銷售技巧及案例分析

━━李少林2021年11月房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程

第一局部：技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■營銷技巧■交流溝通技巧■價格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法整理一個表，可稱為客戶儲藏庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友〞。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，開展為自己效勞的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶

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法8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室〔群〕，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達(dá)公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時機(jī)多多參加這些的工程?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習(xí)第一階段第三階段一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧〔1〕客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法選擇參加一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購置動機(jī)。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下疑心的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購置競爭對手的樓盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個售樓員缺乏容人之量，沒修養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。一、客戶拓展技巧〔2〕如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個樓盤確實(shí)很廉價，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。〞√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：治安很復(fù)雜，平安性差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本樓盤的廣告?！舴磸?fù)觀看比較各種戶型?！魧Ψ课萁Y(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注?！魧Ω犊罘绞郊罢劭蹎栴}進(jìn)行反復(fù)探討?！籼岢龅膯栴}相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！魧潜P和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。◆特別問及鄰居是干什么的?！魧κ蹣侨藛T的接待非常滿意。◆不斷提到朋友新買的房子如何?！羲斓靥顚?客戶登記表?，主動索要名片并告知聯(lián)系。3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況

首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。二、陌生拜訪技巧〔1〕★

客戶對什么最感興趣？★對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價值的是什么？

★

推銷真諦——幫助客戶明

確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！

好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么二、陌生拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會談提綱塑造專業(yè)形象

將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧〔2〕提前預(yù)約〔視情況〕要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧〔3〕自我介紹要簡潔干脆范例“我是××公司的××工程銷售部的銷售員〔業(yè)務(wù)員〕×××。〞◎“您好！我是×××公司的。〞〔雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時〕◎“我叫×××，是×××工程的銷售員。〞√×太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來的……〞〔客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視〕◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……〞〔熟人推薦，客戶不能太不給面子〕√二、陌生拜訪技巧〔4〕假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……〞〔讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶?！场潭?、陌生拜訪技巧〔5〕學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購置需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍荩釂柡髮W(xué)會傾聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購置了6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做方案3-3：營銷技巧技巧篇：第三節(jié)三、營銷技巧〔1〕打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本工程的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次接(打)目的，知道你想通過交流得到什么?！魧︻A(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶。◆提前準(zhǔn)備銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、講稿等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反響如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、營銷技巧〔2〕營銷的根本技巧根本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標(biāo)：保持足夠量營銷是售樓人員工作的重要組成局部。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日營銷工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的50個名單。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時間★充分利用黃金時間打：打黃金時間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的營銷效果?！锊灰邳S金時間過度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很珍貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。小知識：針對不同客戶打電話的時間◆會計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打；◆銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。三、營銷技巧〔3〕營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要在中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在里說得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣2、不要在中口假設(shè)懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。每次通話的時間要短，一般2～3分鐘最適宜。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場大事不宜在中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在里隨意批評競爭對手。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。三、營銷技巧〔4〕營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打時不要玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的根本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、營銷技巧〔5〕營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這說明你對客戶的尊重。為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過進(jìn)行溝通。案例：

電話營銷技巧分析打肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是××公司的售樓員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？〞分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐〞簡短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：

電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？〞分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：★“陳處長，您好！我公司有一個新工程開盤。聽您的朋友××介紹，您最近有購房方案，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時也會依循這個習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的×××工程，以及這個樓盤的獨(dú)特性，為您買到滿意如意的好房子，提供更多的選擇……陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？〞分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間案例：

電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間：★“陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？〞切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶容許的見面時間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★“陳處長，首先多謝您給了我一個時機(jī)。您可不可以將我的名字和寫下來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間……〞★“我的名字叫李力，號碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！〞每一個都是賣房的時機(jī)！每一個都是學(xué)習(xí)的時機(jī)！每一個都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個都能為客戶帶來極大的滿足！每一個都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時機(jī)成為頂尖的銷售人員！牢記：

