終端銷售管理與管理知識的分析體系

終端銷售管理與管理知識的分析體系終端的概念及作用1終端建設(shè)的“四化”2終端管理架構(gòu)說明3終端統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析4目錄2什么是終端？最終把產(chǎn)品銷售給用戶（customer)的最終銷售機構(gòu)及交易場所終端的作用？一定程度上直接影響用戶的選擇和判斷，完成產(chǎn)品的最終銷售及服務(wù)終端的意義？競爭的前沿陣地，誰控制了終端，誰掌握市場競爭優(yōu)先權(quán)解讀終端3行業(yè)代理商，系統(tǒng)集成商傳統(tǒng)ITMall銷售終端終端3C賣場、連鎖賣場、互聯(lián)網(wǎng)終端的類型4選擇終端的主要因素產(chǎn)品類型消費電子產(chǎn)品辦公消費類產(chǎn)品商用功能性產(chǎn)品軟件、集成類產(chǎn)品銷售期望追求絕對銷售量，市場份額全國性市場覆蓋，高點名率以絕對利潤為核心，不追求份額以區(qū)域或行業(yè)市場為核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打營銷策略高密度廣告拉動終端布局延伸到4/5級城市做行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的佼佼者穩(wěn)健，低風(fēng)險業(yè)務(wù)增長5選擇數(shù)碼相機產(chǎn)品作為探討的案例產(chǎn)品：消費類卡片機，面向家庭、市場類顧客較好的廣告拉動，終端推廣，轉(zhuǎn)化為銷售成果做全國市場，延伸至4/5級城市，期望市場份額快速提升選擇ITMall經(jīng)銷商，3C賣場，互聯(lián)網(wǎng)作為終端比對手快一點??！6終端的概念及作用1終端建設(shè)的“四化”2終端管理架構(gòu)說明3終端統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析4目錄7向執(zhí)行要效益??！扁平化標(biāo)準(zhǔn)化信息化市場化怎么做？終端“四化”8總控三級體制Retailmanager華北、東北主管下設(shè)督導(dǎo)、促銷員華東、華中主管華南主管西部主管新渠道主管扁平化下設(shè)督導(dǎo)、促銷員下設(shè)督導(dǎo)、促銷員下設(shè)督導(dǎo)、促銷員下設(shè)督導(dǎo)、促銷員政策標(biāo)準(zhǔn)化總控的目標(biāo)制定、分解、考核、執(zhí)行要求統(tǒng)一的門店形象、培訓(xùn)及銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域主管政策理解標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定唯一的、統(tǒng)一的溝通對象和途徑督導(dǎo)、促銷員執(zhí)行思想標(biāo)準(zhǔn)化致的溝通口徑，銷售話術(shù)；目的、目標(biāo)從上到下高度統(tǒng)一終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化活動、任務(wù)、目標(biāo)溝通落地效果反饋標(biāo)準(zhǔn)化單擊此處添加段落文字內(nèi)容流程、話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)日常工作標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)化10經(jīng)銷商店面銷售區(qū)域主管督導(dǎo)、促銷員ReatailManager終端管理總控平臺執(zhí)行反饋，包括文字、影像、數(shù)字、周日報業(yè)務(wù)內(nèi)部探討市場信息接收，銷售業(yè)績上傳區(qū)域評估、溝通功能任務(wù)、目標(biāo)轉(zhuǎn)發(fā)分配平臺總控，最高權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布、解釋數(shù)據(jù)匯總、分析。監(jiān)測信息化終端管理應(yīng)用平臺終端管理執(zhí)行平臺網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)?？荚?1市場化快速反映快速對應(yīng)效率=競爭力=效益12目錄終端的概念及作用1終端建設(shè)的“四化”2終端管理機制說明3終端統(tǒng)計分析413終端管理機制四大環(huán)節(jié)PlanDoCheckAanswer14市場-終端雙閉環(huán)溝通機制客戶PMRetail終端需求標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)、活動、調(diào)查量化評估考核數(shù)據(jù)分析市場分析、建議數(shù)據(jù)上傳結(jié)果，效果反饋15終端執(zhí)行量化執(zhí)行管理機制（例）督導(dǎo)，促銷員區(qū)域主管Retail客戶PM客戶PM發(fā)布需求及標(biāo)準(zhǔn)Retail單一管道信息管理平臺，發(fā)布銷售指標(biāo)及事務(wù)性工作，分解到區(qū)，限定時間完成，并對完成的時間。效果進行量化評估，進行月度，季度量化考核區(qū)域主管分解Retail分發(fā)的工作要求，細分至每個促銷員，每天并對其銷售業(yè)績，事務(wù)執(zhí)行工作進行進度評估，監(jiān)督活動終端落地終端督導(dǎo)、促銷員銷售業(yè)績掃描，上傳，市場信息上傳，周報。匯報所管轄店面執(zhí)行配合度，店面形象狀況，競爭對手狀況等執(zhí)行的過程只有YesorNO，沒有正確與否；但執(zhí)行的效果可以反映策劃本身的有效性。16綜合的check機制Retail終端信息管理平臺客戶評估銷售業(yè)績事務(wù)評估管理評估效率評估項目評估17時間范圍要求業(yè)績做的好為什么？做的不好為什么？是否有必要繼續(xù)？如何改進？數(shù)據(jù)分析報告市場分析報告需求標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績結(jié)論市場終端結(jié)論發(fā)布18終端的概念及作用1終端建設(shè)的“四化”2終端管理機制說明3終端統(tǒng)計分析4目錄19銷售用戶數(shù)據(jù)終端信息分析的目的20終端信息分析系統(tǒng)的架構(gòu)渠道銷售總代理MarketingVIP客戶銷售店面銷售員零售經(jīng)銷商DatacheckDaily/Weekly/MonthlysalesreportofeveryBODaily/Weekly/MonthlysalesreportofeveryDis.EnduserinformationCheckindustrygoodsorgraygoodsCalculateretailrebateIncentiveactivities掃描或手機發(fā)送終端數(shù)據(jù)渠道數(shù)據(jù)用戶俱樂部數(shù)據(jù)店員激勵系統(tǒng)21終端銷售數(shù)據(jù)的搜集和篩選CustomertoSever模式終端掃描用戶購買的S/N信息協(xié)助用戶加入Club熱線中心對非Club信息回訪保證質(zhì)量ECCS/Nsystem

UserDBScanretaildataClub

DBhelpusertojoinmileageclub22二次銷售機會的挖掘UseronclubEDMsalesgroupEnd-userclubDBVIPuserDBWRDBServerServerRetailerDeliveryAgency對于接受EDM廣告的用戶進行針對性促銷23VIP用戶的篩選losinguserPotentialgoldenuser如何降低用戶維護的成本？24渠道-終端銷售分析區(qū)域銷售數(shù)據(jù)查詢時間段地區(qū)機型銷售時間大區(qū)辦事處省份城市經(jīng)銷商店面類型型號S/N查詢銷售結(jié)果/客戶信息銷售報表報表，線圖的生成終端店面銷