商務(wù)談判試題及答案

商務(wù)談判、判斷題策略是指人們謀事的計(jì)策和方略不同的談判主題會(huì)有不同的談判僵局商務(wù)談判是一種互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果美國(guó)人的性格是外向、隨意的。掌握該項(xiàng)目談判總的財(cái)務(wù)狀況是經(jīng)濟(jì)人員的主要職責(zé)商務(wù)談判中的價(jià)格談判，多數(shù)是按照浮動(dòng)價(jià)格計(jì)算的。體會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的一種策略。美國(guó)商人謙遜友善、樂于助人。人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的重要因素。賣方讓步時(shí)，買方一般要作相對(duì)的讓步。受誠(chéng)意支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的必要條件。開局階段是談判雙方面對(duì)面討論、說理、論戰(zhàn)，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。眨眼常被用作一種掩飾的手段。語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。提問后應(yīng)保持沉默，等待對(duì)方回答。在生理需要滿足之后，生物體接著考慮愛與歸屬的需要。開盤時(shí)需要對(duì)所報(bào)價(jià)格做解釋、說明和辯解。電話聯(lián)系是私下交往中不太常用的交際方式。在ABC分類法中，談判肯定用得上的定為C級(jí)，可能有用的定為B級(jí)，作用不大的定為A級(jí)“你認(rèn)為如何？”“你為什么這樣做？”這種提問屬于誘導(dǎo)性提問？去偽存真是整理和分析談判資料的意圖之一從形式上看，談判方案可以是書面的，也可以是口頭的最后讓步必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志談判人員準(zhǔn)備就是組建談判班子社交場(chǎng)合，天氣炎熱，可以當(dāng)眾解開紐扣，脫下衣服祝酒時(shí)，注意不要交叉碰杯引導(dǎo)外賓參觀的人，要走在外賓后面開局初期常被稱為“破冰期”所謂極端的要求，也就是難以答應(yīng)的要求從技術(shù)的角度上看，戰(zhàn)略策略有時(shí)比戰(zhàn)術(shù)策略更重要二、名詞解釋有聲語(yǔ)言：需要：市場(chǎng)行情：商務(wù)談判：暈輪效應(yīng)：主觀價(jià)格：補(bǔ)充品：商務(wù)談判策略：先入為主：前續(xù)產(chǎn)品戰(zhàn)略策略：消極價(jià)格：13.國(guó)際商務(wù)談判：14.素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)：15.戰(zhàn)術(shù)策略：16.禮貌：17.技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)：18.倒退：19.后續(xù)產(chǎn)品：20.場(chǎng)外溝通：21.時(shí)機(jī)策略：22.前緊：23.集體主義：三、簡(jiǎn)答題怎樣進(jìn)行談判人員的配備？應(yīng)避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在哪幾方面？談判開局的基本任務(wù)是什么？獲得談判對(duì)手信息資料的途徑有哪些？商務(wù)談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在哪幾方面？信息資料的整理分為哪幾個(gè)階段？談判方案的基本要求有哪些？無聲語(yǔ)言的作用是什么？商務(wù)合同有哪些特點(diǎn)？產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？談判提問應(yīng)該掌握哪些技巧？當(dāng)在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)，采取哪些策略比較適宜？國(guó)際商務(wù)談判的基本要求有哪些？商務(wù)人員的服飾禮儀有何要求和講究？妥善處理潛在僵局的辦法有哪些？要給對(duì)方談判人員送禮品，應(yīng)該注意哪些問題？技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)有哪些？情緒性僵局緩解方法有哪些？握手時(shí)要注意哪些禮儀影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有哪些？美國(guó)人的談判風(fēng)格是怎樣的？交談中的注意事項(xiàng)有哪些同美國(guó)人談判有何要訣國(guó)際商務(wù)談判的特征有哪些為什么說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？試述溝通中的基本知識(shí)包括哪些？簡(jiǎn)述回答的技巧有哪些？合同之外的談判包括哪幾部分？試述不同性格談判對(duì)手的心理特征及禁忌如何對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待，應(yīng)注意哪些禁忌？詳述商務(wù)談判開局階段選擇策略應(yīng)注意的因素和可選擇的主要策略請(qǐng)列舉扭轉(zhuǎn)僵局的主要手段（至少十種）簡(jiǎn)述馬斯洛的需求層次理論簡(jiǎn)要論述如何判定成交信號(hào)商務(wù)談判答案、判斷題1.對(duì)2.對(duì)3.對(duì)4.對(duì)5.對(duì)6.錯(cuò)7.對(duì)8.錯(cuò)9.對(duì)10.錯(cuò)11.對(duì)12.錯(cuò)13.對(duì)14.對(duì)15.對(duì)16.錯(cuò)17.錯(cuò)18.錯(cuò)19.錯(cuò)20.錯(cuò)21.對(duì)22.錯(cuò)23.對(duì)24.對(duì)25.錯(cuò)26.對(duì)27.錯(cuò)28.對(duì)29.對(duì)30.錯(cuò)二、名詞解釋是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望是指該判斷標(biāo)的物在市場(chǎng)上的一般價(jià)格及波動(dòng)范圍商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。