電話營銷心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)四、交流溝通技巧〔1〕溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。四、交流溝通技巧〔1〕案例1◎客：“聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有1600元？〞●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源〕■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就根本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了●“如果我是您，我也會這樣的……〞●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……〞●“您這一問，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧〔1〕案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法〕總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技巧〔2〕交流溝通時，應(yīng)掌握的根本原那么看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意四、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)口頭語信號當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意向后，通常會有以下口頭語信號★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況；★對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★向售樓員打探交樓時間及可否提前；★接過售樓員的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。四、交流溝通技巧〔3〕溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；★開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界?！糁褐?，配合客人說話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z言簡練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿Γ瑥目蛻舻慕嵌瓤紤]問題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f別插嘴打斷客人的說話?！艉侠砼u，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。◆學(xué)會使用成語和幽默。3-5：價格談判技巧技巧篇：第五節(jié)五、價格談判技巧〔1〕不要掉入“價格陷阱〞何謂“價格陷阱〞客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價格陷阱〞。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。五、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞1、先談價值再談價格當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購置它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起〞或“太貴了〞拒絕！五、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞3、分解價格集合賣點(diǎn)在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式〞來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購置本錢，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：

價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……〞我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？價值羅列“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。〞五、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞3、本錢核算公開利潤客戶購置東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)憂買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_工程“利潤〞，和客戶算“本錢帳〞，能消除客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說的本錢、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！五、價格談判技巧〔2〕如何化解“價格陷阱〞4、幫客戶算賬做比照分析★一算綜合性價比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競爭樓盤比照分析帳。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價格高呢？〞●銷：“您認(rèn)為什么價格比較適宜？〞五、價格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★談判是一場籌劃——要有方案、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決★談判是一場陷阱游戲——成心設(shè)些“善意陷阱〞注意誘導(dǎo)客戶“就范〞1、步步為營逐漸引誘五、價格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★尊重客戶——有原那么地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨★堅(jiān)持原那么——保持公司形象和個人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原那么問題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢五、價格談判技巧〔3〕談判技巧之24口訣★善于識別成交時機(jī)——時機(jī)：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交〔后面專節(jié)詳細(xì)展開說明〕3、把握時機(jī)及時出手◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎？〞■銷：“沒有。〞小常識：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式〞談話法，這是在與客戶談判時，一般

只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不管是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？〞●“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。〞√×答復(fù)生硬，容易失去再談時機(jī)范例2●銷：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您〞小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易沖動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。◆仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。◆客戶問的每一句話，答復(fù)前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否認(rèn)。◆不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷員。◆要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚?！糇霎a(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，到達(dá)聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)?！袢狈δ托裕鎸Φ退娇蛻魰r，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒有重點(diǎn)?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭?！襁^于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M疑心態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨?qiáng)詞奪理?！窨诩僭O(shè)懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。●超過尺度的開玩笑?！耠S便容許客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！癫徽嬲\，惡意欺瞞。●輕易的對客戶讓步。●恐慌癥。●陌生恐慌癥。注意：洽談時要躲避的不良銷售習(xí)慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級管理(A/B/C)原那么，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求?！镒⒁猓呵形饘蛻舻乃饺松畋砺冻鰸夂竦呐d趣，否那么容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧〔1〕準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即根本購置動機(jī)〔工程樓盤應(yīng)符合客戶根本需要〕★客戶特殊需求：不用客戶對房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，防止失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔2〕有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件消除客戶疑慮◆工程獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證◆講述已購房客戶的故事，起到典范效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧〔3〕判斷客戶成交時機(jī)◆客戶開始關(guān)心售后效勞問題時。◆客戶不再提問題、進(jìn)行思考時?！艨蛻粼掝}集中在某一套房子時?！艨蛻襞c同行的朋友討論商議時?！艨蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時?！粢晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那說明該客戶有了購置意向?！艨蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。時機(jī)稍縱即逝客戶的購置情緒大多只維持30秒六、業(yè)務(wù)成交技巧〔4〕成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要〞◆不要給客戶太多的選擇時機(jī)?！媾R太多項(xiàng)選擇擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！◆不要給客戶太多的思考時間?！蛻艨紤]越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝〔應(yīng)圍繞銷售主題洽談〕?！坏└杏X到客戶有意購置時，應(yīng)隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔5〕成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)〞發(fā)現(xiàn)客戶購置意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購置后能得到的好處；◆強(qiáng)調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒時機(jī)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購置選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色〔大學(xué)城〕等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購置欲望。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的根底。1、引領(lǐng)造勢法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得〞的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交〞。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，到達(dá)簽約目的。2、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購置意向，但又猶豫不決的時候，售樓員不是直接從正面鼓勵客戶購置，而是從反面委婉地〔一定要把握尺度〕用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店〞的心理，從而下定決心購置。4、時機(jī)不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程?！布袝r間安排更多客戶看房或簽約〕5、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。★或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！〞售樓員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……6、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果售樓員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角〞的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購置后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購置欲望。7、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購置商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購置行動。8、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠的效勞，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶認(rèn)同售樓員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶比照分析購置樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購置決定。10、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。11、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！〞“您想好了嗎？〞。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。★需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。12、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。13、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購置，但能得到更多利益。14、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對看過多個樓盤工程的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)〔不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手〕，讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。15、坦誠比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時候，當(dāng)售樓員把客戶等下去和立即購置的好處和疑心列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而售樓員那么列出等下去的害處，然后將兩者加以比照分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法六、業(yè)務(wù)成交技巧〔6〕促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑售樓員使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對樓盤確實(shí)動心，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。18、以退為進(jìn)法提醒：促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)：在促成業(yè)務(wù)成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：千萬記住：不管銷售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來決定〞。換言之，“請客戶做最后的決定〞乃是促成的鐵那么，能遵守這項(xiàng)規(guī)那么，才算是高明的手法！強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶效勞〞細(xì)節(jié)

