jià)格差距變成一個(gè)不足掛齒的價(jià)格差距。顧客想到其實(shí)可是多花了一點(diǎn)，就獲得了理想中的高檔商品，自然愿意了。

因此，我們要轉(zhuǎn)移顧客的注意力，即把顧客注意力從關(guān)注整體使用壽命價(jià)格差距轉(zhuǎn)移到關(guān)注微小時(shí)間段內(nèi)的價(jià)格差別，把一個(gè)巨大的價(jià)格矛盾減小成微小的價(jià)格差別，價(jià)格太貴的異議自然就煙消霧散了。

3．成本累加法，轉(zhuǎn)推高端機(jī)

顧客把企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格互對(duì)照較的狀況是常有的。如電視行業(yè)里，甲品牌一臺(tái)電視4000元，

而同類(lèi)乙品牌一臺(tái)電視3000元。顧客總是提出甲品牌電視貴而乙品牌電視低價(jià)的問(wèn)題。其實(shí)，顧客價(jià)格異議暗含著一個(gè)這樣的前提：兩個(gè)品牌的電視收效是同樣的，因此，價(jià)格高的商品價(jià)格自然貴了。

作為促銷(xiāo)員，就是要宛轉(zhuǎn)地指出顧客假定前提的錯(cuò)誤：乙電視可是一般功能的電視；而甲電視功能齊全。

要達(dá)到同樣的功能收效，若是購(gòu)買(mǎi)乙電視，還需配置相關(guān)的設(shè)備，比方連續(xù)購(gòu)買(mǎi)VIP卡，才能看到網(wǎng)絡(luò)上的內(nèi)

容；而甲電視能夠免費(fèi)觀看。全部的花銷(xiāo)累積起來(lái)，實(shí)質(zhì)乙品牌電視耗費(fèi)更多，甲品牌的電視性價(jià)比更高。

在顧客沒(méi)心識(shí)地以不同樣基礎(chǔ)來(lái)比較價(jià)格的時(shí)候，我們最正確的方法就是第一找到一個(gè)同樣的功能屬性比較基準(zhǔn)，再把價(jià)格歸到這個(gè)同樣的基準(zhǔn)上，最后進(jìn)行比較，孰高孰低就如數(shù)家珍了。

4．支出成本和隱性成本差別比較

支出成本和隱性成本是不同樣的。支出成本可是顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)支付的成本，而隱性成本則是顧客在整個(gè)電視的使用過(guò)程中支付的成本，包括電源耗費(fèi)、零配件更換花銷(xiāo)、維修花銷(xiāo)等。

顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，經(jīng)常簡(jiǎn)單忽視支出成本和隱性成本的差別，也許說(shuō)經(jīng)常只見(jiàn)價(jià)格而看不到代價(jià)。由于，顧客的思想習(xí)慣于短期化、直觀化，即只關(guān)注眼前現(xiàn)實(shí)而確定的錢(qián)幣支出，而很少去考慮將來(lái)使用過(guò)程中不能夠估計(jì)的成本耗費(fèi)。比方，電視低功耗，從現(xiàn)狀來(lái)看其實(shí)不能夠給顧客帶來(lái)直觀的利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，給顧客帶來(lái)的價(jià)值就特別有意義，而這一點(diǎn)是需要我們終端的促銷(xiāo)員去給顧客加強(qiáng)。

因此，我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格介紹時(shí)，要提示顧客不要墜入“競(jìng)品促銷(xiāo)機(jī)型騙局”，即被競(jìng)品低質(zhì)量產(chǎn)品的低價(jià)所誘惑，而在將來(lái)需要支付高昂的使用代價(jià)。

5．重申“產(chǎn)品附漲價(jià)值”

電視的基本功能是看電視，而“清華學(xué)堂”能給顧客帶來(lái)更多的附漲價(jià)值。利用電視附加值（相對(duì)/絕

對(duì)差別化賣(mài)點(diǎn)），給顧客說(shuō)明電視的潛藏價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)的電視能給顧客帶來(lái)更多的隱性利益，比方：解決孩子的

教育問(wèn)題，最聲威的授課方法，這就是“產(chǎn)品附漲價(jià)值”法。

5終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

6．平衡價(jià)格與價(jià)值

當(dāng)顧客還沒(méi)有完好認(rèn)識(shí)到商品給自己帶來(lái)的價(jià)值從前，就會(huì)產(chǎn)生價(jià)格較貴的感覺(jué)。這時(shí)，我們的價(jià)格策