暈輪效應(yīng)：是指人對(duì)某事或某人好與不好的知覺印象會(huì)擴(kuò)大到其他方面。主觀價(jià)格：價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。補(bǔ)充品：人們?cè)谙M(fèi)主項(xiàng)的時(shí)候必須附帶消費(fèi)的產(chǎn)品。例如電腦與網(wǎng)絡(luò)。商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。先入為主：是指人們習(xí)慣于在沒看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。前續(xù)產(chǎn)品：即生產(chǎn)主項(xiàng)產(chǎn)品必須的原材料或初級(jí)加工品。例如食品需要糧食。戰(zhàn)略策略：又稱宏觀策略，一般是指涉及全局利益的指導(dǎo)性決策，是實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。消極價(jià)格：我們把對(duì)價(jià)格反應(yīng)消極的，叫消極價(jià)格。國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)：是由于參與的人員素質(zhì)欠佳造成的。戰(zhàn)術(shù)策略：又稱微觀策略，是與戰(zhàn)略性策略對(duì)應(yīng)而存在的，戰(zhàn)術(shù)性策略一般指完成戰(zhàn)略性策略的具體方案和手段。禮貌：指人與人之間在接觸交往中，相互表示敬重和友好的行為。技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)：主要是指由于技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)是指人遭受挫折后，可能發(fā)生的幼稚的、兒童化的行為即主項(xiàng)產(chǎn)品而派生的的為主項(xiàng)產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。如汽車與汽車維修談判會(huì)場(chǎng)外的溝通亦稱場(chǎng)外交易、會(huì)下交易等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達(dá)到加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。是指談判者在談判中巧妙地運(yùn)用時(shí)機(jī)，借助于時(shí)間因素來創(chuàng)造談判中的奇跡是指在談判前一階段，提出的條件都較苛刻，而且堅(jiān)持不做任何讓步，使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)以一種緊密結(jié)合的社會(huì)結(jié)構(gòu)為特征，在這一結(jié)構(gòu)中，人們希望群體中的其他人在他們有困難的時(shí)候幫助并保護(hù)他們?nèi)?、?jiǎn)答題1.1)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員2.1)信心不足熱情過度交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的需要。談判開局的基本任務(wù)是什么？談判通則的協(xié)商營(yíng)造適宜的談判氣氛開場(chǎng)陳述獲得談判對(duì)手信息資料的途徑有哪些？從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察商務(wù)談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在哪幾方面？成就需要與成功可能性的沖突創(chuàng)作性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突角色多樣化和角色期待的沖突信息資料的整理分為哪幾個(gè)階段？對(duì)資料的評(píng)價(jià)對(duì)資料的篩選對(duì)資料的分類對(duì)資料的保存談判方案的基本要求有哪些？談判方案要簡(jiǎn)明扼要談判方案要具體談判方案要靈活無聲語(yǔ)言的作用是什么？替代作用補(bǔ)充作用暗示作用調(diào)節(jié)作用商務(wù)合同有哪些特點(diǎn)？遵循法律依據(jù)體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡合同當(dāng)事人應(yīng)有合法行為能力合同條文必須明確、規(guī)范產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)成交底線的差距較大一方采取強(qiáng)迫姿態(tài)人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化談判提問應(yīng)該掌握哪些技巧？提前準(zhǔn)備問題把握提問時(shí)機(jī)保持提問的連續(xù)性提問后保持沉默，等待對(duì)方回答提問態(tài)度要誠(chéng)懇提問句式簡(jiǎn)短語(yǔ)速要適中當(dāng)在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)，采取哪些策略比較適宜？“擋箭牌”策略踢皮球策略疲憊策略吹毛求疵策略以柔克剛策略難得糊涂策略多問多聽少說策略以退為進(jìn)策略1)樹立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化差異熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例著裝要整潔著裝要入鄉(xiāng)隨俗在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，絕不可以穿任何表明自己的某些社會(huì)聯(lián)系或信仰的服飾領(lǐng)帶的佩戴也很有講究除非必要，一般不能脫掉西服外衣襪子1)先肯定局部再全盤否定用對(duì)方的意見去說服對(duì)方反問勸導(dǎo)法條件對(duì)等法：舍棄枝節(jié)、抓住重點(diǎn)1)贈(zèng)送禮品，首先要注意對(duì)方的文化背景贈(zèng)送禮品，要選擇具有一定紀(jì)念意義或有民族特色、地域特點(diǎn)，或是受禮人喜愛的小禮品贈(zèng)送禮品還要講究數(shù)量贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合贈(zèng)送禮品，需要注意包裝1)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)1)轉(zhuǎn)移話題投其所好，改變氣氛視而不見幽默處理場(chǎng)外溝通以情動(dòng)人1)握手要掌握時(shí)間，一般來說時(shí)間約為五秒握手時(shí)，必須笑容可掬注視對(duì)方女士與人握手時(shí)應(yīng)先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮握手要注意先后順序。