客戶性格心理分析與溝通技巧

客戶性格心理分析與溝通技巧.?林虎哲制作.Weibo:@烏拉拉80qq:47828100mail:lin__hz@bankcommPage*分析客戶性格及調(diào)整溝通方式

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Page34大分類【賣給我吧,你的營銷能力】.

Customer要分析客戶的性格,據(jù)此調(diào)整自己的溝通方式分析調(diào)整建立分析客戶性格【賣給我吧,你的營銷能力】4.

目錄1234識別客戶性格分析客戶重要性調(diào)整溝通方式客戶性格分類法分析客戶性格5.

1不感興趣

客戶對你的話一點(diǎn)都不感興趣2不想提問只是偶爾提些問題,最后面談草草收場.客戶甚至沒有留下進(jìn)一步聯(lián)系的方式.問題出在哪里呢?3不想再會分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】.

1要了解客戶的性格：銷售人員和客戶的溝通之所以毫無結(jié)果,是因?yàn)樗麄兊男愿癫黄ヅ?提高有效的溝通：客戶的待人接物的方式大不相同,進(jìn)而影響到與客戶的有效溝通。2要了解客戶的性格提高有效的溝通分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】.對于不同性格的客戶應(yīng)采取不要的銷售策略事實(shí)上,對一位客戶頗為有效的銷售策略,用到另一位性格迥異的客戶身上,可能會受到完全相反的效果.清雅,穩(wěn)健型THECONSERVATIVECUSTOMER個性,時尚型分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】.客戶更容易對那些性格和行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購置產(chǎn)品行為方式

尤為重要分析客戶性格【第一章分析客戶重要性】9.客戶的4大分類介紹C(Choleric)S(Sanguine)M(Melancholy)

P(Phlegmatic)①能力型②活潑型③完善型④平穩(wěn)型分析客戶性格【第二章客戶性格分類方法】【要點(diǎn)】別急于給客戶銷售產(chǎn)品,先了解客戶屬于哪種類型：我的客戶是屬于哪種？.性格特征外向.多言者.樂觀表象與社交:快樂引人注意大聲外表馬虎無條理好動遲到數(shù)字不敏感多朋友健忘需求認(rèn)可先張嘴后思考喜抱歉插嘴熱情好贊美夸張新鮮感故事大王舞臺高手晚會靈魂情感與身心:享樂型生活在今天心寬體胖天真善變長不大的孩子沾火就著不生氣不記仇積極感染力活力感性藝術(shù)愛好者外向情感型對別人無所謂對自己也無所謂情趣歡樂活潑型.學(xué)會控制自己統(tǒng)籌起來.性格特征內(nèi)向.思考者.悲觀表象與社交:嚴(yán)肅得體禮貌矛盾緊張怕別人不在意又怕別人太在意疑心敏感交友慎重忠誠先思考后發(fā)言分析深刻難贊美有條理整潔節(jié)省規(guī)律情感與身心:分析型生活在自己的內(nèi)心感受里消極憂慮消瘦習(xí)慣方案難以行動高標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真杰出的專業(yè)人士藝術(shù)家情緒化理性內(nèi)向情感型對別人要求嚴(yán)格對自己要求也嚴(yán)格犧牲奉獻(xiàn)完善型.世事難以盡善盡美快樂起來!

.性格特征外向.行動者.樂觀表象與社交:自信堅(jiān)決權(quán)威快捷天生領(lǐng)導(dǎo)無視人際與工作無關(guān)的社交是浪費(fèi)時間實(shí)際控制直率為工作與糾錯講話好爭論堅(jiān)持己見不抱歉為集體和團(tuán)隊(duì)參與好斗沉默中爆發(fā)義氣正直情感與身心:工作型生活在目標(biāo)中難放松一病便大病注重方向煩躁性急強(qiáng)調(diào)價值輕細(xì)節(jié)有主見行動力強(qiáng)主動創(chuàng)造執(zhí)著愈挫愈勇藝術(shù)性差情感弱對別人要求嚴(yán)格對自己無所謂前進(jìn)工作能力型.Aboutit??!!有領(lǐng)導(dǎo)能力,有信心和決心能力型客戶有充分精力的行動者競爭的,進(jìn)取的相信自己的能力和意見常常令人覺得他們很清楚

