習(xí)題(市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境)和天然氣市場(chǎng)拓展思路

第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)最合適的答案）1.消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是（）A.人均國(guó)民收入；B.個(gè)人可支配收入；C.家庭收入；D.個(gè)人可任意支配收入2.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，用于購(gòu)買食品的支出占家庭收入的比重會(huì)（）A.上升；B.下降；C.大體不變；D.時(shí)升時(shí)降3.顧客屬于企業(yè)的（）A.微觀環(huán)境因素；B.宏觀環(huán)境因素；C.中觀環(huán)境因素；D.內(nèi)部環(huán)境因素4.影響汽車、住房以及奢侈品等商品銷售的主要因素是（）A.個(gè)人可支配收入；B.個(gè)人可任意支配收入；C.消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸；D.消費(fèi)者支出模式5.分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的目的是（）A.防患于未然；B.尋求企業(yè)發(fā)展空間；C.增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)能力；D.發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和識(shí)別威脅6.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的被稱為一種創(chuàng)造性的毀滅力量的是（）A.科學(xué)技術(shù)；B.自然資源；C.社會(huì)文化；D.政治法律7.下列環(huán)境因素中，通過影響消費(fèi)者的思想和行為來影響企業(yè)的因素是（）A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境；B.人口環(huán)境；C.政治法律環(huán)境；D.社會(huì)文化環(huán)境8.宗教信仰屬于宏觀環(huán)境中的（）A.人口環(huán)境；B.政治環(huán)境；C.社會(huì)文化環(huán)境；D.法律環(huán)境9.資源短缺將使企業(yè)生產(chǎn)成本（）A.上升；B.下降；C.不變；D.沒有影響10.在企業(yè)所在地或鄰近的居民和社區(qū)組織屬于（）A.社團(tuán)公眾；B.社區(qū)公眾；C.內(nèi)部公眾；D.政府公眾二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中選出二個(gè)至五個(gè)正確的答案，少選、多選、錯(cuò)選均無分）1.下列哪些選項(xiàng)屬于企業(yè)的微觀環(huán)境因素？（）A.競(jìng)爭(zhēng)者；B.社會(huì)公眾；C.供應(yīng)商；D.營(yíng)銷中介；E.顧客2.下列哪些選項(xiàng)屬于營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)？（）A.中間商；B.物流公司；C.調(diào)研公司；D.廣告公司；E.銀行3.下列選項(xiàng)中屬于社會(huì)文化環(huán)境因素的有（）A.教育水平；B.收入水平；C.價(jià)值觀念；D.宗教信仰；E.語言文字4.下列選項(xiàng)中屬于宏觀環(huán)境因素的有（）A.人口環(huán)境；B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境；C.自然環(huán)境；D.法律環(huán)境；E.文化環(huán)境.5.直接影響營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素有（）A.消費(fèi)者收入水平的變化；B.消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化；C.消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化；D.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；E.城市化程度6.分析人口結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響，人口結(jié)構(gòu)應(yīng)包括（）A.年齡結(jié)構(gòu)；B.性別結(jié)構(gòu)；C.家庭結(jié)構(gòu)；D.社會(huì)結(jié)構(gòu)；E.民族結(jié)構(gòu)7.就因特網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響來說，下列說法正確的是（）A.以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)；B.以顧客能接受的成本進(jìn)行定價(jià)；C.產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主；D.從強(qiáng)迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通的促銷方式；E.品牌建設(shè)的重要性下降.8.國(guó)際上各國(guó)政府采取的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有重要影響的政策和干預(yù)措施主要有：（）A.進(jìn)口限制；B.稅收政策；C.價(jià)格管制；D.外匯管制；E.國(guó)有化政策9.科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響有哪些？（）A.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；B.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用影響企業(yè)的營(yíng)銷決策；C.科學(xué)技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用可以推陳出新；D.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展家加快產(chǎn)品更新?lián)Q代；E.科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將改變?nèi)藗兊南M(fèi)模式和需求結(jié)構(gòu).10.一個(gè)地區(qū)的自然地理環(huán)境包括該地的（）A.行政區(qū)劃；Ｂ.自然資源；C.氣候條件；D.地形地貌；E.歷史沿革三、判斷題1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境總是給企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì).2.