1)原材料價(jià)格工資匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)國(guó)內(nèi)外其他政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)22.1)辦事干脆利落，不兜圈子2)談判方式靈活多樣3)珍惜時(shí)間，重視最后期限4)重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)5)重合同，法制觀念強(qiáng)6)美國(guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的一攬子交易7)民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步8)不同地區(qū)間談判風(fēng)格迥異。23.1)普遍接觸2)注意聆聽3)談話內(nèi)容要恰當(dāng)4)原則上不參與婦女圈的討論5)使用禮貌用語(yǔ)1)是與非必須清楚必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑絕對(duì)不要指明批評(píng)某人美國(guó)的談判者，大多數(shù)人都會(huì)漢語(yǔ)除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)國(guó)際性風(fēng)險(xiǎn)性影響談判的因素復(fù)雜多樣談判內(nèi)容廣泛復(fù)雜四、論述題商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其主要根據(jù)如下商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣學(xué)科。這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性這種規(guī)律性可以通過談判者的主觀能動(dòng)作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次具體的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實(shí)事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面表現(xiàn)出來商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭(zhēng)端，以達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一個(gè)較量過程。在實(shí)踐中，很多情況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。1)聽的要訣與技巧：需要注意是：只注意于己有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全對(duì)方全部講話內(nèi)容。精力分散或思路較對(duì)方慢或觀點(diǎn)不一致少聽或漏聽；憑借感情、興趣的變化來理解對(duì)方講話內(nèi)容，從而去接對(duì)方；受收聽者的文化知識(shí)限制聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容；環(huán)境干擾。聽得要訣：避免開小差要專心致志；通過筆記來達(dá)到精力集中；在專心聽的基礎(chǔ)上，要善于取出取經(jīng)；要克服先入為主的傾聽方法；創(chuàng)造良好的談判環(huán)境；注意不要因輕視對(duì)方搶話；不可急于判斷問題而耽誤聽；聽到自己難以對(duì)付的問題，不要充耳不聞。2)商務(wù)談判中“辯”的要訣：觀點(diǎn)要明確；辯路要敏捷；掌握大的原則；態(tài)度要客觀公正；掌握好進(jìn)攻的尺度；要善于處理優(yōu)劣勢(shì)；注意辯論中的風(fēng)度和舉止。商務(wù)談判中說服的要訣：說服他人的要訣：取得他人的信任；站在他人的角度設(shè)身處地想問題；創(chuàng)造良好的氛圍；說服用語(yǔ)要推敲。說服頑固者地方法：給他一個(gè)臺(tái)階下。認(rèn)同的要訣：尋找雙方工作上的共同點(diǎn)；尋找生活方面的共同點(diǎn)；尋找雙方的興趣和愛好的共同點(diǎn)；尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。簡(jiǎn)述回答的技巧有哪些？回答問題之前，要給自己留有思考時(shí)間。把握對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)部分回答當(dāng)沒弄清楚問題的確切含義時(shí)不要隨便回答答非所問拖延式回答模糊答復(fù)反問沉默不語(yǔ)對(duì)于不知道的問題不要回答在答復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。為確保交易條款準(zhǔn)確無誤，對(duì)于談判者來說，有哪些問題應(yīng)該給予重視？