成交并不等于業(yè)務(wù)完成！參謀式客戶效勞與客戶共同進(jìn)步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打祝福？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將房地產(chǎn)開展趨勢和市場行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修……？6、您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價值的人生？7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？…………第四局部：實(shí)戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的?銷售手冊?二、用心設(shè)計(jì)好?銷售答客戶問?三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決4-1：擁有一本專業(yè)的?銷售手冊?實(shí)戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、銷售人員必備——?銷售手冊?認(rèn)識?銷售手冊?的重要性手冊的作用★便于銷售人員檢索和使用；★統(tǒng)一說詞，答復(fù)客戶咨詢；★增強(qiáng)自己的專業(yè)參謀形象。演示：活頁夾手冊模板：朗潤園銷售手冊目錄一、政府相關(guān)批文〔公司和工程文件〕1、公司營業(yè)執(zhí)照2、開發(fā)資質(zhì)證書3、國有土地使用證4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證5、建筑工程施工許可證6、商品房銷售〔預(yù)售〕許可證二、公司和大學(xué)城簡介〔統(tǒng)一說詞〕1、Lionful公司簡介

2、河北廿一教育投資集團(tuán)簡介

3、聯(lián)合大學(xué)城情況介紹

4、聯(lián)合大學(xué)城總體規(guī)劃圖1、朗潤園工程簡介〔統(tǒng)一說詞〕2、朗潤園規(guī)劃平面總圖〔樓號分布圖〕3、朗潤園精選戶型圖〔戶型平面圖〕4、交房日期和標(biāo)準(zhǔn)〔建筑和配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)〕5、朗潤園銷售政策〔注意分內(nèi)、外版本〕6、朗潤園銷售價格表〔可結(jié)合銷控表設(shè)計(jì)〕7、客戶購房須知〔綜合整理的對外版本〕8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)9、朗潤園入住流程圖10、朗潤園物業(yè)管理簡介及物業(yè)收費(fèi)明細(xì)表11、朗潤園銷售客戶管理系統(tǒng)〔指各種統(tǒng)一設(shè)計(jì)的客戶資料管理表格〕12、朗潤園銷售業(yè)務(wù)操作流程〔含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等〕模板：朗潤園銷售手冊目錄