宏觀壞境一般直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng).3.社會(huì)公眾就是人民大眾.4.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為提高營(yíng)銷效率提供了更新更好的物質(zhì)條件.5.企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境.6.隨著消費(fèi)者收入的變化，消費(fèi)者支出模式會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化.7.恩格爾指數(shù)越小，說明該國(guó)或該地區(qū)的生活水平越高.8.我國(guó)人口正逐步進(jìn)入老齡化階段.9.當(dāng)收入一定時(shí)，儲(chǔ)蓄越多，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)量就越大，潛在消費(fèi)量就愈越小.10.人口數(shù)量是決定市場(chǎng)規(guī)模和潛量的一個(gè)基本要素.四、名詞解釋1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2.微觀環(huán)境3.宏觀環(huán)境4.營(yíng)銷中介5.消費(fèi)結(jié)構(gòu)6.供應(yīng)商7.社會(huì)公眾8.個(gè)人可支配收入五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系2.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀、微觀環(huán)境的構(gòu)成因素有哪些？3.簡(jiǎn)述因特網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響.4.影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素有哪些？六、論述題1.分析人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響.2論述科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響.【參考答案】一、單選題1~5.DBABD6~10.ADCAB二、多選題1.ABCDE；2.ABCDE；3.ACDE；4.ABCDE；5.ABC；6.ABCDE；7.ABCD；8.ABCDE；9.ABCDE；10.ABD三、判斷題1.（X）2.(X)3.(X)4.(√)5.(X)6.（√）7.(√)8.（√）9.（X)）10.（√）四、名詞解釋1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件.2.微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾.3.宏觀環(huán)境：指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，也稱作間接營(yíng)銷環(huán)境，主要是：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素.4.營(yíng)銷中介：是指在促銷、銷售以及把產(chǎn)品送到最終購(gòu)買者方面給企業(yè)以幫助的那些機(jī)構(gòu)，包括：中間商、實(shí)體分配機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)(調(diào)研公司、廣告公司、咨詢公司等)、金融中介(銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司等).5.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：指消費(fèi)過程中人們所消耗的各種消費(fèi)資料(包括勞務(wù))的構(gòu)成，即各種消費(fèi)支出占總支出的比例關(guān)系.6.供應(yīng)商：是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)上所需要的資源的企業(yè)和個(gè)人，包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等.7.社會(huì)公眾：指社會(huì)上與某企業(yè)有著直接或間接聯(lián)系的所有個(gè)人、群體或組織.8.個(gè)人可支配收入：在個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)后所得余額，它是個(gè)人收入中可以用于消費(fèi)支出或儲(chǔ)蓄的部分，它構(gòu)成實(shí)際的購(gòu)買力.五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系.答：首先，市場(chǎng)營(yíng)銷的一切活動(dòng)都是在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下進(jìn)行的，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境總是在制約著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行.企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境.其次，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來環(huán)境威脅的同時(shí)也給企業(yè)帶來了市場(chǎng)機(jī)會(huì).2．市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀、微觀環(huán)境的構(gòu)成因素有哪些？答：市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境包括：企業(yè)內(nèi)部，供應(yīng)商，營(yíng)銷中介，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者，社會(huì)公眾.市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政治法律環(huán)境，自然地理環(huán)境，科技環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境等方面.3．簡(jiǎn)述因特網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響.答：（1）以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù).市場(chǎng)上顧客需求差異性大，利用因特網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，企業(yè)可引導(dǎo)用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，并根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，同時(shí)，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求的變化以及時(shí)滿足顧客變化的需求，并提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率.（2）以顧客能接受的成本進(jìn)行定價(jià).通過因特網(wǎng)，顧客可以提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同確認(rèn)后再組織生產(chǎn)和銷售.（3）產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售，顧客可以隨時(shí)隨地利用因特網(wǎng)訂貨和購(gòu)買產(chǎn)品.（4）從強(qiáng)迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客直接溝通的促銷方式.傳統(tǒng)的促銷是以企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)迫式的促銷，顧客是被動(dòng)的接受，缺乏與顧客的直接溝通.因特網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此因特網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，直接了解顧客的需求，引起顧客的認(rèn)同.4.影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素有哪些？答：消費(fèi)者收入水平的變化；消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化；消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)體制；地區(qū)和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；城市化程度.六、論述題1.分析人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響.答：（1）人口數(shù)量與增長(zhǎng)速度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響首先，人口數(shù)量是決定市場(chǎng)規(guī)模和潛量的一個(gè)基本要素，人口越多，如果收入水平不變，則對(duì)食物、衣著、日用品的需要量也越多，那么市場(chǎng)也就越大.其次，人口的迅速增長(zhǎng)促進(jìn)了市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大.但是，人口增長(zhǎng)可能導(dǎo)致人均收入下降，限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而使市場(chǎng)吸引力降低.（2）人口結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、社會(huì)結(jié)構(gòu)以及民族結(jié)構(gòu).巨大數(shù)量的中年人口，是社會(huì)消費(fèi)的主力，他們穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力會(huì)促進(jìn)中高端消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)張，同時(shí)，他們強(qiáng)烈的投資欲望，會(huì)帶動(dòng)固定資產(chǎn)投資市場(chǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展.我國(guó)人口逐步進(jìn)入老齡化階段，有關(guān)老年人口的消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù)需求增加.目前，世界上普遍呈現(xiàn)家庭規(guī)?？s小的趨勢(shì)，家庭數(shù)量的劇增必然會(huì)引起對(duì)炊具、家具、家用電器和住房等需求的迅速增長(zhǎng).我國(guó)的人口絕大部分在農(nóng)村，農(nóng)村是個(gè)廣闊的市場(chǎng)，有著巨大的潛力.（3）人口的地理分布及區(qū)間流動(dòng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響我國(guó)人口主要集中在東南沿海一帶，人口密度逐漸由東南向西北遞減.城市的人口比較集中，農(nóng)村人口則相對(duì)分散.隨著經(jīng)濟(jì)的活躍和發(fā)展，人口的區(qū)域流動(dòng)性也越來越大.在我國(guó)，人口的流動(dòng)主要表現(xiàn)在農(nóng)村人口向城市或工礦地區(qū)流動(dòng)；內(nèi)地人口向沿海經(jīng)濟(jì)開放地區(qū)流動(dòng).2論述科技環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響答：（1）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).在現(xiàn)代，生產(chǎn)率水平的提高，主要依靠設(shè)備的技術(shù)開發(fā)(包括原有設(shè)備的革新，改裝以及設(shè)計(jì)、研制效率更高的現(xiàn)代化設(shè)備)，創(chuàng)造新的生產(chǎn)工藝、新的生產(chǎn)流程.同時(shí)，技術(shù)開發(fā)也擴(kuò)大和提高了勞動(dòng)對(duì)象的利用廣度和深度，不斷創(chuàng)造新的原材料和能源.這些不可避免地影響到企業(yè)的管理程序和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng).科學(xué)技術(shù)既為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了科學(xué)理論和方法，又為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了物質(zhì)手段.（2）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用影響企業(yè)的營(yíng)銷決策.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得每天都有新品種、新款式、新功能、新材料的商品在市場(chǎng)上推出.因此，科學(xué)技術(shù)進(jìn)步所產(chǎn)生的效果，往往借助消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境的變化而間接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織.