略就是在價(jià)值一側(cè)連續(xù)增添商品內(nèi)在的優(yōu)點(diǎn)，使顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品新的優(yōu)點(diǎn)以及這些優(yōu)點(diǎn)給他們帶來(lái)的利益點(diǎn)，從而使天平達(dá)到平衡或偏向價(jià)值一側(cè)。這就告訴顧客，誠(chéng)然支付價(jià)格，但卻獲得了更多的商品優(yōu)點(diǎn)和利益作為

補(bǔ)償，顧客的心理自然就達(dá)到平衡了。

議價(jià)解決技巧

1、先順后轉(zhuǎn)法

這是最常有的一種銷(xiāo)售語(yǔ)言與技巧。當(dāng)促銷(xiāo)員聆聽(tīng)完顧客的關(guān)于價(jià)格的異議后，先必然對(duì)方的異議，爾后

再用事實(shí)或事例婉詞否認(rèn)或糾正。其基本句型是“是的但是”。采用這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠創(chuàng)立出友善的發(fā)言氣氛，成立優(yōu)秀的人際關(guān)系，也能趁勢(shì)推出功能利益點(diǎn)。

一位顧客光臨家用電器銷(xiāo)售店。當(dāng)他得知我們品牌電視的價(jià)格后，信口雌黃：“哎呀，你賣(mài)的電視太貴了！

”促銷(xiāo)員聽(tīng)了此后，并沒(méi)有馬上反駁，而是面帶笑容宛轉(zhuǎn)地對(duì)顧客說(shuō)：“您說(shuō)得對(duì)，一般顧客開(kāi)始都有和您同樣的見(jiàn)解，即即是我也不例外，但您經(jīng)過(guò)使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)牌子的電視質(zhì)量特別好，您若是買(mǎi)一臺(tái)非正版資源

的網(wǎng)絡(luò)電視，后期很有可能無(wú)法正常觀看，對(duì)照之下正版網(wǎng)絡(luò)資源的電視價(jià)格其實(shí)不貴。”在這里，促銷(xiāo)員先是表示與顧客有同樣的見(jiàn)解，使顧客感覺(jué)到自己獲得了對(duì)方的理解和敬愛(ài)，這自然也就為促銷(xiāo)員下一步亮出自己

的見(jiàn)解，說(shuō)服對(duì)方鋪平了道路。一般顧客都理解“一分錢(qián)一分貨”的道理。

2、轉(zhuǎn)移顧客異議

促銷(xiāo)員面對(duì)顧客提出的價(jià)格異議，不要急于答復(fù)，而是以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品對(duì)照較，突出我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議。

常言道：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，由于價(jià)格在“明處”，顧客如數(shù)家珍，而“優(yōu)勢(shì)”在“暗處”，不易被顧客識(shí)出，我們要做的就是把電視差別化的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)給顧客。

三、議價(jià)事例解析：（本文為真實(shí)手機(jī)砍價(jià)事例，相信讀完本文，促銷(xiāo)員會(huì)掌握必然的價(jià)格異議辦理技巧。

）

進(jìn)了錦陽(yáng)龍翔店，我第一采用迂回的戰(zhàn)術(shù)從MOTO那里進(jìn)去。先假看MOTO再到oppo的體驗(yàn)柜臺(tái)，看到一個(gè)oppo的促銷(xiāo)員，開(kāi)始以為這個(gè)是調(diào)研目標(biāo)。一接觸就發(fā)現(xiàn)其不夠?qū)I(yè)，準(zhǔn)備走開(kāi)之際，又來(lái)了一個(gè)促

銷(xiāo)，問(wèn)我要一個(gè)什么樣的機(jī)器，我說(shuō)我的滑蓋壞了，她看到我的滑蓋不好用就拿了直板的給我介紹。但是竟然

拿了個(gè)A105K的粉色的給我（最大的錯(cuò)誤，我但是男性，且穿著也沒(méi)那么前衛(wèi)，要依照顧客的言談舉止介紹電視產(chǎn)品）。我說(shuō)我不喜歡粉色。她說(shuō)沒(méi)事，顏色沒(méi)關(guān)系，粉色和黑色同樣的。接著又犯了第二個(gè)錯(cuò)誤：機(jī)器都不會(huì)開(kāi)（對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉），因此我判斷這個(gè)人不是我的調(diào)研目標(biāo)，撤退。

我要走的時(shí)候萬(wàn)利達(dá)的促銷(xiāo)員馬上就拿著兩個(gè)機(jī)器叫住了我：“先生，這里也有兩款特別合適你的機(jī)器”