三、朗潤園銷售資料和文本13、朗潤園銷售業(yè)務(wù)操作本卷須知14、朗潤園工程特點(diǎn)及核心賣點(diǎn)15、關(guān)于朗潤園銷售的答客戶問〔羅列常見問題，并給出標(biāo)準(zhǔn)答案〕16、朗潤園房屋認(rèn)購意向書〔訂房單〕17、商品房銷售合同〔現(xiàn)款類、貸款類〕〔采用制式文本，填寫好相關(guān)條款〕18、按揭貸款購房辦理程序及本卷須知19、個人住房貸款借款合同〔×行〕20、個人住房貸款保證合同〔×行〕21、房屋貸款利率表1、朗潤園工程宣傳單頁和樓書2、有關(guān)朗潤園的媒體報道〔復(fù)印件〕模板：朗潤園銷售手冊目錄

三、朗潤園銷售資料和文本

四、其它資料4-2：用心設(shè)計(jì)?銷售答客戶問?實(shí)戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、銷售人員必備——?答客戶問?如何設(shè)計(jì)一份?答客戶問?銷售總結(jié)★

銷售員要經(jīng)常進(jìn)行自我總結(jié)分析；★

銷售部門應(yīng)每日組織銷售總結(jié)會；★

換位思考、對策研討、整理成文。模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)一、工程地理位置下面列出的這些問題，銷售人員假設(shè)能圓滿答復(fù)，對自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗(yàn)，從而幫助客戶釋疑解惑；對購房客戶而言，那么是其決策前的一個全面認(rèn)識：1、工程所處哪個省市、區(qū)〔縣〕，具體地理位置如何？2、工程四周〔東西南北〕與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？3、工程距離市中心、火車站等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？4、工程周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？5、工程周圍公共汽車的車別、班次情形，各路車經(jīng)過的路線？6、工程周圍的商場多少，及其營業(yè)狀況如何？7、工程周圍的學(xué)校多少，及其地點(diǎn)交通如何？8、工程周圍的醫(yī)院多少，及其地點(diǎn)交通如何？9、工程周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對工程有什么有利的因素和不利的因素？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)二、工程樓盤狀況〔1〕11、本樓盤的開發(fā)商是誰？由哪幾家共同投資？12、本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的？〔規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、建筑設(shè)計(jì)單位〕13、本樓盤的承建商是誰？〔施工單位、監(jiān)理單位〕14、本樓盤的承銷商是誰？〔自銷？他銷？工程籌劃、整合推廣〕15、本樓盤將由誰進(jìn)行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否出臺？16、本樓盤根本概況：①本樓盤工程地塊的土地總面積為多少平方米？②總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？③綠化面積為多少平方米？綠化率？17、本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅……？18、本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？20、本樓盤的產(chǎn)品特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)有哪些？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)二、工程樓盤狀況〔2〕21、本樓盤各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進(jìn)深、樓間距？22、本樓盤在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？23、本樓盤的開工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進(jìn)度如何？24、本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？25、本樓盤每一樓層有幾戶人家〔一梯幾戶〕？26、本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？27、本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？28、本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？29、不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺……建筑面積、凈〔使用〕面積分別是多少？30、不同戶型的得房率為多少？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)二、工程樓盤狀況〔3〕31、本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)〔磚混、框架、剪力墻……〕如何？32、本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33、本樓盤有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本樓盤公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？36、本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、車位：①停車場設(shè)置在什么地方？②共有多少個車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？③車位的面積有多大？長多少？寬多少？④車位是租或售？價格如何？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)二、工程樓盤狀況〔4〕39、交房標(biāo)準(zhǔn)〔建材設(shè)備及其品牌〕：①門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；②外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；③照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備……40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度〔毛坯房、簡裝房、精裝房〕？41、屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時，水、電、煤氣、、電視接線等能否同時到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些本卷須知？44、房屋購置后是否有保修期？不同保修工程的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)主委員會何時成立？47、業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)公司所接受？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)四、工程價格情況48、本樓盤的價格如何？①起售單價是多少？最高單價是多少？②棟與棟之間的差價、平面之間的差價、樓層之間的差價各是多少？③最小總價是多少？最高總價是多少？49、本工程或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計(jì)算投資回報率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個帳號？52、按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后，應(yīng)交的稅費(fèi)有幾種？額度是多少？由誰負(fù)擔(dān)？55、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包括哪幾項(xiàng)效勞工程？56、交房時，煤氣、、有線、物業(yè)維修等是否需另收費(fèi)？費(fèi)用多少？57、與周邊同類樓盤比，這樣的價格水平如何？是貴還是廉價？優(yōu)劣勢？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)