請(qǐng)具體說明價(jià)格問題價(jià)格是否包括各種稅款、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)或其他法定的費(fèi)用在履行合同期間，價(jià)格是否受供求關(guān)系的影響，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格是否也隨之變化在履行合同期間，價(jià)格是否會(huì)受匯率變化的影響和履行合同期間，價(jià)格是否會(huì)受原材料價(jià)格波動(dòng)的影響合同履行問題是否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬贤慕鉀Q方法對(duì)“履約”是否有明確的解釋，是否包括對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的適用合同的履行能否分階段進(jìn)行，是否已做了明確規(guī)定合同的履行過程中，常常會(huì)遇到各種干擾和挫折，如果遇到這樣的問題，如何解決3)標(biāo)準(zhǔn)化問題合同中的條款是否參考國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或某些國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格合同中的產(chǎn)品規(guī)格是否做了明確的規(guī)定倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問題倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問題由哪方負(fù)責(zé)一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰(shuí)來負(fù)責(zé)安排與處理索賠的處理確定索賠范圍和金額索賠方式的確定索賠依照哪種法律在何地處理索賠事項(xiàng)試述不同性格談判對(duì)手的心理特征及禁忌與遲疑人進(jìn)行談判的禁忌特征：不信任對(duì)方；不讓對(duì)方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分接近他；強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；喋喋不休地說服；催出他做出決定；與嘮叨型的人進(jìn)行談判的禁忌特征：具有強(qiáng)烈的自我心理意識(shí)；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對(duì)方；心情較為開朗禁忌：有問必答；和他辯論；表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。與沉默行人進(jìn)行談禁忌特征：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對(duì)沉默；強(qiáng)行與之接觸。與頑固型的人進(jìn)行談判的禁忌特征：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；強(qiáng)制他；對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說明；帶軟弱如何對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待，應(yīng)注意哪些禁忌？與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌試圖去支配他、控制他逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌不讓他插手談判程序的安排不聽取他的建議讓他輕易得手屈服于他的壓力與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不主動(dòng)進(jìn)攻對(duì)他讓步過多對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心1)規(guī)格創(chuàng)造和諧氣氛策略從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動(dòng)起對(duì)手的談判興趣巧妙地談些中性話題，消除對(duì)手的陌生和疑慮旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方的虛實(shí)意向2)切入正題策略態(tài)度誠(chéng)懇真實(shí)，具有求實(shí)性共同商定談判的議事日程以溝通思想為前奏，求同存異避免閑聊，離題太遠(yuǎn)切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情察言觀色策略a)徑直步入會(huì)場(chǎng)，態(tài)度從容、友好、自信b)動(dòng)作和說話要輕松自如，從容不迫可適當(dāng)?shù)恼勑I(yè)務(wù)方面的話題切忌以貌取人或先入為主，過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法淡化等級(jí)、消除開局冷場(chǎng)策略a)東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語(yǔ)言首先發(fā)言，并有意識(shí)地同客人產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)造和諧、活躍的氣氛。b)雙方的主談人在舉止、言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對(duì)方放松。發(fā)言時(shí)間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。先把雙方容易達(dá)成一致的事項(xiàng)提出，創(chuàng)造一種和諧的“共同感”“一致感”發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，切忌夸夸其談。1)改變付款方式和時(shí)限2)撤換談判組長(zhǎng)或成員轉(zhuǎn)移不確定因素改變風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的方式和時(shí)間改變對(duì)對(duì)方要求的時(shí)限限制通過提議補(bǔ)償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度改變談判重心改變合同的類型改變百分比的基數(shù)尋找能在中間調(diào)停的人安排一個(gè)雙方的高層會(huì)議或者高層熱線電話增加其他的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)改變明細(xì)或成文條件設(shè)置一個(gè)