。當(dāng)時(shí)我看到她和我的距離3米左右，特其他主動(dòng)，左手拿的型號(hào)是629，右手拿的型號(hào)K17（她在我看

oppo的時(shí)候就注意到我要看的款式，因此直接鎖定了我要的機(jī)型，從競(jìng)品過(guò)來(lái)的每個(gè)人都不放過(guò)）。629

和K17跟A105K特其他有針對(duì)性，K17功能和它差不多，要低價(jià)的有629（介紹產(chǎn)品的技巧性，不認(rèn)識(shí)顧客

的真實(shí)需求時(shí)，能夠高中端機(jī)一起介紹），萬(wàn)利達(dá)的促銷(xiāo)員打的是組合拳，她不會(huì)主推哪一個(gè)，而是組合兩個(gè)，有低價(jià)的，有功能多的，看來(lái)這個(gè)是我的調(diào)研目標(biāo)。

6終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

砍價(jià)經(jīng)歷：

機(jī)型：K17

零售標(biāo)價(jià)：1099

零售底價(jià)：900

第一輪砍價(jià)：

我：價(jià)格能不能夠少點(diǎn)？

促銷(xiāo)員：您誠(chéng)意喜歡這個(gè)機(jī)器嗎？您是今天要買(mǎi)這個(gè)機(jī)器嗎？

我：太貴了?。ú换卮鹉愕膯?wèn)題，不上你的道?。?/p>

促銷(xiāo)員：你今天可否是誠(chéng)意要買(mǎi)，要買(mǎi)的話我現(xiàn)在去給你問(wèn)下。但是空間不大，就幾十塊錢(qián)。（她又拿出了629，說(shuō)，你若是想買(mǎi)低價(jià)的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17比較，有價(jià)位低的）。

1、曲線對(duì)付，鎖定產(chǎn)品

面對(duì)先期砍價(jià)，必然要防備有直線思想。有些產(chǎn)品沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，顧客問(wèn)價(jià)后，不能夠直接報(bào)價(jià)，由于無(wú)論

你報(bào)的價(jià)格高低，顧客都會(huì)回應(yīng)一句話：太貴了！所謂的曲線思想，就是把“太貴了”這句話給顧客繞

回去，不讓顧客說(shuō)出來(lái)。

電視價(jià)格都是明確標(biāo)示，顧客看完價(jià)簽后，顧客都會(huì)有這樣的“條件反射”：

“價(jià)格太貴了，能不能夠少點(diǎn)？”

“價(jià)格這么貴，今天有什么活動(dòng)？”

“價(jià)格不低價(jià)啊，今天能打幾折？”

面對(duì)顧客的以上反應(yīng)，一般促銷(xiāo)員大多是直線思想：“要么是不好意思，我們的價(jià)格不能夠少，全市都是

這個(gè)價(jià)”；“要么是您今天來(lái)的真巧，我們有活動(dòng)”

而這個(gè)手機(jī)促銷(xiāo)員沒(méi)用傳統(tǒng)套路，而是變成曲線思想，先鎖定顧客有沒(méi)有看好產(chǎn)品，關(guān)于這款手機(jī)還有沒(méi)

有其他問(wèn)題？潛臺(tái)詞就是關(guān)于弄清楚目前為止，顧客考慮的問(wèn)題是什么：“產(chǎn)品功能？”“產(chǎn)品價(jià)格？”因此

有個(gè)鎖定的過(guò)程，是看好產(chǎn)品才和你說(shuō)價(jià)格，不直接跟顧客說(shuō)價(jià)格，就是技巧了。

2、先打預(yù)防針，價(jià)格余地小

我知道這款手機(jī)有199元的價(jià)格余地，但她先給鎖定：但是空間不大，就幾十塊錢(qián)。而且是自己做不了主，還要問(wèn)一下。

她這個(gè)預(yù)防針已經(jīng)明確見(jiàn)告了你討價(jià)還價(jià)的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對(duì)這句話，

若是顧客沒(méi)有其他反應(yīng)，說(shuō)明顧客心理已經(jīng)默認(rèn)了：低價(jià)幾十塊錢(qián)也行。

3、心理表示，還有低價(jià)機(jī)型可選

（她又拿出了629，說(shuō)，你若是想買(mǎi)低價(jià)的話就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17比較，有價(jià)位低的）