自己的方向沒有耐性的聆聽者相信一分耕耘一份收獲強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)的前景樂觀有意向的外向的人性急的愿意承擔(dān)風(fēng)險健談而有爭論性的對他人的感覺并不敏感,甚至不理會別人的感受.性格特征內(nèi)向.旁觀者.悲觀表象與社交:平和休閑緩慢不愿引人注意安靜穩(wěn)定善良無侵害朋友多聆聽者機(jī)智幽默能不開口盡量不開口旁觀防止沖突調(diào)解矛盾刻意和諧難以決定面面俱圓和事佬好領(lǐng)導(dǎo)情感與身心:隨和型生活在平靜中心智平衡健康冷靜泰然自假設(shè)有耐心不發(fā)怒比下有余知足常樂情感豐富不露聲色對別人不要求對自己不苛求隨和輕松平穩(wěn)型.保持自信心振奮起來.性格組合自然組合外向.樂觀.坦率健談具備領(lǐng)導(dǎo)潛力指揮別人并使其樂于工作懂得享受情趣又能夠到達(dá)目標(biāo)推動力決斷力不會強(qiáng)求自己投入活潑型與能力型自然組合特征:蠻橫任性固執(zhí)沒有耐性喜歡打斷別人講話

活潑與能力自然組合弱點(diǎn):.性格組合自然組合內(nèi)向.悲觀.沉默認(rèn)真問題看得透徹不愿成為焦點(diǎn)溫和地說話處事小心平穩(wěn)型性格可以讓完善型性格輕松完善型性格讓平穩(wěn)型性格不再懶散完善型對學(xué)習(xí)和研究的熱愛與平穩(wěn)型擅于待人接物及傳授知識相得益彰完善型與平穩(wěn)型自然組合特征:完善型與平穩(wěn)型自然組合弱點(diǎn):緩慢容易耽誤事情.性格組合互補(bǔ)組合果斷.有條理.目標(biāo)明確能力型的領(lǐng)導(dǎo)、欲望、目標(biāo)和完善型的善于分析、對細(xì)節(jié)敏感、有條理的頭腦結(jié)合起來堅(jiān)韌毅力行動注意細(xì)節(jié)能力型與完善型互補(bǔ)組合特征:能力型與完善型互補(bǔ)組合弱點(diǎn):容易極端專橫傲慢.性格組合互補(bǔ)組合泰然.熱情.輕松平穩(wěn)型能緩和活潑型在情緒上的起伏波動活潑型促進(jìn)平穩(wěn)型變得有活力善于處理人際關(guān)系父母與領(lǐng)袖的理想人選活潑型與平穩(wěn)型互補(bǔ)組合特征:活潑型與平穩(wěn)型互補(bǔ)組合弱點(diǎn):懶惰缺乏理財能力.性格組合矛盾組合情緒化外向樂觀內(nèi)向悲觀沒有人是100%屬于某一種類型.性格組合得分平均很難做出性格測定平穩(wěn)型完美型不斷追求完美童年陰影受操縱、壓抑，不知道自己是誰題目選錯誤解詞名的意思.雖然對于大多數(shù)客戶而言，這四種類型的特征都兼而有之，但其中必有一種類型占主導(dǎo)地位.‘‘‘‘.通過觀察如下三要素可分類客戶1觀察客戶的環(huán)境布置觀察客戶的相貌著裝觀察客戶的言談舉止23分析客戶性格【第三章識別客戶性格】.分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第一,觀察客戶的環(huán)境布置性格類型活躍性完善型能力型平穩(wěn)型環(huán)境布置桌面雜亂無章、擺有大量私人物品桌面井然有序，擺有各種表格和圖示擺有匾牌、獎狀、榮譽(yù)證書等擺有個人歷程的照片和紀(jì)念品辦公桌旁擺設(shè)兩個舒適的軟皮沙發(fā)和小茶幾辦公桌旁擺設(shè)兩個簡單實(shí)用的椅子辦公桌旁擺設(shè)豪華的辦公沙發(fā)和大茶幾辦公桌旁擺有標(biāo)準(zhǔn)配置的椅子.分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第二,觀察客戶的相貌著裝性格類型活躍性能力型完善型平穩(wěn)型外表中等身材運(yùn)動型奇裝異服不走尋常路高大、健壯、運(yùn)動型五官菱角分明瘦、高、不活躍，給他人的印象是有學(xué)問且專業(yè)，服裝體現(xiàn)職業(yè)化眉頭皺，魚尾紋略胖，缺乏運(yùn)動而有點(diǎn)蒼白發(fā)型經(jīng)常變化發(fā)型，趕超潮流短發(fā)中長發(fā)，沒有染發(fā)整齊地外觀.分析客戶性格【第三章識別客戶性格】第三,觀察客戶的言談舉止性格類型活躍型完善型能力型平穩(wěn)型說話方式