營(yíng)銷人員在進(jìn)行決策時(shí)，必須考慮科技環(huán)境帶來的影響.（3）科學(xué)技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用，可以造就一些新的行業(yè)、新的市場(chǎng)，同時(shí)又使一些舊的行業(yè)與市場(chǎng)走向衰落.例如，太陽(yáng)能、核能等技術(shù)的發(fā)明應(yīng)用，使得傳統(tǒng)的水力和火力發(fā)電受到?jīng)_擊.太陽(yáng)能、核能行業(yè)的興起，必然給掌握這些技術(shù)的企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)，又給水力、火力發(fā)電行業(yè)帶來較大的威脅.再如，晶體管取代電子管，后又被集成電路所取代；復(fù)印機(jī)工業(yè)打擊復(fù)寫紙工業(yè)；電視業(yè)打擊電影業(yè)；化纖工業(yè)對(duì)傳統(tǒng)棉紡業(yè)的沖擊，等等.這一切無不說明，伴隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，新行業(yè)替代、排擠舊行業(yè)，這對(duì)新行業(yè)技術(shù)擁有者是機(jī)會(huì)，但對(duì)舊行業(yè)卻是威脅.（4）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命縮短.今天，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，新原理、新工藝、新材料等不斷涌現(xiàn)，使得剛剛炙手可熱的技術(shù)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)瞬間成了昨日黃花.這種情況，要求企業(yè)不斷地進(jìn)行技術(shù)革新，趕上技術(shù)進(jìn)步的浪潮.否則，企業(yè)的產(chǎn)品跟不上更新?lián)Q代的步伐，跟不上技術(shù)發(fā)展和消費(fèi)需求的變化，就會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰.（5）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，將會(huì)使人們的生活方式、消費(fèi)模式和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化.科學(xué)技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”.它本身創(chuàng)造出新的東西，同時(shí)又淘汰舊的東西.一種新技術(shù)的應(yīng)用，必然導(dǎo)致新的產(chǎn)業(yè)部門和新的市場(chǎng)出現(xiàn)，使消費(fèi)對(duì)象的品種不斷增加，范圍不斷擴(kuò)大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化.例如，在美國(guó)，由于汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，使美國(guó)成了一個(gè)“裝在車輪上的國(guó)家”，現(xiàn)代美國(guó)人的生活方式，無時(shí)無刻不依賴于汽車.再如，電子計(jì)算技術(shù)的發(fā)展使人們改變了傳統(tǒng)的筆算和撥算盤珠的做法，甚至在日常生活中也逐漸離不開電子計(jì)算機(jī)和微型計(jì)算器.這些生活方式的變革，如果能被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)到，主動(dòng)采取與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，就能獲得成功.所以，企業(yè)在組織市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，必須深刻認(rèn)識(shí)和把握由于科學(xué)技術(shù)發(fā)展而引起的社會(huì)生活和消費(fèi)的變化，看準(zhǔn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，積極采取行動(dòng)，并且要盡量避免科技發(fā)展給企業(yè)造成的威脅.（6）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為提高營(yíng)銷效率提供了更新更好的物質(zhì)條件.首先，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)提高營(yíng)銷效率提供了物質(zhì)條件.例如，新的交通運(yùn)輸工具的發(fā)明或舊的運(yùn)輸工具的技術(shù)改進(jìn)，使運(yùn)輸?shù)男蚀蟠筇岣?；信息、通訊設(shè)備的改善，更便于企業(yè)組織營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率.現(xiàn)代商業(yè)中自動(dòng)售貨、郵購(gòu)、電話訂貨、電視購(gòu)物等方式的發(fā)展，既滿足了消費(fèi)者的要求，又使企業(yè)的營(yíng)銷效率更高.其次，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，可使促銷措施更有效.例如，廣播、電視、傳真技術(shù)等現(xiàn)代信息傳媒的發(fā)展，可使企業(yè)的商品和勞務(wù)信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送到全國(guó)乃至世界各地，這將大大有利于本國(guó)和世界各國(guó)消費(fèi)者了解這方面的信息，并起到刺激消費(fèi)、促進(jìn)銷售的作用.第三，現(xiàn)代計(jì)算技術(shù)和手段的發(fā)明運(yùn)用，可使企業(yè)及時(shí)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求及動(dòng)向進(jìn)行有效的了解，從而使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)更加切合消費(fèi)者需求的實(shí)際情況.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)了消費(fèi)者需求向高檔次、多樣化方向的變化，消費(fèi)者消費(fèi)的內(nèi)容更加紛繁復(fù)雜.因此，生產(chǎn)什么商品，生產(chǎn)多少商品去滿足消費(fèi)者需要的問題，還得依靠調(diào)查研究和綜合分析來解決.這種情況，完全依賴傳統(tǒng)的計(jì)算和分析手段是無能為力的，而現(xiàn)代計(jì)算和分析手段的發(fā)明運(yùn)用，提供了解決這些問題的武器.