。

這個(gè)產(chǎn)品比較，實(shí)質(zhì)上是對(duì)顧客的全方向測(cè)探：

顧客可否堅(jiān)定對(duì)K17的喜歡？

顧客的購(gòu)買(mǎi)估量范圍？

c)K17的價(jià)格只能低價(jià)一點(diǎn)，若是你想要更低價(jià)的只能選擇其他機(jī)器。表示K17價(jià)格的堅(jiān)定，你可否接

受。

第二輪砍價(jià)：7終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

我：就這個(gè)（K17），最低多少錢(qián)賣(mài)？

促銷(xiāo)員：你可否是喜歡這個(gè)機(jī)器，少的話但是空間不大，你若是誠(chéng)意要買(mǎi)的話我能夠送你個(gè)價(jià)值100元的按摩器，少這幾十塊錢(qián)對(duì)你沒(méi)用。

1、再次鎖定產(chǎn)品：

第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)鎖定過(guò)機(jī)型，但第二輪中仍舊進(jìn)行再次確認(rèn)，這為顧客后期的“叛逃”設(shè)定了“枷鎖”

，同時(shí)促銷(xiāo)員也會(huì)將精力集中于K17的價(jià)格辦理上。

2、再次表示價(jià)格底線：

第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)表示過(guò)價(jià)格不會(huì)低價(jià)太多，不要有非分之想，在這里再次表示，同時(shí)也為接下來(lái)的設(shè)套埋下了伏筆。

3、設(shè)套：

注意，這款手機(jī)的標(biāo)價(jià)是1099元，成交底價(jià)是900元，她把自己提出的向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格這件事按下去不

表，而是下了個(gè)套：若是向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，也就是低價(jià)幾十塊錢(qián)；但我自己能夠做主送你一個(gè)價(jià)值100元的贈(zèng)品。這么一算，還是要贈(zèng)品或贈(zèng)品折現(xiàn)比較劃算。一般人的反應(yīng)就是：若是我不要贈(zèng)品，你能不能夠折現(xiàn)100元。若是顧客這么一問(wèn)，那就是中套了，999元馬上成交賣(mài)給你！在第一輪、第二輪中兩次重申只能低價(jià)幾十塊錢(qián)，都是在為下套做鋪墊。第三輪砍價(jià)：

我：我不要贈(zèng)品，我就問(wèn)價(jià)格最低多少錢(qián)？

促銷(xiāo)員：若是你今天決定買(mǎi)我就去問(wèn)下價(jià)格。

我：（默然）

促銷(xiāo)員：你可否是確定就這款？

我：（連續(xù)默然）

爾后直接去了服務(wù)臺(tái)一趟。

促銷(xiāo)員：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過(guò)，最低價(jià)1020！

1、鎖定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：

好多顧客不購(gòu)買(mǎi)，走開(kāi)的時(shí)候會(huì)說(shuō)：我今天任意看看，先不買(mǎi)。關(guān)于有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員，必然不能夠讓顧客把這句話說(shuō)出來(lái)。

好多人在研究顧客異議怎樣有效辦理，其實(shí)顧客異議的最高境地就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。鎖定顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，一是把顧客走開(kāi)的一種原因扼殺了，同時(shí)也探了然顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，一箭雙雕！

2、鎖定產(chǎn)品：

三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)，把顧客牢牢套牢！

3、碰到誘惑，借“口”讓價(jià):

顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買(mǎi)，而且喜歡K17,促銷(xiāo)員表示很受誘惑，但自己無(wú)權(quán)讓價(jià)，去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)促銷(xiāo)員是有權(quán)益讓價(jià)到900元。好多促銷(xiāo)員手里有權(quán)限的時(shí)候，一次性就把權(quán)益

用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰(zhàn)。顧客不知道促銷(xiāo)員的底，促銷(xiāo)員不

知道顧客的底，誰(shuí)都想捂住自己的底牌不讓對(duì)方看。但顧客與促銷(xiāo)員還有一點(diǎn)心理的不同樣：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過(guò)程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì)找到成就感、滿足感。因此在砍價(jià)過(guò)程中，促銷(xiāo)員要注意顧客

這種需求的滿足。

自己有權(quán)益讓價(jià)而不讓?zhuān)憩F(xiàn)出自己很想賣(mài)，但又無(wú)權(quán)益讓價(jià)的尷尬，只能請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，這就預(yù)防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！因此，當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，若是有還價(jià)的余地，必然不要張口就說(shuō)，要借別人的“口”說(shuō)出價(jià)格。