幽默，興高采烈，說話時會有很多動作，語速快，音量大成熟，說話時會有少許身體語言語速較慢獨(dú)斷，有說服力，說話時動作幅度較大，語速快，音量大聲音溫柔，喜歡做正面的補(bǔ)充，語速適中溝通方式健談喜歡提問和談?wù)撟钚碌某绷髭厔菪那椴挥淇鞎r愿意多說話比較喜歡別人用一些真實(shí)的資料來支持自己的提議和看法喜歡圖表等直觀的形式健談，說話很快和大聲，會主動提出自己的想法，并希望理財人員能跟隨希望他人能為自己做出決定和提出意見，當(dāng)說話和聆聽時，表現(xiàn)十分友善.憂郁的冷靜的樂天的易怒的老鷹型樹袋熊型長頸鹿型天鵝型陽光少年害羞姑娘能干先生整潔小姐

推廣者管理者分析者支持者控制者旁觀者伙伴者規(guī)劃者

即興表演者愛支配者記錄者不愿露面者

說做想看他們分別屬于什么性格？考考你客戶類型.

好事的自由職業(yè)者暴躁領(lǐng)導(dǎo)者安份的天才以民意為重者

遲到者可能成為專家者低姿態(tài)者多嘴者掃興型慢吞吞型友善型好斗型成就型思想型隨和型健談型情緒型意志型理性型親切型

溫和主動型不友善主動型不友善被動型溫和被動型他們分別屬于什么性格？考考你客戶類型.

樂天的易怒的憂郁的冷靜的說做想看長頸鹿型老鷹型天鵝型樹袋熊型陽光少年能干先生整潔小姐害羞姑娘

推廣者管理者分析者支持者伙伴者控制者規(guī)劃者旁觀者

即興表演者愛支配者記錄者不愿露面者好事的自由職業(yè)者暴躁領(lǐng)導(dǎo)者安份的天才以民意為重者

遲到者多嘴者可能成為專家者低姿態(tài)者友善型好斗型掃興型慢吞吞型

健談型成就型思想型隨和型情緒型意志型理性型親切型

溫和主動型不友善主動型不友善被動型溫和被動型客戶類型.性格本質(zhì)S核心價值觀：和諧個人目標(biāo)：被看作是一個讓人欣賞和受歡送的人根本取向：只有在我能先滿足別人的需求和情感時，我才能期望得到獎勵主要問題：如何創(chuàng)造和諧？如何維護(hù)形象？如何受人歡送？關(guān)鍵訊息：別人想要什么？別人對我的看法？大家一起做。.性格本質(zhì)M核心價值觀：理性個人目標(biāo)：被看作是一個客觀而合理的人根本取向：我必須維持我現(xiàn)有的一切，并運(yùn)用現(xiàn)有的資源，謹(jǐn)慎而有條理地在過去的根底上建立未來。主要問題：是否有過類似的經(jīng)驗(yàn)？是否有成功的慣例？能和現(xiàn)有的資源相結(jié)合嗎？關(guān)鍵訊息：替代方案、步驟與程序性。.性格本質(zhì)C核心價值觀：行動個人目標(biāo)：被看作是一個主動而有能力的人根本取向：如果我要事情發(fā)生，我必需使它發(fā)生。主要問題：對我們有何利益？由誰掌管？何時完成？關(guān)鍵訊息：時機(jī)、效率與挑戰(zhàn)性。.性格本質(zhì)P核心價值觀：卓越個人目標(biāo)：被看作是一個有回應(yīng)與有價值的人根本取向：如果我認(rèn)真負(fù)責(zé)，并證明我的價值，那么我不必要求也會得到獎勵。主要問題：這件事的目的與價值？為誰而做？是否符合公益。關(guān)鍵訊息：品質(zhì)、公益與適當(dāng)性。.溝通的黃金法那么需求興趣用別人喜歡被對待的方式來對待他們銷售就是溝通.?林虎哲制作.Weibo:@烏拉拉80qq:47828100mail:lin__hz@bankcommPage*Fightahundredbattles,winahundredvictoriesUnderstandingthecustomer了解客戶百戰(zhàn)百勝百百勝戰(zhàn)‘‘‘‘‘‘‘‘.個性化魅力行銷如何判斷客戶性格類型？如何掌控客戶性格成交？如何針對客戶性格說服？知己知彼量體裁衣.消費(fèi)層級——需求金字塔

溫飽階段小康階段富裕階段生理需要〔衣食住行〕平安需求〔心理/生理〕社會需求〔愛/友誼/歸宿〕尊重需求〔自尊/地位〕自我實(shí)現(xiàn)〔成長/成就〕如何說服.消費(fèi)者的統(tǒng)一價值取向