例如，利用高級(jí)電子計(jì)算機(jī)對(duì)消費(fèi)者及其需求的資料進(jìn)行模擬和計(jì)算，分析和預(yù)測(cè)，就能及時(shí)、準(zhǔn)確地為企業(yè)提供相關(guān)資料，以作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的客觀依據(jù).總之，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，必將給社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、軍事以及社會(huì)生活等各個(gè)方面帶來深刻的變化，這些變化也必將深刻地影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，給企業(yè)造成有利或不利的影響，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展.1、居民用戶在當(dāng)今城市燃?xì)馐袌?chǎng)應(yīng)用市場(chǎng)中，居民用戶在數(shù)量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然氣關(guān)系到千家萬戶的日常生活，所以，針對(duì)居民的市場(chǎng)拓展策略尤其重要。根據(jù)城市的發(fā)展特點(diǎn)，一般我們又把居民用戶分為：1)城市新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，首要的市場(chǎng)拓展策略是抓政策，力主在項(xiàng)目審批或辦理施工許可證或驗(yàn)收環(huán)節(jié)加入燃?xì)夤艿腊惭b配套要求。作為城市新發(fā)展方向，政府對(duì)于提高整體基礎(chǔ)設(shè)施配套水平原則上是支持的，關(guān)鍵是做工作，從根本上得到政府相關(guān)部門的了解和扶持，在具體工作中，能安排相關(guān)人員進(jìn)入城市綜合辦證大廳是最好的途徑，也可以和當(dāng)?shù)刎?cái)政進(jìn)行合作（部分手續(xù)費(fèi)等方式）。新的開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，發(fā)展速度快，新的開發(fā)區(qū)發(fā)展區(qū)域面積集中，地產(chǎn)新用戶開發(fā)市場(chǎng)好控制，所以，在這種環(huán)境抓住了政策就抓住了發(fā)展的機(jī)會(huì)，這樣的政策，應(yīng)該由合資公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。同時(shí)，有了政策，還需要通過宣傳工作協(xié)助市場(chǎng)發(fā)展。因此，對(duì)于在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶采用的市場(chǎng)拓展策略主要側(cè)重：政策＋宣傳＋專人負(fù)責(zé)。2)老地區(qū)用戶（管網(wǎng)已覆蓋區(qū)）：在老區(qū)用戶市場(chǎng)拓展中，首要的市場(chǎng)拓展策略是抓上門服務(wù)，因?yàn)樵诶蠀^(qū)，對(duì)于管道天然氣的情況，居民是了解的，但對(duì)于管道天然氣的接駁費(fèi)和每月的燃?xì)馐褂觅M(fèi)持猶豫態(tài)度，因此，針對(duì)此類用戶的市場(chǎng)拓展策略應(yīng)該為上門服務(wù)，耐心的講解和溝通，一次不行，二次、三次……，反復(fù)的溝通就會(huì)帶來機(jī)會(huì)。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)這幾家燃?xì)馔顿Y企業(yè)在針對(duì)老地區(qū)用戶時(shí)，都反復(fù)的在小區(qū)進(jìn)行宣傳和上門服務(wù)并進(jìn)行良好的跟進(jìn)，取得了良好的結(jié)果。在每月的燃?xì)馐褂觅M(fèi)，進(jìn)行不同燃料價(jià)格對(duì)比是非常重要的環(huán)節(jié)，可以通過專業(yè)計(jì)算和演示來進(jìn)行說明，每月明確的燃料節(jié)省費(fèi)對(duì)居民來講是主要的使用推動(dòng)力；同時(shí)，在管道天然氣的接駁費(fèi)付款方式上，一般可以和銀行進(jìn)行合作，采用按歇和分期付款的方式進(jìn)行，公司采用銀行按歇，就可以把時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到銀行，采用分期付款的方式，首期付款應(yīng)該不低于30％左右。因此，對(duì)于老地區(qū)用戶采用的市場(chǎng)拓展策略主要側(cè)重：宣傳＋上門服務(wù)＋價(jià)格優(yōu)勢(shì)的比較＋靈活的付款手續(xù)。3)已安裝戶內(nèi)管道的全新用戶（但未使用）目前，公司的市場(chǎng)發(fā)展策略是先進(jìn)行大規(guī)模大面積安裝，后逐漸收費(fèi)，這個(gè)策略對(duì)于目前需要迅速發(fā)展是可行的，這對(duì)于工程來講沒有多大問題，只要有資金，有需要，安裝的時(shí)間要求一般不會(huì)有太大問題，但合資公司和集團(tuán)最終還是要面對(duì)收回接駁費(fèi)的問題。我們進(jìn)行初步估計(jì)，如果按公司市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，一年安裝10萬戶，根據(jù)燃?xì)庑袠I(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，按照這種方式這些用戶的接駁費(fèi)在2到3年周期內(nèi)回收已經(jīng)不錯(cuò)，因?yàn)楹芏嘤脩粲幸夯蜌馄渴褂?，安了管道天然氣也不?huì)使用管道天然氣，或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因或其它方面，因此，對(duì)于此種方式的市場(chǎng)拓展策略，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面入手：※重點(diǎn)抓事業(yè)單位和成片小區(qū)的開戶工作，為節(jié)約投資成本和提高資金時(shí)間利用率，先進(jìn)行前期（首期）通氣沿線的必要工程建設(shè)和重點(diǎn)用戶選擇安裝?！罅π麄鞴竞凸艿捞烊粴獾氖褂煤锰帲瑢?duì)于已入戶管道天然氣用戶，可以進(jìn)行多種營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)，比如說免費(fèi)試用，讓用戶親身感受使用的方便和經(jīng)濟(jì)，安裝送禮和抽獎(jiǎng)等?！攸c(diǎn)對(duì)管道天然氣和液化石油氣瓶的經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行實(shí)際比較，讓老百姓真正感到綠色環(huán)保，方便經(jīng)濟(jì)?！鶎?duì)液化石油氣瓶進(jìn)行回收，讓用戶得到實(shí)惠和一些經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。因此，對(duì)于已全新安裝戶內(nèi)