五、銷售法律程序58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些本卷須知？60、買受人在身份上有什么限制？61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準(zhǔn)備哪些證件？64、在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費(fèi)？66、房屋貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費(fèi)用？模板：

答客戶問問題設(shè)計(jì)

六、其它相關(guān)問題70、本工程所在區(qū)域的開展規(guī)劃如何？71、本樓盤的開展前景如何？72、本樓盤的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場上對本工程有哪些評價？〔主要收集一些正面報道〕74、買這個樓盤值不值？現(xiàn)在買房的時機(jī)是否比較適合？75、這個樓盤適合我嗎〔客戶〕？……4-3：房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作實(shí)務(wù)篇：第三節(jié)道具：2部機(jī)分兩組，準(zhǔn)備15分鐘對換演客戶、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場互動：接聽咨詢角色演練：注：同時準(zhǔn)備“模擬業(yè)務(wù)洽談〞的角色演練內(nèi)容三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔1〕現(xiàn)場銷售動作——接聽①根本動作⑴接聽?wèi)B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“×××〔工程〕銷售部，您好！〞而后開始交談。⑵通?？蛻舸蜃稍儠r，會問及價格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。⑶在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊：※第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系等個人背景情況；※第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求。其中，與客戶聯(lián)系方式確實(shí)定最為重要。⑷最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。⑸馬上將所有咨詢記錄在?客戶來電登記表?上。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔1〕現(xiàn)場銷售動作——接聽②本卷須知⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑵了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽的時間，一般而言，接聽以2-3分鐘為宜。⑷接聽時，盡量由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶，應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、籌劃部人員充分溝通交流。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔2〕現(xiàn)場銷售動作——

迎接客戶①根本動作⑴看見客戶即將進(jìn)門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門前站立，微笑，文件夾側(cè)放胸前。⑵為客戶開門→請進(jìn)→微笑向客戶問好。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。⑸問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好〞，“您好，這邊請〞，“您請坐，請先看一下售樓資料〞，“您請喝水〞等。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔2〕現(xiàn)場銷售動作——

迎接客戶②本卷須知⑴在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應(yīng)對下批新客戶的接待人員達(dá)成一致意見〔不得讓客戶聽見〕，客戶進(jìn)門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。⑵銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑶接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超過三人同時接待一組客戶。⑷假設(shè)不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。⑸沒有客戶時，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑹不管客戶是否當(dāng)場決定購置，都要送客到營銷接待中心門口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔3〕現(xiàn)場銷售動作——

介紹產(chǎn)品①根本動作⑴交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊。⑵按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。⑶著重介紹工程概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材標(biāo)準(zhǔn)等的說明〔視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水〕。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔3〕現(xiàn)場銷售動作——

介紹產(chǎn)品②本卷須知⑴在介紹樓盤或工程的同時，側(cè)重強(qiáng)調(diào)工程的整體優(yōu)勢點(diǎn)，有方案、有重點(diǎn)地介紹客戶感興趣的地方。⑵要注意與客戶互動，通過交談了解客戶的真實(shí)想法，把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。，⑶介紹產(chǎn)品的同時，也要學(xué)會傾聽，注意了解客戶的家庭情況。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑸將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。道具：洽談圓桌椅互換，扮演客戶、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場互動：模擬銷售業(yè)務(wù)洽談角色演練：三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔4〕現(xiàn)場銷售動作——購置洽談①根本動作⑴倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座〔接待銷售員引導(dǎo)客戶入座，當(dāng)日輪值的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水〕。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的根底上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。⑸適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購置欲望。⑹在客戶有70%認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔4〕現(xiàn)場銷售動作——購置洽談②本卷須知⑴入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔5〕現(xiàn)場銷售動作——

帶看現(xiàn)場①根本動作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶型。⑶盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。②本卷須知⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。⑵囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔6〕現(xiàn)場銷售動作——