經(jīng)濟(jì)因素功能因素心理因素如何說服.金錢風(fēng)險〔我買這個東西可能會浪費(fèi)錢〕功能風(fēng)險〔也許不好或不像期待中的好用〕生理風(fēng)險〔它看上去有點(diǎn)危險，我可能會受傷〕社會風(fēng)險〔我要是買回去，朋友們會怎么想呢〕心理風(fēng)險〔我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負(fù)責(zé)任的〕購置行為中的感知風(fēng)險如何說服.如何說服P風(fēng)險準(zhǔn)那么SCM愿冒合作的風(fēng)險〔可能不能用自己的方法〕相信謀略和順應(yīng)的能力讓別人先嘗試愿冒行動的風(fēng)險而不愿延遲嘗試錯誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域信任自己喜歡直接面對，提高“可見度〞愿冒延遲風(fēng)險——可能失去時機(jī)漸進(jìn)式地冒險信任資料和方法相信理性的存在愿冒原那么的風(fēng)險信任別人分享信心對高標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé).？影響消費(fèi)者下決定的三大核心恐懼這是真的嗎適合我嗎怎樣達(dá)成如何說服.P影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？SCM大家的意見？有破壞性嗎？可以改變嗎？能被接受嗎？公平嗎？有益眾人嗎？是最好的嗎？我能幫助嗎？時機(jī)？結(jié)論？誰負(fù)責(zé)？下一步？效用如何？如何分工？利弊得失？可以抽樣嗎？如何說服.分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】注意Sanguine活潑型活潑型客戶要重視開場白和聊天話題，以便與活潑型客戶建立融洽關(guān)系談話時要將注意力完全放在客戶身上，并讓其注意到這一點(diǎn)，從而顯示自己很重視他以圖形、影響等方式介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購置該產(chǎn)品的客戶使用：“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化〞等詞匯介紹產(chǎn)品和效勞的價值提供有創(chuàng)意和感性的營銷方案.S姿勢：輕松活力有精神多變化不可僵硬步調(diào)：表達(dá)明快社交化決策豪邁有創(chuàng)意跟著感覺找感覺語氣：幽默不羈飄逸風(fēng)雅具煽惑力柔中帶剛音調(diào)變化大且多表情：盡量輕松不可嚴(yán)肅適量的玩笑不正經(jīng)注意察言觀色目光：有神而跳動表達(dá)內(nèi)容：注重人情風(fēng)氣與私交別輕忽社交的重要本卷須知：非正式的溝通管道不具威脅攻擊的話題讓他有面子比有理更重要如何說服.完善型Melancholy完善型客戶注意分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出禮貌和平易近人盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時間與客戶建立信任關(guān)系使用“合作、參與、關(guān)系、保證、有效〞等詞匯介紹產(chǎn)品和效勞的價值詳細(xì)介紹品牌的各種信息，重點(diǎn)放在利潤方面-數(shù)據(jù).M姿勢：正襟危坐略向后傾別動來動去坐立不安步調(diào)：穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來先有萬全方案再行動不要戲弄開玩笑語氣：恭謹(jǐn)專注堅(jiān)決而認(rèn)真慢慢想慢慢有條理的講有根據(jù)不憑空亂講表情：悠閑放松但正經(jīng)恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫不要太多變化別碰他目光：正經(jīng)不要亂瞟急躁表達(dá)內(nèi)容：引用事實(shí)經(jīng)驗(yàn)與邏輯防止人的因素就事論事本卷須知：不催不逼他下決定多準(zhǔn)備書面引證資料善用權(quán)威人士力量平實(shí)不夸大且低風(fēng)險如何說服.分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】注意能力型Choleric能力型客戶談話要直入主題，開場白盡可能簡短會談要準(zhǔn)時開始和結(jié)束，表示出對客戶時間的尊重做好充分準(zhǔn)備，以便能迅速、專業(yè)的答復(fù)客戶的提問使用“高效、時間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信〞等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和效勞的價值提供簡明扼要的營銷方案，并在此根底上提供其他備選方案.C姿勢：挺直腰微向前傾不可一副垂頭喪氣像步調(diào)：說話簡潔講重點(diǎn)當(dāng)機(jī)立斷行動快寧可匆忙也不可拖拉語氣：聲音要強(qiáng)有力態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接切不可輕聲細(xì)語缺自信表情：防止小動作如聳肩垂頭或面露無助恭敬不可有玩笑神情目光：專注對方表達(dá)內(nèi)容：肯定說出想法和建議少用詢問語氣本卷須知：直言不諱提出反對意見挑戰(zhàn)權(quán)威坦然面對沖突不要臨陣退縮如何說服.平穩(wěn)型客戶注意平穩(wěn)型Phlegmatic分析客戶性格【第四章調(diào)整溝通方式】.P姿勢：往后靠放輕松活動量不要太大步調(diào)：不急不慢細(xì)微完美不輕浮玩笑氣勢音量不要太強(qiáng)語氣：溫和尊重而有耐心謙虛的自信態(tài)度真誠而不可虛假表情：輕柔體貼關(guān)心備至防止強(qiáng)烈的姿態(tài)