在第一輪的時(shí)候，促銷(xiāo)員就提出向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，但在第三輪的時(shí)候才真的去請(qǐng)示。一而再再而三8終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

的過(guò)程，也向顧客傳達(dá)出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能夠任意請(qǐng)示的！

唯一不足：在此處，少說(shuō)了一句話：我看您很有誠(chéng)意買(mǎi)，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。

4、小幅度讓價(jià)

能讓價(jià)199元，但促銷(xiāo)員確小幅讓價(jià)，盡讓79元。一點(diǎn)一點(diǎn)讓?zhuān)@是相互博弈的過(guò)程。

一點(diǎn)一點(diǎn)的讓價(jià)格，讓顧客心理有滿足感。

第四輪砍價(jià)：

我：1020?。刻F了?。ㄟB續(xù)往下砍）

促銷(xiāo)員：除了價(jià)格還有其他什么問(wèn)題沒(méi)？

我：好了，最低多少錢(qián)賣(mài)？說(shuō)吧！

促銷(xiāo)員：若是沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我能夠把服務(wù)給您做的更好點(diǎn)，你買(mǎi)的品牌機(jī)三包都是應(yīng)該的，我能夠把其他的服務(wù)給你做的更好點(diǎn)，要不要我再給你講下功能？

1、清理異議：

“除了價(jià)格還有其他什么問(wèn)題沒(méi)？”有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客一般會(huì)產(chǎn)生以下幾種異議種類(lèi)：產(chǎn)質(zhì)量量功能

異議、產(chǎn)品價(jià)格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務(wù)異議等。在解決異議的時(shí)候，必然要清理沒(méi)關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。

加了這句看似沒(méi)心的話，鎖定了顧客的異議范圍。

2、異議變換：

已經(jīng)主動(dòng)讓過(guò)一次價(jià)，這時(shí)候不能夠再輕易松口，不然顧客會(huì)馬上得寸進(jìn)尺，她所采用的變換策略在此時(shí)很合時(shí)宜。妄圖從價(jià)格異議中突圍，重申自己服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并再引導(dǎo)講解產(chǎn)品。

第五輪砍價(jià)：

我：價(jià)格不能夠再少了？太貴了！

促銷(xiāo)員：這樣的先生，這款機(jī)器您喜歡吧？可否是不要那個(gè)低價(jià)的？（這個(gè)時(shí)候他拿出了629憂如在鄙視我同樣）要實(shí)在不能夠您就拿個(gè)低價(jià)的吧！

這個(gè)時(shí)候又從口袋里面拿了萬(wàn)利達(dá)最貴的E500（標(biāo)價(jià)1980）出來(lái)給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！

1、堅(jiān)守底線：

砍價(jià)進(jìn)入了膠著狀態(tài)，促銷(xiāo)員這時(shí)把防線守得很牢?？硟r(jià)進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)后，促銷(xiāo)員不能夠輕易放口，山窮水復(fù)疑無(wú)路，要逼迫顧客投誠(chéng)。

砍價(jià)的膠著狀態(tài)，是買(mǎi)賣(mài)雙方互探底價(jià)的過(guò)程，若是一方不堅(jiān)守，另一方就會(huì)趁勢(shì)而入。

2、屢次刺激，再試激將法：

價(jià)格，此時(shí)很敏感，促銷(xiāo)員這時(shí)第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自己對(duì)產(chǎn)品的喜歡。同時(shí)再用貴、低價(jià)的機(jī)器加以刺激，激將法逼迫顧客投誠(chéng)。

在顧客咬死價(jià)格時(shí)，激將法不失為妙招，但是盡量少用。

第六輪砍價(jià)：

我：就這個(gè)（K17）還能夠低價(jià)嗎？

促銷(xiāo)員：帥哥，不好意思，實(shí)在低價(jià)不了！

不低價(jià)，我起身準(zhǔn)備走，她馬上拉住我。按住我的時(shí)候說(shuō)：有事好好說(shuō)嘛，我去請(qǐng)我們店長(zhǎng)來(lái)。

1、不逼到絕壁不退步：

第六輪砍價(jià)，雙方都被逼到了絕壁上，就看誰(shuí)先跳。顧客連續(xù)堅(jiān)守不跳，那促銷(xiāo)員就只能退步。9終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

2、無(wú)權(quán)讓價(jià)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：

山窮水盡疑無(wú)路，峰回路轉(zhuǎn)又一村！價(jià)格不能夠再讓了，但顧客要走了，若是再不妥協(xié)，那這個(gè)顧客就流失了。這樣絕境，峰回路轉(zhuǎn)就需要領(lǐng)導(dǎo)互幫。