暫未成交①根本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。⑷送客至大門外或電梯間。②本卷須知⑴暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔7〕①根本動作⑴無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫的重點(diǎn)為：※客人的聯(lián)系方式和個人資訊；※客戶對產(chǎn)品的要求條件；※成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為“A—很有希望、B—有希望、C—普通、D—希望渺茫〞四個等級，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。⑷一聯(lián)送交現(xiàn)場主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能追蹤客戶?，F(xiàn)場銷售動作——

填寫客戶資料三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔7〕現(xiàn)場銷售動作——

填寫客戶資料②本卷須知⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表，檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔8〕①根本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑵對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹新客戶?，F(xiàn)場銷售動作——

客戶追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔8〕②本卷須知⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動?，F(xiàn)場銷售動作——

客戶追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔9〕①根本動作⑴客戶決定購置并下定金時，利用銷控對答及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。⑷詳盡解釋?訂房單?填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：※總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價。※定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，假設(shè)所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料?！僭O(shè)是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于單上?！c客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上?！劭劢痤~及付款方式，或其他附加條件于空白處注明?！渌麅?nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。現(xiàn)場銷售動作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔9〕①根本動作⑸收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管三方簽名確認(rèn)。⑹填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案、財務(wù)收款。⑺將訂單第一聯(lián)〔訂戶聯(lián)〕交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營銷中心大門外或電梯間。現(xiàn)場銷售動作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔9〕②本卷須知⑴與現(xiàn)場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑵正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)對應(yīng)被持有的對象。⑶當(dāng)客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購置，如果當(dāng)時未能帶足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的方法。⑷小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保存日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。⑹定金〔大定金〕為合約的一局部，假設(shè)雙方任一方無故毀約，按定金雙倍賠償?，F(xiàn)場銷售動作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔9〕②本卷須知⑺定金收取金額下限為10000元，上限為房屋總價的20%。原那么上定金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑻定金所保存日期一般以7～15天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保存的單元將自由介紹給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報銷售經(jīng)理同意備案。⑾訂房單填好后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收?，F(xiàn)場銷售動作——

成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔10〕現(xiàn)場銷售動作——

定金補(bǔ)足①根本動作⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷假設(shè)重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種本卷須知和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔10〕②本卷須知⑴在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場主管匯報、并備案?，F(xiàn)場銷售動作——

定金補(bǔ)足三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔11〕現(xiàn)場銷售動作——

換戶①根本動作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，假設(shè)有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶。⑷其他內(nèi)容同原定房單。②本卷須知⑴填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。⑵將原定房單收回。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔12〕①根本動作⑴恭喜客戶選擇我們的房屋。⑵驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。⑶出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：※購房雙方當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；※房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；※土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；※房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；※房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；※房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；※房地產(chǎn)交付〔交房〕日期；※違約責(zé)任；※爭議的解決方式?，F(xiàn)場銷售動作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔12〕①根本動作⑷與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。⑸簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。⑹將定房單收回，交銷售現(xiàn)場經(jīng)理備案。⑺幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑻登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。⑼恭喜客戶，送客至大門外或電梯間?，F(xiàn)場銷售動作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔12〕②本卷須知⑴?商品房銷(預(yù))售合同?示范文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。⑷簽署合同最由購房戶主自己填寫具體條款，或由銷售部門專人將主要空白處條款填寫好，但一定要客戶本人親自簽名、蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感?，F(xiàn)場銷售動作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔12〕②本卷須知⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易中心審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并請其介紹新客戶。⑽假設(shè)客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑾及時檢討簽約的情況，假設(shè)有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。現(xiàn)場銷售動作——

簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的根本動作〔13〕現(xiàn)場銷售動作——

退房①根本動作⑴分析客戶退房原因，明確是否可以退房。⑵報現(xiàn)場主管或更高一級經(jīng)理確認(rèn)，認(rèn)定退房。⑶財務(wù)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。⑸生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。②本卷須知⑴資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名確認(rèn)。⑵假設(shè)有爭議無法解決，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。4-4：房地產(chǎn)銷售常見問題及解決實(shí)務(wù)篇：第四節(jié)四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題一——

產(chǎn)品介紹不詳實(shí)①產(chǎn)生原因①對公司的工程和產(chǎn)品不熟悉。②對競爭樓盤不了解。③迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。②解決措施①樓盤開售前組織的