領(lǐng)導(dǎo)互幫，也是在表示顧客自己的價(jià)格底線，自己能讓早就讓了！

有些賣(mài)場(chǎng)，是兩名以上促銷(xiāo)員，當(dāng)走入價(jià)格死角時(shí)，應(yīng)該馬上變換價(jià)格談判的主角，換人后給顧客制造峰回路轉(zhuǎn)的境地。

第七輪砍價(jià)：

領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了很配合，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：師傅，您看您是喜歡這個(gè)機(jī)器吧，我看你是誠(chéng)意真意要買(mǎi)的吧。您不是誠(chéng)意真意要買(mǎi)的話，她們也不會(huì)叫我過(guò)來(lái)，既然你這樣有誠(chéng)意，機(jī)器又喜歡，我也來(lái)了，這樣吧我把服務(wù)給你做到更好一點(diǎn)，你就拿這個(gè)怎么樣？我：領(lǐng)導(dǎo)，你給個(gè)最低價(jià)吧！

領(lǐng)導(dǎo)思慮了下說(shuō)：最低價(jià)了，1020元。

1、領(lǐng)導(dǎo)出馬，欲擒故縱！

領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)，不是馬上從價(jià)格切入，先是一番表白，表白中讓顧客理解：我知道你很想買(mǎi)，我也很想賣(mài)給你！

領(lǐng)導(dǎo)的欲擒故縱，為后期砍價(jià)造足了勢(shì)。

2、默契的配合

若是是唱雙簧，必然要提前演練。這個(gè)店的店長(zhǎng)與店員配合很默契，我根本沒(méi)發(fā)現(xiàn)萬(wàn)利達(dá)的促銷(xiāo)員

是什么時(shí)候告訴他的價(jià)格（1020元）。而且來(lái)了后，未見(jiàn)兩個(gè)人有任何語(yǔ)言、動(dòng)作的溝通，直接和我談價(jià)

格，給我明確的感覺(jué)是：店長(zhǎng)不是來(lái)逢場(chǎng)作戲的！

第八輪砍價(jià)：

我火了：她（促銷(xiāo)員）剛剛就告訴我1020，玩我呢？

領(lǐng)導(dǎo)看我生氣了，退了一步：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)！

我知道成交底價(jià)是900，我直接砍到800！

領(lǐng)導(dǎo)馬上把頭撇到了一邊，不和我說(shuō)話了，那我就撤。

領(lǐng)導(dǎo)看我要走，馬上說(shuō)：您若是有誠(chéng)意就開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格，800怎么行。

同時(shí)馬上叫其他臨促去給我倒水。

我：我喝了三杯，喝不下了！

領(lǐng)導(dǎo)：這樣啊，我看你很暢快啊，你多大啊，八幾年的。

我：80年的。

領(lǐng)導(dǎo)：不能夠能，最少85年的！這樣吧，賭一把，若是你80年的我給你少60，若是85年的你加60，拿身份證來(lái)賭一把。（打賭砍價(jià)法，忒狠了吧?。?/p>

1、以退為進(jìn)

這里已經(jīng)是第八輪砍價(jià)了，獲得的結(jié)果還是1020遠(yuǎn)，顧客自然要生氣，有一種被愚弄的感覺(jué)。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)以退為進(jìn)：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。

2、打賭下套：

這是贊口不停的一招，估計(jì)中招的很多！若是想用這招，估計(jì)最少得演練五遍！

第九輪砍價(jià)：

身份證自然不能夠給她看，我就不理她！

我:不低價(jià)的話我就走。起身準(zhǔn)備走！10/贈(zèng)品！/贈(zèng)品！終端手冊(cè)第五章終端促銷(xiāo)心態(tài)及技巧

領(lǐng)導(dǎo)：你開(kāi)個(gè)誠(chéng)意價(jià)格，你價(jià)都還了，你又有誠(chéng)意買(mǎi)，機(jī)器那么喜歡，你能不能夠加一點(diǎn)，您看小妹妹都介紹那么久了，你能不能夠暢快點(diǎn)，您看下你包里有多少錢(qián)，有多少錢(qián)給多少錢(qián)。我：我包里不夠800。

領(lǐng)導(dǎo)：你說(shuō)的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。

我：我是有卡啊。

領(lǐng)導(dǎo)：師傅，卡里有多少錢(qián)？高出800吧？

我：里面有好幾